当今社会的生活节奏快得让人眼花缭乱，当大多数人还在用笔记本电脑的时候，平板电脑已经开始热销。人们追赶新事物的速度，永远赶不上新技术更新换代的速度。在这样的潮流下，总有一部分在追赶着新潮，如何应对这样一群客户，正是本章所要告诉销售员们的。
1.“新品就是佳品！”
新产品本身就是创意的产物，如果我们能够在上市方式上选择创意手段，其效果就会被放大。
消费者往往喜欢新产品，并且认为新产品肯定是超越旧产品的，一定是更加先进，更加完善的，尤其是年轻的消费者。青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就逐渐形成。
现在的年轻人求新、求异，喜欢尝试，面对目前竞争激烈的市场环境，要想抓住年轻人的眼球，新产品进入市场需要从延伸产品中寻找差异，即通过形式产品（包装、造型、品牌）的差异来体现产品延伸的附加价值和利益，来表现产品带给消费者的心理感受和内心需求。新产品的竞争策略可以是通过主题演绎的不同、表现的不同来实现差异化，增加产品的独特性。
虽然消费者青睐新产品，但是新产品上市的时候如果没有产生一定的效果，不能让消费者知道你的出现，那么再新的产品也没有用。新产品很重要，但是新产品上市时让消费者知道更重要。
新产品本身就是创意的产物，如果我们能够选择创意手段上市，其效果就会被放大。我们见到的是很多企业十分注重新产品本身的创意，但在新产品上市中很少运用创新手段，导致新产品过早地老气横秋，显露出未老先衰的征兆。
2000年，中国瓶装水市场竞争格局基本上已成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食！
同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝、大峡谷等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌。并且，随着市场竞争加剧，农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌的著名战例。
2005年3月12日，农夫山泉董事长钟睒睒在接受央视《对话》栏目采访时谈起了当初自己推出农夫山泉自然水的无奈与机智。
当时，农夫山泉买断了千岛湖50年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发。就是这样一个新闻，应该说还是非常具有炒作空间的，但是，当时到浙江淳安的记者普遍感觉没有什么热点。面对记者的垂头丧气，记者出身的钟睒睒出于职业敏感，在记者发布会上爆出了一个大胆的，也可以说是十分经典的创意：好，我给大家宣布一个消息，从今天开始，农夫山泉将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水。钟睒睒的一句话立即掀起了记者们的热情，于是，一场中国水市的暴风骤雨由此诞生。也正是钟睒睒的创意，改变了其后中国水市的竞争格局。
首先是农夫山泉的三种不同水试验：分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长速度明显不如放在天然水中的，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是营养水。
随后，钟睒睒仅仅用10万元现金就撬开了化学家、生态学家、营养学家的尊口，他们纷纷搬出自己进行研究的科学成果，验证一个结论：自然水比纯净水更健康。
不仅如此，为了验证自己结论的可信度，农夫山泉甚至在校园里开展了小小科学家试验，用孩子之口说出一个真理：天然水比纯净水健康，代价也十分低。而这仅仅花了几十万的赞助费。
从2000年4月24日宣布不再生产纯净水，5月26日在成都拉开全国性对比试验序幕，到6月份与纯净水企业联盟的正面较量，8月份全面降价，再到9月份奥运赞助战略展开，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场老三的位置。虽然它对纯净水市场猛烈攻击使得它彻底自绝于绝大多数瓶装水企业，但是，市场的决定力量毕竟是消费者，而非同行。更何况，养生堂终于借助农夫山泉实现了企业成功转型。
