有人说，沉默与精心选择的词具有同样的表现力，就像音乐中的休止符和音符一样重要。在长篇大论的发言中，同样也需要沉默。行云流水与短暂沉默之间的交替变化所引起的心理反映是十分奇妙的。它可以创造回味的余地，用期待心理提供了下一步跃迁的跳板，又为发言人本身的审时度势创造了机会；同时，一张一弛，韵味十足，这也符合人们审美意识的需要。
当然，沉默的使用应该恰当，如果不分场合，故作高深而滥用沉默，则只能给人以矫揉造作或难以捉摸的感觉。如果在斗争面前该旗帜鲜明却缄默不言，这乃是懦夫和不坚定的表现，是不可取的。
谈判中的语言技巧
曾经有一位著名的谈判专家，他的邻居是一位医生，这名医生的房屋由于遭到台风的袭击而受到了一些破坏。房子是在保险公司投过保的，医生准备向保险公司索赔，请这名专家来帮忙。医生给保险公司打电话，保险公司的理赔调查员很快来到了他的家里。他主动先向谈判专家打招呼：“你好，先生，很荣幸在这里见到你。”谈判专家听了这样的问候，立刻明白了对方心里的感受，他也热情地回应对方：“你好，见到你很高兴。”
接着，理赔员单刀直入了：“先生我知道像你这样的交涉专家都是权威，但在今天的赔偿上，恐怕我们不能够赔得太多。请问您，如果我只想赔给您500元，您觉得怎么样？是不是嫌太少了？”凭借多年的经验，再加上对方口里的语气，谈判专家判断这个数额决不是对方的心理底价，这一次出价之后一定还有第二次，甚至第三次、第四次。而且理赔员一开口就说他只能赔多少，显然是他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说出来，于是他选择了沉默。
理赔员果然沉不住气了，他主动说道：“抱歉，请不要介意我刚才的提议，我再加一点儿。700元如何？”谈判专家说道：“不行，我还是不能接受你这样的条件，数目少得简直难以置信。”于是对方又说道：“那好吧，我赔给你900元怎么样？”谈判专家又一次回答：“绝对不行。”“好吧，那就1200元，这个数额已经很高了。”“我还是接受不了，你再来看一下房子的受损情况吧。”就这样理赔员一次次将赔偿金增加，最后竟然以惊人的2000元的赔偿费结束了这次谈判。
在交际过程中，能否抓住对方的软肋，是很重要的，一旦你知道了对方的底线，再以正确的方法进行处理，那么胜算肯定是在你这边的。
于华在一家公司工作3年了，在公司他以出色的应变能力得到了上司的赏识。一次，公司派他作为谈判代表与一家外企谈判一笔电子产品的合作合同。谈判进行得非常艰苦，在技术授权和资金方面双方存在很大的分歧。在预定的谈判期限的最后一天，于华认为自己所做的已经达到了双赢的目的，但是，外企的谈判人员得寸进尺，一再地用自己的技术优势给于华一方施加压力。
这时候的于华清楚对方并不是不满意自己先前开出的条件，而是在争取更多的利益，自己绝不能再给对方机会了。所以，于华淡定地对对方的谈判代表说：“我们的诚意已经给贵公司看到了，如果贵公司觉得这笔生意不合适的话，可以寻找另外的合作伙伴。至于新的合作伙伴能不能做出我们这样的承诺，我想大家都应该很清楚了。”对方的谈判代表仍然想给于华一个下马威：“那好，于先生，既然这样，我们也不必多谈了，我们先离开了。”
于华始终面带微笑，没有露出半点异色，外资谈判代表将要拉门离开的时候，发现于华没有挽留的意思，却又转身回来，缓和了语气：“于先生，我想我们还是应该再谈谈，毕竟我们已经不是第一次合作了。”结果可想而知，于华已经看到了对方的底线，所以以不变应万变，为公司争得了一笔大生意。
关键时刻，一定要冷静地分析对方的思想，而处事淡定往往会成为你胜出的关键。所以面对强大的对手，自己一定要稳住，不能让对方识破自己的底线，这样才能掌握主动权。
精明的谈判者都会不择手段地揣摩对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时再以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退和要挟达到进的目的，就是常用的一种。
有一年，在比利时某画廊发生了这样一件事：
美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元，画商不愿出此价格，于是便展开了一场唇枪舌剑，双方谁也不肯退缩，谈判进入了僵局。那位印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了，当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱，回答还是250美元。美国画商见其毫不松口，又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧最后这一幅画了。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗？”
