防止激进。
的确，谈判的开局要有一个高目标，然而，高目标不是无限度地高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础上。如果谈判一方单纯考虑自己的利益，而把对方的利益置之不理，然而谈判是双方或多方的合作，由于自己的要求过高而损害别人的利益，那么，将出现两种不利的局面：一种是对方会认为你缺乏诚意以至破坏了谈判的和局；另一种是对方为了抵制过高要求，也将“漫天要价”，使谈判在不切实际中进行，以致徒劳无功，浪费时间和精力。在谈判的开局中，双方开价或目标要恰到好处，即要兼顾谈判双方都有利可得。
防止保守。
一般说来，人在陌生的环境中与他人发生联系时的处事态度，总是较为谨慎的，因此，谈判的开局阶段，谈判者往往竞争不足，合作有余。尤其是在一些涉外经济谈判中，由于不了解国外情况和缺乏谈判经验，在谈判的的开始阶段中，更易保守，唯恐失去一个合作的伙伴或一次谈判的机会，因而一味迁就对方，不敢大胆坚持己方的主张，结果必然处于被动地位。
开局保守会导致两种局面：一种是速战速决，轻易落于对方大有伸缩的利益范围，失去己方本来应该得到的利益；另一种是谈判一方开局就忍让，迁就对方，对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值界守点作为讨价还价的基础，迫使你作出更大的让步。我们在日常购物中不难看到这样的情况：当一个买主对明码标价的商品提出还价后，如果卖主轻易应允，买主即有还价太低之感。为此，买主就会对商品吹毛求疵再次压价或借故不买。归根结底，就在于谈判的一方(卖主)一开局就作出满足对方的让步，因而丧失了议价的能力，其效果则适得其反。所以，谈判的开局阶段要敢于正视对手，放松紧张心理，才能力戒保守。
总之，在谈判的开局阶段，必须恰当地把握竞争与合作的分寸。过分强调竞争的人要价高，且分利必争，会因此而使谈判的开局陷入僵局，破坏谈判；而过分强调合作的人，难以达到较高的谈判目标，往往由于迁就对方而使利益均沾的天平失衡。
谈判氛围是怎样形成的。
谈判的开始阶段对氛围的形成具有决定性的作用，它的形成过程不长，表现在双方一开始的接触。这个过程是这样的：双方见面，寒暄，讲几句开场白或作一下自我介绍，接着在谈判桌前就座，然后进入谈判。在这个过程中，谈判者会接收到很多信息，你可以看到对方进来时的仪态、眼神、眼光的方向、举止和态度，甚至走路的轻重快慢，你可以听到对方讲话的语气、语速和寒暄时所涉及的内容。这些都对你的总体印象起作用，在这个过程后，或许会产生“这些人可都够精的，得防备着点”，也可能会预感到“看来真不虚此行，很可能有实质性进展”等等想法。
初始阶段形成的印象，不仅受对方语言动作的影响，同时也受自己心情的影响。如果自己的心情愉快，可能会对任何事情都看得乐观些，也会给对方留下一个良好的印象。如果你自己心情浮躁，可能会对任何事情作出消极的解释，给对方留下个郁闷的印象。所以，在进行谈判时，应该不让自己的情绪影响谈判，否则，有可能使谈判一开始就破裂。
如何影响谈判氛围。
首先，我们应当明确谈判需要的是何种氛围。要使谈判朝着“达成协议”的方向发展，谈判的氛围应是诚挚、轻松、认真、合作的。而要在极短的时间达到一种相互合作的氛围是不可能的，需要双方在思路与行动上一步一步适应。为此，理想的做法是在双方刚见面时，先谈一些与谈判内容没有直接关系的“中性”话题。这些“中性”话题可有下列几种：(1)最近的经历。对方刚出差或旅游过的地方的风景和风俗民情、对方刚见过的人物等。(2)近期新闻、体育比赛、当地的气候、当天报纸或电视上某些令大众感兴趣的新闻等等。(3)略表关心对方。主动询问对方的祖籍、身体状况等。配合有声语言的接触，还应注意无声语言，即动作语言所表现的内容。每一个人都会有自己的动作语言，有的姿势使人感到自信、轻松；而有的姿势则给人一种缺乏自信、优柔寡断或慢吞吞的感觉。除了姿势、眼光的接触，脸部表情和手的一些动作也会造成初步印象。往往从对方的眼光中，你立即就可以感觉到对方是“坦诚的”或是“值得怀疑的”。握手时，其中一方会感到对方的握手是“有力的”或是“适度的”或“柔弱的”。再有，客方走进谈判室的步伐的轻重快慢、主人从座位上站起来或迎上前去的动作的快慢，都会影响“初始印象”的形成。另外，人的穿着亦会传达某种信息，明快或阴沉、入时或有个性、整洁或不修边幅等。
根据以上的分析，谈判的各方均应注意以下几点：
其一，进屋时走路姿态要端正，表情坦率而友好，两肩放松，右手不拿任何东西，以便随时与对方握手，注意衣着整齐干净和大方得体。
其二，握手的动作和握手时的目光给对方的信息应是充满自信，值得信赖。
其三，行动和言谈要有助于形成一种轻松愉快的氛围。
在导入阶段了解对方。
在初次接触中可以形成最初的印象从而形成某种谈判氛围，同时，也为你估摸对方提供了一个极好的机会，对手的性格、态度以及意图……都可以在导入的短暂时间内得到直观的印象。通常，至少可以在两方面摸出对方的一点端倪：一方面是对方的经验和老练程度，另一方面是对方的工作作风。
