当你把一个精美的产品摆在客户面前的时候，你认为客户会从什么方面来刁难你？既然你要把产品销售给对方，你怎么证明他需要你的产品呢？这样的产品在市场上会只有你一家吗？客户也许会采取“鸡蛋里挑骨头”的手法来打击你，会挑你产品的缺点。当一大堆挑出来的缺点从客户嘴里一个一个蹦出来，你能一一解答，而且对答如流吗？你能让客户在你的言辞里只看到产品的优点，而看不到产品的缺点吗？你能让客户在众多同类产品中唯独对你的产品情有独钟吗？让客户知道这些特殊利益，靠的就是产品推荐。产品推荐就是你有系统地通过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。成功的产品推荐技巧，能让客户认同你提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。
▲不要沉默：产品有价值不能冷置一旁
【情景故事】
某市区新开了一家珠宝店，店面不大，装修古朴，走进店内，两旁崭新透亮的柜台内整齐地排列着一件件名贵珠宝首饰。柜台后站着几位笑容可掬的销售人员，服装整齐一致。这家珠宝店的开业顿时吸引了众多爱美女士的眼球。可是，经过一段时间的经营，光顾过珠宝店的女士们对该家小店的评价并不是很好，原因是销售人员不能主动地为顾客介绍产品。“别看店门装修的像模像样，里面的服务可是比不过别家！”“看那几位销售人员小姐长得倒漂亮，可就是不说话。我本想买一件首饰，可不知道买哪种的好，也不会鉴别，看到没人理，就只好出来了。”一位女士后来忍不住问其中的一名销售人员：“你们不负责帮助顾客挑选商品吗？像名贵珠宝这类的商品应该由销售人员讲解并做推荐才好。”销售人员却说：“我们只尊重顾客的选择，顾客看好就可以。”
【问题分析】
这位销售人员见到客户时，不能够做到主动介绍自己的产品，使客户尽早地认识自己的产品，这样的态度是错误的。
在顾客登门时，有的销售人员不会上前主动接待，询问顾客要购买什么或有什么需求，而是选择沉默或等待顾客来询问自己他的需求。这样的销售人员不能说业绩差，但如此态度会令顾客心里很不舒服，以为销售人员不关心自己，或对自己有什么警惕，即使兴高采烈地进门准备在你这里选购一番，也被你的冷眼旁观吓住，结果失望而退。
【销售讲堂】
优秀的销售人员都有一个良好的习惯，会毫无例外的向所遇见的人大声清楚的介绍他的姓名、职业、公司以及公司的经营方向，再加上握手和自信直接的微笑。这时，有些人或许就会说：“啊，你们经营这种产品呀，我们正在考虑这方面的产品……”正是这种广泛的宣传为他们带来了广泛的客户资源。
新加坡的“伊势丹”商场是日本商人经营的一家高级百货公司。每天早上开门营业之时，售货员们夹道迎客。一边微笑躬身，一边用英语向顾客问好：“Ｇｏｏｄ ｍｏｒｎｉｎｇ！”人们进入商场在每个楼层的入口处，都能得到同样热情的接待。顾客走到柜台前面，售货员立刻颔首行礼微笑着说：“先生（女士），请问需要什么东西？”他们不仅主动介绍商品，而且拿出来供你选择。一名打算只看不买的人，在持续的微笑之下，也会感到不好意思。结果还是花了新币６元５角买了一件小小的旅游纪念品——刻有鱼尾狮图案的钥匙扣……
几天之后，这位顾客路过大排档，也看见这种锁匙，可标价仅４元。再仔细对比，发现“伊势丹”商场的时装售价也比大排档高出２０％～４０％。然而，光顾“伊势丹”的顾客们，特别是那些阔气的先生、太太们，是不可能去大排档对照价格的，只要微笑和颔首让他们称心如意，他们多花一些钱也心甘情愿。
销售人员应该在产品销售中对公司和产品广泛宣传，要做到这一点，应该注意以下几项基本功的修炼：
1.养成良好的主动向人介绍自己和公司及产品的习惯
可以从一些知道你，但对你工作了解不是很清楚的友人开始作尝试，几天后，你就会逐渐适应。
2.抓住主动介绍的时机
顾客进店后，如遇下列情况时，售货员应主动介绍：当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候；当顾客较长时间在手里拿着某种商品的时候；当顾客的视线离开商品，向售货员的方向看的时候；当顾客对各种商品进行比较考虑的时候；当顾客拿出剪下采的商品广告或拿出笔记本对照看着商品的时候。
3.了解顾客的爱好
顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进商店里来的，他一进门就走近自己关心的商品部位。售货员可以从以下几种情况了解顾客的爱好。顾客走进商店后，最先拿到的商品；指着在玻璃柜里放着的商品；顾客经过种种选择，拿过去放在一边的商品；顾客多次注视和抚摸的商品；多次向售货员询问的商品。
