沉默寡言的客户与喋喋不休的客户刚好相反，他们老成持重，稳健从容，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，有时令销售人员难以揣测。
一般来说，沉默寡言的客户比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量给对方讲话的机会和体验的时间。进行面谈时，销售人员要循循善诱，着重以逻辑启发的方式劝说客户，详细说明产品的使用价值和推销利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强客户的购买信心，引起对方的购买欲望。
有时，客户沉默寡言是因为他讨厌销售人员或反感推销的商品，他们对销售人员或产品的主观印象欠佳就会闭口不理。对待这种客户，销售人员要表现出诚实和稳重，尤其要注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方留下良好的第一印象，提高自己在客户心目中的美誉度，善于解答客户心中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不至于冷淡和中断破裂。
沉默寡言的客户所以“金口难开”有两个原因：
第一，惧怕销售人员的“嗅觉”。他知道销售人员的感觉十分敏锐，善于察言观色洞察客户的想法，然后再引着客户跟他上一条“船”。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。怎么办呢？最有效、最直接的方法就是闭口不言，销售人员就没办法知道他心里想什么，从而也不可能被牵着鼻子走。
第二，对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是销售人员的对手，在交易中被对方引诱利用，没有反驳对方的本事，只有被说服的份，因此还是不说话比较保险。
销售人员对少言的客户应给予理解，相信自己是有能力和他完全沟通的。由于这类客户的行为动机很多，又各不相同，所以你必须要仔细观察对方，通过他的表情态度以及拒绝你的理由来分析判断，选择适当的方式出击。如果一开始对方不理睬你，不与你搭话，你要采用“试探”的原则，变换谈话话题或谈话方式，尽可能吸引对方。
对有“口一开，祸事来”心理的客户，你不要谈生意场上的事或你的推销经历，不要给他一种你“能言善辩”的感觉，这样他会觉得你这人比较安全，他能够在与你的交易中把握自己，对自己产生信心。
对“当时的心境以不说为妙”类的客户，你可以找个开口的话题或找一个能使他产生“同病相怜”感觉的话题。总之，你要有针对性。
遇到有“急于把销售人员撵走”心理的客户拒绝你，只能怪自己来得不凑巧，最好还是“一走了之”，等以后有机会再做交易也不迟。
8.应对喜欢争论的客户
如果不能控制脾气，或在展示过程中和客户争辩，你的银行存款恐怕要大受影响。赢了争辩，也付出代价。
——里奇·波特
在推销中，你会遇到不同类型的客户，其中有一种专门爱跟别人争来论去地斗嘴。这种客户不论什么事，总爱批评几句，如果事情迎合他的口味，他自会怡然自得。这种客户喜欢争论，如果销售人员不合他的胃口，他就会讨厌销售人员。这种客户还有个特征，即对有权威的人所讲的话表示不屑，而且还会用诡辩使销售人员无法接近他。
销售人员对待这种爱争辩的客户，必须让他三分，避免直接的争论与冲突，因为销售人员的最终目的是要将自己的产品成功推销给客户，而非在争论上一较高下。
“刚才这个人真是，明明自己是‘老土’，什么都不懂，还非要充行家，老是说这也不好，那也不行，气得我跟他大辩一通。结果呢，他连一句话也说不出来啦！”
这个销售人员当时一定是很痛快，因为他制伏了一个苛刻的客户，可是从他的销售任务和责任角度看，无疑他可能永远失掉了一个客户，而这个客户一旦对他产生反感，他肯定会对身边的人说他对销售人员的反感，一传十十传百，他身边的人对这个销售人员都产生不良印象，这样的话，会给销售工作带来极大的损失。从这点上来看，显然这个销售人员不能算是一个称职的销售人员。
如果改换一成下面的说法：
“是的，您讲的话的确很有道理，这可不是我所能赶得上的（适时给对方戴上高帽子），但是这种产品，是我们公司的新发明。也许您知道，某大学电子工程系的吴教授，就是这方面的权威人士，他曾经针对我们的产品研究试验后，称赞这项发明确实非常好。”
“有您这么一位关心教育的妈妈，您的小孩真是前世修来的福气，您刚才所说的话，真让我佩服得五体投地。请您再看看这个，这个产品曾被某大学的李教授推荐过，认为开发儿童智力的效果很好，对于儿童教育是最适合的。美国也曾有人评价说，这是一部按部就班的学习机器，有了它就不用临时抱佛脚了。”
销售人员能够提出权威证明，对方也比较能接受。就算你知道客户是在诡辩，也不可以指责或点破对方，可以一方面表示说不过他，另一方面最好是设法改变话题，从其他方面再跟他谈下去。
销售人员对待爱争辩的客户，既能够提出权威的证明，同时又肯定了对方的意见，客户一般是能接受的。在这种气氛下，就容易完成自己的责任和使命了。
9.应对犹豫拖延的客户
一次犹豫，一次躲避，紧接着在心理上就会产生继续做下去的要求。婴儿被抱过一次后，当满足不了同样的愿望时，就要哭。
——克莱门特·斯通