当前，中国市场上新产品上市创意能力越来越差的事实告诉我们：创意性上市方案的选择对中国企业是多么重要。成功的新产品创意上市方案首先必须是引起领导性品牌关注，并且最好是领导性品牌的软肋，更要引起消费者的注意。我们今天看到很多所谓的创意性新产品上市方案其实基本上很少能引起竞争性品牌特别是领导性品牌注意，更不用说消费者，以至于市场资源效应基本上不能得到放大性处理。所以，我们判断一个弱势的新产品上市是不是具备创意性首先就要看是不是引起领导性品牌注意甚至于打击，能不能让消费者看到你的身影。
2.赢在新颖，胜在别样
用创意去开发自己的潜在客户，那是销售员成功的重要方法。
——戴夫·多索尔森
对于某些稀缺类产品，即使成本并不太高，价值和质量也属于一般，但由于市场难觅此品，你就可以顺水推舟，将其价位高高挂起，等候需者购买。这类产品，有些客户愿意出高价购买，所谓“需者不贵”。从中，你可以获取高额利润。赢在新颖，胜在别样。
崭新的工艺，先进的技术，是现代竞争中取胜的一个法宝。随着人们生活水平的提高，人们的欣赏水平、消费水平也在不断提高，这就给生产经营者提出了一个新的课题，也为他们提供了一个新的竞争领域。从目前市场发展看，工艺技术高、产品质量高、构思新颖奇特的消费品已经赢得了越来越多的消费者，其市场前景是非常光明的。
中山宝路达灯饰电器厂在2006年以前，一直以生活元素品牌主销国外市场，从2006年开始，以普雷威特品牌主攻国内市场。在短短两年时间内，普雷威特产品就畅销全国，先后开设了70余家专卖店。在众多灯饰企业抱怨市场难做的时期，普雷威特是凭借什么快速地赢得了市场呢？
随着生活水平的不断提高，人们对灯饰的选择越来越“挑剔”，不仅是在选择照明工具，更是在选择一件饰品。能不能满足人们不断提高的消费需求，是产品能否赢得市场，受到消费者青睐的关键因素。
宝路达灯饰营销总监俞利民介绍说，普雷威特能够快速赢得市场，就是把握了消费者的心理需求，能够不断满足消费者的需要。普雷威特十分注重产品的研发力度，有10多位专业的设计师进行新品研发，每个季度都能推出100多款款式新颖、时尚、节能、环保的产品。
普雷威特在注重研发速度，不断推出新品的同时，对产品的质量更是严格把关。一次，公司在给一位经销商发一款镜前灯时，发现有一点麻点，立即就把这款灯给换了，绝不让有任何瑕疵的产品走出公司。
不断推出的新款，很快就使普雷威特在市场上站稳了脚跟，赢得了一片天地，深受经销商和广大消费者的好评。
人们在追求高档的消费后，才发觉有些东西太复杂，于是，一下又回到了个性简约、使用方便的时代。简约个性、时尚风格既是当今流行趋势，也是人们所追求的。普雷威特灯饰紧跟时代潮流，就具有这样的特色。
普雷威特灯饰不仅仅只是一个照明工具，更是智慧、艺术与光学的有机结合，集适用性、观赏性、简约性、国际性为一体的高端现代的灯具和装饰品，适用于家居、办公、酒店、商场、机场等高档典雅场所。同时，普雷威特还生产客房灯、厨卫灯、台灯、落地灯、吊灯等所有家居用灯饰，而且产品个性十足、唯美、极致简约、使用清洗十分方便。
只有观念创新才能抢得先机，众多成功的创业者在谈到经验的时候，总是表示创业需要创新的意识，只有做到人无我有、人有我异，才能在市场上抢得先机，为成功做好准备。
同样，还有一个品牌，在陶业变局已显端倪、行业环境不明朗的2007年下半年，毅然闯入了建陶市场份额最大、竞争最激烈的抛光砖与釉面内墙砖领域。更叫人惊讶的是，它仅仅用了大半年的时间，不但站稳了脚跟，还以锐不可当的成长加速度，塑造了逆风飞扬的瞩目神话——据业内资深人士介绍，其经营业绩与“南国陶都”佛山的一个中等规模的建陶老品牌旗鼓相当，让人啧啧称奇。
这个品牌就是卡米亚陶瓷，它的陡然“变脸”曾让人猜疑不已，它的成长在默默中展开，没有掀起喧哗，它的快速崛起谜一般吸引着人们。
