2.如何对采购人员进行绩考核？跨国公司有许多很成熟的经验可以借鉴，其中的精髓是量化业务目标和等级评价。在年中和年初（或年底）跨国公司都会集中进行员工的绩效考核和职业规划设计。针对采购部门的人员，就是对采购管理的业绩回顾评价和未来的目标制定。在考核中，交替运用两套指标体系，即业务指标体系和个人素质指标体系。
3.业务指标体系主要包括：
（1）采购成本是否降低？卖方市场的条件下是否维持了原有的成本水平？
（2）采购质量是否提高？质量事故造成的损失是否得到有效控制？
（3）供应商的服务是否增值？
（4）采购是否有效地支持了其他部门，尤其是生产部门？
（5）采购管理水平和技能是否得到提高？
当然，这些指标还可以进一步细化。如采购成本可以细化为购买费用、运输成本、废弃成本、订货成本、期限成本、仓储成本等。把这些指标一一量化，并同上一个半年的相同指标进行对比所得到的综合评价，就是业务绩效。
4.在评估完成之后，将员工划分成若干个等级，或给与晋升、奖励，或维持现状，或给与警告或辞退。可以说，这半年一次的绩效考核与员工的切身利益是紧密联系在一起的。
5.对个人素质的评价相对就会灵活一些，因为它不仅包括现有的能力评价，还包括进步的幅度和潜力。主要内容包括：谈判技巧、沟通技巧、合作能力、创新能力、决策能力等等。这些能力评价都是与业绩的评价联系在一起的，主要是针对业绩中表现不尽如人意的方面，如何进一步在个人能力上提高。为配合这些改进，那些跨国公司为员工安排了许多内部的或外部的培训课程。
6.在绩效评估结束后，安排的是职业规划设施。职业规划设施包含下一个半年的主要业务指标和为完成这些指标所需要的行动计划。这其中又有两个原则：第一是量化原则，这些业务指标能够量化的尽量予以量化，如质量事故的次数、成本量、供货量等。第二是改进原则，在大多数情况下，仅仅维持现状是不行的，必须在上一次的绩效基础上有所提高，但提高的幅度要依具体情况而定。
7. 运作有效的防损稽核。虽然大型零售企业都有类似制定，但是能否有效运作，是个问题。在这方面，沃尔玛应该算是业界公认的学习榜样。如沃尔玛的市场调查部，会对每周的店铺调查和总部调查信息进行汇总、信息解读，与各部门核对，一旦发现隐患，就马上告知稽核部门。而稽核调查一旦开始，各部门都必须配合，将他们想要的数据以最快最真实的面貌递交过去。
8.审计和检验。审计和检验是防止采购腐败的有效做法。以超市的生鲜采购为例。一般上超市交付货款时，都需要供货商开具增值税发票，但根据规定，作为农副产品的生鲜食品不开增值税发票，而是扣除供货价的6%~13%作为利税上交。因此，一些供货商和采购人员就利用这个特殊政策勾结起来进行暗箱操作。如双方约定将这个应该上交的利税作为回扣给采购人员，而采购人员帮助供货商在财务上达到免交税的目的，或者用其他的增值税扣除额度来抵扣这部分税收。但是有经验的市场调查部门和财务部门是可以发现其中的破绽。
验货也是重要的一关。事实上，如果采购人员帮助供货商以次充好，专业的验货人员是可以发现。但是往往，一些对防损不够重视的零售企业，即使验货人员发现问题，采购人员依然可以以经营为由施压验货部门，给供货商开绿灯。这需要店长加强对验货部门的监督和沟通。
9.建立奖惩机制。店长需要掌握价格基础。可以把一段时期以来基本稳定的价格或一段时期以来的平均价格或现行价格编撰成价格目录册，作为对采购部门奖惩的基础。然后设计奖惩制度，以一年为期，在一年中凡是以低于价格目录采购的，其节约部分按一定比例奖励给采购员，一定比例奖励给采购部门经理；凡是以高于价格目录采购的，超支部分也要由采购员及其部门经理以一定比例承担。
去梯言
很多店长只是关注门店的发展速度和业绩，忽视内部法律建设和门店文化建设，这对于防治采购腐败十分不利。采购腐败往往是采购、供货双方自愿、“互利”的事情，形式隐蔽，依赖供货商举报发现采购漏洞的几率非常低。因此，建立长效监督机制非常关键。
★38.不要懒惰：采购技巧需要多培训
情景故事
一个建材门店新招了一名采购员，店长认为这个采购员人品诚实可信，于是只是要求老采购员带他几天，并没有进行专业的培训，没想到因此却给门店造成了损失。
一次，新采购员与供应商谈一种新型软管采购案，这个供应商是省内唯一一个有条件在短时间内供货的大商家。出乎店长的预料，在价钱谈判上，供应商态度十分强硬。原来是缺少经验的技巧的采购员不经意间向对方业务员透露了门店的采购预算，以及门店已经接受了一部分顾客的预定等信息，于是供应商就在一个较高的价位上咬死了不松口，最后门店只能以较高的价钱成交。
后来根据资深采购员的分析，公司为此至少多付出了七万多元。
问题分析
