★促销有哪些方式
促销这个手段由来已久了，不同的商店有各自不同的促销策略，如果能审时度势，抓住机会，再加上一个好的创意，就能取得很好的效果。
而店铺的促销策略则应该在吸收零售商店一般的销售经验的基础上结合专卖店的特征突出店铺的特色。
店铺的促销策略是一种长期的不间断的营销手段，能够直接提高店铺的销售额，而且容易聚集人气，提高店铺的影响。
促销的具体方式有：样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、销售现场展示和表演。
1．样品
样品是指免费提供给顾客或供其使用的商品。样品可以挨家挨户地送上门、邮寄发送、在商店内提供、附在其他商品上赠送。
2．优惠券
优惠券是指一纸证明；持有者用它来购买其特定商品时可少付钱。一些资料表明，美国95％以上的小商品公司已使用赠送优惠券的办法，而且有2乃的美国顾客在日常购物活动中使用优惠券。
3．付现金折扣
付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在零售店购买之时。顾客购物后将一张商店提供的“购物证明”寄
给生产商，生产商用邮寄的方式退还部分购物款项。
4．特价包装
特价包装是指以低于正常商品的价格向顾客提供商品。这种价格通常在外包装的醒目位置予以标明。
5．赠品
赠品是指以较低的代价或免费向顾客提供某一物品，以刺激顾客购买某一特定品牌商品。一种是包装内附赠品，将赠品附在包装内。美国魁克麦片公司在它的“健尔·拉森”牌狗食的包装内放人了价值500万美元的金币和银币。
6．奖励
奖励是指顾客在购买商品时，向他们提供获得物品、现金或旅游的机会。例如，健力宝公司用罐装饮料盖下图案与报纸上宣布的图案相一致的办法向顾客提供获得现金的机会。
7．免费试用
它是指将商品送给一些顾客，让他们免费试用，以刺激他们对该晶牌的兴趣。
8．商品保证
在顾客对商品质量越来越看重的情况下，商品保证则是一种非常有效的销售促销方式。特别对一些技术含量较高的耐用品，如空调、电脑等商品，应承诺保修期，有条件的实行一定时期内包换或免费维修，这就解决了消费者的后顾之忧。
9．打折促销
店铺的价位相对都比较高，利润率也维持在一个相对较高的水平，适时推出系列打折促销，效果非常明显。特别对那些购买力不足又追求名牌、精品的消费者有极大的诱惑力。
10．展览会、展销会
美国每年平均举办的商品展览会超过5 600次，吸引了大约8000万顾客。参加的经营者可望得到如下一些好处：如开创新的销售渠道，维持与顾客的接触，介绍新产品，结识新顾客，向老顾客销售更多的商品，用印刷品、电影及视听材料说服教育顾客。对于店铺，这种方法很有吸引力。
11．时装表演，
时装表演属于一种立体说明，用真人实物、轻盈的姿态、飘逸的风采、细微的表情，达成说服效果。尤其是材料的质感、色彩的微妙，如用其他方式来表达十分不易，但是经过时装表演则是可能的。对于精品服饰店，不失为一个好的销售策略。
★什么是“派送”
一、派送的定义
派送，是指经营者或企业为达到一定营销目标，在指定的时间和空间(区域)内，以免费的方式向一定数量的潜在和／或目标消费者发放产品或试用品的商业行为，目的是提高消费者对其产品或者服务的客观感受，强调消费者对产品／服务的认同感和参与感，刺激重复购买行为，或者追求某种新闻效应。派送的产品同赠品不同，派送的产品必须是自己生产的产品，而赠品即可以用自己的产品也可以使用与经营的产品不相关的其他产品，赠品的主要目的是让渡价值，而派送是追求某种营销目的。派送的主要特点是：目标针对性强，以实物形式来表达和免费性质，相对于其他促销手段更受消费者欢迎，管理控制也比较简单。
二、什么产品适合派送
促销策略中派送的产品通常意义分为两种：硬件(实质性)产品和软件(体验性)产品。
