登陆注册
1422800000010

第10章 劝术:烂泥巴也要糊上墙(4)

(4)树立共同敌人

在说服别人时,要懂得将小的共同点扩大,树立“共同的敌人”,使双方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话,原意是讲吴国和越国本是敌对的双方,但因同时面对魏国的威胁,在不得已的情况下,两国只好尽释前嫌,以对付共同的敌人。“吴越同舟”的故事就是由此产生的。

一旦出现了强大的共同敌人时,即使是敌对的两方,也会摇身一变,而成为合作的对象。

其实,“共同的敌人”并不见得真的存在,但可以故意制造一个“假想的敌人”。当然,这必须具有高超的演技,如果演得不够生动,反而会使对方产生反感。不过,为了能够引导一个持相反意见的人反过来赞成自己的意见,这种方法是值得一试的。

7、令对方心服口服

说服对方时,最好的效果就是使对方心服口服。

那么,如何才能达到这种效果呢?

先来看看诸葛亮是怎么做的。

诸葛妙语:

在赤壁之战前的关键时刻,周瑜却因忧虑而患了病(实为心病)。鲁肃见周瑜卧病,心中烦闷,就来见诸葛亮,告诉他关于周瑜患病的事情。诸葛亮说:“你觉着要怎么办呢?”鲁肃说道:“这是曹操的福气,江东的祸事啊!”诸葛亮笑着说道:“周瑜的病,我就能够治好。”鲁肃说道:“如果真是这样的话,那是我们国家的幸运啊!”就请诸葛亮一起去为周瑜看病。

诸葛亮见了周瑜说道:“几天不见你,想不到你就变成了这样!”周瑜说:“人有旦夕祸福,又怎么能够保证自己没有事呢?”诸葛亮说:“天不不测风云,人又怎么能够料到呢?”周瑜一听,脸色就变了(被诸葛亮说中了心事),就呻吟起来。诸葛亮问道:“都督是否觉着心中烦闷郁积呢?”周瑜:“是的。”诸葛亮说:“必须用凉药来解除这种病症。”周瑜说:“已经服了凉药,但根本没有用。”诸葛亮说:“必须先理顺气脉;气顺了,那么很快,病症就可以痊愈了。”周瑜料到诸葛亮必然知道他的心意,就用话试探他道:“要想理顺气脉,应该服用什么药呢?”诸葛亮笑着说:“我有一个药方,保证让都督气脉通畅。”周瑜说道:“愿意听先生的妙方。”诸葛亮教人拿来纸笔,然后让左右服侍的人退下,秘密地写了十六个字:欲破曹公,宜用火攻;万事俱备,只欠东风。写完,递给周瑜说道:“这就是都督你的病根!”周瑜一看大惊:“诸葛亮真是神仙啊!早已经知道了我的心事。只能把实际的情况告诉他了。”于是就笑着说道:“先生已经知道了我的病根,那么要用什么药呢?要知道现在形势危急,请你马上告诉我。”诸葛亮说:“我虽然学识微薄,但早先曾经遇上一个异人,传授了我关于奇门遁甲的书,可以呼风唤雨。都督如果想要东南风,那就在南屏山建立高台一座,起名叫七星台;高九尺,建成三层,派遣一百二十人,手拿各种各样的旗帜在周围站岗。我在台上作起法术,向天借用三天三夜的东南风。怎么样呢?”周瑜说道:“不要说三天三夜,只要一夜的大风,大事就可以办成了。只是刻不容缓,需要立即建成,不可以拖延了。”诸葛亮说:“十一月二十日甲时借风,到二十二日丙寅时风停,怎么样?”周瑜一听,马上就起来了。

诸葛亮听说周瑜患病,便已经猜到了病因,只是他并不说破,而是去面见周瑜。待见到周瑜之后,一番话说得周瑜从病塌上一跃而起,不但病完全好了,而且马上调兵遣将,配合诸葛亮施法术。至此,周瑜对诸葛亮的计策已经到了言听计从的地步,自然对诸葛亮也心服口服。

古为今用:

说服别人时究竟该怎么做?以下的建议相信会对你有所帮助。

(1)说服要抓住实质

冯玉祥当旅长时,有一次驻防四川顺庆,与一支友军发生矛盾。这支友军将骄兵惰,长官穿黑花缎马褂、蓝花缎袍子,在街上摇摇摆摆,像当地的富家公子。有一天,冯玉祥的卫士来报:

“我们的士兵在街上买东西,他们看我们穿得不好,就骂我们是孙子兵。”

冯玉祥看看自己穿的灰布袄,便说:

“由他们骂去,有什么可气的。这正是他们堕落腐化、恬不知耻的表现。”

为了避免引起乱子,冯玉祥立即集合全体官兵进行训话:“刚才有人来报,说第四混成旅的兵骂我们是‘孙子兵’,听说大家都很生气,可是我倒觉得他们骂得很对。按历史的关系说,他的旅长曾做过20镇的协统,我是20镇出来的,你们又是我的学生,算起来你们不正是矮两辈吗?他们说你们是孙子兵,不是说对了吗?再拿衣服来说吧,绸子的儿子是缎子,缎子的儿子是布,现在他们穿绸子,我们穿布,因此他们说我们是孙子兵,不也是应当的吗?不过话虽这么说,若是有朝一日开上战场,那里就能看出谁是爷爷,谁是真的孙子来了!”

几句话把官兵们说得大笑起来,再也不生闷气了。

军队就是参加打仗的,冯玉祥抓住了这一实质,因此把手下人说得心服口服。

(2)给人台阶下

一家百货公司的一位顾客要求退加一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了,只是她丈夫不喜欢,但她却一口咬定说:“绝没穿过。”要求退换。

售货员检查了外衣,发现有明显干洗过的痕迹。但是,直截了当地向顾客说明这一点,顾客是决不会轻易承认的,因为她已经说过“绝没穿过”,而且精心地伪装过。这样,双方可能会发生争执。于是机敏的售货员说:

“我很想知道是否你们家的某位把这件衣服错送到干洗店去过。我记得不久前我也经历过同样的一件事情:我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起,结果我丈夫没注意,把这件新衣服和一大堆脏衣服一古脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情,因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话,可以跟其他衣服比一比!”

顾客看了看证据知道无可辩驳,而售货员又为她的错误准备好了借口,给了她一个台阶下。于是,她顺水推舟,乖乖地收起衣服走了。

现实生活中,人们普遍存在着吃软不吃硬的心态。特别是性格刚烈、很有主见的人,你如果说硬话,比如以命令的口吻,对方不但会不理睬,说不定比你更硬;你如果来软的,对方反倒产生同情心,纵使自己为难,也会顺从你的要求。

恳求就属于软话一种。有很多时候,你要想说服人,说软话要比说硬话效果好得多。

其实,有很多人不是不懂得说软话,而是觉得有失身份而不愿意说,即使有求于人,也不忘说几句硬,以示尊严。这种想法虽不能说“错”,但并不可取。为了达到劝说目的,不妨说几句恳求性的软话。

恳求,通常是处于弱势的人使用的方式。然而在不利态势下,恳求并不是低三下四的哀求,而是一种“智斗”,是一种心理交锋。通过恳求的语言启发、开导、暗示对方并使对方为你所服。

一位内地的干部到广州出差,在街头小货摊上买了几件衣服,付款时发现刚刚还在身上的一百多元外汇券不见了。货摊上只有他和摊主,明知与摊主有关,但没有抓住把柄。当他提及此事时,摊主很可能会翻脸说他诬赖人。

在这种情况下,这位干部没有和她来“硬”的,而是压低声音,悄悄地说:

“姑娘,我一下子照顾了你五六十元的生意,你怎么能这样对待我呢?你在这个热闹街道摆摊,一个月收入几百上千,我想你绝对看不上那几张外汇券的。再说,你们做生意的,信誉要紧呵!”