最后，这位印度人手中的最后一幅画竟然以600美元的价格成功拍板成交。
当时，其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画价却能卖到如此之高，其中的原因何在？首先，他烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正应了“物以稀为贵”。同时，印度人还了解到这个美国人喜欢收藏古董名画，只要他爱上这幅画，就绝对不会轻易放弃，宁肯出高价也一定要买走珍藏。聪明的印度人施展这招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。
在商谈中，卖方很想出售自己的商品，而买方则会提出种种借口，以图达到最高利益，这个时候，以退为进的战略便会大奏奇效。
当然，要想利用好这种策略，就必须要拥有一定的后盾，把握好分寸，“不打无准备之仗”，心中没有十分的把握而轻易使用此计，难免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯，不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅，如果最后美国人没有买那幅画，印度人可就是“赔了夫人又折兵”，后悔莫及。
社交场合中，不要以为谈判就非得谈不可。其实，有时候离开谈判桌，并不是你不想做成这笔交易，而是成交的有效手段，交易筹码通常只多不少。所以，谈判时，别忘了随时准备离开谈判桌，而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时，行情往往看涨。
当然，这需要一定的技巧，要根据当时的实际情况具体对待。而且一个人的应变能力是以人生经验为基础的，经过多次实践，必然会变得老练聪明。与此同时，应变能力也反映着一个人的机智和修养。这方面功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷、化拙为巧，使自己摆脱不利的境地，并在交际中取得良好的效果。
说话习惯反映内心
要想了解一个人的个性，最直接的方式莫过于由对方的描述中道出自己的个性如何。可惜的是，一般人有时也未必真正了解自己，从自己的描绘中出来的内容恐怕都会失真。根据心理学家的研究证实，个人的说话方式，反映了其内心深层的感受，说不定透过说话方式来判断一个人，会更为真实可信。
说话的速度和语气会透露人的内心
说话的速度快慢与一个人的性格绝对有关联，一个慢郎中绝不会说出如连珠炮般的话语来。而同样一句话，有可能因为语气不同，而使得意思完全走样。所以懂得从一个人谈话的速度和语气去了解对方的个性，无疑是掌握了一把开启对方心理状态的钥匙。
1.说话速度快的人，大多性子急躁；而那些说话慢条斯理的人，多是慢郎中，不管遇到什么事情，总是不疾不徐，反应比别人慢半拍。另外，通常不满意对方或心怀敌意时，言谈的速度就会放慢；相反地，当心里有鬼或想欺骗他人时，说话的速度大多会不由自主地加快。一个平时沉默寡言的人，突然之间变得能言善辩、喋喋不休，表明其内心有不欲人知的秘密或心虚，想用快言快语作为掩饰。
2.充满自信的人，谈话时多用肯定语气；缺乏自信或性格软弱的人，说话的节奏多半慢条斯理、有气无力。
3.喜欢低声说话的人，不是缺乏自信，就是女性化的表现。
4.而那些说起话来没完没了，希望话题无限延长的人，其内心潜藏着唯恐被别人打断和反驳的不安，唯有这种人，才能以盛气凌人的架势一直说个不停。
5.喜欢用暧昧或不确定的语气、词汇来结束话题的人，通常害怕承担责任。
6.经常使用条件句的人，如“这只是我个人的看法”“不能一概而论”“在某种意义上”或“在某种情况下”，等等，大多属于神经质和怕得罪人的畏缩型个性。
7.倾听他人讲话时，眼光始终无法集中，不是东张西望就是玩弄手指头，表示其对谈话者感到厌烦；而频频重复对方的话，表示其对此谈话内容具有高度的耐心与好奇心。
8.听话时不停地大幅度点头的人，表示他正认真地听对方讲话；而即使频频点头示意，但视线不集中于对方身上的人，表示对对方的话题没有共鸣；点头次数过多，或者胡乱附和的人，多半不了解对方谈话的内容；一面讲话，一面自我附和的人，大都不容许对方反驳，性情极为顽固，这种人往往无法与听者进行交流，总是一个人唱独角戏、唯我独尊。
言谈时要善识其他辅助语
西汉扬雄《法言·问神》云：“故言，心声也。”清人龚自珍《别辛丈人文》云：“我思孔烦，言为心声。”“言为心声”已成一惯用成语。其实，在言语交际的许多场合，单凭“言辞”往往是不能听出说话人的“真心实意”的，必须联系手势、身势、表情等伴随语言的身体语言（有时也要联系语调、语速、音调和各发音器官发音时的细微差别等伴随性语音手段），才能揣测到说话人的心理。例如曹雪芹的《红楼梦》里第四十四回写道：正说着，只见一个媳妇来回话：“鲍二媳妇吊死了。”贾琏凤姐儿都吃了一惊。凤姐忙收了怯色，反喝道：“死了罢了！有什么大惊小怪的！”
