面对你的时候，顾客可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是顾客的需要，终点是客户的满足。记住：不是销售产品，而是满足需要。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠销售人员的火眼金睛与善解人意了。
推销，是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，也就是古人早就说过的“童叟无欺”。当你决定做一名出色的业务员时，就要在内心中定下一条基本的准则：一定要做一个诚实的业务员。诚实是你赢得顾客好感的最好方法。
★一次，一位客户在购买了自己的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据。因为疏漏，这张重要的单据丢在了业务员存有客户资料的文件夹里。
三个月后的一天，这位客户在外出旅游时不幸摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。
在这种情况下，那位业务员没有任何责任，因为他不知道那张要命的单据就在自己这里。但是当客户找到他的时候，他迅速和他一起寻找，尽管始终没能找出那张单据的下落。
后来，他把自己存放材料的夹子取出进行查找。发现那张单据的时候，他真诚地向客户道歉，并没有因为害怕承担责任而隐瞒真相。
这位客户因为这件事而对他更加信任，后来又为他介绍了很多客户。★
我们之所以信赖一个人，往往是觉得他诚实可靠。只有用诚实的态度，才能赢得越来越多顾客的信赖。
俗话说，市场就是利润，而营销就是占领市场的法宝。做一个善于营销的人，建立一支善于营销的团队，是生意经的第一要则。如果你想盈利，先学会怎么把东西卖出去！
▲抓住商机，眼光决定发展
经商的法则中，眼光至关重要。如果你能够发现商机，哪怕只比别人领先一步，也能够获得超额的利润。商海中到处涌动着机遇，就看你是否能够抓住它们。抓住商机，哪怕只是一个微弱的信号，就能够让你走到别人的前面，引领着未来的发展；而如果你忽略有用的信息，不仅会错失机遇，还会让别人超过自己，让自己成为落伍的人。
善于抓住商机，哪怕只是一小点别人不注意的信息，也要从中嗅出未来的讯号；如果你反应迟钝，那么无疑只会成为落后的失败者。
★英国能成为世界强国，海运事业的高度发达起到了重大的作用。酒店、咖啡店等地方成了这些闯荡大海的人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了船老板、商人、船员等聚会的地方，很多信息都在这里交流，这里成了一个信息集散地。
他们在这里畅谈海外的奇闻轶事，回首航海中的风雨历程。这里有喜怒哀乐，这里有悲欢离合。高兴的人庆贺自己一帆风顺，满载而归；悲伤的人哀叹自己海上遇险，血本无归。
一天，咖啡馆老板劳埃德听到一个海员在喝咖啡的时候说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这随随便便的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。
他想：我何不利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险呢？
他把计划告诉别人，很多人都说，这是很危险的，大海无情，海浪很容易把一条大船掀翻的，你赔得起吗？这就等于拿着英镑往大海里扔！
他感到有些犹豫，又不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着很多船长、船员、货主、商贩等纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，即使失败了，也不会血本无归。
有了这些人的支持，劳埃德终于下了决心。保险业开始的时候是不需要很多资金的，只要物色好了机构办事人员，就可以开张了。不久，一家“劳埃德保险公司”就在泰晤士河畔成立了。
很显然，他的保险公司生意一下子就火起来了，昔日一个小小咖啡店的老板，摇身一变，成了保险业的领军人物。★
