那是1971年，也就是柴田和子在进入“第一生命”的第二年，发生了这样一件事：
有一天，柴田和子一大早就进入公司，她上班的第一个电话是打给一个印刷公司的社长的，她再次跟他确认一下与他中午的“约会”。电话里社长口气坚定地说：“你中午过来吧。”
上午，柴田和子忙完了手头的事情后，便在12点钟整来到了该印刷公司。因为她和这位社长是初次见面，所以不知道坐在对面的就是老板，便一边进办公室一边问：“抱歉，打扰了，请问社长在吗？”
结果，话音刚落，立即就被对面坐着的那位老头劈头一顿数落：“喂！我说，搞没搞错？哪有中午约人家谈事情的！”他的言外之意是，他还没有吃午饭呢，怎么就要谈什么保险，这个推销员太没有规矩了。
遇到这种情况，换作一般的推销员通常会马上鞠躬道歉，连连向对方说“对不起”。但是，柴田和子却没有这么做。如果说事前没有预约，那也就另当别论了；可是明明已经约好了，并且她也还没有吃饭，是饿着肚子过来的。
于是，等那位社长一说完，柴田和子这边马上起来接过话茬儿说：“那么，社长您说的中午是指的几点钟呢？您说中午可以过来，我12点钟准时到达，有什么不对吗？对社长您来说，12点钟不是中午吗？”
听到推销员掷地有声的反驳言论，老板露出十分吃惊的神色，似乎在说：“喔，好厉害的一个推销员呀！”
这时，柴田和子并没有停下来，而是口气稍微婉转些问道：“那么，12点半可以吗？”
好像还没有缓过神来的老板不自觉地答应道：“可以，当然可以！”
“那我就先去吃午饭了。”柴田和子扔下这么一句话后转身就出去了，留下社长一个人呆呆地坐在那儿。
走出公司大门，此时的柴田和子好像已经忘记了刚刚发生过的不愉快，在不远的餐厅里要了一份意大利面，狼吞虎咽地吃了起来，直弄得满嘴的番茄汁。
吃完午饭后，柴田和子提前3分钟赶回社长办公室，挑了一个社长透过玻璃可以看得到自己的位置坐下来等着，还不停地用脚打着拍子，这是要明明白白地告诉那位社长：约好的是12点半，时间不到，她绝不会进门的。
而这一切，那位社长都看在了眼里。
12点半，柴田和子进入办公室，精神十足地对社长大声说道：“我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多关照！”
结果不难想象，柴日和子最终签下了那位社长个人最高额5000万日元和主管及员工共40人的保险，合计2. 8亿日元。
其实，不管面对什么样的客户，推销员都应该牢记：你和客户之间是平等的关系，千万不要因为对方的地位显赫或者要向对方推销产品就感到压力，在不知不觉中把自己放在低于客户的位置。事实上，这样做法并不能给成交带来丝毫益处，相反还会造成负面影响。它会让你的产品和你的人格一起贬值。
这种做法也并不与“客户是上帝”相抵触，因为我们在服务态度上一定要表现出对客户的绝对尊重。但如果客户自己犯了错误，自己不尊重推销员时，推销员只知道讨好客户而不分辨是非地一味向客户道歉，就会让有些客户产生莫名其妙的优越感，会不拿推销员当回事儿。
所以，该理直气壮的时候，绝对不能表现出气短的样子，即便因此会丢掉生意。推销员无论在何时何地都要摆正自己的位置，肯定自己的价值，改变自卑的心理，尽可能与客户平起平坐，心平气和地进行推销。
让自己的服饰与众不同
一个人的形象如何，在推销工作中起着非常重要的作用，它是推销工作中的第一块敲门砖，很大程度上影响着客户对推销员的最初印象。无论科学技术多么发达，与客户联系沟通的方式多么多样，做销售的总要去和客户面对面交谈。如果你的形象让客户见了都想赶紧躲开，这样的结果怎么会让客户对你的产品有兴趣呢？
但是，在实际推销工作中，有很多推销人员不屑于把个人形象放在推销员基本素质的第一位，他们总是认为只要自己销售的产品质量好，价格有竞争优势，那么，即便在形象上稍差一点儿，也一样可以把产品销售出去。还有的推销员甚至认为穿什么样的衣服都无所谓，销售和形象是两码事，根本不必把形象考虑在内。而结果，多次的碰壁失败，更多的失败经历证明他们的看法是不正确的。形象是一个人素质的体现，也是一个公司的形象，推销员不注重仪表和服饰，就会给客户一种不值得信赖的感觉，那么，客户连你都不信赖，又怎么会信赖你的产品？而客户看了你的形象也会对你的公司实力产生怀疑。