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，也会常常说出“我要考虑考虑”、“让我想一想”诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。销售人员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
那么当客户说出：“嗯，这份计划看来相当不错，我考虑看看。”这时，你如何应付呢？
（1）找出问题的关键所在。俗话说：“趁热打铁。”做销售工作也是一样的道理。假定客户说“我再考虑考虑”这样的话，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即想办法进行化解。这时你可以说：
“实在对不起。请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意继续谈下去。
销售人员也可以直接对客户说：
“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”
这也是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时销售人员就应该站在客户的立场，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。
比如，销售人员可以用暗示的方法跟客户讲：
“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却在您实行健美计划的同时，随心所欲，且不会产生副作用……”
“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”
（2）紧追不放。在有些情况下，当客户要求你下次再来时，你又该怎么办呢？这时销售人员就应该紧追不放，要直接对客户说：“先生，请您好好考虑吧。我将在这里等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己一定回答他所有问题，直到他作出决定。
“先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”销售人员等待对方表示肯定后，就可以继续说：“如果您说不喜欢这份计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”
（3）巧用问句促使客户购买。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。
一位销售人员试图将一台新复印机推荐给客户。客户看起来也很有兴趣，但是他说要考虑一下。
“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？”
说完这句话后，一定要记得给客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为销售人员下一句话起很大的辅助作用。
客户通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”
接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”（注意：“考虑”两字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出）。
然后，销售人员可以举很多的例子，因为这样能让客户具体了解清楚自己得到的好处。
最后，销售人员问：“先生，有没有可能会是钱的问题呢？”
如果对方确定真的是钱的问题，销售人员已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果销售人员能处理得很好，就能把生意做成。
（4）“请你走人”。有时，对待无限拖延的客户也可以用这样的办法，销售人员不妨要学着扑克牌高手说：“先生，请摊牌。”欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。
“碰到棘手的交易”，他说，“业务员必须建立自己的权威，而不是将客户当做权威。”有一次，辛林克遇到的客户是一家小型5人公司，正需要会计系统。
辛林克说：“一天，我们将这5个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。1.5万美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉，把钥匙放入口袋。我说再不定案，请你们都回去。这5个人突然像被驯服了的小猫！乖乖签下了合约。”
销售人员使用此法应谨慎，技巧必须非常娴熟，并且要根据客户的具体个性特征与接受能力，掌握好用词的度，否则只会适得其反。
10.应对疑虑重重的客户
客户有权利以最优惠的价格获得最好的质量和最佳的服务。能保证他们这种权利的唯一办法就是对推销提出质疑。
——弗兰克·贝特格
客户在面对产品和销售人员时，往往会有所疑虑，甚至这种疑虑会非常严重，显得疑虑重得，难以释怀的样子。
面对这样的客户时，销售人员应该如何应对？下面以保险销售为例来进行说明。
客户：“上次那个销售人员叫我附加个什么医疗保险，说一天可以领多少多少，结果事实上领到的还不到1/3，那都是骗人的！”
销售人员：“请问您是不是有劳保？”
客户：“有啊！”
销售人员：“那么当初那个销售人员有没有告诉您，必须先扣除劳保支出的部分，再实支实付？”
客户：“这个……”
