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第17章 局术:话里有话,局里有局(1)

办事可以做局,说话同样可以做局。

有时,口才不一定非要用嘴说,而是要用文字表现出来。《三国演义》中,面对司马懿的闭门不出,诸葛亮并没有强攻,而是给司马懿写了一封信,并送去了一套女人衣物,司马懿看后大怒,若不是曹丕派人拦阻,定会弃营而出,再次败在诸葛亮的手里。

这就是说话中的局术,在话里或给人的书信里布下圈套,诱人上当。

1、在话语里巧设“圈套”

口才,既然是一种艺术,那么也是有技巧可言的。比如,在话语里设下圈套。要让对方顺从你的建议,就要巧妙地设下说话的“圈套”,这是一个拥有高明口才的人善用的一招。

诸葛亮就是此中高手。

诸葛妙语:

当鲁肃奉周瑜的命令来探听诸葛亮的动静时,诸葛亮早已猜到了鲁肃的来意。

鲁肃:“这几天一直忙于军务,没能去你那里聆听你的教诲。”诸葛亮:“我也没有向周都督道喜啊!”鲁肃问道:“都督有什么喜事值得你来道贺?”诸葛亮说:“周瑜派你来我这里打听我知道不知道(蒋干中计”)这件事,就是这件事值得道贺。”一句话说得鲁肃脸色都变了,连忙问道:“先生你是怎么知道这件事的?”诸葛亮:“周都督的这条计只可以糊弄蒋干这样的蠢人。曹操虽然大意会被暂时蒙蔽一阵子,但过不了多长时间他必然会发觉(自己上当),但是在表面上不好意思认错而已。现在蔡瑁、张允两个能干的人已经死了,江东就不用再担心曹操的水军了,(这样好的事情)为什么不向都督道贺呢?我听说曹操已经另外让毛玠、于禁两个人接替了水军都督,在这两个不懂水军的人手里,早晚会断送了曹操的整个水军。”鲁肃听了这番话以后,无法开口再行询问,只得说些不相干的话和诸葛亮说了一会儿,向诸葛亮告辞(回去向周瑜交差)。诸葛亮叮嘱他道:“你可千万不要告诉周瑜(能不告诉周瑜吗?诸葛亮明知故问,话里设局,把老实巴交的鲁肃哄得晕头转向),我害怕周瑜因为我的精明能干而妒嫉我的才能,日后又要寻找别的借口来害我。”

老实巴交的鲁肃在诸葛亮的面前就象一个小孩子一样,一举一动都在诸葛亮的掌握之中。偏偏鲁肃背后又有一个自作聪明的周瑜,定要与诸葛亮一较高下,于是,鲁肃便成了周瑜的传话筒。诸葛亮早已料到鲁肃的来意,便先行一步,拿话堵住鲁肃的嘴,使鲁肃意识到,周都督和自己的算盘早在诸葛亮的意料之中,然后借鲁肃的口去转告周瑜:还是尽量不要打诸葛亮的主意。可惜,周瑜偏偏不听,最终,还是断送了自己的小命。

古为今用:

通常,在话语里设的“圈套”有以下几种:

(1)限定选择,逼人就范

小徐是一个孝顺的女孩。有一段时间,小徐的父亲生病了,食欲不振,看上去脸色也不大好。小徐非常担心,几次要带父亲上医院瞧瞧,可是老人非常固执,说什么都不愿意去,说是害怕没病给瞧出病来。这可把孝顺的小徐急坏了,怎样才能劝服父亲呢?

一天,吃完早饭,小徐冷不丁地劈头问老人:

“爸爸,我今天不上班,准备带您去查查身体。您说是去人民医院好还是去公利医院好呢?”

没等父亲回答,小徐又紧接着补充道:

“都说公利医院环境好,设施先进,门诊上又都是老大夫,对老人的态度很和气。您老人家决定,咱们去哪家医院呢?”