所以，推销员一定要提高这方面的认识，坚持不懈地提高自己的形象，充分利用好给客户留下深刻印象的这一有力的“武器”。
柴田和子就是一个非常懂得包装自己形象的推销员。她虽然只是个普普通通的日本妇女，身高153厘米，体重73千克，这样的身材可绝不标准。但她却能通过自己的精心包装，给自己营造一个独特的形象。
她在刚从事保险行销时，总爱穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有衣纹的外套，再戴上一顶有柴田和子特色的圆扁帽。纵使第一次见面，客户什么都忘记了，也总会记得她那顶诙谐幽默的圆扁帽。
后来，柴田和子到了一定年龄，不再年轻的时候，就不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子，但对自己的礼仪和姿态却有了更高的改进。每当进入预定的拜访场所后，她会脱下她那带有大朵花饰的宽沿帽子，在进门的那一刻保持着像一个电影明星一样的姿势。
柴田和子认为：年轻时，打扮得朴素一点儿比较好，因为年轻人本身就焕发着一种光辉，朴素的服装反而更能衬托出其本身的光芒。特别是年轻貌美的人，过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近。但是到了一定的年龄，衣着就应该稍微华丽一些，如果朴素依旧，会被人看成老太婆。在做寿险推销时格外注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。
做团单销售的女性切忌穿得太花哨，因为穿得过于花哨，容易让对方产生误解。你只需想尽办法聚集人的注意力，来强调自己的存在就足够了。
柴田和子在开发团单的时候会穿着光鲜夺目，然后大声地四处问候，在各组办公室来回穿梭：“你什么时候有空？”“你一定要来听一次哟。”“你也一块来吧！”……
如此一来，几乎所有的人都知道保险公司有一个叫柴田和子的人了。
现代推销员要想在客户见到的众多推销员中脱颖而出，让对方印象深刻，就要让自己在形象上变得与众不同。
这里我们根据性别来分别介绍男女推销员在服饰和仪表方面应该注意的一些地方。
1．女性推销员在仪表和服饰上的注意事项
（1）头发。女性的头发虽然比男性的更难打理，但也一定要梳理得光滑，这样才能体现出女性的魅力。
（2）项链和耳坠。女性可以带比较细小的项链和耳坠，不宜戴过大或过粗的，起到点缀服装和气质作用即可。
（3）指甲。女性尽量不留长指甲，如果抹指甲油也最好是本色的。
（4）化妆。女性推销员最好是淡妆，口红以浅色比较好，最好是接近本色。眉毛不要画得太浓，睫毛也不要画得和演员一样。
（5）职业装。女性在工作的时候，最好穿西装套裙，这样会显得落落大方。女性因为服装穿得不恰当，往往会给自己招来很多麻烦。比如，一位女性推销员因为穿着过于暴露去拜访客户，结果，引起客户的误解，提出“要想签单，先上床”的要求。结果订单没签下，还惹了一肚子气。所以女性推销员要想让客户尊重你，就必须注意自己的穿着。不要穿超短裙、短裤和露肩装、露脐装。
（6）长筒袜。女性就是在大热天，也应该穿上长筒袜，这就像西装离不了领带，西装套裙也离不了长筒袜。
（7）高跟鞋。女性在职场最好穿高跟鞋，这样会显得更加职业化。有的女性推销员因为天气热，就穿着拖式凉鞋去拜访客户，这会有损自己的形象。
此外，在和客户谈业务时，女性一定要注意自己的语气，不要出现撒娇的语气或说话嗲声嗲气的。
2．男性推销员在仪表和服饰上的注意事项
（1）头发。作为一名推销员，头发是客户第一眼就看到的，也是留给他人印象的重要信息，所以，头发一定要有型整齐。不要留长发或怪异的头型。因为，头型太时髦，会给客户留下不可靠的印象。让客户感觉靠不住，他又怎么会和你做生意呢？
（2）胡子。一定要刮干净，作为推销员最好不要留胡子。否则，会给客户留下不修边幅的印象，会让客户感觉你对工作不负责任。
