——销售中的心理控制术
不计一时得失术
有一得必有一失，只有放弃一些东西，才会有更多的收获。人生好比一个房间，想要搬进新的家具、家电，就得先扔掉一些东西。放弃不是失去，正确的放弃往往是一个全新的转折点，是一个脱胎换骨的再生过程。
孟子曰：“鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，我所欲也；义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。”舍生而取义是君子的高风亮节，舍鱼而取熊掌是凡夫俗子的行为。君子也罢，凡夫俗子也好，在得与失的选择面前总会有一种无奈。
人生得失无定时，要笑看人生起伏。弗斯特的公司曾经与劳埃德·弗莱公司有过一年的合作关系，弗斯特以规定的价格向他们购买材料。弗斯特的公司是他们最大的客户之一。
一次，他们的副总裁伍迪·伍德沃德提出想要与弗斯特在匹兹堡全面讨论一些重要的事。弗斯特前一天晚上到达，第二天早上的早饭时和他会面。弗斯特知道他在想什么。果真他说：“我仔细地考虑了一下我们现在的合同，发现我们现在无法按照合同上的价格给你提供材料。”
弗斯特本来可以对他说：“你自己找的麻烦自己受吧，我们七个月以后再谈。”这样，他将不得不按合同给弗斯特供货，但他无疑会因此而感到不愉快。弗斯特还可以对他说：“好呀，我听你的。但是记住，你欠了我的，是吗？”
但弗斯特的事业正在发展，他需要与这个重要的供货商保持长期的、稳固的关系，于是，弗斯特说：“请你告诉我你打算出什么价？”
他说：“单价20分。”他解释了一下这一要价的原因。
弗斯特在房间里踱了一会儿步子，然后在纸上写下了一个数字——他已经想好自己要做什么。弗斯特说：“我给你25分。”
他非常吃惊：“等一下，我说过我只要20分。”
弗斯特说：“我知道，但是我可以出25分。”
他问：“为什么？”
弗斯特说：“请告诉我你打算与我合作多长时间？”
他说：“三年。”
弗斯特得到了一个长期的承诺，对方得到了一个好的价钱。当他向他的总裁——一个十分强硬的人汇报时，伍德沃德将被视为一个英雄。弗斯特几乎可以想象他们会议室里的谈话：如果对方主动愿意多提供给我们5分钱的价格，那说明他是值得长期合作的。
充分准备占优术
犹太人认为，说话和谈判是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，三言两语说不好能招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。因为犹太人在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。所以，犹太人在谈判时幽默风趣、从容不迫，应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。
在我们讨价还价之前，一定要做足准备，先搞清楚行情，再进入博弈中，否则将会陷入对方设定的骗局。比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方摸出你是一个新手，于是骗你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时，其实市场的行情也就8～10元而已，甚至更低，只不过，你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因了。
在任何的谈判博弈展开之前，准备得越充分，对自己越有利，胜算的把握也越大。
前美国总统尼克松在一次访问日本时，基辛格作为美国国务卿同行。尼克松总统在参观日本京都的二条城时，曾询问日本的导游小姐大政奉是哪一年？那位导游小姐一时答不上来，基辛格立即从旁插嘴：“1867年。”这点小事说明基辛格在访问日本前已深入了解和研究过日本的情况，阅读了大量有关资料以备不时之需。
美国人十分注重商业谈判技巧，在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。
美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
“准备充分再做交易。”这是美国人的经商法则。在经商过程中，如果遇到不懂的问题，美国人会问到自己彻底弄清楚以后才善罢甘休。美国人这种问则问个水落石出的性格，在商业谈判中可以彻底地表现出来。
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970~1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2.04亿美元。在此危难之际，亚科卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，亚科卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使亚科卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”
“你说得一点也不错，”亚科卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
亚科卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢，还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
亚科卡在这次关键的谈判博弈中胜出，可以想象，他之前做了多么巨大的准备工作，他调查了政府所发放的保证贷款，搜集了财政部的调查资料，找到了为赢得贷款所需要的一切论证。当他拿出这些有利证据时，政府委员已经失去了讨价还价的主动权。