4.做你产品的专家
精通它的每一个细节，如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。能针对不同的客户进行灵活的说明，而且要能像专家一样给客户指导。相信自己的产品，因为它是对客户有用的，只是客户现在还不了解，所以要激励自己多多的介绍给客户，让他们了解、熟悉，最终要让他们接受。
5.摸清你的产品市场
对市场上相关的竞争产品有所了解，帮助客户进行区分对比。
6.了解你的公司或产品的公司
客户很关心公司能不能提供优良的售后服务，及公司的信誉度等问题。把公司的经营方向和动态告诉客户，能有效增强客户信任。相信自己的企业，因为它是为客户服务、解决客户问题的。所以，要激励自己每天把公司的理念告诉给很多的人。
去梯言——
一个销售人员就应该学会这样“投机取巧”，按客户的喜好来进行销售，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。
▲不要吹捧：产品有优点不能夸大渲染
【情景故事】
销售人员：“我们这种药是所有治疗肝病的中药中最好的一种，对所有的患者可以说是药到病除。”
医生：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”
院长：“这种药真的没有疗效吗？”
医生：“其实还是有一定疗效的，它确实能够使一些患者病情减轻，但并没有像他说的那么好。如果他把市场试用的实际情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要无端夸大商品的疗效呢？”
【问题分析】
有的销售人员在向顾客介绍产品时，总是喜欢夸大其词，什么“用了我们公司的化妆品保管您十天之内就像换了一个人似的。”“吃了我们公司的营养粉，您的病一个星期就能好。”销售人员在推销产品时只顾吹嘘，尽量打动顾客，让他们购买自己的产品，却忘记了尊重事实。要知道，夸大和说谎之间的界限是很小的，有些销售人员吹牛吹得没有分寸，其实已经相当于说谎了，更可悲的是，这些销售人员不久就开始相信自己所夸大的事实了。
销售人员要明白不要绕着事实恶作剧，不要在它的边线兜圈子，不要歪曲或渲染。如果销售人员总是夸大自己产品的功效，而顾客试用后却没有任何效果，那么今后无论销售人员再向顾客介绍什么产品顾客都不会相信了。
【销售讲堂】
销售人员容易毫无顾及地夸大自己商品的优点，这种夸大往往使客户产生了这样的质问：难道你的商品就没有缺陷了吗？商品缺陷肯定是有的，关键是商品缺陷如何界定。
1. 承认商品的缺陷
销售人员必须秉承为客户负责的原则，讲求诚信，同时在承认商品缺陷中也存在相当的技巧。首先商品本身不应该存在大的缺陷，在介绍商品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种商品的缺陷是微不足道的，根本就不会动摇客户的购买信心。其次不要将商品缺陷说得太多，缺陷说得太多，客户是记不住的。客户记住的是这种商品缺陷很多，如果对商品持有这种态度，商品销售怎么能够成功呢？最后尽量采取方法弥补商品缺陷给客户带来的不快，比如给客户一定的优惠条件等。
2. 客观地介绍你的产品
向客户介绍商品的过程，是努力促成交易的过程，也是展示商品特色和优点的过程。只有努力展示商品的优点，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大商品的优点，势必会让那些对商品非常了解的客户不再信任你，而那些不知情的客户购买商品后，如果发现商品并没有达到你所夸耀的效果，也会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的商品。
3. 不夸大商品的价值
商品的价值是有限的，商品没有最好，只有更好。销售人员向客户介绍商品的每一句话都可以看作是销售人员对客户的一个承诺。既然是承诺就必须实现。如果销售人员对客户说商品好，就应该拿出详实的资料来证明商品确实好，或者通过实验来证明商品确实好。如果销售人员对客户说商品比竞争对手的好，就要拿出资料来证明竞争对手商品不如本商品的地方。
对于商品的价值，销售人员所要做的不是夸大而是强调，强调客户所希望的商品的核心价值，强调该商品能够更好地满足客户的需要，强调该商品在满足此方面需要是行业中的第一，让客户感觉到这种商品就是为他定做的。销售人员只要突出这个商品的价值就行了，没有必要再浪费经历去挖掘其他的商品价值。而且对于销售人员来说，对商品价值挖掘得越多，所作的承诺就越大，承诺无法履行的风险就越高，所承担的责任就越多。因此，销售人员没有必要竭力地证明自己的商品无所不能，无处不在，这样只会让客户不信任商品。
