当你决心做销售时，你当然有一个长期的目标，希望通过事业上的成就，令你站起来，出人头地。最初的目标，不外乎是多赚一点钱，过一些比打工还有挑战性的生活。要赚多少钱才可以维持你现在的生活呢？这个就是我们在前面提到过的解决生存问题。你计算一下你的每月正常的开支和浮动开支。如果你的平均收入是３０００元一个月的话，又如果你决定放弃现在的职业出来从事销售工作的时候，你一定要在六个月之后，赚到５０００～８０００元。
为什么要六个月之后呢？因为初出道的销售人员，最初的六个月的收入是不固定的，要挨过了六个月，才可以计算。为什么要规定收入增加５０％甚至倍数呢？
（１）销售工作比较忙，即使没有实际的工作，也是有一搭没一搭的。销售工作是具有创意的苦力活，劳心劳力，如果没有把握赚多５０％，倒不如从事一份稳定的工作。
（２）从事销售工作的开支也比较大，交通费，请客吃饭送礼每次虽然花的不多，但很快量就非常大。而且，穿着打扮多少有些讲究；虽然这也是自己的享受，但固定工作的人却没有必要讲派头，不要为享受名牌而付出不必要的浪费。
（３）业绩时好时坏，不趁机会及景气的时候多一些积蓄，逆境的时候便更辛苦了。
基于上述原因，稳定的工作和销售，单在收入方面，如果是少过从前的话，还是从事一份稳定的工作舒服。
当你订立了每月收入６０００元的时候，究竟你要完成多少交易呢？这就需要你根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，新人的生意就更少一点，收入也不高，如果每笔交易能为你赚取１５００元佣金，你一个月四个星期便需要做四笔生意才能赚到６０００元的收入。
做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新人来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢？首先，你要认识四个客户，向他们介绍你的工作，根据经验，四位肯见你的客户，一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四个有诚意的客户，我们至少要抓住１６个肯见你的客户。换句话说，当你向１６位客户介绍过自己的产品之后，一定会有一位肯掏钱购买的客户。
如何认识１６位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当你拨出２５个电话的时候，便会有一位朋友肯见你。要找到１６位肯见你的客户，你便要拨足４００个电话了。
如果你一周工作五天，每天抽出三个小时打电话，每天便要拨出８０个电话；或者每周１５个小时用来打电话，一周便拨完４００个电话。那么你肯定可以见到１６位新朋友。
我们再来拆分一下每天的工作量。如果每天拨打电话用掉三个小时，平均一周是１５个小时。遇上清闲的日子，上午两个小时，下午两个小时。遇上忙碌的日子，早上拨两个小时便要去见人，下午也没有时间再拨电话了。时间方面，当然不能死板，总之，保证每周的工作量就行了。拨完电话之后，你又要见１６个客人。与初次见面的客户约会，时间不要超过半小时，最好是控制在１５分钟之内。见面的目的是为了相互认识，引起兴趣便可以了。
在约会了１６个初步见面的客户之后，你要从中拣选出四位很有兴趣和诚意的客户。当再与这些客户约会时，需要的时间便要多一些，每次要一个小时以上。
那么每周的工作量又是多少呢？１５个小时打电话，在加上１６个初步见面的机会，或者会花去２０个小时，当然包括了花在交通上的时间。
然后再花时间去约会四个更有诚意的客户，连见面和交通时间在内，又占去了１０个小时。那么，每周的工作量是４５个小时。不过比较从容一点计算，每周的工作时间，应该以６０个小时为准。做销售是靠佣金生活的，说白了就是为自己打工，和其他形式的工作不一样，时间到了就下班。销售人员相当于自己当老板，每天要为工作献出１２个小时。
能成为一位成功的销售人员，是努力劳动的结果，不是幸运的结果。要知道我们直到联系了４００个人才赚到１５００元钱，相当于每个客户只给你四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是你的辛勤和汗水的结晶。
寻访新客源的时候，有如下经验值得提供出来作为参考。
（１）我们要见人才可以得到生意，见的越多，结果便越多。
（２）当结识人的时候，很渴望认识一些热情的朋友，根据经验，这是错误的。越是“热情”的人，越难达成交易。为什么客户对你好反而不能成交呢？因为他们心中不打算购买你的产品，为了补偿你花费在他们身上的劳动力，他们只好对你特别友善。至于那些东挑西拣的，好像严刑逼供的客户，因为他们心中已经付过了钱，便渴望多些服务是应该的。
