其一是不速之客型。这类销售人员通常不与顾客预约，总是冒冒失失地去拜访客户。顾客对于“不速之客”型的销售人员既无思想准备，也不会产生好感，尤其是一而再、再而三地打扰顾客的做法，只能引起对方的反感。如果碰到顾客心情不好，更是不会给销售人员好脸色。选择的拜访时机不恰当，不仅占用了顾客的时间，引起顾客的不满，也浪费了销售人员的时间和精力，使得销售人员做的几乎都是无用功。并且这种不恰当的拜访会使顾客觉得销售人员素质低或者没有工作能力，连什么时候该拜访顾客都不明白，因此会对销售人员失去信心，就更不会购买他的产品了。
其二是“迟到大王”型。这类销售人员懂得预约，但是却不能准时赴约。
当销售人员和顾客约定时间见面时，千万要准时赴约。如果销售人员确实无法如期赴约，一定要记住先打电话向顾客说明无法准时赴约的原委，以求得谅解。如不说明原委又磨磨蹭蹭，肯定不会有什么好结果，顾客可能会因此再也不信任该销售人员，以后也不会再有合作的机会。
因为顾客和销售人员约好拜访时间，就会把这段时间腾出来给销售人员，而销售人员也只有在这段时间去拜访顾客，才能说是在合适的时机拜访了顾客，太早或是太晚都不合适。
【销售讲堂】
如果你在不当的时间内拜访客户，被对方误认为骚扰，你可以采取以下方法弥补自己的“冒失”：
1. 用诚恳的语气说明来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，你可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。比如，向对方介绍自己是哪个商品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签定合同，还是查询销量；需要对方提供哪方面的配合和支持等。
2. 投其所好
拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其他工作或接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户玩得开心，或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。
遇到第一种情况，你必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某商品而举棋不定、犹豫不决时，你可以在一旁义务帮助推介，以坚定客户购买的决心；遇到第二种情况，你可以积极加入，或参与讨论以免遭受冷遇，你要有能与之融为一体并打成一片的能力；遇到第三种情况，你最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
当然，也有例外的。比如有一则“在不适宜时机内拜访却达成交易”的例子被传为佳话：
有一天，原一平访问某公司总经理。这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没什么嗜好。这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了一会儿，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。“你说什么？”
“我告辞了，再见。”总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向您请安，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”
“嘿，你怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”总经理连忙叫住他。
“啊，打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
……
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的客户比上次乖多了。
3.趁机向客户提出预约
如果客户确实脱不开身，这时你可以和客户提出约定时间，切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，你再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己；另一方面，如果你长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人（拜访者）太不地道了，我都说了有事情在忙，还不知道自己退让？”客户会由此恼羞成怒，你的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。
去梯言——
市场调查需要拜访客户、新商品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客户维护还是需要拜访客户。许多时候只要客户拜访成功，商品销售的其它工作也会随之水到渠成。学会客户拜访是销售新人要过的基础关。
▲不要随机：不做预约临时上门
【情景故事】
销售人员：“您好，能否打扰一下，我是公司的市场调查人员，想占用您一点点时间，您不介意吧？”
客户：“对不起，我还有别的事，请你改日再来吧。”
销售人员：“我不会耽误您太长时间的，只需10分钟可以吗？”
客户：“这样吧，明天下午五点，你再来找我吧，我们再详细聊。”
销售人员：“那好吧。”
由于没有提前和客户约好时间，这位冒昧的销售人员只得退出。
【问题分析】
不预约客户，临时登门拜访，是销售人员的大忌。如果不事先约好客户进行交流，客户会认为自己的事情受到了干扰，而遭到干扰的客户通常不会达到预期的沟通效果。许多销售人员之所以拜访不成功，并不是缺乏热情，销售技巧不过关，而是没能和客户提前预约，被客户误认为是有意骚扰。
销售人员如果拜访客户没有做好预约工作，临时登门，客户会感到不快。尤其是初次拜访客户，在双方还素不相识的情况下，突然登门拜访，客户往往不愿意接见。
再有，客户在时间的安排上都有自己的规律，没有人愿意别人私自破坏他的时间计划。对于销售人员来讲，没有客户会专门为上门推销的推销员安排时间会谈。这样，预约客户就是销售过程中必不可少的环节。对于冒然登门的不速之客，客户当然会表示反感，因为他的时间安排受到了影响。而干扰了他人事情进程的销售人员，其沟通过程必然是不顺畅的。
【销售讲堂】
与客户预约是建立销售人员与客户之间良好关系的重要环节，提前约好客户，做到有的放矢，才能避免四处突击，为销售工作的顺利展开做好充足的准备。
与客户预约主要有三种形式：电话预约、当面约见和信函预约。
电话预约是销售人员最简洁方便的约见方法，其中的技术不同于普通的谈话，对于一个销售新手来说，一定要掌握这门技术。
当面约见，是指销售人员与客户当面约定访问事宜，这种机会是很多的，比如途中不期而遇，在见面握手时，都可以借机而约。当面约见的好处是可以在无形之中缩短销售人员与客户之间的距离，也有助于销售人员进一步做好接近准备，同时给客户带来更多的信任感。
信函约见的方式也为许多销售人员广泛采用。它的优点是灵活机智，传播媒介是文字，便于客户保存和反复查阅。
销售人员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求，然后再选择相应的预约方式。充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，销售人员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。
来看著名推销之神原一平是如何做到预约客户的：
