在与客户的沟通中，究竟谁先报价，是由销售人员报价还是由客户报价，这个问题在销售实践中一直存在争议。
但是不管怎样，销售人员首先应该注意到在报价先后的问题上都存在的利弊。其有利的方面是，先报价的影响大。如销售人员先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大，力度要大。其不利方面是，如果客户对销售人员的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即还价，获得可能本来得不到的好处。
在推销报价中，究竟应该谁先报价，则要具体问题具体分析，看看先报价、后报价对销售人员是否有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常气氛的推销洽谈，则可以相机而行，见机行事。
如果推销对象是老客户，彼此已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽。在这种情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项议定，因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，因此，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。
2.最高的可行价
报价时，从销售方来说，一般的报价是最高的可行价。从客户来说，一般的报价是最低的可行价。
销售人员的报价为什么往往是最高的？其原因是：首先，报价给买方的要价订了一个最高的限度。一经确定，一般而言，就不好再提出更高的要价了，而客户也不会接受比这更高的价格。其次，报价又直接影响客户对产品的印象和评价，即这个产品值不值这个“价”钱。再次，报价若高一些，则为以后的磋商留有余地，手上有一个进行交易的“筹码”。最后，报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
报价时，销售人员常认为，要价越高，目标越高，客户的还价不可能太低，因此，这种报价法可能带来的好处就越多。但是报高价必须是合乎情理的，要注意报价不能漫天要价，信口开河，随心所欲。任何一个报价，必须讲出道理来，说出个“所以然”来！如果讲不出更多的理由，则会有损于整个推销洽谈过程，使自己陷于被动，有失面子，丧失信誉，结果最终被迫做出让步。
报价时，采用“报价要高”的策略，就是推销人员要价要高，让步要慢。如果采用这个策略，销售人员一开始就能削弱客户的信心，同时乘机摸清对方的实力与立场。
若销售人员能在谈判时善于利用这个策略，并争取商榷的机会，则将会有意想不到的收获。
进入报价阶段，值得注意的是：报价时，最高价的确定必须要注意客户，即要研究客户的交易方式和态度，并要区别对待。
如果客户过分追求自己的利益，从一开始就向销售人员施加压力和影响，则推销人员必须树立信心，以高价向他们施加一定的压力。
如果与客户进行推销洽谈的不止是销售方一家，而是竞争对手较多，那么，则只需把价格定到至少能够引起客户注意的位置，使之有一定的吸引力，并能维持推销洽谈。
销售人员在报价时还应注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去做说明。其原因是：对方对你的报价一般不会接受，或不会马上接受，必然要进行询问。如果你报价后立即说明，反而使对方意识到，“啊！原来你们关心的是这些问题。”
●还价的技巧
在价格谈判中，对方已经报价，如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”，这种报价听起来似乎已经没有余地了。在这种情况下，销售人员千万不要轻易相信，必须先试探对方的决心，经过试探，对方决心已定，没有让步的余地，销售人员要么签字，要么失去这笔生意。如果经过试探，对方只不过是虚张声势，就有必要还价了，因此，还价是必需的，而且应遵循价格合理、科学的原则。
1.还价前的运筹
对方报价后，销售人员马上对对方的报价做出适当的反应，在通常情况下，一方报价后，另一方未必会无条件接受前者报出的价格。推销过程中，价格是人们最关心的，人们往往存在以下心理：
（l）想买到更便宜的产品。
（2）为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。
（3）为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。
（4）想在周围人的面前显示一下自己的才能。
（5）怕吃亏。
（6）把对方的让步看成是提高自己身份的标志。
（7）根据经验，只有讨价还价才能促使对方让步。
（8）不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。
（9）想搞清产品的真正价格。
（10）想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。
（11）除了价格以外，对方还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。
（12）对方想利用讨价还价达到其他的目的。
还价是针对对方开出的价格进行第二次报价，销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过目其全部内容，而且还要通过内容来判断对方的意图，分析一下哪一项是至关重要的，哪一些是次要的。
还价时，销售人员首先要询问对方报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意听对方的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜测对方的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。
