（一）客户方采购第六阶段的描述客户通过技术标与商务标的因素来确立筛选的标准，例如 ：通过价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择首选供应商。
在上一阶段，项目采购小组通过对外招标、考察供应商实力、进行技术选型，筛选出了若干有资格的候选供应商。从中脱颖而出的候选供应商，都有成为首选供应商的可能。那么，到底谁会成为最后的赢家呢？在这个阶段，客户企业所要经历的事情有 ：项目采购小组评选出一个首选供应商，决策层确定首选供应商。
采购小组会依据项目评估的标准，筛选出一个最具潜力的供应商，并提交给客户企业决策层。决策层在听取采购小组的建议后，最终拍板确定首选供应商。
（二）机会分析当我们通过初步筛选，进入到这一阶段时，就意味着我们已经符合了客户企业的基本利益了。同时，这也意味着我们的竞争对手（其他候选供应商）也满足了相同的条件。这时候，客户企业对剩下的供应商进行考查以确定首选供应商，他们关注的焦点是什么呢？是组织的利益吗？我们应该做什么才能保证自己成为首选供应商呢？
首先要弄清楚的是客户考查的内容和标准，即项目评估的内容。如果能够在项目评估中遥遥领先于其他供应商，当然对我们成为首选供应商将非常有利。除此之外，更重要的是与客户的关系。如果在项目评估中，各供应商的评估结果不相上下，无论选择哪一个候选供应商作为首选供应商，对客户企业而言都不会有太大的差别，那么采购小组成员个人对候选供应商的看法和态度就将在很大程度上决定供应商的命运。对采购小组成员进行个人公关，争取采购小组成员对我们的好感，获得他们对我们的绝对认同，是本阶段最重要的事情。
本阶段的开始点标志是 ：经过初步筛选，客户缩小了挑选供应商的范围。本阶段的结束点标志是 ：客户企业决策层拍板确定首选供应商。
本阶段的成功标准是 ：项目评估小组正式对外进行招投标 ， 根据项目评估的标准来筛选供应商 ， 确定最合适的供应商。
二、核心构成：销售推进八步流程第六步“如何与客户进行项目评估”
（一）流程关系图客户方 （二）项目评估什么叫项目评估？
客户方的项目采购小组对外公开招标，进行技术选型以及供应商的初步筛选。
在客户内部采购流程的第六阶段，客户将进行项目评审，确定首选供应商。我们应该做些什么，才能够参与到客户内部采购流程中去呢？
在销售推进流程的上一阶段，我们根据客户招标要求设计正式方案，提交了应标书，应标书通过了客户采购小组的筛选。销售推进流程的第六个阶段是 ：项目评估。项目评估是指决策者选择项目实施方案，通过多方面的考评，力求客观、准确地将与项目执行有关的资源、技术、市场、财务等方面的数据资料和实况完整地汇集、呈现在决策者面前，使其能够处于比较有利的地位，实事求是地作出正确、合适的决策，同时也为该项目的执行和全面检查奠定基础。
如果销售流程推进顺利，在这个阶段的最后，我们将被确定为首选供应商。
项目评估阶段的目的①在标书已经符合采购标准的前提下，与项目评估小组成员建立倾向性的客户关系。在销售中，要使项目成交，必须符合两方面的利益 ：一是客户的组织利益，二是采购过程中相关人员的个人利益。由于我们已经通过了初步筛选，也就是说我们已经符合了客户的组织利益，因此在这个阶段，决定我们是否能够拿下销售订单的是项目评估小组的成员，我们必须尽力满足这些项目相关人的个人利益。
②获得明确的信号 ：项目由我方公司负责实施。这意味着我方已经胜出，我们接下来要做的就是与客户商讨细节问题。
项目评估阶段的步骤①通过项目招标，意味着我们已经符合客户的采购标准 ；②必须使项目评估人员及关键决策人明确倾向于我方公司 ；③项目评估结果明确表示由我方公司来负责实施。
项目评估阶段的工作任务清单①响应招投标的文件 ；②明确招投标的游戏规则，并掌握细则 ；③分析竞品，制定投标的竞争策略 ；④让多数人对我方产生倾向性 ；⑤确认中标，拿到中标通知书。