他见姑娘似有所动,又恳求道:

“人家托我买东西,好不容易换来百把块外汇券,丢了我真没法交待,你就替我仔细找找吧,或许忙乱中混到衣服堆里去了,我知道,你们个体户还是能体谅人的。”

姑娘终于被说动了,她就坡下驴,在衣服堆里“找”出了外汇券,不好意思地交还给了他。

8、提高说服力的六大窍门

任何人都希望能轻松地说服他人,尤其是担任领导职务的人,更是如此希望;但是千万不要误解说服力的本质,毕竟它与饶舌不同。有的人能不费口舌就自然有说服力;有的人即使滔滔不绝,也没有洗耳恭听的听众。因此说服并不取决于能否能言善辩,而决定于能适时说出适当的言辞。当然有人天生就具有说服力,但是一般来说,说服力是靠后天的经验和努力培养而成。

(1)掌握对方心理

不考虑对方,只单方面议论自己的事,不但无法打动对方,反而会显得疏远。因为从感情与理智两方面来说,强迫性的做法会使对方在感情上产生不悦;而脱离要点会使对方在理性上无法理解。此时,首先需要训练的是静听。任何人都希望站在说服者的立场,不喜欢被人说服,更有甚者认为让别人说服是一种耻辱,所以努力先使对方保持平静,消除其压迫感,否则说服就无法成功。因此,与其自己先发言,不如先听听对方的,从谈话内容中了解他。给予对方发表意见的机会,可以缓和他的紧张,进一步使他对你产生亲切感;更重要的是,能根据对方谈话找到说服的重点。那么要如何才能让对方发表意见呢?可以先诱导对方谈论他所感兴趣及关心的话题;至于对方有兴趣及关心的话题,则多半是他个人身边发生的事。

有人认为抓住对方自己认为所喜欢和关心的问题,而且也是最切身的话题。由此而找出对方关心的目标,他就会道出自己的看法,这也就是我们必须侧耳倾听的内容。从对方的谈话中,可以了解对方的嗜好、个性及说服重点。

(2)周密的论证

不具体的表明说服的要点会失去说服力;而不得要领的要求,也无法得到充分的效果。对部下有所期望,希望达到目的时,必须周密论证以使对方正确了解。有些虽然下命令的人知道自己的意思,但执行命令的人,却不容易了解。在工作方面,说服特别要具体的提示计划,说明理由、内容、完成日期及、要求的成果,不如此提出,就很难说动对方去办,再怎么激励他,他也不知从何下手。人之所以会有积极的意愿,是因为总想有发挥自己能力的机会。只有凭自己的才智能力加入整体工作时,才能体会工作的意义。

(3)发挥别人才智

使对方发挥才智,闵必须告知对方他想知道的事。若没有确切的指示,他就会在不明事理的情况下产生不满,或者发牢骚,破坏了工作环境的和谐。因此必须以具体的办法告诉对方,使其了解情况,他才愿意去干。例如告诉对方“你的立场是……”,“你的行动是……”,“最后的目标是……”等等。如此提示,并要求对方“我想借助你的智慧,请你务必尽力”,说服到此地步,就能巩固对方想做的意愿。毕竟了解情况,做起事来就相对容易。例如明示对方“这件事的结果是……”,“你下次应该这么做……”等等,把自己想获得的结果具体地告诉对方,同时在明示对方的过程中,也要经常参考对方的意见,提高对方的参与意识。如此一来,才能称之为周密的说服,说服的效果也才会更好。

(4)引导对方

说服说是恳切地引导对方,按自己的意图办事。如果不以恳切的态度说服对方,而利用暂时的策略瞒骗对方,就无法使说服者与被说服者之间有长久的和谐。当说服者暗自高兴“好了!说服成功了”时,而引起被说服者“唉呀,我上当了!”的感觉,这是最拙劣的说服方法。恳切地引导对方,使对方了解与满足,这时双方的满足度各为50%,要被说服者再做10%的让步,更须让其有这种满足感,否则被说服者无法心服口服,彼此根本无法谈拢,这一点须特别注意。

