外贸谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立，不预则废。”因此，一定要做好还价前的运筹帷幄。
1、研究对方报价的程序。研究对方报价的一般步骤是：(1)了解报价的大致内容及重点内容，掌握对方编写报价的方法；(2)仔细看商务报价部分，对不清楚的地方在报价上作出标记，比较对方报价和我方询价要求，比较对方现时报价和过去往来价格，找出不同之处和相同之处，分析原因，准备问题。与此同时，还要注意对方的报价附件资料，如产品样本、有关购买和出售许可证情况等。如有多家报价，则要详细比较各家报价的方法、项目、范围等，并须考虑各家所提出的支付条件、交货方式、承担的责任与义务等款项。
2、研究对方报价的内容。(1)分析对方报价特点：首先要找对方弱点部位，也要分析历次修改变动价格的情况和特点。(2)分析对方的态度：主要分析对方对本项交易的态度和表现；在以往和我做交易时的态度、表现以及减价的幅度。(3)分析减价因素：要详细分析有利于促使对方减价的因素。
3、研究对方的报价意图。对方报盘意图一般有四个：(1)对方至关重要，必须得到的内容；(2)对方较为次要，可以让步的内容；(3)对方希望得到，但又有回旋余地的内容；(4)诱导我让步的筹码。这样，我方将面临着三种选择：(1)可以接受的；(2)必须拒绝的；(3)可以继续谈判下去的。
为此，我方可以采取一些具体步骤以保证自己在还价过程中的总体意图的贯彻。如：(1)列两张表。一张按合同条款形式写出我方原则上不能做出让步的问题和交易条件，一张则包含我方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目，最好附上数字，形成一个阶梯式的让步和范围。(2)列一张提问表，以便掌握所提问题的顺序。什么时候谈什么问题是有一定成规的，例如，在进口谈判中，我方往往在其他各项主要合同条款已一项一项地同对方拟定之后，临了才抛出价格条款，向对方还价。(3)提出各种谈判方案。一场谈判往往需要许多回合，要根据需要随时调整，并提出新的谈判议程，在每一回合谈判的结尾，对那些难于解决的、双方相持不下的问题，重申我方立场，或提出应变的解决方案。
回旋性原则。
就探测阶段的结构来说，一般有开局发言、策略评估、立场澄清等多方面的内容。谈判人员在探测阶段的开局发言设计可以是：既开门见山，又心平气和地阐明自己的立场。
比如，卖方报价：“人尽皆知，我们的面粉一直畅销国际市场，因此，比较合理的单价是每吨450美元，交货时间可以快些。”买方接着澄清一下对方的观点：“您刚才谈到每吨450美元，我觉得您这是最高价格吧？”而不要提出挑战式的、令人不快的问题，象“您这是最高价格吧，咱们痛快一点，报个合理的价格来。”否则，必定会引起对方的反感，甚至是愤怒，导致对方的反唇相讥和谈判的告吹。当对方澄清以后，买方阐述自己立场的发言设计可以是：“实不相瞒，如果贵方价格超过我方所能支付的水平太多，我们也可以考虑其他国家的报价。直率地说，我们比较感兴趣的价格是每吨××美元。”
通过以上例子中的几句简短对话，可以发现双方都是态度鲜明友好、愿意合作的对手。假如发现对方在“破冰”阶段开局过程以及探测阶段都是闪烁其辞，态度暧昧，那么就可判断他缺乏诚意。当然，要在几分钟内详细分析、揣测每一件事是不可能的，但要努力抓住有代表性的若干环节，集中地分析对手的谈判态度、风格和策略。比如，在开局的几分钟内对手是如何做的，是坦诚友好的，还是令人莫名其妙？对方在发言中是否开宗明义？我方发言时对方是认真聆听，还是寻找谋利？对方的谈吐是灵活巧妙，还是平铺直叙？根据这些判断，我们该采取什么策略为宜都要审时度势，努力争取到比较理想的讨价还价氛围，如果双方谈话范围广泛，有足够的余地进行周旋，双方观点的交锋并非双方人员的冲突，诚心诚意地探寻解决问题和达成交易的途径。
适量性原则。
