有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产（公司、专利、土地、名画、钻石、古董或马匹等等），那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。
对方如果有意中止谈判，便不可能眼睁睁地听任你采取随意改变话题的“换档”技术，除非此一话题他甚感兴趣，或者对谈判本身非常重要。当然，如果你的谈判对手是个经验不足或缺乏动力的人，那就另当别论了。
在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。
曾经有过一件牵涉极为复杂难的谈判，其内容大多有关证券与不动产，也有一部分涉及信托财产的文字解释。为了掌握谈判的主导权，从谈判一开始，当事人便充分地运用“换档”的技术，从价格查估问题到文字解释问题，再从文字解释问题到信用问题，如此反反复复，随心所欲地转换议题。不过，在每一次转换议题之前，当事人总会事先说明之所以转换的理由，以取得对方的谅解。就这样，对方终于拖进了“换档”技术的迷途中，而退至防卫线上。
在谈判中，对方一旦退至防卫线上，你便等于向前迈进了一大步，取得优势了。
【牢记要点】
1．某种谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向。
2．制定了某种议程，实际上也就控制了谈判的进程，更重要的是能够避开自己不愿意、对自己不利的谈判内容。
3．谈判中的所谓“换档”，就是在谈判进行时设法改变中心议题。
4．必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
2005年8月2日， 中国海洋石油有限公司宣布已撤回其对优尼科公司的收购要约。此时中海油报价仍然超出雪佛龙公司目前竞价约10亿美元。
中海油收购优尼科的事情，走过了半年多的历程，可谓一波三折。
2005年初，美国第九大石油公司优尼科挂牌出售。这家公司在泰国、印尼、孟加拉国等亚洲国家拥有良好的油气区块资源。近年来优尼科由于经营不善等原因导致连年亏损，并申请破产。
优尼科挂牌后，中海油有意对优尼科进行收购。同时对此表示出浓厚兴趣的还包括壳牌、戴文能源公司和西方石油公司在内的国际石油巨头们。
3月份，中海油开始与优尼科高层接触。并向优尼科提交了“无约束力报价”。优尼科当时的市值还不到百亿美元，但很快，国际原油价格飙升，优尼科股价迅速上涨，中海油内部对这一收购看法出现分歧。在中海油意见还没有统一之时，美国第二大石油公司雪佛龙4月宣布以160亿美元加股票的形式收购优尼科，收购计划包括25%的现金（44亿美元）、75%的股票交换，以及接收优尼科的16亿美元债务。
6月10日，美国联邦贸易委员会批准雪佛龙的收购计划，此时，中海油失去了第一次竞购机会。
但是，根据美国法律规定，该交易还需要美国证券交易委员会（SEC）批准，只有在批准之后优尼科董事会才能向股东正式发函，在此后30天由全体股东表决。实际上，中海油还有最后一次机会，即在发函之前提出新的收购方案，若被优尼科董事会认可，就有收购成功的可能。
7月20日，优尼科董事会决定接受雪佛龙公司加价之后的报价，并推荐给股东大会。据悉，由于雪佛龙提高了报价，优尼科决定维持原来推荐不变。
对此，中海油深表遗憾。但中海油认为185亿美元的全现金报价仍然具有竞争力，优于雪佛龙现金加股票的出价。中海油表示：为了维护股东利益，公司无意提高原报价。
从有关方面获得的信息显示，一家美国民意调查公司，每天抽样调查500位美国人对收购优尼科的反映。其中3天的调查结果显示，绝大多数美国民众并不知道中海油，甚至很多人也不知道优尼科，原因是优尼科的资产主要在海外，在美国影响有限。在抽样调查中，当受访者被问道“是否同意将优尼科出售给中国”时，52%的人反对，仅有12%的人支持；当继续被问道“如果这项并购将不会造成美国人失业”时，在加州30%继续反对，47%的人转为支持。而全国反对的人为35%，支持的人为41%；调查员提出第三个问题“如果兼并后在美国的石油资源将继续供应美国”后，反对的人只剩下20%，而支持者高达60%。
尽管在美国民间中海油的支持率在增高，然而令众多国内外能源领域专家学者不解的是，在美国政府，本该是一个双赢的、简单的企业并购行为，却被无端政治化了。法国《解放报》发表的文章说，中国海洋石油总公司公开出价收购美国优尼科公司一事再次唤醒美国的反华阵线。一些国会议员已经提出应该以国家安全为由阻止这一收购行动。马里兰大学的一位经济学教授指责说：“中国人显然已经决定到美国投资。他们的目的是获取技术，扩大影响力并削弱反对他们的力量：他们是想腐蚀美国的政治制度。”