“要这么说,咱们就去公利医院看看吧。”讳疾忌医的老人,竟不知不觉地顺从了女儿的建议,做出了去医院就诊的决定。

这里,小徐所用的就是“限定选择,逼人就范”的劝服技巧。对方对于你所希望他去做的事,难以定夺是做还是不做,而处于犹豫不决的心态时,这一招往往能立即见效。你需要做的就是将“要不要做”这个较难选择的问题搁在一边,而是直接通过发问让对方考虑“这件事该怎么做”,并向对方提供几个具体的方案让其选择。这种技巧的奥妙在于转移对方的注意力,使之产生错觉,以为“要不要做”的问题已不存在,要解决的只是“怎么去做”的问题了。一旦他选择了你所提供的方案中的一个,你的目的不就达到了吗?

(2)给对方提供更好的选择

小凌的女朋友被上司欺侮了,小凌非常愤怒,买了一把锋利的弹簧刀,来到好友小李的家里,要求小李跟他一块去教训他的上司。小李心里很明白,那个上司固然应该好好教训一番,但如果这样冲动行事,是会触犯法律的。可是,面对怒气冲冲的小凌,怎样才能说服他呢?小李问了句:

“你爱你的女朋友吗?”

“爱,当然爱!不然我就不会这么恨那个狗上司了。”小凌回答说。

“那你就不能这样害她!”

“我怎么害她了?我要为她报仇!”

“那就好,爱一个人不容易,真正爱上一个人,不管她遇到多大的不幸,都不会动摇爱的决心,相反,还会不遗余力地帮助对方从不幸中摆脱出来。可是,如果你感情用事,就不是在帮她而是在害她。你犯法了,要受到惩罚的,你让她怎么办?刚受了欺侮又要看到你被追究,谁去陪她?她会恨你的。坏人总会受到惩处,但这要靠法律。她的上司的行为是犯法的。这样吧,我帮你和你女朋友,我们一起用法律的手段去惩处他吧。”

听了小李的一番话,小凌打消了报仇的念头,听从了小李的意见,最后利用法律惩处了那位恶上司。

生活中,很多人之所以会做出不理智的决定,是因为他们处于非正常状态的冲动中,说服他们的技巧就在于通过讲道理,分析其中的利害,为他们提供更好的选择,慢慢把理智还给他们,让他们自己放弃不理智的选择。

(3)用幽默的话轻松说服

1946年5月,远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名甲级战犯。中国法官理应安排在庭长左边的第二把交椅,可由于当时中国国力不强,而被各强权国所鄙视。在这种情况下,惟一出庭的中国法官梅汝傲面对众列强进行了一场机智的舌战。首先,他从正面阐述了排座次应该按日本投降时各受降国的签字顺序排列,这是惟一正确的原则立场。

接着他微微一笑说:

“当然,如果各位不赞成这个办法,我们不妨找个体重计来,然后依体重排座,重者居中,轻者居旁。”

各国法官全都忍俊不禁。庭长笑着说:

“你这个建议很好,但它只适合用于拳击比赛。”

梅法官接着说:

“若不以受降国签字顺序排座,就依体重排痤。这样纵使我被排在末位也心安理得,可以对我的国家有所交待,一旦他们认为我不该坐在这个角落边上,可以另派一名比我胖的人来换我。”

这个回答引得各国法官们哈哈大笑起来,刚才还剑拔弩张的气氛缓和了下来,在平和的气氛中大家接受了梅法官的建议。

梅法官是用一个不可思议的笑话,嘲讽了帝国主义依恃强权,任意践踏国际公理的心态,达到了轻松说服别人,以争取自己合法权益的目的。这样说的效果比一本正经地据理力争要好得多。

用口才做局看似困难,但是只要你学会上述的技巧,你就会掌握这项特别而高明的技术。

2、使对方感到自己是“赢家”

谈判的最高境界是使谈判双方取得双赢。

就像两个人分享一个苹果,怎样才能做到令双方都满意呢?