这就是成功者，他们即便是在日常工作、生活，甚至只是简单的与人交往之中，就习惯于主动地发掘有用信息，加以提炼，成为助自己成功的东风。成功需要一双明亮的眼睛，因为在这个人人渴望成功的社会，人人都跃跃欲试，而机遇总是那么的有限。谁能够耳聪目明，抢先发现商机，谁能够动作迅速，马上付出行动，谁才会成为引领风尚的人。在这个充满了变数的时代，任何一条信息都可能包含了未来的变化趋势。上帝从来不会直接给人馅饼，它需要你动脑去捉摸，自己发现有用之处。抓住商机，你就成功了一半。
★美国西北部蒙大拿州比鲁特山边的达比镇，人们好多年都习惯于仰望那座晶山。晶山之所以获得这个名称，是因为它被风雨侵蚀，暴露出一条凸出的狭窄的微微发光的晶体岩脊，看上去有点像岩盐。
多少年来，没有一个人耐烦去弯下身子捡起一块发亮的石块，好好地把它观察一下。直到1995年，两个达比镇人康顿和汤普生参观镇上一场矿石展览会，看到矿物展品中的绿玉标本上附着的卡片，说明绿玉可用于原子能工业，便想到，也许晶山上的矿物会有大用途，于是他们立刻在晶山上立柱，表示所有权。最后，经专家检验分析，认定晶山是极有价值的世界最大的铍的矿产地之一。这一切都仅仅由于两个青年人不仅用他们的眼睛去观察，而且还用他们的心去思考。★
商机不仅是创造财富的源头，更是掌握财富的钥匙，在知识化和信息化的时代，人类的生存和竞争主要依靠的是发现商机的眼光。商机其实不少，就看你能否发现。有时候，时刻盯住眼前的事情会让我们变得目光短浅，那么，就请试着放远一点，做笔大买卖。
★第二次世界大战以后不久，战胜国决定成立一个处理世界事务的联合国。可是联合国设在什么地方，一时间成了一个颇费周折的问题。按理说，联合国的地点应该设在一座繁华的城市。可是，在任何一座繁华的城市建立联合国的总部都必须有大量的土地来建造楼房，这批土地必须花费大量的资金。可是刚刚起步的联合国总部却无力支付这样一大笔巨款。
正当各国的首脑们颇费踌躇的时候，美国的洛克菲勒家族知道了这个消息，立即出870万美元的巨资在世界级的大城市纽约买下了一块土地，无偿捐给了联合国，并且同时买下了这块土地周围的全部土地。
联合国大厦建起来之后，左右周围的土地价格立即飙升上去。没有人能够计算出洛克菲勒家族经营这片土地到底赚回来多少个870万美元。洛克菲勒家族之所以能够收获这丰厚的回报，就是因为他们播下了一粒智慧的种子。★
做生意离不开对商机的追逐，综合我们举出的这些例子，其实不难看出，商机的捕捉，就在于你善于观察生活，善于发现别人忽略的东西，善于在寻常事中发现不寻常的出口。只要你捕捉到了商机，再辅之以勇气和努力，那么，你就会是商海的新星！
▲竞争策略，对手就是动力
厂家在商海中往往面临着很多实力雄厚的竞争对手，对于这些对手而言，彼此都要抢夺一样的市场，拼个你死我活是经常事，只有不断进步才能利于不败之地。
没有对手不是理想的状态，因为在没有竞争对手的环境下，你的进取心淡化了、你的斗志也消磨了，久而久之就不会继续努力了，消失只是迟早的事。所以，先要摆正竞争的心态，对手越多越好，这样你才能越战越勇！
许多的人都把对手视为心腹大患，是异己，是眼中钉，肉中刺，恨不得马上除之而后快。其实只要反过来仔细一想，便会发现拥有一个强劲的对手，反倒是一种福分，一种造化。因为一个强劲的对手，会让你时刻有种危机四伏的感觉，会激发起你更加旺盛的精神和斗志。
★有位动物学家在对生活在非洲奥兰治河两岸的运动考察中，发现了一个奇怪的现象：生活在河东岸的羚羊繁殖能力比西岸的强，并且它们的奔跑能力也大不一样，东岸羚羊奔跑速度每分钟要比西岸的羚羊快13米。
经过深入研究，这个谜底终于被揭开，东岸的羚羊之所以强健，是因为它们附近生活着一个狼群。它们为了生存，天天生活在一种“竞争氛围”中，因而越活越有战斗力；而西岸的羚羊之所以弱小，恰恰是因为它们缺少天敌，没有生存的压力。★
同样，一个人只有被另一个人紧追不舍，他才不敢松懈，才会努力拼搏，不断进步，并在前进的道路上严于律己，不犯错误。一个团队只有被另一个团队紧追不舍，这个团队才能团结一致，形成合力，并在团队与团队的竞争中处于优胜地位。一个企业只有被另一个企业或行业中的同行企业紧追不舍，这个企业才能在行业恶劣的竞争环境中调整自我，提高管理水平，积极开发新品，努力降低成本，优化营销手段，完善产品售后服务体系。只有这样，才能使自己的企业不断地战胜对手，超越对手，创造奇迹。一个国家只有被另一个国家或者被若干个敌视自己的国家紧追不舍，才能使这个国家居安思危，努力加强经济和国防建设，努力增强自己国家的综合国力，时刻保持清醒头脑，应付有可能发生的战争威胁，使自己的国家永远立于不败之地。由此可见，在生活和工作当中出现竞争对手并不是一件坏事情，相反，倒是一件好事，因为他能使你充满活力而富有朝气。所以，我们每个人应该学会利用竞争关系，实现个体或集体的进步。