适量性是指让步不要一下子让得过快、过多，因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中，如果让步一下子让得太快、太多，就会使人觉得我方地位软弱，这样反而增强对方自信心，使对方掌握谈判的主动权。但是，让步又必须有足够的速度和数量，使对方得到一些好处，看到最终成交的前景，为在其他重要的交易条件上，订立对我方有利的合同条款奠定基础。
挑剔性原则。
讨价还价中还可以同时施行其他战术，比如买方可以采取吹毛求疵的方法，细致地再三挑剔，提出许多问题和要求，抓住对方产品或方案中的薄弱环节大做文章，当然其中只是虚张声势之举。这样做的好处是争取到更多讨价还价的回旋余地，以求最大限度地降低售价；也能让对方明白自己是精明的内行，产生知难而退的想法，至少也不敢实行欺诈行为；同时，谈判即使对对方不利，对方也能拿我方挑出来的许多问题回去交差塞责。
时序性原则。
在我方认为重要的问题上，要设法使对方先让步；而在较为次要的问题上，则可根据实际情况，我方可以考虑先作较小的先行让步，给对方以较大的满足，并换取对方在我方认为重要问题上的让步。
让步的形态。
坚定的让步形态。
坚定的让步形态是指让对方一直以为没有什么妥协希望的让步，在这一让步形态之下，如果对方是一个软弱的谈判者，可能早就放弃讨价还价了，若对方是一个坚强的谈判者则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使对方作让步。若己方承受不了对方坚韧不拔的让步要求，那么，对方最终会有所收获。然而，采取这一让步形态，谈判很有可能会陷入僵局。
等额让步形态。
在己方作出让步的情况下，假如对方耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期望更进一步的让步。如在谈判中，当对方争取到第二期让步数额与第一期让步额一样时，对方有理由作这样的推测：如果再加把劲，很有可能还可以争取到与第二期让步额相同的结果，果然不出所料，对方实现了这一推测。为此，从许多实践经验里可以得出，对方完全可以再争取一个让步。
递增的让步形态。
递增让步形态往往会造成己方的巨大的损失。因为它导致对方相信：只要坚持住，更令人鼓舞的日子还在后头，因为我方的“水分”越挤越多，使得对方的期望值随着时间的推移而愈来愈大。
小幅度递减的让步形态。
小幅度递减的让步形态显示出己方的立场越来越强，表示着己方愿意妥协，但是防备严密，不会轻而易举让步；它也告诉对方，己方可挤的“水分”是越来越少了。
中等幅度递减的让步形态。
中等幅度递减的让步形态表示较强的妥协意愿，不过也告诉对方，己方所能作出的让步仍然是有限的。在谈判的前期，这样做有提高对方期望的危险，但随着让步幅度的减小，己方趋向一个坚定的立场之后，危险也就逐渐地降低了。对方如是一个明智的谈判者，就会意识到更进一步的让步是不可能了，如再坚持下去的话，谈判就有陷入僵局的危险。
大幅度递减的让步形态。
这是一种危险的让步形态，因为刚开始就让大步，将会大幅度地提高对方的期望值。不过以后拒绝让步，最后又让一小步会很快抵销一开始让大步的效果。这使对方认识到，即使再讨论也是徒劳无益的。但从对方争取己方让步的心理来讲，这样做不大容易接受，因为习惯上让步当是一个逐渐递减的过程。从己方的角度看，一开始大让步是不妥的，因为己方无法知道对方是否愿意付出更高的价钱。如一笔买卖，卖主预定减价70元，也许第一次让步为36元，买方就可能准备成交，若一下子让步56元，反而会出乎其所料，促使买方快速调整自己的谈判目标和让步的期望值。
大幅度递减但又有价格反弹的让步形态。
这是大幅度递减让步形态的延伸。刚开始大幅递减，然后轻微涨价，表示出卖方更坚定的立场，或者说是对买方喜出望外而感到特别珍贵。
一次性让步形态。
一次性让步形态会给对方造成极强的影响和刺激。一次性让步会使对方把期望值大大提高，如果其把这种兴奋带回自身组织或企业中去，其上司或同事会鼓励他再作一番努力，争到更大的让步。然而，紧接而来的是卖方拒绝让步，这往往使买方难以接受和理解。如买方争取不到新的让步，他会觉得难堪，甚至会在同事中留下吹大牛的印象，于是他必极力争取得到让步，这样一来谈判难免陷入僵局。