2.讨价还价中的让步
销售人员在与客户的价格谈判中，妥协让步是常有的事情，而适当让步、把握大局做起来却很难，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法：
（1）不要作无端的让步。在谈判中，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。
（2）让步要恰到好处。在需要的时候，以小让步换取对方的满足。
（3）在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。
（4）不要承诺同等幅度的让步。在谈判中，一方在某一项目的价格上做出让步后，也要求另一方做出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。
（5）可撤回自己的让步。如果在价格上作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以撤回自己已经做出的让步。
（6）一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，对方就会觉得你的让步是件容易的事情，从而增强对方的自信心，使对方在以后的谈判中掌握主动权。
●不可不知的还价回旋术
“应该还可以再便宜一点吧！”“你就不能再便宜一点儿吗？”
每当销售员听到客户说这句话的时候，都有一种自己快疯了的错觉，但即便如此，你也能从中获利。
为什么销售双方在你来我往的一轮一轮讨价还价中都感到疲惫不堪，却仍然乐于此道呢？可能主要的因素还是出自企业的评价制度。由于我们的评价制度不健全、不科学，导致销售员即使开出了价，也非最后的不可变更的价格，而是留有余地的。
当销售员听到客户讨价还价时，往往会觉得客户对商品有兴趣，只要让一点价，生意就能成交。而事实上客户也有可能只是在试探底价，以便和你的竞争对手的底价进行比较。
身为销售员，当你碰到讨价还价的客户时，你要先确认问题在哪儿，确定客户是不是在其他店里看到同样的东西，但价钱却比你这更便宜。事实上别忘了告诉他，即便是同样的商品，你也不能单凭价钱来决定是否购买，因为，除了其本身的价格外，商品价钱可能还包括售后服务和运送等周边服务。换言之，你要告诉你的客户没有哪样商品真的是完全一样的。
有些销售员说：“这是我的底价，我卖给你一分钱都挣不到，还要赔钱，要不要随便你！”可是，问题是这到底是不是真的底价？作为销售员的你也应该在心里有数吧？
那么在讨价还价的过程中，究竟我们有哪些选择呢？以买卖房子为例，假若你是中间代理商，你向卖房子的人这样说：“这是我们公司对这套房子及房内的家具能给你的底线。你可以考虑3天，如果你能接受咱们就成交，若你不能接受我就把现金退给你。”要表达同样的意思，说法却有很多种，说法的不同也可能会改变意义。因此，会有如下的选择：
1.内容——目前正在谈的内容
（l）这是我对房子、院子、家具的底价。
（2）这是我对房子的底价（假设其他东西以前已经讨论过了）。
（3）这是我综合考虑后的底价（所谓综合考虑可能包括契税费用、税务转嫁额等）。
（4）这是我对房子的底价。当然，里面还包括了所有地上物、院子里的物品。
2.结果——假设没有达成协议，将会怎样
（l）如果三天以内不同意我的条件，请把票退还给我。
（2）如果三天以内不同意我的条件，请打电话给我。
（3）如果三天以内你没有给我答复，我会打电话给你。
（4）如果三天内你不同意我开出的条件，我想，你就应该是没兴趣喽！
（5）三天内你没有和我联络，这笔生意就算了。
3.“坚定”——看对方对于可能性的结果，态度有多坚定
（1）如果三天内你不同意的话，就把支票撕了，当没这回事。
（2）如果三天内你不同意我开出的条件，那我就另做打算了。
（3）如果三天内你不同意我开出的条件，那我们还是朋友。
（4）如果三天内你不同意我所开出的条件，就把这档事忘了。
（5）如果你接受我的条件，祝你好运！还麻烦你亲自跑一趟银行，把支票转进你的户头。
4.时间——什么时候会发生
（1）如果三天内你不同意的话，我一个月内回来。
（2）你可以考虑几天，好好想想。
（3）考虑一下，如果你还是不感兴趣，那三天内把支票退给我。
（4）支票上的日期是三天以后，你可以好好考虑一下。
（5）别的地产中介可能没有这么快给你线索。
（6）不管你接不接受这个条件，都请通知我一下。
“底价”策略可能会增加交易的力量，也可能会减弱。如果你所提的“底价”不被对方信任的话，那这种力量必然减少。当然，在提最后条件时的用语和时机，这种力量也是决定策略成败的重要因素。
当有人先给你一个“最后底价”时，不要按照面值决定是否接受，应先测试一下。
下面这些建议或许对你有益：
（l）认真听清每个字，防止对方趁机占便宜。
（2）反应不要过度，最好是先不露声色。
（3）顾全对方的面子。
（4）假若在你能接受的范围内，甚至更高，也要不露声色，反而要板起面孔佯装生气。
（5）让对方知道放弃对他的损失会更大。
（6）你要装作一走了之来试探对方。
（7）适当的时候换个话题。
（8）提出更新的选择和解决方案。
（9）假若你看对方就快要开出“最后底价”，那你不妨先下手为强。
某地产经纪人正在向客户推销A、B两处地产，而这时他真正想卖出去的是A房子，因此她在跟客户交谈时这样说：“您看这座房子怎么样？现在A房子已经在前两次被人看中了，要我替他们留着。所以您还是先看B房子吧！其实它也不错的！”
客户当然两座房子都要看的，而经纪人在客户的心中却留下了“A房子已经被人认购，肯定不错”的感觉，在这种心理暗示的作用下，他就会觉得B房子不如A房子。
最后，带着遗憾走了。
过了几天，这位经纪人又高高兴兴地找到了这位客户，告诉他：“您现在可以买到A房子了，您真的很幸运，以前定购A房子的客户资金一时周转不过来，我劝他们不如暂时缓一缓。我那天看您对A房子有意思就特意给您留下来了！”
听到这些，客户当然会在心里庆幸自己终于有机会买到A房子了，现在自己想要的东西送上门了。此时不买更待何时？一次买卖很快成交了。
