(4)树立共同敌人
在说服别人时,要懂得将小的共同点扩大,树立“共同的敌人”,使双方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话,原意是讲吴国和越国本是敌对的双方,但因同时面对魏国的威胁,在不得已的情况下,两国只好尽释前嫌,以对付共同的敌人。“吴越同舟”的故事就是由此产生的。
一旦出现了强大的共同敌人时,即使是敌对的两方,也会摇身一变,而成为合作的对象。
其实,“共同的敌人”并不见得真的存在,但可以故意制造一个“假想的敌人”。当然,这必须具有高超的演技,如果演得不够生动,反而会使对方产生反感。不过,为了能够引导一个持相反意见的人反过来赞成自己的意见,这种方法是值得一试的。
7、令对方心服口服
说服对方时,最好的效果就是使对方心服口服。
那么,如何才能达到这种效果呢?
先来看看诸葛亮是怎么做的。
诸葛妙语:
在赤壁之战前的关键时刻,周瑜却因忧虑而患了病(实为心病)。鲁肃见周瑜卧病,心中烦闷,就来见诸葛亮,告诉他关于周瑜患病的事情。诸葛亮说:“你觉着要怎么办呢?”鲁肃说道:“这是曹操的福气,江东的祸事啊!”诸葛亮笑着说道:“周瑜的病,我就能够治好。”鲁肃说道:“如果真是这样的话,那是我们国家的幸运啊!”就请诸葛亮一起去为周瑜看病。
诸葛亮见了周瑜说道:“几天不见你,想不到你就变成了这样!”周瑜说:“人有旦夕祸福,又怎么能够保证自己没有事呢?”诸葛亮说:“天不不测风云,人又怎么能够料到呢?”周瑜一听,脸色就变了(被诸葛亮说中了心事),就呻吟起来。诸葛亮问道:“都督是否觉着心中烦闷郁积呢?”周瑜:“是的。”诸葛亮说:“必须用凉药来解除这种病症。”周瑜说:“已经服了凉药,但根本没有用。”诸葛亮说:“必须先理顺气脉;气顺了,那么很快,病症就可以痊愈了。”周瑜料到诸葛亮必然知道他的心意,就用话试探他道:“要想理顺气脉,应该服用什么药呢?”诸葛亮笑着说:“我有一个药方,保证让都督气脉通畅。”周瑜说道:“愿意听先生的妙方。”诸葛亮教人拿来纸笔,然后让左右服侍的人退下,秘密地写了十六个字:欲破曹公,宜用火攻;万事俱备,只欠东风。写完,递给周瑜说道:“这就是都督你的病根!”周瑜一看大惊:“诸葛亮真是神仙啊!早已经知道了我的心事。只能把实际的情况告诉他了。”于是就笑着说道:“先生已经知道了我的病根,那么要用什么药呢?要知道现在形势危急,请你马上告诉我。”诸葛亮说:“我虽然学识微薄,但早先曾经遇上一个异人,传授了我关于奇门遁甲的书,可以呼风唤雨。都督如果想要东南风,那就在南屏山建立高台一座,起名叫七星台;高九尺,建成三层,派遣一百二十人,手拿各种各样的旗帜在周围站岗。我在台上作起法术,向天借用三天三夜的东南风。怎么样呢?”周瑜说道:“不要说三天三夜,只要一夜的大风,大事就可以办成了。只是刻不容缓,需要立即建成,不可以拖延了。”诸葛亮说:“十一月二十日甲时借风,到二十二日丙寅时风停,怎么样?”周瑜一听,马上就起来了。
诸葛亮听说周瑜患病,便已经猜到了病因,只是他并不说破,而是去面见周瑜。待见到周瑜之后,一番话说得周瑜从病塌上一跃而起,不但病完全好了,而且马上调兵遣将,配合诸葛亮施法术。至此,周瑜对诸葛亮的计策已经到了言听计从的地步,自然对诸葛亮也心服口服。
古为今用:
说服别人时究竟该怎么做?以下的建议相信会对你有所帮助。
(1)说服要抓住实质
冯玉祥当旅长时,有一次驻防四川顺庆,与一支友军发生矛盾。这支友军将骄兵惰,长官穿黑花缎马褂、蓝花缎袍子,在街上摇摇摆摆,像当地的富家公子。有一天,冯玉祥的卫士来报:
“我们的士兵在街上买东西,他们看我们穿得不好,就骂我们是孙子兵。”
冯玉祥看看自己穿的灰布袄,便说:
“由他们骂去,有什么可气的。这正是他们堕落腐化、恬不知耻的表现。”
为了避免引起乱子,冯玉祥立即集合全体官兵进行训话:“刚才有人来报,说第四混成旅的兵骂我们是‘孙子兵’,听说大家都很生气,可是我倒觉得他们骂得很对。按历史的关系说,他的旅长曾做过20镇的协统,我是20镇出来的,你们又是我的学生,算起来你们不正是矮两辈吗?他们说你们是孙子兵,不是说对了吗?再拿衣服来说吧,绸子的儿子是缎子,缎子的儿子是布,现在他们穿绸子,我们穿布,因此他们说我们是孙子兵,不也是应当的吗?不过话虽这么说,若是有朝一日开上战场,那里就能看出谁是爷爷,谁是真的孙子来了!”
