试用成交法能给顾客留下非常深刻的直观印象。目前，在很多高价值、高技术含量的产品领域，试用成交非常流行，譬如汽车销售中的顾客试驾，软件销售中的顾客试用体验等。
来看下面的例子：
销售人员甲：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”
销售人员乙：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：天哪，真不敢相信。这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
销售人员甲：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”
销售人员乙：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？"当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
可见，只有让顾客亲自试用过产品，顾客才能充分认识和了解产品，也对销售人员有了充分的信任。
试用成交突出了实践性，具体可有以下几种方式：
1. 建议顾客少量试用，促成二次合作
任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。
？？？？ 比如：“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少买一点，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢？”
？？？？ “按照贵公司业务部门的规模，需要5期才能培训完，不过我建议您先做一期比较好，如果觉得我们的培训的确能够帮得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”
？？？？ “雷经理，我建议您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢？”
2. 建议顾客试用一次，进而扩大交易
推销成功就是达成并扩大交易。达成交易，是做一个推销员的起码条件。能否扩大交易，才能体现出你是否是一个一流的推销员。
3.建议顾客先买下试用，不满意再换
当顾客钱紧时，买不起想买的产品。但又顾及面子不愿承认这一点，此种方法最重要。这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定。
比如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不如意，再来换那台价格高的，你说呢？”实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。
4. 运用试用成交法的注意事项
试用成交法的运用必须要做好充分准备，并对产品中存在的不足要有清晰的认识并安排好应对策略。否则，由于顾客试用的时候很容易发现产品存在的不足而导致促销失败。
试用成交法体现了对顾客的尊重和信赖，同时顾客也对销售人员充满了信赖，对产品充满信赖。这一成交方法真正做到了让顾客亲自体验，亲自感受。因此，试用成交法是比较可靠可行的推销方法，深受客户的青睐。
去梯言——
无论产品还是销售人员的服务，都能从试用的过程中得到验证。但对于没有试用产品习惯的顾客，销售人员不要强行顾客试用。
▲不要僵化：不会寻求差异同类竞争难胜
【情景故事】
十一黄金周临近了，周先生又开始为十一促销忙碌起来。周先生是一家品牌服装店的销售人员，他所在的门店位于某卖场中。
有人问他：“十一促销你们都有哪些活动呢？”
“还不是老一套？！折上折，返券。”
“所有的商家都是一个模式，在节假日除了打折促销、有奖销售、购物反馈，就没其他的新意了。那么，促销效果如何呢？”
“一般般。”周先生无奈地说，“你家打折他家也打。看着热闹，其实也没什么实际内容。我们也是没办法，促销手段就这几种，总不能别家店都促销了，你还撑着吧？！”
【问题分析】
促销方式老套、陈旧，缺乏新意，上例中的销售人员周先生一语道出了如今销售业所普遍存在的弊病。的确，销售需要创新。不但要进行产品上的革新，销售方法上要创新，销售思路也要随之变化，不断出新，只有这样，才能在销售中立于不败之地。
当你把产品展示给客户面前的时候，不料客户对你说：“刚刚在一位推销员那儿买了产品，跟你这个一样。”这时，你手里的产品该怎样卖呢？如果你还是照本宣科地介绍你的产品有多么实用，多么优惠，都无济于事。面对客户已经拥有的同类产品，你一定会后悔自己“来晚了一步”。
成功的销售人员面对这种情况，一般不会轻易地收回自己的产品，而是与同类产品进行比较，从中寻找两者的差异，将差异作为突破口，赢取卖点。
推销并不仅限于要把产品推销给需要它的人，推销的最高境界是：即使客户拥有无数个同类的东西，只要你能够找出与同类东西的差异，以情动人，以诚待人，使客户产生购买意愿。你应该尽量让客户觉得，即使他已经有了这个东西，但仍需要购买。
【销售讲堂】
“把冰卖给爱斯基摩人”的故事，大家一定都听说过，虽然这种事情在现实生活中有点不现实，但其中的销售策略和思路值得每一名销售人员借鉴：
销售人员：“您好！爱斯基摩人。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
爱斯基摩人：“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，到处都是，我们甚至就住在这东西里面。”
销售人员：“是的，先生。注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个很注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。”
销售人员：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
爱斯基摩人：“噢，是的。这种冰太多太多了。”
销售人员：“那么，先生，现在冰上有我们，你和我，你看那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居们，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。”
销售人员：“也许这就是为什么这里的冰不用花钱……能否说是经济合算呢？”
爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不大舒服。”
销售人员：“我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？”
爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
销售人员：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
销售人员：“这样您是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的，既干净又卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道您的那些清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
