客户就在你身边，是真的吗？真的。不过，有一个前提，那就是你能否把你身边的每个人都变成客户，或者变成为你开拓客户的人。这就需要销售人员开动大脑，玩转心眼儿，慧心妙口，能不能说动、能不能打动你瞄准的那些“准客户”了。本章以世界上的超级销售明星们开发的案例为说明重点，让你站在巨人的肩上，在客户开发方面，获得更高的提升。
1.准确定位准客户
对一个销售人员来说，光有自信是不行的，还要掌握高超的推销技巧。
——弗兰克·贝特格
所谓准客户，就是指有可能购买产品的客户。对销售人员来说，只有拥有足够多的准客户，才有可能实现比较理想的业绩目标。因此，确定准客户，即准确定位哪些人能成为准客户，对销售人员来说至关重要，可以说是奠定自己销售业绩大厦的基础。
那么，到底什么样的人才算得上准客户呢？作为准客户，至少具备以下三个条件：
（1）有购买力。这是最为重要的一点。销售人员在考察每个客户时，一定要分析以下问题：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如，向1个月收入只有2 000元的普通工薪族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他能买得起吗？
（2）有购买决策权。在实际运作中，销售不成功的一个重要的影响因素就是，销售人员辛辛苦苦找到的人却没有最终的购买决定权。而且有时使用者、决策者和购买者也不是一个人，比如想买玩具的小孩儿是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。
（3）有现实需求。除了购买能力和决定权之外，还要看准客户是否有需求。比如，一个人刚买了一台洗衣机，你再向他销售洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然也就不是你要找的准客户。
只有具备以上三个条件的人才是销售人员要找的准客户。但在实际操作中，销售人员也可能会碰到以下状况，到时候就应该根据具体状况来采取相应的对策：
A.M1＋A1＋N1：是理想的销售对象。
B.M1＋A1＋N0：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
C.M1＋A0＋N1：可以接触，但应设法找到具有A的人。
D.M0＋A1＋N1：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
E.M1＋A0＋N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
F.M0＋A1＋N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
G.M0＋A0＋N1：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
H.M0＋N0＋N0：不是客户，应停止接触。
上述公式中的M代表购买力，A代表决策权，N代表需求。下标“1”代表有，下标“0”代表无。由此可见，在潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的准客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M1＋A1＋N1，这样不但可以省时省力，还可以多利。
那么，既然知道了什么样的客户是准客户，下一步，就是去如何寻找准客户了。寻找准客户的基本方法有以下四种：
（1）企业内部搜索法。在大多情况下，搜索准客户，首先应该从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样既准确快捷，又省时省力，可以说是一条切实可行的捷径。
（2）人际连锁效应法。
A.介绍法。通过现有客户来挖掘潜在客户。在现有客户的配合协助下，常常就可以找到许多准客户。因此，销售人员千万不要忽视老客户的作用，要学会培养一批忠诚的老客户，并运用这些客户的力量获得更多的准客户名单。因为，每个人背后都有很多朋友。
B.交换法。与其他公司的销售人员交换客户名单。
（3）市场调查走访法。从市场调查中寻找准客户是指在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的一种方法。这种方法覆盖面广，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
市场调查走访法要求销售人员一定要做到以下三点：
A.随时随地寻找准客户。一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，如喜宴、葬礼、座谈会、演讲会、展览会、洽谈会等。
B.名片别具特色，引人注目。可以利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，在这个时候就要利用你的名片了。制作的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在发放给别人的第二天在垃圾桶里找到它。