几句话把官兵们说得大笑起来,再也不生闷气了。
军队就是参加打仗的,冯玉祥抓住了这一实质,因此把手下人说得心服口服。
(2)给人台阶下
一家百货公司的一位顾客要求退加一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了,只是她丈夫不喜欢,但她却一口咬定说:“绝没穿过。”要求退换。
售货员检查了外衣,发现有明显干洗过的痕迹。但是,直截了当地向顾客说明这一点,顾客是决不会轻易承认的,因为她已经说过“绝没穿过”,而且精心地伪装过。这样,双方可能会发生争执。于是机敏的售货员说:
“我很想知道是否你们家的某位把这件衣服错送到干洗店去过。我记得不久前我也经历过同样的一件事情:我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起,结果我丈夫没注意,把这件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情,因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话,可以跟其他衣服比一比!”
顾客看了看证据知道无可辩驳,而售货员又为她的错误准备好了借口,给了她一个台阶下。于是,她顺水推舟,乖乖地收起衣服走了。
现实生活中,人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人,你如果说硬话,比如以命令的口吻,对方不但会不理睬,说不定比你更硬;你如果来软的,对方反倒产生同情心,纵使自己为难,也会顺从你的要求。
恳求就属于软话一种。有很多时候,你要想说服人,说软话要比说硬话效果好得多。
其实,有很多人不是不懂得说软话,而是觉得有失身份而不愿意说,即使有求于人,也不忘说几句硬,以示尊严。这种想法虽不能说“错”,但并不可取。为了达到劝说目的,不妨说几句恳求性的软话。
恳求,通常是处于弱势的人使用的方式。然而在不利态势下,恳求并不是低三下四的哀求,而是一种“智斗”,是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导、暗示对方并使对方为你所服。
一位内地的干部到广州出差,在街头小货摊上买了几件衣服,付款时发现刚刚还在身上的一百多元外汇券不见了。货摊上只有他和摊主,明知与摊主有关,但没有抓住把柄。当他提及此事时,摊主很可能会翻脸说他诬赖人。
在这种情况下,这位干部没有和她来“硬”的,而是压低声音,悄悄地说:
“姑娘,我一下子照顾了你五六十元的生意,你怎么能这样对待我呢?你在这个热闹街道摆摊,一个月收入几百上千,我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说,你们做生意的,信誉要紧呵!”