爱斯基摩人整日与冰为伴，要想再把冰卖给他们，似乎难以想象成功率有多大。一些销售人员也许会有这种想法。但这位销售人员却成功地将冰卖给了爱斯基摩人，其实只用了最常见却最有效的推销方法：在同类产品中寻求差异，实现创新销售。
如何让你的产品在同类商品市场上占据优势，可以运用以下技巧和方法：
1.分析竞争对手与自己产品的共同点和差异
企业间的竞争往往在商品和服务层面展开。企业最关心的就是对手的竞争商品，知道它，你才能知道你的商品到底比别人好在哪里。利于在推销时将竞争商品与自己所推销商品的优缺点进行比较，增强说服力。
销售人员对竞争对手分析包括以下几个方面。
市场：区域销售人员可以了解区域市场的文化、习惯，把握该区域市场的市场规模、潜量、渠道特点、消费者需求特点等。
商品：了解竞争对手商品的质量、关键的技术水平、包装和规格。
价格：了解竞争对手的商品价格及定价的原因。
数量：了解竞争对手商品在当地铺货率和市场占有份额、生动化展示及大致销量。
业务：在当地市场运作常用的促销手法、营销活动、政策力度等；竞争商品在媒体广告投入的种类、分布、频段和力度等。
服务：了解竞争对手对客户的服务水平和程度。
销售渠道：了解竞争对手的销售渠道、网点、代理商的水平和能力，批发价、零售价及各级渠道利润空间的大小等。竞争对手对渠道掌控能力达到了哪一层级，是找代理商销售，还是掌控了终端？有无分支机构？定期拜访的客户到哪一层级等等。
人的因素：了解竞争对手销售人员的素质及发展地区业务的思路和常用方法，包括竞争对手销售代表的性格、特点、优点及缺点等。销售人员可以通过市场调查，还可以查看对手网站，以及从其客户那里获取有价值的信息。对竞争对手的分析包括全国的及本地的。这类竞争对手的信息都可以使销售人员知己知彼，扬长避短，提高竞争的意识和能力。
2. 从差异和弱点中发现机会
从客户的角度评价这些对手的优势和劣势，主要是掌握对手商品和销售中有那些弱的地方，商品质量和价格弱势在哪里，对手在销售中的弱点有哪些，售后服务和发展情况方面的问题。对手的优势是否是你的劣势？对手的劣势是否是你的优势？你是否有能力击败你的对手？对此要心中有数，在争夺客户时，就能得心应手。
试着发现你的商品与竞争对手的差异，发现什么是竞争对手不能提供而你能做到的，也就是努力发现一个存在的市场，只有你能满足这个市场的需求，而他人做不到。这就是你最大的生意机会。
销售人员推销商品时，面对客户不可以直接批评竞争对手，应该这样比较：第一，点出自己商品的三大特色。第二，举出我方最大的优点。第三，举出对手最弱的缺点。第四，与价格贵的商品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，也就是对客户最重要的价值观。了解了竞争对手的弱点，你不仅可以在销售商品时有机会胜出，还可以大规模地在市场上排挤对手。
去梯言——
好的产品是销售成交最有力的证明。销售的本质在于帮助客户解决他的问题。如果你见到客户时满脑子想的都是你的商品，它是多么优秀，它有多少优点，只要你告诉他，他就一定会兴趣盎然并进行购买。你的商品如果没有用途、价值或服务等相关的优点，客户是不会购买的。
▲不要趋同：不会发现卖点刻意模仿销售
【情景故事】
青年：“父亲，我将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，而身旁有人卖木炭，买者很多。因此，我就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。”
父亲：“儿子，我们的树木是千年不朽的珍贵香木——沉香，只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊……”
【问题分析】
这个青年销售人员刻意模仿别人销售，将价值昂贵的珍木当成了廉价的木炭来卖，这种做法是愚蠢的。模仿别人的销售，认识不到自身的销售卖点，看不清自身产品的价值和优势，导致销售失败，是一些销售人员常犯的错误。
销售界一直是一个奇迹迭出的领域，那些销售明星往往不费吹灰之力就可以创造出别人无法企及的业绩。而许多销售新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，结果却导致失败。还有一些推销员模仿成功人士之后就开始改变自己的销售风格，用所谓的“正宗”的销售方法去销售。然而当一个销售周期结束之后，往往会发现自己的业绩未升反降，客户资源未增反减，未来的销售之途未宽反窄——显然，这一切都与自己的期望相去甚远。
每一件产品都有自己的卖点。无论什么产品，总是跟着别人的步调模仿着去卖，自然达不到理想的成果。
【销售讲堂】
不同的产品有不同的用途，同类产品也一定存在着各自的优势。因此，销售人员要善于发现自身产品的优势，学会转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。
1. 用产品说话
用产品说话是向客户推销产品的最有力的说明。销售人员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。在必要的时候，还必须向客户展示其优点。在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。比如，同类的液晶电视，有的产品以色彩感强、画面清晰取胜，而有的产品则以省电省空间的“超薄”性能赢得客户的青睐，还有的产品以多功能、追求时尚受到客户的欢迎。总之，每件产品都有突出的优势和卖点，销售人员要掌握这些产品的特点和优点，才能更自信地说服客户，赢得客户的信赖。
用产品说话是推销的关键，因为客户不买产品的理由不外乎有两个：一是确实对该产品没有兴趣，二是不相信该产品。用产品说话就是要促使客户相信该产品。
2. 转换卖点
供求双方内在需要的共同点越多，买卖也就越大；供求双方内在需求越小，共同点越少，买卖也就会越小。销售人员渴望有个好卖点，客户希望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。不同的思维，不同的推销术，会有不同的结果。一件产品或者具备实用功能，或者具备观赏价值，各自都有不同的卖点。转换卖点，就是在看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致地看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的销售高手。
3. 将劣势变优势，将商品弱点化为有益的卖点
做销售是用不着说谎话的，但为化解客户的敌意或澄清商品的误解，选择隐恶扬善的观点只要对人无害是无伤大雅的。最高明的手法是化弱点为优点，实际做法就是有特点，说特点，无特点创造特点。不同的客户会看中商品的不同卖点，一名优秀的销售人员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心更倾向于哪一点，从而采用不同的说辞，向客户重点展示他所看重的那一功效。
去梯言——
销售是一种艺术。企业在推销产品时，关键是要十分注意推销商品的方式、方法。推销方式、方法得当，企业的销售渠道就会畅通。销售是需要启动脑筋的创意之举，它和所有的创意一样，以事实研究为基础。
▲不要降价：不懂以稀为贵随便特价处理
【情景故事】