C.别出心裁地散发送名片。“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去1万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。他认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们要买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的销售人员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。
有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。
（4）利用网络进行搜索。在网络时代，更为销售人员方便快捷地搜索有用信息提供了便利。寻找客户也是如此。
A.利用搜索引擎寻找。最常用的搜索引擎无疑是百度和谷歌。你可以输入关键字，搜索到与你的潜在客户有关的信息，来达到寻找客户的目的。
B.利用相关行业网站或贸易网站搜索。在这些网站上，每天都会发布许多关于买主求购的信息，你可以找到购买的你产品的客户信息。
C.利用即时聊天工具。即时聊天工具有QQ或MSN等。加入其中的QQ群，你就可以了解就相关信息，结识到新的客户。
D.自己在网上宣传自己的信息。比如，如果你是从事贸易的，你可以从与你相关的地业有关的贸易网站上进行宣传，每天可以注册几个新的免费的贸易网站，发布图片和供应信息，并定时更新内容，通过这样吸引有关客户。
E.注意虚假和过时信息。网上的信息虽然丰富，但也有真假难辨与过时与某的风险存在。因此要多加小心，避免这些无效信息的干扰。你可以通过上一些公信力高的网上去证实有关情。
如想要知道某个公司是否真实存在，销售人员一般可通过这个公司所在地的工商局红盾信息网查询等。
2.用“250定律”开拓客户
买过我汽车的客户都会帮我推销。
——乔·吉拉德
乔·吉拉德在自传中写道：“每一个用户的背后都有250个客户，销售人员若得罪一个客户，也就意味着得罪了250个客户；相反，如果销售人员能够充分发挥自己的才智利用一个客户，他也就得到了250个关系。”这就是乔·吉拉德著名的“250定律”。
美国保险销售大王弗兰克·贝特格特别强调了这种方法的有效性，他还有这样的亲身经历。
一个意志消沉的年轻人来向弗兰克·贝特格请教。他说自己推销寿险已经一年多了，刚开始做得还不错，可当他把寿险销售给一些朋友及大学同学后，就不知该怎样继续了，现在他心灰意冷，准备放弃。
弗兰克·贝特格对他说：“年轻人，你只做到事情的一半，回去找向你买过保险的客户，从每个客户那里至少会得到2个以上的客户。此外，不管面谈结果如何，都可以请拜访过的每个客户给你介绍朋友、亲戚等。”
半年后，他又找到弗兰克·贝特格，他说：“贝特格先生，回去后我紧紧把握一个原则就是不管面谈结果如何，我一定从每个拜访对象那里至少得到2个介绍名单。我现在已经得到500个以上的名单，比我自己四处去闯所得的要多出许多。今年头半年，我已缴出23.8万美元。以我目前持有的保险来推算，今年我的业绩应该会超出150万美元！”
有很多销售人员认为，任何人只要肯介绍客户，他就是好的推荐人。从理论上来看这确实没有错，可是唯有推荐人本身也是合适客户，才会更具有说服力。强有力的推荐人，对销售人员来说，具有很高的价值。可是通常只有满足以下两个条件，客户才愿意为销售人员做郑重的推荐：
（1）推荐人跟销售人员有非同一般的友谊，以至于推荐人可以不计后果，而且不管结果会怎样，都愿意鼎力推荐。客户多半来自销售人员个人亲密的亲朋好友，再不就是曾经有恩于他，基于报恩，所以愿意大力相助。
（2）推荐人有助人为乐的作风。也许是以前的客户、亲戚、朋友或者是一些有社交来往的人——当然不是仅限于这些人。
很多销售人员会觉得要人帮忙介绍客户是一件非常难开口的事，觉得这对销售人员的名声很不好。其实那是错误的，只要要求别人帮忙的时候说得适当、自然，就可以得到好的结果，而且销售人员自身的寻求客户的技巧也会跟着大大提高。
销售人员不仅可以利用客户为自己宣传，还可以利用局外人为自己宣传。
3.用电话全面开拓客户
通往财富的途径是你流利的口才和动听的声音，而你最大的财产之一是一台小小的电话机。
——汤姆·霍普金斯
电话最能突破时间与空间的限制，这是一种最经济、最有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1 500个与准客户接触的机会。
下面来看看著名的销售人员乔·吉拉德是如何通过电话寻找客户的：
“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛兰麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”
