美国式谈判分析。
美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也接受不了。
英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判：
“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺乏对方的相关知识，总是匆忙浏览一、两页备忘录，便使足干劲地往返于各地的会议之间。”
正如汤普生所言，美国人不但崇拜力量，并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地。他们的观念就象西部片中典型的牛仔，认为只有自己的决定才是正确的，没有心情去倾听对方的意见。
人常常由于胆小怕事，总是以“是的”两个字来解决一切。而美国人恰好相反，他们善用“不”字。凡遇到犹豫不决之事，必定先说声“不”，这是美国式作风。万一对方说的话不符合己意，也如西部中常见的情景，动不动掏枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之伤脑筋。
1、威胁、虚张声势、强硬手段。
美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是：威胁、虚张声势和强硬手段。
看过所有美国讨论谈判方法的书籍的人就很容易发现：它们的共同主张总是离不开虚张声势。如果威胁、虚张声势产生不到任何效果的话，就采取拒绝交易、抵制或诉讼等等的强硬手段。
然而，这种做法实在是愚蠢透顶，因为大家都知道，皮球拍得愈重，反而弹得愈高，难道还有哪位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫吗这还能称之为谈判吗一旦起了反感，谈判自然会陷于泥坑中，以牙还牙，结果只会造成两败俱伤。
美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段，从一面猛捶桌子，一面滔滔不绝地大吼大叫，乱放文件的小伎俩，到上法庭、通知谈判破裂以及发出最后通碟之类的最后手段，无一不是只会触怒对方的做法，若是幸运地碰上胆小怯懦的对手，或许真会被逮住而吓得俯首认输。但经验丰富的谈判者是不会为之所动的。
2、美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症。
美国的电子机械制造商(假设是A公司)，向台湾的中小企业(假设是B公司)提议双方共同研究半导体。虽然B公司规模不大，仅有两百名员工，但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。A公司极欲得到这项技术，便以典型的美式做法向B公司提出技术合作的要求。
A公司的高级主管鼓起三寸不烂之舌，向B公司的董事长游说这项研究的发展前景。B公司董事长考虑周全，一来担心技术合作会消减自己技术开发的独立精神，而造成依赖A公司的局面；二来担忧将来若是达到生产的阶段，势必得由资金雄厚的A公司来发号施令。
另外，B公司董事长也慎重考虑到是否有技术合作的必要性。双方谈判了将近十个月，彼此互访对方的总公司，但是B公司董事长仍然犹豫不决，问题在A公司就在此时犯下致命性错误。
A公司的副总裁是一位毕业于哥伦比亚大学的优秀人才，对于谈判的迟迟未获进展感到焦燥不满。
“事实上，本公司拥有足够买下B公司的雄厚财力。”
他在会议上说出这句带威胁性质的话，实在不够高明。因为B公司董事长一手创建这家公司，发明了数百种产品，不但深深引以为傲，更具有一份浓厚的感情，他听到这句话之后便不再迟疑。
“很遗憾，我决定不与贵公司技术合作。”
以金钱利诱不遂，便企图采用威胁手段，却不幸招到反效果。B公司董事长认为美国人做事鲁莽蛮横，没有一点风度，实在不能做为长期技术合作的伙伴。
B公司董事长若是能够对美国式谈判法多了解一点，或许会产生不同的想法，他对于美国式作风多少有些误解和偏见。但是我们也不能否认，A公司的作法的确容易让B公司董事长感到不舒坦，心中留下芥蒂。这正是美式强硬谈判法的严重不足，也就是说，强硬谈判法成功则已，若不成功的话，必然会造成误解、偏见、心结的后遗症。
不！即使成功了，也会留下心结。力量薄弱的一方虽然不得不屈服于对方的胁迫，但是心中自然是忿恨难平，甚而找机会报复，如此一来，双方的合作关系难道还能维持长久吗胜利的一方纵然能够得到眼前的小利益，却会因而失去更重要的稳定性和安全感。
3、强烈的个人主义。
美国社会呈现出强烈的个人主义，以自我为中心，不择手段地利用他人以实现自己的理想。旁人的想法无关轻重，为了提高成绩，必须拼命地表现自己。同事之间也是竞争胜于一切，唯有如此，方能往上攀登，而失败者怪不了谁，只能怨恨自己比不上别人。当然，失败者的能力或技术不见得输给胜利者，但是问题在于他能否调整自我，适应周围的环境；总之，物竞天择的道理在美国社会发挥得淋漓尽致。
严格而言，在美国的个人主义中，旁人只分两种：一种是明确的敌人，另一种是潜在的敌人。除此之外，别无第三者。
4、美式谈判特点。
美式谈判反映了美国人的性格特点。他们性格爽朗，能直接地向对方表露真诚、热烈的情感，他们充满了自信，随时能与别人进行喋喋不休的长谈。他们总是十分自信进入谈判大厅，不断地发表意见。美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有紧密联系。他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功做为获胜的标志。
他们总是兴致勃勃地开始谈判，并以这种态度谋求经济利益。在磋商阶段，他们精力旺盛，能迅速把谈判引导至实质阶段。他们十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就精于使用策略去谋得利益。同时也希望别人，具有这种才能。
美国人谈判中的特点，可总结为以下三个方面：
(1)热情奔放；
(2)颇有讨价还价的能力；
(3)对一系列交易感兴趣。
这三方面的特点，在某种意义上可以从美国历史上找到原因。在美国历史上，开拓者曾经冒极大的危险，扩大疆城，开辟并建立了新的生活方式。
北欧式谈判分析。
在分析了美式谈判后，接下来分析一下北欧式谈判，北欧人比美国人显得平静得多。在谈判开始的寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言，他们从不激动，讲话慢吞吞。所以在谈判初期阶段，容易被对方征服。
他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表明有关他的立场的一切情况。
他们善于提出建设性意见，并做十分积极的决定。
芬兰人和挪威人都有这种特点，瑞典人也这样行事，但他们受美国人的影响很深，并具有瑞典人特有的官僚主义。丹麦人如果来自沿海地区，则按斯堪的纳维亚人的风格谈判，如果来自尼德兰半岛，则具有德国人的风格。
斯堪的纳维亚人的这种特点，不难看出其文化渊源。他们严守基督教的道德规范，保持政治上的稳定，直到目前，他们还保存着农业经济和渔业经济。北欧人的长处在于他们在最终阶段很坦诚和直率，在谈判中他们能提出富有建设性的意见。他们不象美国人那样，在出价阶段谈的很出色，也不象美国人那样擅于讨价还价。他们是比较固执的。
因此，与北欧人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
德国式谈判分析。
德国人与美国人的谈判方式截然不同。德国人的谈判特点是准备工作做得十分完美。
德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，完全确定交易的形式，详细规定谈判中的主题，然后准备一份涉及所有主题的计划表。他们不太喜欢采取让步的方式。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，比如说，在商场上，一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大为缩小。
因此，与德国人谈判的方法，从程度上看，最好在德国人报价之前就进行试探，并做出自己的开场陈述，这样可以表明自己的立场。但所有这些行动，要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入最终阶段。