(5)让步

说服必须有令双方满意的结果,否则不算说服成功。换句话说,说服者必须让对方产生“哼!这次是因为我让步,他才能成功地说服我”的满足感,这才是恳切引导的最好效果。说服者应向对方表示“真谢谢你”、“没有你的帮助我就完了”、“你如此帮我忙,我会铭记在心”等,如此表示谢意,以实际行动满足对方的欲望。能证明自己的谢意行动,还事在旅途中表现。不如写封明信片寄给对方,简单说明“因为正好到你住处附近旅行,所以特地写此信向你问候,最近好吗……”被说服者收到明信片后,心中一定会感到“啊!他还记得那时我帮助他做的事”,如此向对方表示好感;因为在他帮忙时,已经做了虚心的让步,所以礼仪一定要考虑周到,才能表示真诚的心意。惟有如此仔细诚挚的表达自己的谢意,才能称得上真正的说服。

(6)建立信任的关系

有的人在说服时,特别向对方表示亲密的态度或用甜蜜的语言与之接近,不仅无法达成说服目的,还会引起对方的警戒,甚至受其轻视。所以信任非常重要。古人说:言必行,行必果。有的人用人朝前,不用人朝后。这种观念是极其错误的。人们不能过着自私的生活,只想以自己的方便而操纵对方,人永远无法一意孤行。所以如果有意与人交流,保持信任的关系,是必不可少的条件。信任的关系,寓于日常生活中。只要得到他人的认可,而你也自认不辜负他人时,如此就能建立信任,达到圆满的说服。做到这些,相信你将能发现说服的乐趣与效果。

同类推荐
  • 家长必知的教子名言

    家长必知的教子名言

    本书以名人名言的方式,用简洁、明确的语言传播科学的教育观念,介绍教育孩子的有关知识、家教艺术及带领家长走出误区,并给以科学指导和建议,具有知识性、指导性、可操作性、实用性等特点。
  • 现代名言妙语全集:知识名言

    现代名言妙语全集:知识名言

    这些名言警句句句经典,字字珠玑,精辟睿智,闪耀着智慧的光芒和精神的力量,具有很强的鼓舞性、哲理性和启迪性。具有成功心理暗示和潜在力量开发的功能,不仅可以成为我们的座右铭,还能增进自律的能力。
  • 影响力 意志力 创新力

    影响力 意志力 创新力

    本书是励志类读物,该书在总结众多成功人士经验的基础上,全面、深入地揭示了影响力、意志力和创新力的内涵和现实意义,为人们详尽提供了发掘和提升影响力、意志力和创新力的有效方案和途径,帮助他们在今后的生活实践中,打造强大影响力,锤炼坚忍不拔的意志力,培养良好的创新习惯和思维,从而有效应对纷繁复杂和竞争激烈的时代,拓展事业和生活空间,成就辉煌事业和美好人生。
  • 感动:感动你一辈子的心灵礼物

    感动:感动你一辈子的心灵礼物

    我们要以感恩的心过每一天,更要用心看这个世界,用心感动自己,不要把每一件事都视为是理所当然,因为所有的事情都会改变,且看你如何去衡量。本书精选了78则感动人心的小故事,分类编排,以简单的小故事说明人生的大道理,适合普通大众阅读。这本《感动》的诞生源于对生命的每次理解,和每次激荡起的心中的那份涟漪。不论你身边的是怎么样的人,他们的世界里都有一个或者多个故事。
  • 自信与机遇(漫漫求知路)

    自信与机遇(漫漫求知路)

    学会共处,不只是学习一种社会关系,它也意味着人和自然的和谐相入。从我国古代“天人合一”的思想传统到当代世界倡导的“环境保护”和“可持续发展”,无不指明了学会与自然“共处”的重要性。这种学习,像其他学习一样,也包括了知识、技能和态度、价值观念的习和和养成。知识经济的时代,人人需要终身学习。学什么?怎么学?学会求知、学会做事、学会共处、学会做人。从本质上来说,成人一生的发展模式和对待新事物与旧事物的兴趣模式都与三个月的孩子几乎相同。
热门推荐
  • 快穿炮灰之逆袭赢家