这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”
“不对，我先生叫史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“您先生什么时候在家呢？”
“他通常晚上6点钟回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”
当天晚上6点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。
在打电话的过程中，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车等。用这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为自己的准客户了。
在乔·吉拉德那个年代，还没有手机这样方便快捷的通讯工具。而现在的销售人员除了用座机之外，还可以用手机随时随地地与客户保持联系，不仅可以用口语表达，还可以用发短信的形式与客户联系。此外，销售人员现在可资利用的通讯工具也是多种多样的，互联网上也有多种聊天工具可资利用，销售人员有更有利的条件以更广泛地开拓客户。
4.以点带面谈出一群客户
销售人员进行推销的目标，就是为了在最短的时间内，收集大量有关推销所需要的重要信息。
——雷蒙·A·施莱辛斯基
你有没有想过通过卖一个灯泡可以牵出一大堆生意来？由一个小孩子客户，可以牵出一大群客户来？
1965年，井直薰担任日本三洋电机公司营业总部的部长，负责公司的产品销售工作。
有一天，他来到一家零售店，和老板寒暄了几句之后，就谈起了这个店的销售情况。谈话之间，有个住在附近的小孩子来店里买灯泡。井直薰中断了与老板的谈话，站在一边看着老板是如何做生意的：拿出一个灯泡交给孩子，老板收钱，找钱，孩子离去……
“老板，刚才的孩子是谁家的？”
“不知道，大概就是附近的吧。”
“平常，你就是这样做生意的吗？这样的商店是不可能得到发展的。”井直薰忍不住说道。
“我不是卖给他了吗？连钱也收了呀！”老板有点儿不解地说，“部长先生，要是你的话，会怎么卖？”
“要是我就这么办。”井直薰对老板说，“在小孩儿来到店里，说‘叔叔，买个灯泡’时，如果我认识这个孩子，我就和他交谈起来，问他家住在什么地方，家里有些什么人，并说上几句客套话：小朋友，上几年级了，长得可真可爱啊！如果孩子面露喜色，就进一步问他爸爸从事什么工作，有几个兄弟姐妹。也许你还可以由此得知，他有两个姐姐刚从学校毕业，现在在银行工作。”
“在拉家常的过程中，我把灯泡卖给了他。等孩子走后，我换上衣服，到他家去访问。”
“见到孩子的妈妈，我就对她说：‘敝店是某某电器商店。太太，刚才令郎到敝店来买了个灯泡，不知好不好使？’回答当然是好使，由此便引出了话头。”
“‘听令郎说，你家有位小姐正当妙龄。我们在给客户送货时，曾有人家托我们打听哪儿有品貌双全的小姐。不知令爱是否有了人家？’这话决不会使有女儿的父母产生反感。”
“如果她高兴地说：‘噢，还没有。掌柜的，要是有合适的人家，请多美言几句。’那么我就说：‘明白了。我留意打听打听。在令爱出阁时，我店可以提供洗衣机、彩电和电冰箱的销售。’”
“这样，虽说不会马上成交，至少我利用小孩子来买灯泡的机会，向这家大人进行了推销，他们就可能会成为本店潜在的客户。”
上述案例中，井直薰的办法是不是非常值得学习？
5.说动客户身边的人
“借花献佛”是一种不可言之招。
——李嘉诚
在说动客户不成的情况下，如果你能化直攻为迂回战术，即说动客户身边的人，也不失为一种不错的办法。而且有时候，客户身边人比客户本身对销售成功的影响力更大。
一次，有一家刚刚落成的旅馆正准备开张，李嘉诚的几个同事都领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰一鼻子灰，无功而退。原来老板已经有意与另一家五金厂交易了。
李嘉诚迎难而上。他并不急于去见老板，而是先与旅馆的一个职员交上了朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中得知老板的有关情况，以选择突破口。
那个职员谈到老板有一个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，正是非常忙碌的时候，根本抽不出时间陪儿子。
职员是当做趣闻说起这件事的。可言者无意，听者有心。李嘉诚感觉到他已经找到了打开老板闭门拒客的钥匙，他让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去跑马场看赛马。老板的儿子玩得兴高采烈。
李嘉诚的举动令老板十分感动，不知如何答谢才好。
于是，他就爽快地同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。
李嘉诚成为五金厂一等“英雄”。