采购有许多技巧，坚决不能向供应商透露己方的采购预算就是其中之一。案例中，新采购员由于缺少经验，交出了预算底线，甚至还有门店急于拿货的信息，使得供应商占据了主动，给门店造成了损失。
采购是一项复杂且考验快速反应能力的工作，经验对于一名采购员来说十分重要。如果招收了新人，那么一定要在短期内加强培训，并指定资深采购跟踪指导一段时间，贸然放任其单飞，很可能在某些方面出特况，给门店造成不必要的损失。
店长讲堂
那么采购人员必须掌握的采购技巧有哪些呢？
1．掌握最新、最准确的信息通常我们可以通过以下调查方法来获取市场的信息，即：可选择一批有代表性居民户，作为长期联系对象；制作工作手册，应有意识地把顾客对商品的反映意见记录下来，然后把这些意见系统整理，反映给有关部门；建立缺货登记簿，即对顾客需要，但没有的商品进行登记，并以此作为进货和要货的依据之一；设立顾客意见簿，经营者应勤于检查顾客意见簿，发现和抓住一些倾向性的问题，及时改进，从而不断提高管理水平进而通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求，从而采购适销对路的商品，避免库存积压，造成损失，更好地提高经济效益。
2．培养采购人员对市场行情的判断力如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力的商品，或价廉物美的商品，并能确保采购到这些商品，那么将是对公司利润的一大贡献。通常对市场行情的把握，分为看穿商品市场潜力的眼光，和以什么方式可以销售什么商品的判断力。优秀的采购人员必须兼具这两种能力，如此才能提高采购水平。
3．掌握现场实务经验采购人员应该不单纯只是采购人员，对于营业运作也应有所了解，如此一来，才不会采购到一些与销售人员期望相差太大的商品。因此采购人员要尽可能在短期间内，累积足够的现场经验，以增加正确判断的几率。
4．多选几家供应商作比较为了取得最合理的价格和最优质的产品，我们可以请数家供应商先估价，以供我们比较，进而从中挑选在各方面皆适合我们的商品。
5．不可透露采购预算要让供应商摸不到我们的底细。因为当我们的预算被知道以后，供应商一定会开价预算相近的金额，这样我们的地位就被动了，无法取得比我们预算更优越的条件。
6．付款日后再进货这对于利息的赚取有极大的帮助，特别是对于中小型专卖店而言。
7．不要落入杀价圈套有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。供应商知道采购有些惯例，必会去提高价格等候采购人员杀价。这对我们并无帮助。真正使对手感到恐怖的应是洞悉市场行情，商品知识丰富，擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。
8．实现与供应商双赢与供应商双赢的信念是非常重要的。假如凡事只顾及自己，其他一概不管，那供应商亦会与我们只保持泛泛之交的关系。假如我们不提供给对方好处，则我们也难取得对方的回馈。惟有贯彻双赢的信念，对于彼此的发展，才会有很大的助益。
9．与供应商保持良好默契这是双赢信念的延伸，对于彼此的公司文化、行事习惯、交易条件等，也都培养出默契进而使得双方增加业务效率，减少不必要的精力、时间的浪费。
10．灵活运用供应厂商要运用供应商，首先必须了解供应商，了解其特征之后，才能依据其特色，看出其可在哪一方面对我们有所帮助。
11.最大程度地公开询价信息。参照公开招标做法，金额较大或技术复杂的询价项目，扩大询价信息的知晓率，信息发布要保证时效性，让供应商有足够的响应时间，询价结果也应及时公布。通过公开信息从源头上减少“消息迟滞型”“不速之客”现象的出现。
去梯言
对采购人员的技巧培训，归根结底是要掌握专业知识，熟悉市场。流通业是将各种民生消费品卖给最终消费者的产业，故商品种类繁多，且日新月异，采购人员必须努力透过各种管道及方式（包含检讨卖场人员的建议与反应，因为他们最接近客户），了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，究竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。
★39.不要放松：采购合同一定要严格管理
情景故事
在某著名国际零售商门店里，这天有顾客投诉说刚购买的特价DVD机质量有问题，店长帮顾客进行检查时发现，这款机器的外包装说明竟然与内部说明书的文字有几点出入！这款机器是该公司北方区采购的，价位是DVD线上最低的，品牌为杂牌，基本肯定是经销商的OEM机，提供给该超市支持采购业绩的。
店长找到与供应商签订的合同，发现上面关于商品包装含量并没有明确的说明，欲找供应商理论也无从谈起…….