项目评估阶段的成功标准是什么？
（1）阶段成功的标准通过项目评估，我方优势更明显，而且符合项目评估小组的标准，同时明确项目评估小组对我方的倾向性态度。
对我方来说，要想让销售流程继续向前推进，进入下一阶段，唯一的标准就是：
顺利通过项目评估，成为客户的首选供应商。要想通过项目评估，就要知道项目评估的标准是什么。请注意，项目评估与招标初选不同的地方在于 ：尽管项目评估和招标初选都会有十分明确的评选维度，但是，对于招标初选，评分标准比较客观，而项目评估时主观因素主导着整个评估过程。也就是说，项目评估小组成员对我方公司和方案的态度将会决定我方是否能够从本轮中胜出。如果能够获得项目评估小组对我方的倾向性态度，那就表明我方已经成为客户的首选供应商。
（2）符合条件①明确招标已经入围，最好能够帮助客户建立技术参数及指标等 ；②满足项目评估小组评估的内容及标准 ；③发展客户关系，明确项目评估小组（特别是关键人士）各自的态度及倾向性；④利用客户内部的经手人士分析竞争对手的优劣势，明确动向 ；⑤报价的协商及谈判 ；⑥项目评估结果已经确认由我方来执行实施。
项目评估阶段的注意事项①确保我方满足项目评估小组评估的内容及标准。除了技术标准外，还有许多评估内容决定我方是否能够成为客户的首选供应商。要弄清项目评估包含哪些方面的内容，并整合公司的所有资源来使我方满足客户采购项目的评估标准。
②利用客户内部的经手人士分析竞争对手的优劣势，明确项目的动向以及项目评估小组成员（特别是关键人士）各自的态度及倾向性。项目评估中存在许多软性因素，谁准确把握了这些有利条件，谁就拥有了极大的优势。通过内部人员随时了解项目评估的动态，可以帮助我们准确地制定竞争战略，打败竞争对手。
③项目评估结果已经确认由我方公司来执行实施。项目评估中的不确定因素非常多，就算我方获得了客户采购项目评估小组成员的认同，也不能保证我方一定能够赢得该采购项目。因此，只有明确知道项目评估结果，确认我方已经成为首选供应商，才表明本阶段已经顺利完成。
④设计标书评审的注意事项。客户对设计标书的评审包括对标书的审查、评估。
对投标文件的审查，主要是对投标文件是否符合招标文件的要求进行审查。投标文件应实质上响应招标文件的要求。客户方对投标文件的评估，主要是对投标的技术和报价进行评估。由于设计方案各异，需要评审的内容很多，为了科学合理地确定中标单位，客户方会对标书进行全面的评价，主要的评审内容包括以下几方面。
第一，评审设计方案的优劣。
对设计方案的评审，主要是评审设计指导思想是否正确，是否体现了招标文件的基本要求 ；产品方案、工艺流程是否反映了国内外同类项目的较先进水平 ；总体布置的合理性、场地利用系数是否合理 ；改建和发展的可能性 ；设备选型的适用性、经济性 ；其他相关问题。
第二，评审投入、产出经济效益的比较。
主要是评审投资估算是否超过限额，先进的产品方案、工艺流程可能带来的投资回报，实现该方案可能需要的各种风险分析，等等。
第三，评审设计进度。
主要评审设计投标书中的进度计划是否满足招标人制定的项目总进度计划要求，与其他单位的协调合作措施是否有效，等等。
第四，评审报价的合理性。
在方案水平相当、报价统一的基础上进行报价的比较，不仅会评定总价，还会审查各分项取费的合理性。
第五，评审设计资历和社会信誉。
由于设计招标的特殊性，客户方对设计单位的设计资历和社会信誉有较高的要求。虽然投标前客户方已经进行过资格审查，但是在评标时设计资历和社会信誉仍是其重要的评审内容。
项目评估阶段的关键技巧在项目评估阶段，我们了解了评估时招投标阶段的重要性。那么，如何对标书进行评定呢？以下就是我们整理出来的一些建议 ：
（1）评估阶段的关键①客户关系条件。
发展与项目评估小组成员的客户关系。在这个阶段，与客户的关系应该处于最高层次，也就是说，应该促使客户内部关键人员（项目评估小组）对我方企业培养起强烈的个人情感，对我方企业非常支持，拥护我方企业的方案和产品。
