当谈判双方已充分表明和列示需求后，此时，谈判双方在立场、利益等方面的分歧明显暴露。谈判双方都想为己方获得尽可能多的利益，都纷纷列举事实，旁征博引，据理力争，相互之间出现你争我辩、质问与反质问、驳斥与反驳斥的对立竞争状态。交锋的阶段是整个谈判过程中关键性阶段，是斗智斗勇的角逐。
谈判交锋阶段是谈判的核心，在这个阶段，双方要就谈判的内容或条款进行讨价还价，进行争论，有时还要作出妥协让步。总之，是使用各种策略的阶段，即使是为了达到互利的谈判，这些也不可避免。
下面就介绍一些常用的技巧与策略。
注意培养信任的氛围。
在导入阶段和概说阶段已经创造出一种互相诚挚相待的氛围，但那还未真正达到相互信赖。为了使双方能充分合作，应该注意信任的培养。
的确，人与人之间很难有绝对的信任，在谈判中，为了尽可能减少对方的怀疑和顾虑，增加对方对我方的信任度，谨慎而老练的谈判者会注意以下三点：
(1)职业道德。
(2)坦率。
(3)可信。
职业道德也是谈判中必须重视的因素，在谈判某一产品的价格和质量等因素时，买方为了说明卖方的价格太高，往往要谈到他得到过另一供应商的报价。而卖方为了说明他的产品的竞争力，也往往会谈到其他一些客户愿意出何价格等等。这时，对方有时会问你所提到的另一供应商或客户是谁，提供或要求什么条件。在这种情况下，只能告诉他这位供应商或客户的名称。但不能再告诉他进一步的情况。这是一种职业道德，虽然对方会暂时感到不愉快，但从长期看，还是会增强对你的信任的，因为他明白：你也不会在其他场合泄露他的有关情况。
这里所讲的坦率，涉及到谈判者向对方提供有关信息，提出本次谈判的程序建议以及作出对双方都有利的任何贡献。如果一个谈判者只想从对方嘴里掏情况而吝惜自己所知道的情况说出来与对方分享，那就说明他是一个只顾自己的利益而对合作不感兴趣的人。坦率既指对人的坦率，也指业务上的坦率，即不加掩饰地流露自己的感情、愿望和担心，同时也勇于说出本身的业务状况和希望在谈判中达到的目的。
然而，有时候坦率会带来危险，如果谈判的对手是个不择手段的人，他就会利用你的坦率来达到他的目的。所以必须确认，对方应是和自己一样，都是本着达成互利的协议的精神，并遵循公认的商业道德来参加谈判的。如果没有确认对方的合作诚意，就不能充分地让对方处于有利位置。但是，一般来讲，一方越能以坦率的姿态出现在谈判桌上，就越有可能吸引对方以同样程度的坦率姿态进行谈判。
为了增加对方对我方的信任度仅靠坦率还远不够，还必须有“可信”来配合，每一方说的话都必须是可信的。最典型的例子是在出价和还价的时候，如果一方的报价高到不合理的程度，他就会立刻失去了信任。
总之，在开始阶段形成的合作氛围仅仅是一种氛围，还不能被看作是真诚合作的基础。真正的相互信任感是以坦率、可信和职业道德为基础的，是在整个谈判过程中，甚至是在长期的交往中逐渐形成的。
报价的原则和需要注意的问题。
报价问题包括三个部分，即一般原则、选择合适的开价、报价。
报价的一般原则。
报价和讲价是谈判的核心，因此必须重视掌握报价和讲价的技巧。一则这些技巧将决定能否成交，二则还将在很大程度上认定赢利的幅度。至于出价多少才合适这个问题，一些有关报价的理论指出：报价前必须计划得十全十美，并考虑两个基本要素：一是对出价者最有利；二是成交的可能性最大。当然在实际谈判中，要根据这一理论加以具体变通。其中最重要的是多听专家或行家的意见，因为他们有丰富的经验和预见市场机会的直觉；必要时要请有关专家进行调查与计算。
报价要坚定而果断，这样才会给人以诚恳而认真的印象。同时，报价要清楚，务必使对方准确地了解而不发生误解。报价时不必加上任何解释或说明；既然报价合乎情理，就没有必要进行解释，也不必多做说明。事实上，对方肯定会提出有关问题，如果在对方提问之前，就主动去加以解释，实际上就等于告诉对方我方最关心的是什么问题，而这些问题或许他们根本就从来没有考虑过。因此，报价的三原则是：坚定、清楚、不加解释和说明。当然，在有些情况下，特别是在合作型谈判中，我方应当在报价前，将对该项交易的态度和看法做一番陈述。
选择合适的开价。
以“取得优势”为谈判方针，理想的开价自然是“最高可行价格”，对于买方而言，相应的开价自然最好是“最低可行价格”。
卖方的“开价”最好是最高的，因为：首先，开价应是我方要价的一个最高限度，开价一经确定，一般情况下就不能再提出更高的报价了，更不能以为对方有可能会接受更高的价格。其次，开价会影响对方对我方提供产品或劳务的质量的印象和评价。再次，开价高，则为随后的磋商留下了充分的余地。最后，开价对最终成交价具有实质性的影响，要求和目标越高，最终能得到的好处也越大。