美国《纽约时报》发表的文章认为，大多数并购案都可以由价格来决定：出价最高的竞购者获胜。但从华盛顿的强烈反应来看，优尼科并购案可没有这么简单。如今，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，而美国也对自己的石油和天然气资源感到担心。优尼科公司的外国竞购者正是在这个时候意外出现的。与此同时，美国政府需要在贸易和货币问题上与中国合作，它对中国与日俱增的经济实力也感到越来越担心。
面对这些，中海油表示，这项交易不会对美国石油和天然气市场带来任何不利影响，因为优尼科在美国境内所生产的石油和天然气将继续在美国市场销售。优尼科美国油气资产的产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1%。
其实，中国和美国的经济依存程度比通常想象的更高，根据美国海关统计，2004年中美双边贸易额为23142亿美元，同比增长28%，中国成为美国第五大出口市场，第二大进口市场。在全球化的今天，贸易使国家之间紧密融合，美国并不会因为阻止中海油的收购而得到什么特别的好处，所以中海油竞购优尼科不是对中国企业的考验，而是对美国政府智慧的考验。
分析：中国企业最终得到了什么？
2 选择答案，测试自己的谈判能力。
1）区分人与问题就是指： （ ）
A、在态度上把对人、对事区分开来
B、在观念上把对人、对事区分开来
C、在感情上把对人、对事区分开来
D、在行动上把对人、对事区分开来
2）商务谈判的平等原则意味着（）
A．谈判双方拥有相对平等的地位
B．谈判双方拥有相对公平的权力
C．谈判结果是平等的
E． 谈判的利益分割是平等的
3）在谈判开始以前，你和公司里的人如何彻底讨论谈判的目标和事情的优先程序？
A适当的次数，讨论得很好
B常常很辛苦地讨论，讨论得很好
C时常且辛苦地讨论
D不常讨论，讨论得不太好
E没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的指示
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
商品的推销和售后服务是一个公司人员会面临最多异议和争端的时候，怎样才能跟顾客进行 很好的沟通，让他们对公司的产品感到满意，是每一个营销管理人员应该考虑的问题。
游戏规则和程序：
参与人数：2人一组
时间：15分钟
场地：室内
道具：无
1）将学员分成2人一组，其中一个是A，扮演销售人员，另一个是B，扮演顾客。
2）场景一：A现在要将公司的某件商品卖给B，而B则想方设法地挑出本商品的各种毛病，A 的任务是一一回答B的这些问题，即便是一些吹毛求疵的问题也要让B满意，不能伤害B的感 情。
3）场景二：假设B已经将本商品买了回去，但是商品现在有了一些小问题，需要进行售后服 务，B要讲一大堆对于商品的不满，A的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。
4）交换一下角色，然后再做一遍。
5）将每个组的问题和解决方案公布于众，选出最好的组给予奖励。
相关讨论：
对于A来说，B的无礼态度让你有什么感觉？在现实的工作中你会怎样对待这些顾客？
对于B来说，A怎样才能让你觉得很受重视，很满意，如果在交谈的过程中，A使 用了像“不”“你错了”这样的负面词汇，你会有什么感觉？谈话还会成功吗？
总结：
1）对待顾客的最好的方法就是要真诚地与他沟通，站在他的角度思考问题，想方设法地替 他解决问题；能够解决的问题尽快解决，不能解决的要对顾客解释清楚，并且表示歉意；有 时候即便顾客有些不太理智，销售人员也要保持微笑。始终记住：顾客是上帝，上帝是不会 犯错的！
2）在交流的过程中，语言的选择非常重要，同样的意思用不同的话说出来意思是不一样的 ， 多用一些积极的词汇，尽量避免使用一些否定的、消极的话语，这样才能让顾客心里觉得舒 服，让顾客满意。所以，对于公司的主管来说，要在平时多注意培养员工这方面的素质。
4． 行动建议
关于谈判：
1）．谈判是为了交易
2）．知己知彼，尽可能多地了解对方的情况
3）．诚意+善意，这是个大前题
4）．坚持自己的核心利益
5）．防止对方利用谈判为借口打探自己涉及核心内容的信息
6）．这边在谈判，另外一边的战场上要争取胜利以挫折对方
7）．如果对方有两个以上的人，存在次主角（通常是聪明，但行动未够敏捷，带点内向，不善辞令，不狡猾，带善意；因为主角的主动与善辞而成为次主角）可以通过与次主角进行积极交流而对主角的言语不予积极回应这样可以引起对方两人内耗
8）．别让对方觉得太不爽例如不要让对方觉得自己是针对他而开出更高的价格，而对别人开出的价格更便宜我今次就是漏了口风，我真是猪啊！他觉得太不爽，就会赌气不跟我交易了，或者会开出更低的价格
9）要看了这文章而使你对我的印象变坏，对我而言，这都是问题的可利用的解决办法。
你自己不妨也总结一些。