不要希望没有对手，而要感谢你的对手，正是他们的存在，让你不会停歇，不断激发新的斗志。
★林肯顺利地在1860年美国总统大选中胜出，当选为总统。就任后，他任命参议员萨蒙？蔡斯为财政部长。当时有许多人反对这一任命，因为蔡斯虽然能干，但为人狂妄自大，十分不讨人喜欢。他本来是想竞选总统的，却在大选中输给了林肯，但是蔡斯始终认为自己比林肯要强得多，不是很顺从与林肯的领导。当朋友不解地问起这件事时，林肯讲了这样一个故事：
“我想每一个在农村长大的朋友一定知道什么是马蝇。有一次，我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉米地，一个吆马，一个扶犁。刚开始马很懒，总也不愿意动；可是过了一会儿，它却在地里跑得飞快，连我这双长腿都跟不上。等跑到了地头，我才发现，原来有一只很大的马蝇叮在马身上，我不忍心看着这匹马被咬得生疼，就随手就把马蝇打落了。我兄弟却埋怨我，并告诉我正是有了马蝇的叮咬，才使马跑得快。”
然后，林肯解释到：“如果现在有一只叫“蔡斯”的强有力的马蝇正在叮咬我们的阵营，我们不仅不应该打落他，更应该感谢他，因为正是有了他的威胁，我们才会努力地跑。”★
感激你的竞争对手吧，千万别把他当成“敌人”，而应该把他当作是正在叮你的“马蝇”，让你一刻都不能懈怠，充满竞争的激情和乐趣。
更重要的是，你要不断向你的对手学习，学习他们比你好的地方，改善自己。这样才能促进自己的进步，让自己在竞争中胜出。
★20世纪60年代，零售业在美国兴起热潮，大量的企业如雨后春笋般崛起。沃尔玛在美国中部的小城起家，经过40多年的商海沉浮，在目睹了同行们一一倒闭、转行或者一蹶不振的惨象之后，如今，沃尔玛已成为拥有4000多家连锁商店、年收入2400多亿美元的超级企业，名列全球500强首位，成就了一个业界神话。
当年，沃尔玛的一个竞争对手——斯特林商店——用金属货架换掉了传统的木制货架后，沃尔顿先生立刻也请人制作了更漂亮的金属货架，并成为全美第一家百分之百使用金属货架的杂货店；
后来，沃尔玛的另一竞争对手——富兰克特特许经营店——实施自助销售时，沃尔顿先生连夜赶到该店所在地实地考察，看到这种方式的巨大成功后，他也立刻开设了自助销售店，成为全美第三家开设自助销售点的零售业商家。★
对手超过你的地方，正是你要学习的地方。如果一味只用敌意的眼光看待对手，那么你永远看不到对手比自己更优秀的品质；如果一味以胆怯的目光回避对手，也只会在对手的强进攻势下甘拜下风。只有勇于挑战对手，并虚心向对手学习，才能够取其所长，让对手的经验为我所用，使自己得到长足的发展，最终超越对手。
▲蓝海战略，为企业找到新出路
★随着自驾游的火爆，三亚汽车租赁业逐渐成为一个“高回报”的行业。但众多投资者扎堆入行，也给三亚汽车租赁业带来一定风险。
据三亚市交通局了解，由于三亚汽车租赁业没有设门槛，导致众多投资者扎堆入行，截止2009年6月在工商部门注册的汽车租赁公司达200多个。
“为了能够生存，很多公司只能不断压低价格，最后整个行业都在打价格战。”一位汽车租赁业内人士表示，这种恶性竞争不利于行业的发展。
“为了节省成本，很多公司使用二手车、私家车，车况差，自驾客经常抛锚半路，而一旦发生车祸，保险赔付也是一个大难题。”
随着旅游淡季的到来，价格战愈演愈烈，平时300元每天的一部车，现在只需100多元。★
有戏言说，一个新产品，只要中国人知道了，肯定要涨价，因为购买的人太多了；只要中国人会制造了，肯定会跌价，因为模仿的人太多了。
这是任何企业都必须回答的问题：在商海中拼搏，靠什么获取优势？
答案无非是两个：要么在质量上竞争，要么在成本上竞争。
于是，两大经典的市场竞争策略诞生：差异化策略和低成本策略——前者通过在产品和服务等方面形成独有特色，利用产品设计、功能、外观、包装、品牌、服务等方面别具一格的形象，产生竞争力，这就是差异化策略。另一条路是低成本策略：通过扩大规模、利用专利技术和压低原材料价格，使自己的产品价格低于竞争对手，以此扩大销量，提高市场占有率。