仔细观察姿态和表情，从会不会积极和善于打破刚接触时的尴尬氛围这一点上，就可以反映出对方的历练。比如，对方在初始的寒暄中显得紧张、不自然，或者在刚开始的礼节性的谈话时就突然涉及谈判的内容，那么我们立即就可以作出判断：这不可能是一个谈判的行家。至于对方的作风，那也可以从初始的谈话内容中感觉到。如果对方是一个不老练的谈判者，为了加强他的谈判效率，他会想方设法摸清我方在这次谈判中的实力，尤其是薄弱环节。这时，他不再如一般要求中所谓的“只谈中性话题”，也不再把精力集中在“创造合作氛围”上，他的着眼点是要弄清楚我方优先考虑什么、担心什么。
以上这些信息对一个谈判者来说，是相当重要的，也是为了在谈判中稳操主动权所必须了解的情况。很显然，对方急于获得我方的这些信息是为了取得主动地位。发现对方不遵循一般做法，即先谈中性话题以制造合作氛围，就应该小心谨慎。对方的这一行动可以被看作是交锋的一种信号，也可以解释成对方紧张或缺乏经验，当然也可能只是出于对方咄咄逼人的性格。当这种挑战的信号变得越来越明显时，我们就可以肯定情况确是如此，就应当准备好我们的应对策略。
需要再三强调的是，在最初阶段形成的关于对方的总体印象并非百分之百可靠的，特别在评价对方的能力时要小心谨慎，要留有余地。此后，随着谈判的深入，应不断地补充、修正导入阶段看法。
接下来，在介绍几种典型的谈判风格，你可以在谈判中大致判断一下你的对手属于那种谈判风格，然后有针对性地制定你的谈判策略。
防御型谈判对手。
当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手时，最好警觉他会随时掉头不理，仿佛没有什么值得谈判的。
也许你是一名要求加薪的员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的客户，也有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界部署导弹。
强硬派谈判者一副悍然的态度，把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。
“你要加薪？你一定是疯了。”
“你是什么意思？被敲竹杠的价钱是全市最公道的。”
“移走导弹？少来这套。”
强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本什么也不说，或仅仅说他将会考虑看看，如果他说将会考虑，则往往是从此杳无音信，除非你打电话过去，不过他多半不会接你的电话，即使接了，也是对你说：“不。”
这类硬派对手赌的是一项人尽皆知的事实—大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。
被强硬派型谈判者拒绝的人们当中，绝大部分永远不会再来烦他，而仅余的一、二个人引起他的注意，而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。
然而，强硬派谈判并不是个好主意，它就算可以带来暂时的优势，但长期下来，对方要么不满，要么不服气，受害的还是你自己。
相对地，当对方采取这套谈判模式时，你必须准备应付他们。
有时候，强硬派谈判者依据上级的指示而行动，他们往往会告诉你“这是我们的方针”，这句话不仅是挑战式用语，同时也具有极端不逊与宣战的含义。假使说出这类话的人是替别人工作，那么你最好放弃雄辩或其余的说服方法，直接去找老板，假使说话者就是老板本人，那么你就不得拿把刀架在他的脖子上—当然，象征式的—逼他屈服，直到你能够和他讲道理为止。
对付这种人的方法十分明显，但是拥有实践这种方法的耐心与勇气的人实在太少了。
1、控告。
大家都知道，雇佣律师需要花费一笔钱，然而没有律师照样可以提出诉讼。也许你必须花费大量时间思索诉讼文书的第一行标题，但是如果你愿意忍受这种麻烦的工作，你就能够强迫对方出席替他自己辨护—或避免这场劫数，趋向和解。
2、向行政机关诉苦。
大多数企业和组织都隶属于某种行政法规的支配之下，找出几所不同但可以制裁对手的机构，分别提出申诉。对你来说，没有什么吃惊之处，顶多是那些机构未就你的诉苦采取任何行动，但即使如此，你依然可能以追加抱怨对手的资料，一旦累积足够的分量，终会使你的对手尝到苦头。
3、向专门团体或公会诉苦。
一个有力的协会足可以对其隶属成员带来压力来源，比如医师和牙科医生，除了接受其营业所在地的许可之外，也是一般处理所有抱怨的专门性团体会员，零售商则多半为公会或类似组织的成员。也能常会感受到这类组织施加的压力，的确，这股压力或许不如来自行政机构的强大，但相同地，只要抱怨累积至相当程度，也足以使抱怨对象产生不便。
4、透过媒体分开这项事件。
几乎每一家主要报社、电话公司或电台均设有“消费记者”或类似专人调查有关地区的人们和组织的抱怨。如果你能引起记者的兴趣，写成一篇专访，或打电话告诉对手有实现此事的可能性，即可置对方于某种压力之下。
5、以其他方式加以威示。
这就看你打算把多少时间花在这项问题上，以及你愿意接受多少曝光率而定，从反复打电话抱怨，到该组织总部(或其他场所)站岗示威，你可以利用一切手段越是夸张虚显，达到羞辱、威吓的效果，越有机会逼使对方听你说话。
通常来说，威胁并非良策，但是在这种情况下，就算是从没有实行你所提出的威胁，顶多是失去对方的信任罢了，对方没有任何别的损失。
值得一提的是，你最好不要使用这些手段使对方回到谈判桌上，只要你表现出准备战斗的样子，自然会获得他们对你的敬意和兴趣。组织的规模越大，你的诉苦越有可能引起上层负责人的反应，指责那些任抱怨情形出现的中低级主管。
攻击型谈判对手。