硬件(实质性)产品通常是指产品具有的基本效用即消费者购买产品所追求的利益，是可以实际感受到、具有客观物质属性的产品，也是指大众意义上的消费品，一般包括小包装赠送品、新产品试用装及现场品尝品三种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则直接拿到商店里请顾客直接品尝。
软件(体验性)产品一般是指那些不具有物质属性的“软”产品，通常指服务商所提供的服务性项目、免费的咨询、信息或者软件产品等，属于服务业范畴和信息业范畴，强调的是消费者对所提供的服务、信息 (软件)的使用感觉和体会。
并不是所有的产品都适宜于运用派送来达到营销目标的，换言之，适宜于派送的产品是具有一定条件限制的。什么样的产品适宜于运用派送为促销手段，选择时必须考虑以下几点：
1．产品价值
派送的主要目的是以免费使用为手段增大产品同消费者的接触面，因此适宜于派送的产品的单位价值不能过高，否则对于厂家(组织者)的经济压力太大，导致派送成本过高。对于单位价值较小的产品，一般会采用高网络密度的方式操作；对于单位价值比较大的产品，厂家(组织者)通常采用小包装来降低单位成本，或者走专业代派送渠道，派送层次设计越短越好，以追求门当户对，瞄准目标消费人群，充分体现物有所值。
2．体积和重量
宜于派送的产品不会对传播、配送、流通各环节造成较大的压力，适宜于人员携带、传播或者邮寄发放，对于不适宜常规流通通路的产品通常用有价券(代物券)等形式来代替实物产品以扩大影响面，消费者持券在特定的条件下(指定的时间或者地点)可以获得免费的服务或者产品，这种方式常用于餐饮业的促销。
3．派送产品的个性
派送的产品应该具有鲜明独特的个性，这种个性表现在产品的内在标识和外在标识两个方面。今天的消费者生活在一个信息爆炸的时代，各种促销广告信息随处可见，如何引起消费者对产品的兴趣，这需要在产品的内外两方面下功夫。’所谓外在标识，通常是指产品的包装、色彩、企业形象等对消费者视觉的直接冲击力，包装新奇、色彩鲜艳的产品可以吸引消费者的注意力。使用派送品一定要有明确的产品标识，如产品的名称、品牌、企业名称等信息，一来区别于其他竞争品牌，消费者容易识别，二来也可以加强(或者放大)产品的品牌效应；否则会造成消费者识别困难。儿童的购买行为具有冲动性、不稳定性、求新、好胜、好奇等特征，在产品的外在标识上下功夫，如玩具的小饰件搭配，食品袋的玩具化包装，都可引起儿童强烈的购买欲望。
4．大众化程度与使用频率
适宜于派送的产品具有使用(购买)频繁、试用期短、大众化程度高的特点，尤其是日用消费品。如果推广的产品不具备这样的特点，就应该避免采用这种“昂贵”的营销手段。
★如何选择派送时机
派送是一种促销手段，手段是为营销目的服务，因此，对于派送时机的把握也必须考虑营销目的。
1．以抢占市场占有率为主要目的
在某个新产品的市场导人期，在市场密度大的区域，当铺货率达到一定比率时，采用大面积派送的方法人为增加产品同消费者的接触面，宣传产品的差异点(尤其是与竞争性产品相比具有比较明显的特殊功效时)，对于强化产品的知名度、提高市场占有率具有放大作用；反之，如果是一个资源相对分散的市场，派送则应该集中在卖场或者围绕卖场(专卖店、销售点等)进行，以期望局部形成资源优势，吸引消费者注意力，如是新开张的专卖店，则可以迅速聚集人气，提高卖场的知名度，拉动终端消费，带动批发分销。
2．以稳定市场占有率为主要目的
当产品进入销售的稳定期，在特殊的时间(如节假日、开业周年纪念、厂庆等)阶段性地派送产品，则可以稳定产品的销售业绩，提高消费者的忠诚度，吸引其他品牌的消费者购买，打击竞争者，对销售渠道起维持作用。产品的销售收入主要来源于忠诚顾客的购买行为，在进行任何营销活动的同时，与忠诚顾客主动沟通，提供优惠政策，是留住顾客的有效手段。但要注意派送的时间维持不能太长，否则会导致促销成本提高，另外要考虑消费者正常的购买周期，若派送持续时间太长，可能会对产品的销售有不利影响。
3．进入衰退期或者保质期有限的产品