卡米亚陶瓷的自主创新为企业持续发展奠定了稳固的后盾，推陈出新不断缔造市场亮点。企业聘请了大批专业陶瓷科研人员，结合时代潮流理念，执行有效的激励机制，建立了研发—生产—营销—再研发的创新模式，走自主创新可持续发展的战略。卡米亚在新品研发上孜孜以求，不惜重本，创新能力雄踞行业前茅。据悉，卡米亚产品花色之多、更新速度之快，连业内对手也不得不颔首认同。
卡米亚叫好和叫座的特色新产品不断涌现，科技成果频获专家好评，如近年推出的洞石、玉晶石、莎安娜米黄等抛光砖产品均被认定为达到国内领先水平。源源不断的精品不单为消费者提供更多样新颖的选择，也为企业赢得市场话语权，创造了可观的经济效益，为可持续发展奠定坚强后盾，引领了时代潮流。
有特点的、新颖的产品才能在市场上占有一席之地，如果企业想在市场中占据优势，那么不断地推陈出新，创造出新颖的、满足消费者需要的产品是必由之路。
3.从众心理，客户的致命弱点
你看，大家都这么做……
先给大家说一个在零售商场购物的场景——
一名客户在柜台旁看商品，销售员热情地跑过来问：“先生要买什么，我可以帮你”，结果客户说“我随便看看”，于是离开了柜台。一会儿柜台又来了一群人，大家叽叽喳喳地询问销售员。过不了一会儿就有一人掏钱买下了一个，于是其他人纷纷准备购买。这时候，先前的客户又出现了！他在旁边认真地听着、看着，还拿起商品反复看。结果他说：“喂，给我也拿一件！”
这是实际发生在每一个柜台前的故事，是你、我、他都可能存有的一种购物时的习惯，那就是从众心理。
你在挑选商品的时候是不是也有这样的从众心理呢？你在购买时所关注的是商品的什么呢？价格？信誉？还是对商品的了解和熟悉度？不敢下单，或者是觉得门槛太高？还是缺少示范，没人在你前面购买这样的商品？
买家看到的“很多人”是如何“看”的呢？在网络这样一个虚拟的购物环境中，客户看到的就是商品的销售量、浏览量以及客户对商品的评价，还有最新商品促销通知等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造“有人”而且“人很多”的氛围告诉客户，买这件商品的客户并不仅仅只有你，你购买这件商品是很合情合理合群的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还会有很多人继续来买。不用担心，勇敢地点下“确认”键。
这就是我们的从众心理，每个人都有，无可避免的。再看一个例子：
一女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意，等她走近一看，原来有一小商贩正在叫买女性夏天穿的丝袜，十元钱三双，小商贩说是因厂家出口超过订单的部分要赶快变成现金冲抵成本才如此廉价的。不买的话，“错过这一村就没有这一店”。这位女士原计划是去买衣服的，结果看见好多女性都蜂拥而去抢购，结果也忍不住自己的从众心理去买了一大堆丝袜回家。
且不说那丝袜的来历是不是小商贩说的，也不说丝袜质量好坏，单就从这位女性从不想买到想买的过程，就是典型的购买行为中的从众心理使然。
“从众心理”其实是一种客户购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。商家如果能有效地掌握或调动客户购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。
当然，“从众心理”也具有正反两个方面的结果：消极的一面是抑制客户个性，束缚思维，扼杀创造力，使人变得无主见和墨守成规，这也是商家希望看到的；但也有积极的一面，即有助于客户学习他人的智慧经验，扩大视野，克服固执己见、盲目自信，修正自己的思维方式，减少不必要的烦恼如误会等。所以买卖双方无时无刻都在暗里明里“博弈”。
其实掌握客户的心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性。因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的心理导向。古语云：“攻心为上，攻城为下”，如今“心战为上，兵战为下”已成为营销战争的秘籍。“攻心为上”对营销来说关键就在于抓住客户的心。