他见姑娘似有所动,又恳求道:
“人家托我买东西,好不容易换来百把块外汇券,丢了我真没法交待,你就替我仔细找找吧,或许忙乱中混到衣服堆里去了,我知道,你们个体户还是能体谅人的。”
姑娘终于被说动了,她就坡下驴,在衣服堆里“找”出了外汇券,不好意思地交还给了他。
8、提高说服力的六大窍门
任何人都希望能轻松地说服他人,尤其是担任领导职务的人,更是如此希望;但是千万不要误解说服力的本质,毕竟它与饶舌不同。有的人能不费口舌就自然有说服力;有的人即使滔滔不绝,也没有洗耳恭听的听众。因此说服并不取决于能否能言善辩,而决定于能适时说出适当的言辞。当然有人天生就具有说服力,但是一般来说,说服力是靠后天的经验和努力培养而成。
(1)掌握对方心理
不考虑对方,只单方面议论自己的事,不但无法打动对方,反而会显得疏远。因为从感情与理智两方面来说,强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦;而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时,首先需要训练的是静听。任何人都希望站在说服者的立场,不喜欢被人说服,更有甚者认为让别人说服是一种耻辱,所以努力先使对方保持平静,消除其压迫感,否则说服就无法成功。因此,与其自己先发言,不如先听听对方的,从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会,可以缓和他的紧张,进一步使他对你产生亲切感;更重要的是,能根据对方谈话找到说服的重点。那么要如何才能让对方发表意见呢?可以先诱导对方谈论他所感兴趣及关心的话题;至于对方有兴趣及关心的话题,则多半是他个人身边发生的事。
有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题,而且也是最切身的话题。由此而找出对方关心的目标,他就会道出自己的看法,这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中,可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。
(2)周密的论证
不具体的表明说服的要点会失去说服力;而不得要领的要求,也无法得到充分的效果。对部下有所期望,希望达到目的时,必须周密论证以使对方正确了解。有些虽然下命令的人知道自己的意思,但执行命令的人,却不容易了解。在工作方面,说服特别要具体的提示计划,说明理由、内容、完成日期及、要求的成果,不如此提出,就很难说动对方去办,再怎么激励他,他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿,是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力加入整体工作时,才能体会工作的意义。
(3)发挥别人才智
使对方发挥才智,闵必须告知对方他想知道的事。若没有确切的指示,他就会在不明事理的情况下产生不满,或者发牢骚,破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方,使其了解情况,他才愿意去干。例如告诉对方“你的立场是……”,“你的行动是……”,“最后的目标是……”等等。如此提示,并要求对方“我想借助你的智慧,请你务必尽力”,说服到此地步,就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解情况,做起事来就相对容易。例如明示对方“这件事的结果是……”,“你下次应该这么做……”等等,把自己想获得的结果具体地告诉对方,同时在明示对方的过程中,也要经常参考对方的意见,提高对方的参与意识。如此一来,才能称之为周密的说服,说服的效果也才会更好。
(4)引导对方
说服说是恳切地引导对方,按自己的意图办事。如果不以恳切的态度说服对方,而利用暂时的策略瞒骗对方,就无法使说服者与被说服者之间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了!说服成功了”时,而引起被说服者“唉呀,我上当了!”的感觉,这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方,使对方了解与满足,这时双方的满足度各为50%,要被说服者再做10%的让步,更须让其有这种满足感,否则被说服者无法心服口服,彼此根本无法谈拢,这一点须特别注意。
(5)让步
说服必须有令双方满意的结果,否则不算说服成功。换句话说,说服者必须让对方产生“哼!这次是因为我让步,他才能成功地说服我”的满足感,这才是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”、“没有你的帮助我就完了”、“你如此帮我忙,我会铭记在心”等,如此表示谢意,以实际行动满足对方的欲望。能证明自己的谢意行动,还事在旅途中表现。不如写封明信片寄给对方,简单说明“因为正好到你住处附近旅行,所以特地写此信向你问候,最近好吗……”被说服者收到明信片后,心中一定会感到“啊!他还记得那时我帮助他做的事”,如此向对方表示好感;因为在他帮忙时,已经做了虚心的让步,所以礼仪一定要考虑周到,才能表示真诚的心意。惟有如此仔细诚挚的表达自己的谢意,才能称得上真正的说服。
(6)建立信任的关系
有的人在说服时,特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近,不仅无法达成说服目的,还会引起对方的警戒,甚至受其轻视。所以信任非常重要。古人说:言必行,行必果。有的人用人朝前,不用人朝后。这种观念是极其错误的。人们不能过着自私的生活,只想以自己的方便而操纵对方,人永远无法一意孤行。所以如果有意与人交流,保持信任的关系,是必不可少的条件。信任的关系,寓于日常生活中。只要得到他人的认可,而你也自认不辜负他人时,如此就能建立信任,达到圆满的说服。做到这些,相信你将能发现说服的乐趣与效果。