表面看凤姐儿言辞犀利、气壮如牛，而实际神态却是“吃了一惊”“忙收了怯色”，这些身体语言才真实地暴露了王熙凤色厉内荏的心理。
言谈识人，可以参考以下方面加以辅助：
一、看神态
谈话时沮丧、疲累、精神不振的人，一看就知道面色不佳，说起话来唉声叹气，好像面临世界末日，一切希望都没了。这种人外表上的特点是：沮丧疲累、精神不振。有这种现象的人，大可判定，对自己早就失去了信心。
进一层分析，这种人有下面的性格：
自寻苦恼，常为不必要的事而终日忧愁。
由于对自己失去了信心，工作没劲，也没有理智的判断力。
容易相信卜卦者之言。
对上司交代之事，总是无法如期完成，即使如期完成，也是缺陷繁多，还得做大的修改。
二、看眼睛
谈话时不正视对方的人，总是垂着头听，偶尔抬起眼睛看对方一眼，但是，很快就又垂下头来。有这种现象的人，以女性职员居多。
一般说来，女性跟男性同坐，都会表现出一种娇羞、娴静之态，这是女性特有的习惯。在识人术上，不管对象是男人还是女人，只要有此现象，我们就可以据此判断对方的心态。
不抬眼睛，一意倾听，表示全心信赖对他（她）说话的人。
如果双方是年轻的一对，表示她（他）对他（她）有爱意（甚至爱得很深）。
只知垂首而听，表示对对方没有任何戒意，而且抱有一种“安全感”。
上面所说的是对“某一个特定的人”有此现象而言，如果对任何人都如此，那就另当别论了，我们应该据此来判断对方的个性：
个性胆怯，缺少魄力，做事一定没有持久力。平时，也显得死气沉沉毫无活力可言。意志不坚，容易随波逐流。
谈话时不断地把视线移开，跟别人交谈时，摆出不大重视对方的态度，这是表示：暗中观察对方，盘算如何还击。这种人不是方正之士，必须对其有所防范。
假设这种移开视线的动作，是发生在交谈之中，那就表示：感到疲倦，无意倾听，他心里想的只是“快一点儿结束该有多好”。遇到这个情况，你就及早地结束谈话，定一个时间，以备下次再好好谈。
双方在交谈时，视线难免会相遇，如果对方在此时连忙移开视线，该做下面的判断：
他的内心有某种苦衷，或是有意隐瞒什么。
急急避开视线，表示担心你发觉到他的心事。
再不就是性格懦弱，不敢直视对方。
视线相碰的时候，直视对方，绝不避开。这种人的性格，通常是方正之士，待人以诚，绝不耍弄什么诡计，是意志坚强、自尊心强的表现。
谈话时不断地眨眼，交谈中不断地眨眼，这种人很有同情心，能认真地听你说的话，有意尽其所能地帮你的忙。
如果在谈话中，眼珠骨碌碌地转个不停，而且成为一种习惯，这种人无法集中精神听别人说话，而且心情不定，听不出对方话中的意思，做事容易半途而废。
交谈的时候，目不转睛地瞪住对方，这种人急于要对方赞同他的主张、意见。并对自己信心十足，对交谈的事也有莫大的意愿。
三、看下巴
很多人在说话时，不太注意对方下巴的表现，而实际情况是，下巴也在说着“话”。
下巴朝上，一般人谈话时绝少“下巴朝上”，因为，这个动作有侮蔑、轻视人的意思。
下巴缩紧，给人的印象是：坚毅不屈。交谈中下巴经常朝上（没有缩紧），有下面两种可能：
一是说明情绪不宁，没有定力。有意表示自己跟对方是处于平等的地位。
二是说明全然瞧不起对方。
有这种习惯的人，在公司里一定是从无表现，能力泛泛。
如果偶尔有这种动作，可以解释为“热衷于交谈”。
四、看手势
有很多人在言谈时，往往会有意识或无意识地带上各式各样的手势，其实手势往往比言语更能传达说话者的心意。
若某人在言谈中一手放在嘴边，或搁在耳下，或两手交叉、身体微微向前倾，表示其十分关注对方的谈话内容，正聚精会神地倾听着。
交谈中手势呈开放状，手心向上，两手向前伸出，手与腹部等高，表示愿意与对方接近并希望建立良好关系。这种手势会给对方一种充满了热情和自信的感觉，对双方谈论的话题胸有成竹。
在与人交谈时一手向前伸，掌心向下，然后由左至右做一个大的环绕动作，表示其对所述内容有充分把握。而在交谈中将食指与大拇指拈起，或把拳头握紧，表示说话者希望吸引听众的注意力，或强调其说话内容的重要性。
另外，用头发或手遮住脸，不让对方看见自己的表情，表示这种人表里不一，或者意图隐瞒什么。
边说话边用手指指着听者，或是握拳、缩脖子、皱眉头，或者其他一些激烈的手势，一般而言都表示此人具有潜在的攻击性。而说话时膝盖向内缩、上身向后倾、两手交叉放在腹部，表示此人极度缺乏安全感和自信心。
当别人说话时，摆出一副超然的样子，不是往后仰靠着，用手摸下巴，就是打哈欠、四处张望，或不时地拉衣角、整领带、撩头发，这些都表明其心里不耐烦，暗示对方不要再讲了。
口头语暴露的性格密码