（３）每周要见２０个客户，新朋友的比例，其中要占七成以上，三成是旧朋友。即认识１４位新朋友，六位老朋友。任何老朋友，都是由新朋友发展而来的。做了半年以上的销售人员，自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识四个新朋友，向他们介绍自己销售的产品。
（４）认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。
根据这些经验，你就会小心地侍候那些比较挑剔的人，并欢迎他们的怀疑和质问了。
２.不断地建立客源
做销售人员要靠卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字，转成产生佣金的客户名字；过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要你的服务的客户产生拥有的欲望呢？这便是商业上的创意。好像生人可以变成客人一样，其中的运作是怎样过程的呢？
（１）看看陌生人是否符合资格。从他的年纪、收入以及资历方面去审查一下。
（２）尽量安排机会约见，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。
（３）进行销售的工作，将产品有系统地介绍给客户。
（４）最幸运的是及时将产品卖了出去，解决了客户的需求。
（５）产品卖不出去！客户没有需要；或者暂时不想买。
（６）他是有需要的，只不过时间不合适，他日有机会再约。
经过这几个步骤之后，你便可以建立一个存储库，好像厂家的仓库一般。不过厂家的仓库是放货物，销售人员的仓库是放客户名单以及客户资料的。销售人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，剔除那些起不了作用的朽木。
当你养成这个习惯，每天输入四个新名字，每天也见上几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，你的收入，肯定能达到你在半年前定下的目标。
当工作进展到某一阶段，我们应进行进度检查。这个检查工作，对于提高工作效率，当然会相当有效。
比如说你的成绩如下：
第一次见面而达成交易的机会是１０％；
第二次见面而达成交易的机会是５０％；
第三次见面而达成交易的机会是２０％；
第四次见面而达成交易的机会是１０％；
第五次见面而达成交易的机会是……
经过这样比较之后，你自然会明白为什么要浪费时间去见三四次呢？为什么不集中精力去攻第二次的客户呢？
不断地记录，不断地研究，你自然会掌握到方法的。
当你到超级市场买东西的时候，你也会在出发之前，列好一张购货清单，买完之后，你会小心核对，以免错漏。同时，你又会将清单保留下来，留待收到时再核对，确保无误。买东西你也会这么小心选择，对于自己的事业，为什么不小心核对呢？
做销售人员是没有师傅的，惟一的老师是靠自己的经验，错误犯多了，你的经验自然就得到了。犯了错没有核对，岂不是会有再犯的机会吗？从前犯的错误，岂不是冤枉了吗？惟一令你进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？
３.培养你的第二天性
你要培养你的第二天性，也就是专业销售人员的信念。
两位学到相同销售技巧的销售人员，理论上他们应该创造不相上下的业绩，但实际上，千千万万的例子告诉我们，不是这样的，多少人在课堂上学习了再多的销售知识技巧，但也无法保证他能成为一位伟大的销售人员。
销售的知识与技巧是“知”的层面，“知”和“行”是处于完全不同层面的两件事，你能使一个人有步骤地增加“知”的能力，但是一个人不想“行”、不积极“行”的时候，知识与技巧的作用都无法充分发挥。
一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道：“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里？”
他回答说：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的惟一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，战斗意志达到沸腾。”
这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心中，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。
马拉松的选手依靠平时磨炼，他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望，马拉松选手的胜负不在体力而在意志力，因为体力已超出了人体的体能。销售也是一样，你必须启动你心灵的力量，心灵的力量来自你平日的锻炼与储存。
