聪明的人会在他工作的第一个月就建立社交网，这有助于让他在多年以后的内部竞争中捷足先登。
01 建立并扩大自己的社交网
没有不重要的人！没有不重要的人！没有不重要的人！
这条准则对任何一个想成功的人来说，都是至关重要的，以至于重复多少遍都不算多。如果你对此持怀疑态度，就不要再读下去了，去喝杯啤酒，然后把这本书当作“废品”扔掉。为什么？道理很简单，因为事业的成功和“等级制度”有很大的关系，这关系到在等级中什么人高于自己，什么人和自己平级，什么人是自己的下属。现在我们回到这条准则上：没有不重要的人（人们无论在什么情况下都不应该改变“没有不重要的人”的思想）。谁能理解这点，谁就能离成功更近一步。
在公司中，等级越高，下属越多，就代表这个人越重要、越有权力。因此，许多管理者在年度计划中用尽全部精力去提高自己的身份地位——登上著名的《财富》杂志，成为金融巨头。他们知道，一个确定的身份自然免不了要有相应的开销。
谁想要在德国有成功的事业，就要先成为管理者。你可能不相信，其实那些所谓的“专业成功人士”也不例外。最终这些人会成为在政治领域没有什么影响的高薪专家。而他们就会注意到，那些真正掌握决定权的人会认为，他们“实在是太贵了”，而且他们的工作“那些在大学里低薪而且有抱负的小伙子们”也可以完成。所以，人们必须成为管理者。而管理者只有一个任务，即去管理。
管理并不像管理理论想让我们相信的那样，跟策划、税务和控制有那么多关系，这些只是在必要时可以委托给秘书做的工作而已。管理的关键是如何调动人员的积极性。一个管理者必须时刻和下属周旋，就如同一个控制员“精通数据”和一个机械师“精通机器”一样，管理者必须“要了解人”。而事实也证明，这是唯一衡量管理者的标准。一个管理者如果“对人丝毫没有感觉”，就如同一个建筑工人“对木材没有感觉”，或者如同一个会计“对数字和明确的规范没有感觉”一样。
一个管理者的价值并不在于他本身的工作能力和渊博知识，而在于他可以调动其他员工来帮助他完成工作。如果一个人没有能力让其他人这样做，那么他就根本没有能力担当管理者。他最好还是待在基层部门或者去处理一般的事务。
20年前，一个表现出众的技术员还有可能晋升为管理者。在那个年代，德国的职员把等级观念抛到了脑后。但是，那个“每张名片”都有威信的年代一去不复返了。现今的公司和工厂是由高素质的员工组成的。他们完全有能力自己思考，并且也不羞于这样做。更加重要的是，他们这些觉醒意识是受像“平民阶级”“从低层做出决定”等等的经营计划支持的，这些东西就像《工作使人致富》和那些刊登在《知识工人》上面的图片一样，是有害人体健康的。
如果谁不能得到这些人的承认——不仅仅是名片，而是个人意义上的（或者更确切地说是人格上的）承认，那么他不仅在事业上，在做人上也是失败的，不久他就会把心理诊所沙发的弹簧压扁。只有找到了这些人的入口（是那些同事，而不是心理医生），他才能更进一步。
在你刚开始第一份工作的时候（最好是在很久以前），你就应该开始专注于“如何正确地与人交往”。对此，人们理所当然地需要练习，并且永远都不嫌开始得太早。以后你将会发现，除此之外再不会有机会，在这么短的时间内建立这么多意义非凡的联系。新鲜、年轻的人们总是充满了思想，并且他们身边都是相似的人。在其他人的眼中，这些年轻人还没有资格竞争主管的位置，因此他们就像是难友或者是幼稚的新人。
聪明的人会在他工作的第一个月就建立社交网，这有助于让他在多年以后的内部竞争中捷足先登。在“一起战斗时”所建立的社交网比今后任何一个都牢固。那些在第一个月就以“你”相称的朋友是非常忠实的，而且随着人们职位的提升，会变得更加忠实。