在强调开价要尽可能报高的同时，必须注意要合乎情理，要讲得通，使对方能信服。如果报价过高，讲不出之所以然，就必定会不利于谈判，还会令对方感到这是一种无礼的举动。如果对方提出质问，就会陷于无言以对的尴尬境地，不但影响信誉，而且往往会被迫很快做出让步。
“最高可行价格”是一个取决于各种情况的相对数字而非绝对数字。它与对方进行交易的方式和态度直接相关，如果对方为了自己的利益向我方施加压力，则我方必须以高价向他们施加压力，以保护我方利益。如果我方有许多竞争对手，那就必须把价格降低到对方至少能继续谈判的程度，否则就无法进行谈判。不过，如果双方已建立起了诚挚的关系，我们也就了解了他们的谈判作风和双方的合作程度，也就知道了什么价最为稳妥。
此外，每一单项的开价都应该是最高可行价格。因为，在我方设法为自己谋求优势利益时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步。只有到了具体磋商阶段，我们才会知道对方会在哪些项目上迫使我们让步。因此，必须在所有项目上报出高价，能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地。
谁先报价。
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入到有关谈判内容的正题上来。一旦转入正题，双方即开始相互摸底，这时的摸底其内容主要是了解对方对这次谈判的态度、兴趣和兴趣焦点、谈判的大致内容和范围、谈判的议题等。摸底的目的是为提出本方报价作准备。
在双方摸底工作结束之后，由谁来先报价呢？在谈判中报价是必然的。商业谈判中主要表现为价格、交货期、付款方式、保证条件。谈判中先报价有利还是后报价有利？对这个问题谈判界仍存在争议。
先报价的利在于：
先行报价，其影响较大。先报价的一方实际上为谈判规定了一个框框或基准线，最终协议往往在这基础上，在商业谈判中，如果对方先报价1万元，很少有人有勇气还价800元。有一些服装商贩的标价远远超出我们所能接受的价格的一倍甚至几倍。如一件衣服，摊档主心里愿意以20元成交，但摊档主却标价60元。因为很少有人有勇气面对一件标价60元的服装还价20元。某摊档主说：一天中只要一个人愿意在60元的基础上与我讨价还价，我就成功了。
先报价的不利之处在于：
1、 泄露了一些信息。
对手听了报价后可以对他们自己的报价进行最后的调整，从而获得本来得不到的好处。
例如，爱迪生做电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。公司经理派人把爱迪生叫到经理室，表示愿意购买爱迪生的发明专利。并问爱迪生，希望要多少钱。
爱迪生回答：“我的发明对于公司有多大价值？我是不知道的。请你说一说吧。”
“40万元。怎么样？”经理报价了。
谈判顺利结束了。
事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖到5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖的。”爱迪生就是靠了经理的先报价，及时修改了自己的想法，得到了继续他的研究发明事业的经济力量。
2、对手将试图在磋商过程中迫使先报价方按照他们的路子走下去，换句话来说，后报价方会集中力量对报价发起进攻，逼迫降价，而不泄露自己的报价。
后报价的利在于，较晚泄露己方的信息，能根据对手的报价及时调整自己的想法。爱迪生就占了后报价的便宜。其不利之处在于对谈判过程影响较小。先后报价各有利弊，我们要根据谈判的具体条件来选择报价方式；如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价是有利的。特别是对方对该交易的行情不怎么熟悉的场合，先报价更有利。相反，己方后报价让对方先报价，从对方的报价中观察对方，以便扩大自己的思路和视野。
报价要注意的问题。
报价所必须注意的问题是：
1、开盘价就己方来讲必须是“最高的”，就对方来讲显然必须是“最低的”。若己方是卖方，开盘价给己方的要价确定了一个最高限度，开盘价一经确定报出，如果没有特殊情况，一般说来，己方就不能提出更高的要价了；开盘价会影响对方对己方交易条件的印象和评价；开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使己方在谈判中更富于弹性；实践表明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响，开出的条件高，最终达成的协议或合同的条款会对己方更有利。