（3）项链。有的推销员喜欢戴项链，但一定要注意在拜访客户时，最好不戴。这也会给客户留下不可靠的印象。
（4）西装领带。当天气允许的情况下，一定要穿西装打领带，这是一种职业气质的体现。天气热时，可以穿西装短袖衬衣和西裤。但有时候，穿运动装、牛仔装、休闲装也未必不行，但原则是要比客户穿得正式一点。
（5）指甲。销售员最好不要留长指甲，否则，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。
（6）皮鞋。有的推销员穿西装却配双运动鞋，这种打扮会让客户小瞧你的能力，认为你是土老帽儿。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干净发亮。
（7）刺青。有的推销员因为自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这是最影响生意谈判的，会给客户留下你是不良青年的感觉。所以，推销员在拜访客户时，最好能遮住刺青。
（8）精神面貌。在和客户谈业务时，一定要精神百倍。不能睡眼蒙胧，更不能萎靡不振，影响客户谈判的兴趣。
总之，无论男女推销员，都应该在形象上把好关，让你的形象体现你的修养，千万不要因为小小的疏忽而让自己丢失可能签单的机会。
借助“名人”和实力机构来推销
1．借助“名人”
所谓的“名人”就是有名望、知名度高的人。人们都有求名的购买动机，都对“名人”有崇拜心理，“名人”会使推销人员和推销的产品在客户的心目中产生明星效应，有力地影响客户的态度。并且，一些名人、名家、名企的声望，可以消除客户的疑虑。所以，借助“名人”的声誉，来推销产品的效果一般都比较理想。
名人效应法是商品促销的常见形式，比如，名人在商品上的签名。布娃娃在美国原售价每个20美元，而“椰莱娃娃”原设计者亲手签名的布娃娃售价曾高达300美元，这种“椰莱娃娃”在美国曾一度供不应求。
柴田和子之所以能创下世界顶尖的推销纪录，与她善于借助“名人”进行推销不无关系。
每到一处，柴田和子总会先打听、拜访当地的显贵，等自己获得他们的认可并签下保单后，再去寻找其他的人推销产品。当她寻找到下一个潜在客户后，会使用一些伎俩，比如，她会把给“名人”的保单故意送到下一位潜在客户的办公室，然后，装作走错地方的样子，诱发客户的好奇心，接着趁机推销自己的保险。这样到最后，她会告诉这名客户某某“名人”也购买了他们的保险，这样，这名客户便更容易作出购买的决定。
在我国，利用名人来推销的最为成功的一例，要属“飞鸽”自行车开展的一次活动。
1989年2月，美国总统布什访华，有关方面利用外国首脑来访，接待国一般要赠送礼品这一惯例，巧妙地做了一次“国际大广告”。布什曾就任过美国驻中国联络处主任，不少人知道布什夫妇喜欢骑自行车。
于是，有关方面决定选送自行车。当我国领导人将两辆“飞鸽”牌自行车赠送给布什夫妇时，他们非常开心，布什还跨上自行车骑了起来。这个情景被国外130家报纸作了报道。不久，一些外商专程来天津看样订货，法国一位客商一下子订了3万辆飞鸽车。布什总统返美后，在白宫的草坪上骑飞鸽车，再次成为美国新闻媒介的焦点。送飞鸽车取得了公关、推销双重最佳效益。
可见，使用“名人效应”这种方法往往会产生很好的推销效果。但是，在使用这一方法的时候应该注意以下几点：
（1）所借助的“名人”必须在当地具有较高的知名度，为客户所了解，并且在行业中的确是处于领导者的地位。
（2）“名人”必须是客户所公认的，而且是客户所崇拜尊敬的。因为，不同的名人有不同的崇拜者，不同的目标市场消费者群亦有不同的崇拜明星，推销人员在使用“名人”推销的时候，要注意向不同的客户提示不同的名人，不被客户接受的名人反而使推销效果大打折扣，甚至事与愿违。
（3）所提出的“名人”与其所使用及消费的产品都应该是真实的。为此，应事先做好向“名人”的推销工作。
（4）所借助的“名人”应该与所推销的产品有必然的内在联系，从而给推销洽谈的气氛增加感染力与说服力。
2．借助实力机构