去梯言——
销售人员为了推销商品，增加业绩，会对商品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍商品的优点，甚至夸大商品的性能和价值。
▲不要回避：产品有“疑点”不能含糊解答
【情景故事】
销售人员：“这款产品的确非常适合您。”
客户：“如果发生了问题，随时都可以上门维修？”
销售人员：“是的，只要打一个电话。”
客户：“以前我们总是担心供应商的服务，现在我放心了。”
销售人员：“我们的服务一流，拥有行业内最大的售后服务队伍。”
客户：“这个我知道了，而且价格也比较合理。”
销售人员：“您放心，我们已经给出了最低价，还是找总经理特批的呢。”
客户：“好的。”
销售人员：“您看现在能签合同吗？”
客户：“我再看一下你们的产品。为什么你们的产品和同类产品比较，似乎重量上要轻一些呢？据我了解，这种材料的产品质地一般都比较厚重，你们这种的我还是第一次看到。”
销售人员：“我们的产品是用一种环保材料制作而成，具体成分是什么我也说不上来，不过保您质量。如果您需要进一步了解，我下次给您送来相关材料介绍。您看能不能先签单？”
客户：“我再比较一下吧。”
【问题分析】
面对客户对产品的审查，尤其是对疑点产生疑问时，销售人员不能含糊其辞。案例中的销售人员面对客户的疑问选择逃避，回答含混，使得客户的态度也发生了动摇。销售人员在向客户推销产品的过程中或推销结束后，客户通常会对产品反复查看、研究，或认真考察产品的质量是否合格，或研究产品的结构性能是否真的与众不同。客户对产品的审查是正常的，这表明了客户对产品很关注，很感兴趣，也对销售人员充分的信赖。
有的销售人员在推荐完产品，匆匆询问客户还有什么要求等简单问题之后，就催促客户签单，而对于客户对产品的审查过程很不喜欢，甚至担心和害怕万一客户找到了什么破绽，那自己的推销又白费了。还有的销售人员面对客户的审问，采取躲避或绕圈子，这都不利于客户的沟通，实际上这是在敷衍客户。胆小的和不自信的销售人员一般害怕客户的审查，而成功的自信的销售人员反而欢迎客户多审查，即使真的审查出了什么问题，优秀的销售人员也不会退缩，而是自信认真地向客户进行说明和解释，或者进行自我改进，赢得客户的认可。
客户在审查产品阶段有时并不是向销售人员发出疑问、提问，而是通过面部表情或其他肢体语言表达感情和态度。如皱眉头、拉眼镜，反复把玩等。销售人员在这个过程中不应被动地等待顾客询问“哪儿不明白”，而是要善于察言观色，在客户询问之前就要通过表情和肢体语言大致判断出客户的疑惑，然后及时地进行解答。
【销售讲堂】
以下是客户对产品的审查中经常出现的信号：
1. 表示猜测与怀疑的信号
（1）眼睛看着天花板，或者是拉下眼镜、低着头、眼睛向上看人，好像是说：“你在耍我了，你认为我很好骗，是不是？”
（2）手揉搓鼻子，或者摸后脑勺。
（3）身体向椅背靠，两手交叉放在胸前。
（4）皱眉、假笑或头左右大幅度地摇摆，嘴巴张得大大的，表现出一副不相信、吃惊或“一脸讽刺”的样子。
（5）挑起眉头，眼睛往旁边看。
（6）嘴巴微微张开，手指放在下牙齿上，表现出一副困惑的样子。
当销售人员的论点变得牵强附会与难以置信时，即使是真的，客户也会有所怀疑。这种猜测、怀疑与反对，一般都会通过身体语言清楚地告诉人们：“我不相信你所说的话。”客户需要更多的证据来证明销售人员说的话是真实的。
如果客户出现上述这样的动作，销售人员应该做如下反应：
（1）表示与客户有同感，诱使客户说出自己怀疑的原因。然后，再决定如何才能使客户完全相信自己。
（2）确信自己已经将强调的重点解释清楚了。可以借助于实例、图片、类比与解释等方式，使客户完全理解自己的观点。在客户赞成自己的说法之前，必须让他理解有关问题。
（3）提供充分的证据证明自己的观点或主张。当然，这些证据必须是可信的、经过测试的结果、统计图表以及其他独立的权威机构提供的报告、商品示范或是使用过本公司商品或服务的客户的现身说法。这样一来，客户不仅更容易信服，而且也更容易赞同自己的观点。
2. 客户表示反感的肢体语言
（1）身体突然挑衅性地摆动、手势忽动忽停和其他一些突然性的动作。比如，上半身突然前倾，手指不停地摇晃。
（2）双手交叉放在胸前，而手指紧紧地抓住上臂。
（3）双手紧紧地抓住桌子或大腿，或者紧紧抓住椅子的扶手。
（4）站立时，双手紧紧地放在背后，两腿站得笔直，而且纹丝不动。
（5）既不笑也不做出反应地点头，整个下巴的肌肉都绷得紧紧的，双眉紧锁，有时眼睛还向别处张望。