②资料信息条件。
在这个阶段，应该弄清楚客户作项目评估时最为看重的内容。了解了这一点，不仅有利于我们将精力放在客户最关注的地方，而且对这些关注点的把握能够帮助我们在未来的商务谈判中赢得谈判的筹码。
③在这一阶段，对销售人员的绩效考核的内容包括 ：
首先，客户评估小组以及客户高层领导倾向于选择我方公司的方案或产品。我们可以通过客户意见表来确认该考核项。
其次，我方已经成为首选供应商，准备谈判。
（2）搞定评估小组的两大核心一般来说，大额订单销售项目到了项目评估阶段，项目小组的重要性就会体现出来，这时候我们要想尽一切办法搞定评估小组，其中要把握以下两大核心 ：商务标与技术标。
①商务标准
项目评估阶段很重要的一个决胜因素是对商务标的把握。商务标即商务文件，这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性的文件。一般包括投标保函、投标人的授权书及证明文件、联合投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。
在大额订单项目评估中，评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是由人来定的，而且也是由人来评估的，所以，人的因素就起了非常大的作用。这就是客户关系公关。
搞定评估小组的过程中，其决策层（有影响力的人）非常关键。因为在你关注他们的同时，竞争对手也在虎视眈眈地盯着他们，这就要靠“运作”关系的能力，靠满足客户需求的能力，靠差异化的客户关系竞争策略来取胜。项目小组里面肯定有一个关键人员，一般是项目小组的组长，当然也有例外的情况。优秀的销售人员能够在与潜在客户的采购中心接触的有限时间内，迅速地识别那些对推进销售进程具有影响力的关键人员，并努力与之建立良好的业务与个人关系。“权力—影响力”模型对于帮助销售人员迅速、准确地找到关键人物、发现销售瓶颈具有很好的指导意义。
人员销售的过程，就是销售人员与潜在客户互动沟通的过程。在这个过程中，销售人员除了与采购中心的不同角色打交道外，还需要与更广泛范围内的不同人员打交道，优秀的销售人员会在更大的范围内寻求帮助、支持，并最终促成销售。
重要的是，销售人员要善于寻找并界定同盟者。这里的同盟者可能是客户公司的员工，也可能是与客户有着直接或间接关系的人员。他们拥有的权力与影响力可能是不同的。一般而言，同盟者具有如下一些特征 ：首先是目标关联，也就是说销售人员的每次销售活动都与其个人目标有着密切的联系 ；其次是可以提供信息，同盟者可以为建立并保持销售人员所属公司的关键供应商地位而提供信息与方向 ；再次是真诚地帮助并激励销售人员，这个时候，同盟者可能利用其自身的人际关系来帮助销售人员实现销售目标 ；最后是发出警报，同盟者会适时地向销售人员发出关于竞争者的预警信号。
关键人员还包括魅力四射的影响者。研究发现，每家公司中都会存在一个由魅力四射的影响者所构成的“影响力焦点”。魅力四射的影响者通常不局限于他们的行政级别，在公司的各个层面都能发现他们的踪影。他们经常接近高层管理者，但仍然保持低调并从容工作。他们参与制定战略、倡导文化、提供建议。
在销售过程中，客户内部采购流程比较复杂，我们无法在项目启动阶段就搞定关键决策者，而且有些关键决策者也不是那么容易被搞定的，他们往往比较忙，甚至没有时间来接待你，所以，我们就必须利用其内部人员来引导并产生影响。客户内部的角色对采购项目通常比较有影响力，甚至可以左右项目决策人的决定。
现在的营销活动中，单纯靠利益已经很难博取客户的欢心，投其所好才是关键。
必须知道他们的价值观、兴趣、爱好等，这些都要在与客户尤其是关键人员接触的过程中，用心去摸索。找到了他们的喜好，还要善于使用他们能够并且乐意接受的方式、方法。这里可以体现出销售人员的用心程度。
②技术标。