他们在成功中互相帮衬。他们会兴奋地谈起那个时候和“克劳斯”（也许是沃尔夫冈、英格、君特）一起在公司中工作的情形，并且他们会很得意于由此引发惊讶的反问“什么？你认识施密特先生/夫人？是私交”？在任何时间打电话给这些人，你都可以从他们那里得到关于任何形式的诉讼中所需要的事实。这些人所传递的都是最真实的信息。当一个人升到了很高的位置，以至于处在一种失去脚底地面上那些真实声音的危险之中时，从这些人口中，他仍然会得到最真实、最基本的声音。
由此就得出了下列有说服力的理论：根本就没有不重要的人！任何人——从清洁女工到看门人再到董事会成员都有一天可能成为对你非常重要的人。对于公司之外的人，这条理论仍然适用。谁又能说，那个与你一起乘火车的旅客不是那个你正要去寻找的公司董事会成员呢？你之前怎么能知道，那个一同在香肠店中就餐的人不会带给你任何重要的信息呢？几乎每个顶级的管理者在诉说过去经历的时候，都会讲起他们在意想不到的道路上感受到的一些东西，从中他们得到了巨大的帮助。许多公司就是因此而壮大的，因为“偶然”（事实上并不是）从一个陌生人口中得到了消息。
要尽量多地把身边的人加入到你的社交网中。无所谓是在哪个阶层或有什么作用：数量一定要多！当然还要有大量的相互之间的联系！如果你想检测一下你的社交网对事业重要性的话，只需回答以下三个问题：
（1）在我的朋友圈里，其他部门的同事和其他阶层的人占多大比例？
（2）在重要的工作中对外的联系占多大比例？
（3）自我感觉一下，在这些交往中自己受重视、喜爱和令人钦佩的程度如何？
如果在你部门之外的交往比例没有占到至少六成以上，那么你的社交网就存在严重的质量问题了。与之类似的是，你结交了一些人，但他们却对你丝毫不感兴趣。
重要的是，在同一阶层之间的交往中，任何东西都没有信任重要。因此，你只需记住那些与你关系融洽的人的名字就可以了。要有选择性，把名单限制在那些与你用“你、我”相称的人，或者经常一起出去吃饭的人，或者那些至少和你每两周通一次电话的人（私人性质的谈话）。如果你的熟人很不错的话，他们就会得到提升。即使他们没有成功的事业，他们也是“重要的”（当然是你的）、值得感谢的战友。
谁建立了社交网并在生活中灵活运用，那么他就非常适合在经商中担任领导。同时，在第一次担当管理职务时，他也掌握了熟练的业务能力。如果事情进展得不是那么顺利的话，他就会惊奇地发现自己拥有处理内部事务的能力。
什么对一个管理者是至关重要的，现在应该很清楚了，就是“没有不重要的人”。在理论上比较难以回答的是如何去做。如同生活一样，答案是多方面的。但是，确定的行为模式通常比其他的更有希望成功。
02 第一，要幽默
你的同事和你一样：他们希望和有趣的人在一起，视无聊的人如瘟疫。所以你必须要幽默。当然，你可以莽撞地开车，胡乱地打领带，甚至把戒指戴在鼻子上。但更重要的是，你可以出色而详细地描述事情。你要习惯于充满激情的说话方式，用你的肢体语言说话，把倾听者带入你的情绪氛围里去。可以讲述你的工作、人际交往和个人问题，但不要吹牛，可以夸张一些。
你会模仿方言吗？太好了，这样会事半功倍！每一个会表演的人都有巨大的优势。人们喜欢被娱乐，而让他们如愿以偿就是你的任务。你想从这些人中得到点什么，就要先付出。在与人交往的过程中，没有什么比少言寡语和不引人注意更加要命的了。如果你不幸属于那种轻易不表现自己（内向）的人的话，那么就最高职位而言，你在向别人介绍自己的时候，就出了一张坏得不能再坏的牌。
03 第二，要引人注目
这一点也是非常有意义的。事实上，人们只重视他们感觉到的。也许你已经经历过了这种情况，当一个人进入一个公司或者酒店询问在此是否有一位X先生时，没有人答得上来有或者没有。结论就是：这位X先生对在场的人来说不重要，他存在与否都没有任何关系。