销售人员：“你好，是××电器公司吗？请你接总经理室。”
客户：“请问你是哪里啊？”
销售人员：“我叫原一平。”
客户：“请你稍等一下。”
（电话转到总经理室。）
销售人员：“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以我想与你再来研究一下。”
总经理：“嗯。”
销售人员：“事情的经过你问你表弟就可以知道，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这么做似乎有强迫的味道。”
总经理：“嗯。”
（这一声要比第一次的亲切些。）
销售人员：“怎么样？”
总经理：“既然这样，我们就约个时间谈谈吧。”
下面是根据不同的客户需求采用不同的预约法，可以参考：
1. 利益预约法
销售人员通过简要说明商品的利益，引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的商品给其带来的好处。比如，一位文具销售人员说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类商品便宜三成，量大可优惠。”
2. 问题预约法
直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲奠定基础。
比如：“黄女士，您好！秋天来了，您的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉您，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我想跟您约个时间，看看您的皮肤状况，让您试用一些能补充水分、使皮肤滋润的商品，教您秋季护肤的秘诀！您看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）您能把您的电话告诉我吗，到时我会特别打电话去邀请您的。”
3. 赞美预约法
赞美预约法是利用人们的自尊心和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣，利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更为突出。
比如：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切，我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？”
4. 求教预约法
一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。
5. 好奇预约法
人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以吸引客户的兴趣。
6. 馈赠预约法
销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户的兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，销售人员要了解客户，投其所好。
7. 调查预约法
销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售商品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。
如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常感谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤，您还可以免费试用我们的商品。您看，这个星期什么时间比较方便，周二还是周四？”（进一步确定时间）
如果客户不愿意，则这样说：“没有关系，今天非常感谢您的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和商品介绍的小册子给您，您是否愿意把您的地址和电话留给我呢？”
8. 连续预约法
销售人员利用第一次当面预约时所掌握的相关情况，进行第二次或更多次当面预约的方法。如商品试用后预约护肤课：“王小姐，我们今天很开心是吗？很高兴您能如期到这里来，很高兴您喜欢我们的商品并很信赖我！下一步，我可以提供给您和您的朋友更好的服务，赠送给您一堂免费的美容课，教大家如何针对自己的肤质有效护理皮肤。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？周三还是周四？”进一步确定下次见面时间。
去梯言——
和客户有约见机会，销售人员就应对约见事由做些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。
▲不要呆板：对待客户不能“一视同仁”
【情景故事】
在某友谊商店里，一对外国夫妇对一只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。销售人员做了一番介绍后，对二位说：“这只翡翠戒指很漂亮是吗，据说某国总统夫人曾经也戴过和这个几乎相同的戒指，这样的戒指也只能适合总统夫人级的女士戴！”
外国夫妇闻得此言放下戒指离开了柜台。
【问题分析】
案例中的销售人员败在了说话方式上。对于像外国夫妇这样的顾客，能来挑选价格8万元的珠宝商品，说明是对价钱“不在乎”的。但是这位销售人员用“某国总统夫人也戴过类似的戒指”一语，难免压倒这位顾客的贵族气势，顾客的气势被比了下去，当然购买的意愿就不复存在了。
销售人员应该明白，不同的客户应该用不同的销售策略，才能出奇制胜。销售人员每天和各种各样的客户打交道，这些客户中有的热情乐观，有的冷漠呆板，有的客户好说话，有的客户难以应对。面对这些性格、喜好不同的客户，如果只用一种办法推销，是肯定不行的。天性喜欢交际的人无论遇到推销什么产品的销售人员，都能迅速和销售人员开展谈话，对产品也表现出强烈的兴趣，尽管并不需要。销售人员如果总是遇到这种好客的客户，真是幸运了，推销也就变得容易。但是如果遇到客户的冷脸，不善于沟通或看到推销人员一律挡在门外的客户，销售人员想做成业务就要动一番脑筋，甚至需要不断地重复推销，才有望说服这些客户。
一些销售新手往往把重点放在研究销售技巧上，或者放在语言表达技术上，而不去研究客户的类型，不会将客户分类。在这些销售人员看来，只要产品够好，无论什么类型的客户都能被吸引过来。所以一见到客户，就迫不及待地忙于介绍产品，不管客户是否欢迎。这和那些在大街上发广告传单的人没有什么两样，见人就给一张，效果怎么样就不得而知了。
【销售讲堂】
也许有的客户很喜欢听你的演讲，也对你的产品怀有强烈的好奇心，但只是抱着凑热闹的态度或者只是想“看看”，不想购买，你就可以缩短谈话时间，尽快把精力转移到“想买”的客户一边。而有的客户看上去面无表情，难以沟通，但听了你的一番介绍立即产生浓厚的兴趣，立即决定购买。这时你应抓住机会，立刻成交。所以，成功的销售人员对待客户并不是一视同仁的。分析客户的性格特征、做事态度，能够有效地提高你的销售效率。销售人员只有认真分析客户，根据客户的类型去工作，才能大大地提高销售的成功率。
销售人员不可能与每个客户的性格都相同，但是可以去适应客户的性格，用客户喜欢的方式沟通与交流。客户一般喜欢与行为方式与自己相近的销售人员打交道，因此，销售人员在销售交谈中要学会适应客户的性格，让客户感觉到你和他是站在一起的。
下面这个小故事很好地说明了销售人员要善于“见什么顾客说什么话”：
小李开了一家理发店，手艺一般，但由于他伶牙俐齿，生意十分红火。