问题分析
很明显这是利用合同条款的模糊性进行的一种欺诈行为，很多采购到以次充好、以假乱真，甚至出现“三无”商品、伪劣商品的门店，往往是由于合同存在漏洞，才给了供应商以可乘之机，因此店长应该规范采购合同，防止出现上述欺诈行为。
有一些条款是采购合同中一定要明确说明的：
1．有关的商品准入资料，如经营许可证、卫生许可证、商品检验检疫证明、专卖许可证等要具备；
2．商品的质量标准、等级等应予以明确；
3．商品的保质期及收货期限要有明确规定；
4．商品的质量、包装含量及系数、所带附件、赠品、家电产品的零配件要明确。
这几项规定或在合同条款中予以明确约定，或以合同附件的形式进行补充说明，但不管以何种形式都不可或缺。
店长讲堂
1.采购合同的内容
采购合同的条款构成了采购合同的内容，应当在力求具体明确、便于执行、避免发生纠纷的前提下，具备以下主要条款：
（1）商品的品种、规格和数量。商品的品种应具体，避免使用综合品名，商品的规格应规定颜色、式样、尺码和牌号等，商品的数量多少应按国家统一的计量单位标出。必要时，可附上商品品种、规格、数量明细表。
（2）商品的质量和包装。合同中应规定商品所应符合的质量标准，注明是国家或部颁标准。无国家和部颁标准的应由双方协商凭样订货。对于次品应规定出一定的比例，并注明其标准。对实行保换、保修、保退办法的商品，应写明具体条款。对商品包装材料、包装式样、规格、体积、重量、标志及包装物的处理等，均应有详细规定。
（3）商品的价格和结算方式。合同中对商品价格的规定要具体，规定作价的办法和变价处理的办法，规定对副品、次品的扣价办法，规定结算方式和结算程序。
（4）交货期限、地点和发送方式。交货期限要按照有关规定，并考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。同时，应明确商品的发送方式。
（5）商品验收办法。合同中要具体规定在数量上验收和在质量上验收商品的办法、期限和地点。
（6）违约责任。签约一方不履行合同，违约方应负物质责任，赔偿对方遭受的损失。在签订合同时，应明确规定，供应者有以下三种情况时应付违约金或赔偿金：
◇未按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品。
◇未按合同中规定的商品质量标准交货。
◇逾期发送商品。购买者有逾期结算货款或提货、临时更改到货地点等情况，应付违约金或赔偿金。
（7）合同的变更和解除条件。在什么情况下可变更或解除合同，什么情况下不可变更或解除合同，通过什么手续来变更或解除合同等情况，都应在合同中予以规定。
除此之外，采购合同应视实际情况，增加若干具体的补充规定，使签订的合同更切实际，更有效力。
2.采购合同签订规范
（1）采购合同签订的原则
◇合同的当事人必须具备法人资格。这里的法人，是指有一定的组织机构和独立支配财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。
◇合同必须合法。也就是必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。
◇必须坚持平等互利，充分协商的原则签订合同。
◇当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须要有委托证明。
◇采购合同应当采用书面形式。
（2）采购合同的签订程序。签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署书面协议的过程。一般有以下五个步骤：
◇订约提议。订约提议是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建议，也称要约。订约提议应提出订立合同所必须具备的主要条款和希望对方答复的期限等，以供对方考虑是否订立合同。提议人在答复期限内不得拒绝承诺。
◇接受提议。接受提议是指提议被对方接受，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可成立，也称承诺。承诺不能附带任何条件，如果附带其他条件，应认为是拒绝要约，而提出新的要约。新的要约提出后，原要约人变成接受新的要约的人，而原承诺人成了新的要约人。实践中签订合同的双方当事人，就合同的内容反复协商的过程，就是要约→新的要约→再要约→……直到承诺的过程。
◇填写合同文本。
◇履行签约手续。
◇报请签证机关签证，或报请公证机关公证。
有的经济合同，法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签证。对没有法律规定必须签证的合同，双方可以协商决定是否签证或公证。