是不是真的有这个人无关紧要。如果这位X先生明天过世了，也就没有人会再记起他的容貌了。没有人会忘记他，因为根本就没有人知道他。因此，当你进入新的环境后，一定要让人们重视你。为了引起别人的注意，你可以挥一下手，如果必要的话可以大声地做自我介绍。你要做的就是让人们注意到你！
一位有丰富政治经验的人曾描述过一次竞选美国总统候选人的会议。当会议正在进行的时候，门被轻轻地推开了。一名候选人蹑手蹑脚进入会议室，安静地坐在了后面的椅子上。他向那些看见他进来的人做了一个手势，表示他并不想打断这次会议。这位有经验的先生（如果他让我更有好感一些，我会很高兴说出他的名字的）本能地意识到：这个人一生都不会成为总统。事实上，那位候选人也的确落选了。
给人留下坏印象，也比根本没有印象好得多。在英语中有一句俗语很好地体现了这一点：“吱吱作响的轮子得到了机油。”
04 第三，成为别人需要的人
当人们说“我很喜欢这个人”，所表达的意思其实是这个人总是能在我需要时伸出援手。想要获得事业上的成功，并不需要了解那些经过推敲的典范和社会学家的阶级分析。他只需要问自己：我喜欢什么？我讨厌什么？
如果你没有特异功能或来自其他星球的知识，不能很好地区别大多数人的需要，那么，你只需要了解自己的经历，知道自己讨厌什么。
（1）承认其他人都是普通人。这意味着，你知道他们的名字，并会使用它们。研究表明，对人们来讲最喜爱的词就是自己的名字。因此，你要放弃使用“你”或者“您”，直接叫对方的名字；看见别人时，要打招呼；要记住他的太太参加了英语培训班，并问问他相关的情况；在他生日的时候发一封E-mail；跟他说话要超过3句；当他想向你诉说的时候，用心倾听。不要对与人相处怀有恐惧。
（2）一定要表现平和。你不是仅由工作组成的中性人，向别人谈谈你自己和你的家人，展现一下不同侧面的自己。偶尔脾气暴躁的人比起不动感情的人要可爱得多。你应该好好思考一下。
（3）允许别人成功。尽可能多地去称赞别人，而且最好在众人面前。如果你位于一个很高的阶层或者非常著名，那么直呼其名的打招呼和称赞的效果是一样的。直呼其名表示你正式接受他进入了你的社交圈。把他介绍给其他的人，或者有机会就和他去喝上一杯啤酒或咖啡，也可以干脆直接问问他关于某个问题的看法。
上面曾提到过的那个总统候选人把这一切都忽略了。他所做的不想打断会议的努力，扰乱了那些本应该支持他的人的注意力。当他像公牛一样摆着手轰鸣着落座在会议中，“他所做的简直就该受到诅咒”，然而3分钟之后他消失的时候，就给他的拥护者所做的行为以充足的理由了。
（4）抓住一切机会，表现你乐于助人的美德。礼物有助于保持友谊。当你可以提出建议或者可以给出非常有帮助的信息时，你就应该毫不迟疑地去做。微小的付出也会得到回报！
（5）认真倾听。这是最有难度的一条准则，因为很难在同一时间表现为一个既充满活力、注意力又集中安静的倾听者。但是你必须要做到这点。要给那些向你诉说的人一种印象，就是你对他们所说的消息和观点真的非常感兴趣。
不要过于频繁地看表，也不要打断他们。当一个活跃的人在认真听另外一个人讲话时，就显得特别有分量。但是比外在表现更重要的是，你需要及时的第一手消息，就如同呼吸需要空气一样。如果你还没有准备去倾听，那么你的成功就缺少了一个重要的支柱——信息。
05 第四，千万不要抱怨
对积极想法的描写永远不胜枚举，而且大部分是正确的。不要堕落，不要数小时抱怨一切都是那么糟糕，而是应该和人们谈论怎样才能做得更好；要思路敏捷地提出新的想法，尽量少抱怨糟糕的事，尤其是抱怨不属于自己领域内的事。为什么？这对你有好处，因为如果不久之后你对此事负责，将会发现实际的状况不可能有所改变。