2、开盘价或提出的谈判条件必须合乎情理。开盘价要报得高一些，但绝不是漫天要价，毫无控制，它同时必须合乎情理，要能够讲得通。如果开价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你没有谈判诚意，或者中止谈判扬长而去；或者以牙还牙，相对地来个“漫天杀价”；或者一一提出质问，而你又无言以对，从而使自己丢脸，丧失信誉，并很快被迫让步。在此情况下，即使你将交易条件降到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。
3、报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。报价坚定而果断地提出，没有保留，毫不犹豫，这能给对方留下己方是认真而诚实的印象，若欲言又止，吞吞吐吐必然会失去对方对你的信任；报价要非常明确清楚，以便对方准确地了解己方的期望，含糊不清易使对方产生误解；报价时不要对所报价格或条件作过多的解释、说明与辩解，没有必要为那些合乎情理的事情进行解释和说明，因为对方肯定会对有关的问题提出质问的。如果在对方提问之前，你就主动地加以说明，会使对方意识到己方最关心的问题，这种问题有可能对方过去根本没有考虑过，有时过多地说明和辩解，会使对方从中找出破绽或突破口。
此外，报价时还应考虑到当时的谈判环境及与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益向我方施加压力，则我方就必须以高价向对方施加压力，以保护我方利益；如果双方关系比较好，特别是有过较长的合作友好关系，那么报价应当稳妥点，出价过高，有损于双方关系。如我方有很多竞争对手，那就必须把要价压低到至少能继续谈判的程度。
如何对待对方的报价。
在对方报价时，己方要认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。
在对方报完价之后，己方较为策略的做法是不急于还价，而是要求对方对其报价或交易条件等作出详细的说明和解释，以便己方了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。在此基础上，针对一方的报价，另一方有两种行动选择：一是要求对方降低其要价或减少、修改条件；一是提出己方的报价或条件。一般来讲，要求对方降低其要价或减少、修改条件比较有利。因为这是对报价一方的反击，如果成功，可以争取到对方的让步，而己方既未暴露自身的报价或条件内容，更没有作出任何相应地让步。而报价方在报价完毕后，受到对方的提问时，应采取不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书的策略。
报价的具体策略。
低价主义。
低价主义在谈判中是指报出一个合理价格，并公开声明决无二价，决不讲价的方法。
美国的商业界，绝大多数都是在低价主义的基础上进行的。例如：店铺中的商品都是不二价—有的价钱确实公平，可是大部分的价格就像手机费一样，由于规定而成了固定的价格；许多工商业产品和服务便是以相同的方法，以相同的价格卖给所有的顾客。无论如何，它们代表了卖主的价格政策，也是一个便利买主的方法。
在某种情况下，“接受这个价格，否则就算了”还是蛮有道理的：
(1)当你不想和对方继续交易时。
(2)以免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价。
(3)当对方无法负担失去这项交易后的损失时。
(4)当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时。
(5)当你已经将价格降到无法再降的时候。
假如你迫不得已采取这种策略，要尽量设法降低对方的敌意。首先，你必须尽可能地委婉拒绝，因为“就是这个价，不买就走！”这种语气是任何人都接受不了的。如果我们能够引用法律的力量，就不致触怒对方了；当某个价格得到公平交易法，印行的价目表，标签或者商业惯例的支持，就比较容易被接受了。同样的道理，坚定不移的价格如果能配上委婉的解释和令人信服的证据，也能减低对方的敌意。
采用低价主义的有利之处在于：
(1)保持谈判者的声誉。自信，有助于树立一个坚持原则，合情合理，坦白诚实的谈判形象。这毫无疑问会对谈判，特别对以后谈判带来好处。
(2)它能节约谈判费用支出。接受，还是不接受，可在极短的时间里做出选择，一旦成功，效率很高；就算交易不成，谈判费用也很低。