在撤出市场时，对于一些接近保质期的产品和技术、包装、产品形态已属于颓势的产品，可以围绕卖场大面积派送以期形成销售高峰，处理积压产品，规避市场风险。这种方式一般很少采用，较为常见的是某些保质期即将到达的产品，采用派送的方式同时辅助以降价或赠品等行为处理产品积压，但是消费者购买后库存增加在短时间内的重复购买量会下降，同时对企业的利润、品牌形象也会有一定影响。
★如何选择派送渠道
派送的渠道有两种，即直接派送与间接派送两种渠道。
1．直接派送
形式有人户派送、户外(街头或商场)派送等，人户派送是派人直接将产品送到消费者家中的行为，当企业要占领一个新的市场时，往往采用这种地毯式轰炸的派送形式。人户派送可使一个预定区域的大部分消费者获得有关该产品的真实信息，最终促使其做出使用或不使用该产品的选择，人户派送比其他形式的派送声势浩大，见效快，口碑颇佳，是企业普遍采用又最为实用的派送形式。户外派送的目标重复率大一些，厂方往往与商场联合举行促销，既为企业打开销路又为商场招徕顾客，可谓一举两得。
直接派送对组织者的组织能力要求相对较高，无论采用何种直接派送方式(人户、户外、卖场)都需要作出规划，并且也要加强对派送物品的管理，做到物流、信息流的通畅准确，否则达不到预期的效果。
2．间接派送
即委托派送。比如将产品交付邮政系统，通过它完善的服务网络送至消费者手中，这种方式在西方是一种最普遍的促销手段，洗衣粉、清洁剂等卫生用品、厨房用品、日用消耗品等许多产品通过邮寄直接送至家庭主妇的手中，因为很少有人拒绝使用免费的产品，所以可以创造出很高的商品试用率。而软件产品，则采用限次版、非完整版等提供消费者试用，待消费者试用感觉满意后自然会产生购买动机。
★什么是顾客档案法
为顾客建立档案，体现尽力为顾客服务的心愿，是商业企业的一种’有效的公关手段。日本某食品公司开业不久，精明的老板便向户籍部门索取市民生日资料，建立了“顾客生日档案”。每逢顾客生日，该公司派员把精制的生日蛋糕送到家中。这一举措深让顾客惊喜，相应该公司的社会知名度愈来愈高，生意愈来愈红火。
台湾著名企业家，号称“经营之神”的王永庆先生，最初开了一家米店，把到店买米的客户家庭人口，消费数量记录在心。时间一到，不等客户上门购买，王永庆先生就亲自送上门，深得客户的好评和信任。这种经营方法和精神，使王永庆先生事业日益发达。
据报道，杭州华联商厦在经营中走访了许多消费者，并建立了消费者的“顾客档案”，在商业企业经营中独树一帜，以“情感服务”赢得众多顾客称赞，促进了销售。
建立顾客消费档案，商业企业可与顾客建立起经常性的联系，通过沟通能增加双方的情感，树立起商业企业的良好企业形象，从商业企业
经营分析，通过建立顾客档案，可改变依靠微笑的浅层次的商业服务质量要求。商业企业通过顾客档案建立的联系网络及时了解顾客的需求变化和消费心理，向顾客推荐商品，增加服务内容和项目，把生意做到顾客家里去，开拓服务新天地，从而使商业企业服务更上一层楼。
顾客档案法可为商业企业争取许多稳定的客户，增加回头客，迎来新顾客，所以大中型商店欢迎，小型商店也适用，达到赢得顾客、赢得市场、做到生意之目的。
★什么是特定顾客法
特定顾客法是指商场只接待特定范围或层次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，越多越好的经商法。
妇女商店，谢绝男性顾客人店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；新婚青年商店，专为新婚的小俩口服务；老年人商店等等；有20家类似专为特定顾客开设的商店，都获得了较好的经营业绩。
在国外还有一种专门为左撇子服务的“左撇子商店”，为左撇子设计供应各种日常用品。有些好奇的顾客会冒充左撇子进店购物。特定顾客法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然是限制了顾客，而这种心理作用促使顾客到商店购物，从而起到促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。