英国有一句俗语说得很好：“要么领导，要么跟随或者离开队伍。”这正是你应该做的。在领导别人时要有新的思路，要支持别人的好想法，不要对什么都抱怨。如果其他人愿意，就让他们沉浸在自己的不幸中去吧，而你永远不要消极。绝大部分人都喜欢乐观主义者而不是悲观主义者。
06 第五，不要冷落任何人
对任何人都不能冷落，如果因为突然遇到棘手的事情向一个很久没有联系的人求助，肯定会遇到困难。保证你的每一段关系都是“可投入使用的”，并不是特别困难或者奢侈的事情。只要做到下面这两件事就可以了：一定要真心诚意地和他人交往，并且其目的不能急功近利。一些私人性的问候、对某一问题看法的交换、生日时的祝福和有时间一起去喝咖啡，这一切都使人们之间的关系“像大海一样”继续保持下去。
但问题是，当这种私人的关系还没有建立时，如何去找机会进行这样的接触。当然需要人们投入一些工作：经常打电话（比如在汽车里，在银行）；当你“马上就要到那个城市的时候”，通知对方（即使他们不能出来喝杯咖啡或者共进晚餐，至少告诉他们，你希望这样）；送他一些剪报，这些都能表明你很重视你们之间的交往。每年有两次这种意义上的交往就足够了。
只有在极少的情况下人们才需要纯私人性的会面和“隆重”的行动，比如邀请某人来别墅聚会（这是一件非常棒的事，人们可以在那里庆祝某个传统节日，并一次建立很多个联系）。美国人有一个非常有益的习惯：在每年岁末都会给在这一年中联系不多的熟人寄去一份“年度总结”。在这份总结中会写两项内容：在过去的一年中自己做出了哪些成绩和他个人都干了什么（当然只限于与这段关系有关的）。当这份总结用电脑打出来以后，发信人会亲笔签名，并会写一条像这样的附言作为补充：即使我们没有见面，我仍然希望继续保持我们的关系。我感谢我们曾一起度过的时光……衷心地祝福。
07 第六，要有职业素养
谈到职业素养的问题，似乎涉及了热衷于竞争的人应该知道“没有不重要的人”的问题，其实不是这样的！在经济世界里更多的是要考虑你的职位。谁如果相信通过“被人喜爱”和“唯命是从”可以升迁的话，那一定是他的错觉。精明而高要求的同事——前提是你想要他们进入你的社交圈——只希望和精明而高要求的人交往。当然最好你是其中一员。
首先你要明确，你是认真对待工作并且从不打算建立低质量的人际关系。你会说：“说到朋友和熟人，我首先期望他们有适当的举止并有一份很棒的职业！”你要坚持遵守质量标准、道德准则和相应的约定。从那些没有素质的人那里，你会得到教训。即使你们是关系很好的朋友，在必要的时刻，不要害怕结束这段失败的友谊。你最终是为了个人的长远发展而不是为了短暂的关系融洽。正因为此，你必须要具有职业素质。如果你做到了这一点，那么人们就会说：“他是个非常好的人。但是当他开始工作的时候，就不再开玩笑了。”这样你就达到了目的。只有这样，你才算是“懂得了如何为人处世”，而不仅仅是“对人友善”了。
作为职业人士，你要全神贯注于你正在从事的事业，而不是去关心其他部门（那并不关你的事）的事情会不会变得一团糟。那不是你的职责范围内的事，如果你那么做只会转移你的注意力。此外，人有时候会莫名其妙地瞎生气，也许几年之后，那些说别人坏话的同事仍然会清楚地记得你的看法，并且会让你有表现的机会。
职业素质会帮你在初期就建立一个没有遗憾的可以继续发展的社交网。首先，在你第一次被提升后，你的社交网会突然受到刺激。你的那些朋友会自问，他做了什么让他有机会得到晋升。但是当你的朋友感觉到，你做的工作总是优于其他人，他们就会接受你被晋升的事实。比起在你升职后不得不适应你的改变，你的朋友更愿意去感觉你是值得信赖和可靠的。
的确有一些人，在升职后会突然变成另外一个人（一定有的）。但是，这种人会失去他社交网中大部分的朋友。与其说是他的失误，不如说是“愚蠢”！