方法就是:一个人切苹果,另一个人优先选择。

在这种情况下,双方都获得了一种优先权,而且最终的结果也会相对公平。这就是双赢。

这样的事在现实生活中时有发生,而且有时由于利益的明显对立,谈判的结果只能让双方都觉得自己不是输家。如果能让双方都觉得自己是赢,那就必然需要一方具备高超的口才术。

诸葛妙语:

诸葛亮草船借箭成功以后,周瑜请诸葛亮赴宴。席间,周瑜问诸葛亮说:“昨天我的主公孙权派遣人来催促我让我发兵去攻打曹操,然而我却没有想出什么好的计策,请先生你教我一个计策。”诸葛亮说:“(和你相比)我只是一个普通人罢了,哪里有什么妙计?”周瑜说:“我昨天去察探曹操的水寨,发现布置得极为严密,甚得其法,一般的部队是攻不进去的。苦思冥想得到了一个计策,不知道可行不可行,请先生你替我判断一下。”诸葛亮说:“都督你先不要说,我们两个都写在掌心中,然后互相看一下是不是想得是一样的。”周瑜很高兴地同意了。于是拿笔墨来,各自暗地里写了,然后坐到一起互相观看对方写的是不是和自己写得一样。结果两个掌中写得都是一个“火”字。周瑜说道:“既然你我二人所见相同,那我就没有什么顾虑了。只是希望你不要泄露出去。”诸葛亮:“这是公事,怎么能够随便泄露。我想曹操三番五次经我惊吓,不会再有那么严密的防备,现在都督你尽管去施行这条计策。”

当周瑜谦虚地向诸葛亮请教妙计时,诸葛亮已料到周瑜心中所想,于是先恭维周瑜比自己聪明,然后并没有献计,因为他知道周瑜已经想到了。他让周瑜和自己都暗自写了,然后对照一下,结果自然早已料到。本来直接说出来就可以了,然而诸葛亮毕竟是诸葛亮,他选择了一个时机,给周瑜送上了一个台阶,很明显,他让周瑜感到自己想在了诸葛亮的前面,于是周瑜十分得意,感到自己很聪明。这也是诸葛亮所想要的结果。

古为今用:

著名的谈判专家罗杰·道森说:“有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家,而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。”

高明的推销员都懂得收回承诺的策略,这种策略可以使客户对他原本不同意的价格一再坚持。他所表现出来的坚决,往往连推销员都会甘拜下风。

假如有位销售人员出售一批小商品,开始时他给客户的报价是每个1.80元,客户讨价还价为1.60元。这样反反复复谈了很长时间,最后销售人员表示:1.72元,不能再低了。

可是客户却想:从1.80元降到1.72元,要是我继续坚持的话,压到1.71元也完全没问题。于是,他就会对销售人员说:“不用说,你也知道,现在市场竞争这么激烈,同样的商品到处都是,你们做生意也不容易,我也不能贪得无厌。这样吧,每个1.71元,咱们就别再消磨时间了。有这时间你满可以再做成几笔生意。怎么样?我可以真心实意的,就看你的诚意了。”

销售人员知道如果答应对方的价格,很可能又会引来下一轮谈判——谁敢保证客户不是在进行试探?

如果销售人员是个新手,他有可能被老练的客户所难住,从而答应对方的要求;但如果是个老手,他不但不会做出让步,而且只要他运用了“让对方觉得自己是赢家”的策略,就能够使客户做出自己都感到惊讶的举动:为1.72元的单价据理力争!

“您说的这个价,我不能确定是否可行,但如果真的可以的话,我一定会答应您的,我去问问我们经理。”销售人员说完,就会去“问”他们的经理。

很快他就会回来,而且还露出一副为难的表情:“刚才我犯了个错误,这种商品由于采用了新工艺,我说的1.72元那是采用之前的价格,如今的单价最低也要1.73元。实在抱歉,你看由于我的疏忽,犯了这么大的错误。”

“说什么哪你?你也别道歉,浪费了我这么长时间,你必须给我个交待呀。我不懂什么新工艺旧工艺,总之就按你刚才说的价钱,我也不跟你多说了,以后咱们合作的机会多着呢。一手交钱,一手交货。”客户满脸不悦地说道。