    快穿炮灰之逆袭赢家

    每个人都有追求幸福,生存下去的权利,炮灰也不例外。这年头,女主有金手指,女配能逆袭,反派能圈粉,炮灰能......当踏脚石,路人甲能......当背景板!可凭什么呢?他们也是人,他们也想好好享受生活,幸福终老!眼看各路炮灰路人甲们怨气冲天即将影响整个世界的正常发展,唐诗来了。唐姑娘:表担心,你们有我!保证让你们得偿所愿逆袭白富美迎娶高富帅出任CEO从此走上人生巅峰!读者群群聊号码:677051141欢迎大家进群来玩~
  • Fanny and the Servant Problem

    Fanny and the Servant Problem

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。汇聚授权电子版权。
  • 小偏方·小食物治百病(中华传统医学养生精华)

    小偏方·小食物治百病(中华传统医学养生精华)

    本书中没有为读者介绍名贵、罕见的单方或偏方药物。只是为读者介绍了上百种常见、价廉的治病小食物或小偏方。而且每一种都有可靠的疗效。相信定会给您的健康饮食提供切实有效的帮助。
  • 泥沙鬼魅:滑坡与泥石流的防范自救

    泥沙鬼魅:滑坡与泥石流的防范自救

    青少年是祖国的未来和希望,在成长过程中应受到各方面的特殊保护;同时,青少年自身要提高自我保护意识,学会一些必要的保护自己的方法和技巧,为自己创造一个安全的学习和生活的空间。对于防范自然灾害来说,居安思危才能处变不.晾,防患未然才能游刃有余。青少年必须学会自我保护,树立防范意识,知道防范的方法,逐步培养自我防范的能力。本书以图文并茂、通俗易懂的方式介绍了常见的自然灾害的防范常识,在最短的时间内教会同学们如何面对突然的灾难,保持冷静、勇敢,及时做出最正确的选择!
  • 美人间谍

    美人间谍

    他负了她,脱胎换骨的她重回他身边,她重生后,失了情智,只记得她恨他。“至始至终,我想要的,不过是一个你罢了!”
  • 老子的地盘都得跪

    老子的地盘都得跪

    末世之中,最好的去处就是死亡。大PS:本书每天2——10更,纯冷血文,杀戮与智慧并存,配角智商在线,不好看的话作者女装。小ps:作者只想呈现一个最真实的末世世界,玻璃心慎入。
  • 穿越两界当倒爷

    穿越两界当倒爷

    一枚神奇的月亮胎记,让郑拓拥有了随意穿越两界的能力,从此,他开启了自己倒爷的一生。一袋卫龙辣条换取一根银条,一碗葱香排骨面值得一枚钻石。旗袍,长裙,叫女人们尖叫。西服,皮鞋,叫男人们疯狂。臭豆腐,煎饼果子,叫人欲罢不能。自行车,小汽车,改变出行方式。建商场,开连锁,衣食住行,吃喝玩乐,在郑拓孜孜不倦的努力下,打造出一片属于自己的商业帝国。
  • 足坛第一后卫

    足坛第一后卫

    21世纪的足坛最缺的是什么?不是挥舞着钞票的老板!不是充满激情和实力的教练!也不是天赋满满的前锋!更不是充满创造力的中场!你想说难道不是不失误的门将吗?当然不,后卫才是那种不起眼,但急缺的稀有人才!看杨峰重生后,在欧洲大陆闯出自己的一番天地!能踢球,实在是太棒了!!!
  • 我家徒弟很嚣张

    我家徒弟很嚣张

    推荐新书《媳妇撒个娇呀》妖孽到人神共愤的师傅,嚣张到神魔惧怕的徒弟,搅起满天下的风起云涌:“师傅,有人喜欢我!”“灭了!”“师傅,有人想娶我!”“爆了!”还有九幽魔族来抢亲?“乖徒儿,废了他,为师带着亿万嫁妆嫁给你!”
  • 冲出圣玻利之墙

    冲出圣玻利之墙

    本文讲述了13岁的主角雷特斯,亚历斯和莫鸠依三人家园突然受到丧尸入侵,被迫拿起武器反击的故事......热血,悲伤,雄壮,成长,将在此展开!