最后，关于这种特殊形式的社交网还需要说的是团队。所谓团队，就是许多同事一起，向着共同的目标努力。一个团队领袖——一般是一个职位较高的同事在得到他人的肯定后，“攀登”上了一个新的高度，会带领这个团队继续向前。所以，新升职的总经理会把他原来的继任者升为部门经理，而这个人将来会接替他现在的这个位置。当这位总经理升为公司的区域主管时，刚才的一幕就会由新人再次重演。
对一个团队来讲，重要的是忠诚。这是一个命运的联盟。对那些希望在30年内当上总经理的人来说，进入团队是很好的准备。或者对那些通过自己的努力，但是最后只能去煮咖啡的人（所以有些人用“滑轮组”来代替团队）来说，也是一样的。相反，对于那些希望在超车道上发展成功事业的人来说，团队则无异于毒药。
谁希望得到另外一种看起来比自己认定的更大的成功，就好像在脖子上挂了一块磨石。那些新加入的人总是这么看。他们把等级的差异看得如此之大，认为只有经过多年努力的工作才有可能跨越。然而，事实并不是这样的！你要相信，在一年之内，你有可能超越任何一位上司！对于那些从不用战略性的思想考虑问题，而只依赖于领导的人，说得再多也是枉然，只能证明这个人没有领导能力，只适合于从属地位。这对成功的事业来说，就是毒药。
关于“团队”的观念把人们带入一个明显错误的方向。你最好设想一下“足球俱乐部”的模式。公司中的每个人都在设想自己的“理想球队”，这支球队集合了所有的人，而他对每个人都抱有一些期望。这些人被他笼络，他请求他们在他的球队里扮演重要的角色。但他实际上并没有这么做，因为他认为，这只是对其他人有好处的事情，除非他相信从中可以得到个人利益。当你的老板对你说，他很希望你参加比赛，那是对的。那的确是他的愿望。如果说，只是由于他的愿望才去比赛，那也许全是胡扯。如果一个人认为他对别人负有义务，那简直是荒唐至极。最终，你的老板才是受益者。
你的老板是否在利用你的能力，以达到自己升职的目的？（太好了，不管他愿意这么做多久，就让他去做吧！）
他是否紧接着就让你升迁？
（太棒了，是你自己赢得的！）
他是否想说服你，你应该对他负有义务？
（就冲他吹吹口哨好了！）
成功的事业和同情根本就不沾边。因此千万不要坠入同情之中！每个人都有他的目的。你的目的就是走向成功，你应该让你队伍里的可以帮助你的人投入比赛（这是你的队伍，而不是别人的），而且你应该加入每一个可以帮助你达成目的的队伍中去。如果你的队友有进步，那很好；如果没有，也在情理之中。但是没有谁对什么人或者什么事负有义务，因为每一方都只是纯粹考虑自己的利益。下面这个例子也许可以说明这点：
弗兰茨·贝肯鲍尔会让他的第一个赞助商与最低级的联赛联系吗？如果他不能一直占据拜仁慕尼黑的主力位置，不能进入国家队，没有赢得世界杯，他难道不会转会吗？贝肯鲍尔知道，什么跟他有关。他明白，他想要什么、可以得到什么。而他的那些疯狂的球迷们，为知道和追随他而骄傲，却与他毫不相关。
差不多一年以后，我在法兰克福已经生活得很好了。我和安娜结了婚，并且住在城市森林边上的一栋很不错的房子里。安娜在法兰克福的一家通讯社里找到了工作，并且在邻居中结交了一些朋友，晚上，她们会时常在一起娱乐。对此我非常满足，我已经习惯了工作到很晚，虽然我并不是完全自愿的。现在，诚实地说，我有些忙乱。再过几个月，我作为销售负责人的工作就满一年了，但是距离我要完成的份额，还差得很远。我的前任给我留下了一个烂摊子，而该死的烂摊子消耗了我很多时间。但是没有人认为是这个原因耽误了我的工作。面对我的销售数据我显得孤立无援，在上一次的销售会议中我非常明显地感觉到了这一点。
但是有一件事我是全神贯注去做的，即建立属于自己的社交网。我必须承认，那是极耗费时间的。但是，我在短短的一年之内建立了许多很好的联系，并且认识了许多很早以前实际上是我的同事的朋友。遗憾的是，就目前我所完成的数字来看，我的老板哈尔夫·佐恩塔格一定会非常不满。