请求对方指导术
博得他人的好感，是一个循序渐进的过程，因为陌生人之间交往都会设置一个心理防线，所以在交往中往往不会一帆风顺。在这种情况下，一种有效的方法是引诱对方帮自己一个小忙，让对方觉得没有他的帮助，你是完不成这件事情的。
了解一个人，从侧面观察是很好的方法。除了前面教你的识人之术，你还可以看看他交往的朋友，借以了解他的为人。如果他的朋友都是正直的，善良的，那这个人也不会坏到哪里去的。如果这个人交往的都是白领，老板等，那这个人的经济实力也不会差的。
大致了解了一个人之后，你就要顺着对方的心意，做到投其所好，真诚地赞美对方的长处，使对方心情愉悦，拉近双方的距离，消除隔阂。然后再一步步地将自己的想法和盘托出，这样，就会用话语巧妙地引领对方一层层地听清你要说的话，对方也会心甘情愿答应你的请求。
比如，一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，如果你无声地放回去，别人一定会不高兴。一个人升官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他，以及压低自己同别人做比较，扮演一个捧人的角色；记住对方特别的日子，或是特别的事情，在关键的时候提出来，给对方以惊喜，了解别人的兴趣与爱好……这样，你在求人办事时，才不会遭到拒绝。
杰克是美国一家煤炭商店的推销员。这家商店生意虽然还算不错，但相邻的那家规模庞大的连锁商店，用煤却从来不在杰克的店中进货，宁愿跑远路到别的煤炭商店去购买。这一情况，使杰克百思不得其解，每当他看到连锁商店的运输卡车，拉着从别家店中购买的煤炭，从自己的店门口飞奔而过时，心中便泛起一种说不出的滋味和苦恼。“这样下去不行！连紧邻的关系都打不通，我怎能算得一个推销人员！”于是，杰克下定决心，一定要说服或打通连锁商店经理从他们的店中购买煤炭。
一天上午，杰克彬彬有礼地出现在连锁商店总经理的办公室里。“尊敬的总经理先生！”杰克说道：“今天来打搅您并不是为了向您推销我店的煤炭，而是有一件事想请您帮忙：最近我们准备就‘连锁商店的普及化将对我国产生什么影响’为题，开一个讨论会，我将要在社会上发言。你知道，在这一方面，我是个外行。因此，我想向您请教有关这方面的一些知识和情况。因为除了您，我再也想不出其他更加合适的、能给我以指点的人了。我想您不会拒绝我的请求吧！”
结果怎样呢？事后，杰克这样说道：“原先，我和这位经理约定，只打搅他几分钟。这样，他才勉强同意接待我。结果，我们谈了将近两个小时。这位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店的小册子的部下，送一本他写的书给我；他又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给我寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。谈话结束，我起身告辞，这位经理笑容满面地将我送到门口。他祝我在讨论会上的发言能赢得听众，又再三叮嘱我一定要将讨论会的详情告诉他。临别时，他对我说的最后一句话是‘从春季开始，请你再来找我。我想本店的用煤由贵店来提供，不知行不行？’”
一个长时间没能解开的死结，被杰克用两小时的谈话就解开了。
俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。托人办事更是如此，要开动脑筋，注意观察，迅速找到共同点，以此作为一种契机，与受托对象进行和谐投机的谈话。
有一位老记者去采访一位科学家，到了科学家那里，老记者看到墙上挂着几张风景照，心想科学家一定很喜欢摄影，于是就谈起了构图、色调，原来这位科学家就爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得非常顺利。
求人办事，就得把握好对方的脾气爱好和欲望所需，揣其所思，投其所好，让对方感到自然愉悦，深信不疑。如此利用情趣或利益把对方吸引住了，对方才肯为你的事情付出代价，他所一直坚守的“原则”也就不叫原则了。
英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。
这天，他又来到了这家鞋店，口袋里装着一份报纸，报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用，因此就希望带给皮鞋店老板，让他看看。
当他来到鞋店前时，就大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双双赚大钱呢。”
很快，老板同意接受他的拜会。
劝导不如诱导，为对方的利益考虑，他会比较感兴趣。如果那位推销员还是和往常一样的劝导皮鞋店老板，那么结果肯定和前几次一样。
经过心理学家及社会学家的实验所证明，当一个人很有兴趣地谈到他的专长，或他所取得的成绩，或他的业务成果时，你适时地提出与之相关的要求，这时，他拒绝你的可能性是最小的，你的要求得到满足的成功率也是最大的。所以当你有求于人时，与其央求他，还不如用赞美的话去婉求他，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大程度地得到满足。
上面所有的故事都在告诉我们，要投其所好，但不要呆板地正面去投其所好，侧面的投其所好更为有效。
求人办事时，央求不如婉求，劝导不如诱导。只知道自己诉苦，一味地去央求别人帮忙，激发别人的同情心，是远远不够的。求人办事，委婉的赞美对方的能力和权威，如果他再不为你办事，他就会在自尊心上受不住，脸上无光。只要你赞美得当，抓住对方的弱点，对方就没法拒绝你，你也就没有办不成的事。
以退为进说服术