销售人员假装很犯难地答应了客户的要求。客户自认为打了一场漂亮的“攻坚战”,不动声色地离去了。然而真实的情形只有销售人员知道:那批小商品采用了新工艺没错,但这指的是生产的成本降低了,商品的合格率提高了,跟商品的性能没有多大关系,跟商品的价格更是没有任何关系。

这种“使对方认为自己是赢家”的谈判策略应用到谈判桌上是最为有利的。因为,在谈判不让对方感觉他输了谈判,才是一名谈判高手的杰出表现。

的确是这样,让对方感觉到是赢家,这才是谈判家高超能力的表现。在使对方感到是赢家的同时,自己当然也是赢家。

有的人总是在谈判中时刻不忘表现自己的高明,因此当谈判结束时,对方就会懊悔,觉得吃了亏。因此对方不外乎要采取两手准备:一是想着下次寻找机会报复;二是合作到此为止。

如果你在谈判中时刻不忘要对方感觉是赢家,对方就会认为跟你合作是一件非常愉快的事,从而为你们日后的继续合作、实现双赢奠定了坚实的基础。

3、引“蛇”出洞,诱其上钩

在与陌生人交谈时,人们总是不自学地保持一种戒备状态。而如何解除这种戒备,关系到与人交往能否成功。我国有句古语,叫做“引蛇出洞”,说的就是这种“出其不意,攻其不备”的攻心术,这里“引”是手段,“出”是目的,对方将自己防范得紧紧的,你又怎能引诱出来呢?只有麻痹对方,松懈其意志,敞开其心胸,这才能谈得上引“蛇”出“洞”,实现其目的。这是引“蛇”出“洞”法的一个基本特点。当“蛇”出洞后,其戒备基本消除,我们就可以手到擒来了。

诸葛妙语:

赤壁之战前,形势非常危急,诸葛亮急需要去东吴劝说孙权同抗敌。然而,却没有合适的举荐人。这时,东吴的鲁肃来了,诸葛亮自然不会放过这样的大好时机。

诸葛亮说:“曹操的奸计,我已全部知晓,只不过因为实力不如曹操,所以只能暂且避开他的锋芒。”鲁肃问道:“皇叔(刘备)难道就准备停留在这个小小的地方吗?”诸葛亮说道:“主公过去与苍梧太守有一些交情,打算前去投奔他。”鲁肃说:“吴国的臣子(苍梧太守)粮草缺乏兵力弱小,连自身都尚且难保,又怎么能够去容纳别人?”诸葛亮说道:“虽然不能够长久地在吴国的臣子那里停留,现在只是暂时的依附在他身边,我还有其他的好计划。”鲁肃说:“孙将军(孙权)象老虎一样占据着六个郡,兵员精良粮草充足,并且敬重贤人礼遇能者,江表一带的英雄(能人贤士),大部分都归附他。现在为你的主公打算,不如派遣一个心腹之人去当使者说服孙将军与你们联合。”诸葛亮说道:“刘使君(刘备)和孙将军一向都没有什么交情,恐怕派人前去也只是徒劳无功。况且刘使君并没有几个心腹之人可以派遣。”鲁肃说:“你的兄长(诸葛瑾),现在就在江东任参谋(就是谋士,并无实职),每天都盼望与你相见。鲁肃虽然没有什么本事,但愿意与你一同去见孙将军,协助你一同(与孙将军)商议国家大事。”刘备假装不允许(诸葛亮出使东吴),诸葛亮说道:“形势急迫,请求你同意派我出使东吴。”刘备这才答应这件事。

诸葛亮并没有直接说我打算出使东吴,劝说孙权一同抗敌。如果这样说了,鲁肃也许还会怀疑他的真实意图,而不会那么痛快地答应诸葛亮替他举荐。诸葛亮巧妙地把话题扯到了一边,谈起刘备的朋友来。同时用话语引诱鲁肃自己说出来,要求诸葛亮出使东吴,去劝说他的主公孙权。鲁肃这样的一个老实人,怎么会是诸葛亮的对手。很容易地就说出了那样的话,然后诸葛亮顺水推舟,答应了下来。这里体现了诸葛亮高明的口才。

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