在这种状况下，我的顾问，经常和我一起去喝啤酒的托马斯告诉了我一个非常有趣的项目。慕尼黑的Dignitas银行希望建立一个跟踪工作系统。这个项目是在很早以前确定的，刚好让我来得及完成我所负责的份额。但是这个项目已经是一个烂摊子了——整整1000万欧元付给了微软的服务部门，并且那仅仅是开始。Dignitas准备以自己为中心，建立一个国际性的系统，因此还要投入3000万。
拿下这个项目，我就可以在ISG公司一举成名，而且ISG是德国唯一一个有能力接手这笔生意的欧洲公司，这笔生意的价值简直无法形容。这件事最微妙的一点在于，银行并不在我的销售领域之内。要是可以把它纳入我的销售领域就太好了。可这有些铤而走险。
托马斯有些犹豫，他并不信任他现在的销售人员，而对于我他却是相信的。我在公司里苦心经营的社交网派上了用场。只是，我要怎样利用它呢？我一个人在酒吧里坐了几个小时，自怨自艾。在这个晚上，我破天荒头一次醉醺醺地深夜回家。
一周后的一天早上，我来到办公室后，发现办公桌上放着一张电话记录：“一位韦塞尔先生打来了电话。他说，你是在城际特快列车上认识他的。他10点至12点会在汉莎航空公司的商务舱里。”看完之后，我马上开车前往机场。
我努力地在记忆中寻找韦塞尔的身影，但是我已经记不清他的模样了。但愿我还能认出他来。
在机场休息室里我迅速地扫了一遍。我的目光停在了一个人的后脑勺上，他的微微拂动的灰白色头发修剪得十分讲究。那就是他了。从这个角度看，这位老人显得有些弱不禁风。我向他走过去，并伸出了手。“哈喽，我来了。”见面以后我并没有想起更多。
“很高兴见到你，”他冲我微笑着，“坐下吧。”
我坐了下来并打开了一包花生，那是我在出发前从接待处的篮子里拿来的，“你要来点吗？”
他摇了摇头。“我们没有太多的时间，”他开始说，“对我讲讲，在过去的一年里你过得怎么样？不要太多细节，只讲那些最重要的结果，还有你现在的状况。”
很遗憾，其实也没什么好说的。“我可能完不成我的份额。”这句话包含了过去一年所发生的一切（显然是太少了）：我的状况（在深渊边缘）和我对此的（悲惨的）感受。
“似乎没有什么比完成份额更为重要的了！”他说“份额”这个词时语气中充斥着讽刺的意味，让我觉得非常尴尬，似乎自己整日在为不重要的事情忧伤。
“你当然很轻松，”我反驳道，“如果你处在我的位置，就不会这么说了。”
“如果我处在你的位置，我也不会的。”他平静地说，“但是相信我，那真的不重要。当然，如果你只是一味地为了完成份额去工作，而忽视了我的建议，那我们就真的遇到问题了。”
“哦，”我嘲笑地说，“我有那么多网络工程要经营，所以根本没有时间去做销售。”
“很好。我非常肯定，你会做得非常正确。”他似乎没有听出我语气中讽刺的味道。
所以我更进了一步，“我们的顾问非常喜欢我，因为我对我们这个伟大项目的销售部同事的了解，比他还要清楚。而我现在两手空空。”
他仔细地听着，“我相信，你所做的工作要比你现在描述的好得多。”
“怎么好法？”我的口气中仍然充满了讽刺。
“你只需收获你所播种的。”他坚定不移地继续说，“给我讲讲你现在正在进行的这个项目吧。”
“忘了它吧，”我打击他道，“根本不在我的销售范畴之内。”
“那么，然后呢？”他满面笑容地注视着我。
“什么？”我简直不敢相信自己的耳朵。
“你已经正确地理解了，”他解释道，“你坐在聚宝盆里，唯一要做的就是进行收获可观的开发。”
“‘收获可观’是什么意思？”我向他斥问，“在ISG有一条规则——禁止拥有在自己销售范围之外的顾客。”
“是的，”他证实道，“规则是存在的。但是要想成功就要有故意违反规则的勇气。”
