其实做推销也很简单，就是不断地拜访、拜访、再拜访。
1 拒绝后永不放弃
乔·吉拉德认为：成功的推销员没有永远的失败，只有永远的放弃。
在拳击场上，绝对没有第一拳就能击倒对手的纪录，只有连续的重击，才能把对手击倒；在足球场上，输赢往往在于一两个球的细微差距，但任何一位足球教练都会告诉你：要想赢球，就必须不停地进攻和防守，不断消耗对方的锐气。
同样，在销售场中，一项影响较大的选购，往往要推销员平均拜访五次以上才能成交。优秀的推销员从来不会因为“准客户”一时的拒绝，就放弃拜访。
遭到拒绝后，有经验的推销员会采取一种不给对方施加压力的方法。他们会经常与“准客户”联系，定期把产品的相关信息寄送给他们。同时，每隔一段时间还会与他们约访。事实证明，这样做会比穷追不舍的效果好的多。“准客户”会被你的关心与体谅感动，你的努力和付出必会在一定时机得到回报。
正如乔·吉拉德所说：“我从未曾放弃过，也不会离开；我一直都在这里，门也都是开着的，准客户一再的拒绝，也只是时机未到罢了。”
如果你不幸遭到拒绝，那么请在澄清他的疑惑后再去尝试——请求成交；如果尝试后得到的还是否定的回答，就再去澄清，再去尝试。只要你敢于面对这种拒绝，并且有技巧地坚持下去，最终你会成功的。
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有人曾经统计过，在所有向顾客尝试要求成交的推销员当中，有40%的人在第一次被拒绝后会放弃；有22%的人在第二次被拒绝后会放弃；有16%的人在第三次被拒绝后会放弃；有14%的人才会在第四次被拒绝后放弃。
如果把这些放弃的人数的百分比相加，你会发现竟然有高达92%的推销员没有在第五次后再次尝试，要求与顾客成交。相反的，只有8%的推销员在遭受拒绝后有勇气尝试第五次。
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请记住这个事实，60%的顾客在成交之前，会拒绝四次。所以，正是由于那8%的“勇夫”仍去尝试第五次，才有了独享60%顾客生意的顶级推销员。
推销员一定会遭到多次拒绝，重要的不是听到多少个“NO”，而是要听到多少个“YES”。失败多少次并不重要，重要的是你要通过采取哪些行动去帮助自己再尝试一次。一次成功并不重要，重要的是永远不放弃成功的念头。只要坚持到底，永不放弃，就一定能，也一定会成功。
你也许已经品尝过失败的滋味，但你也许不曾反省过事情发生后对你的影响。拿出笔来，写下你对下列问题的答案吧。
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（1）这件事为什么会发生在我的身上？
（2）如果再发生这类事件，我会采取什么不同的做法？
（3）下次发生后我应该怎样改进？
（4）我的做法有哪些需要改变的地方？
（5）我应如何改进我的计划与准备工作？
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乔·吉拉德对客户这样说：“你把我从这扇门扔出去，我会从那扇门再进来！”
由此可见，坚持就是胜利，没有离开的客户，只有离开的推销员。
2 练习、练习，再练习
任何成就都是天天练习的结果。只是很多人一开始下很大决心去练习，但没过多长时间就放弃了。
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希腊著名演讲家德谟克利特一出生就有口吃的毛病，但他发誓一定要成为顶级演说家。他下定决心训练自己，每天跑到海边，把波涛汹涌的海水作为听众，对着大海大声地演说。他还将石子塞在自己嘴里，迫使自己校正口吃的毛病。勤奋和刻苦终于使他成为古希腊著名的演说家。
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一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球选手，每天挥杆数次，从不间断的重复着一个简单而又枯燥的击球动作。别人对此不解，问他为什么已经连续三年世界冠军了，还要练习这种新运动员每日必练的动作？这位世界冠军认真地回答说：“要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最简单最基本的动作获得的。我能连续三年冠军，当然会做这个动作，现在我之所以还在做，是因为我要训练基本技术的熟练程度。只有练到每一个动作都不用想的程度，比赛时才能只盯着球洞就行了。”
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乔·吉拉德曾经为了增强自己的亲和力，每天不分昼夜地在镜子面前练习微笑。有时他在路上边走边笑，竟被邻居当成神经病。乔·吉拉德在每次拜访客户之前，也总会和夫人演练，夫人模仿客户，把一些刁钻的问题抛给他，乔·吉拉德要在最短的时间内给予夫人最满意的回答。
美国网球名将桑普拉斯，即便已是世界第一，仍然坚持每天练球四小时。我国乒坛巾帼英雄邓亚萍，无论酷暑严寒，每天挥汗苦练三小时，从不间断。
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出类拔萃和顶尖不是从来就有的，它来自不断的练习，练习，再练习。顶尖推销员都懂得天天练习的重要性，因为他们知道：只有在不断的自我操练中，才会更能准确的把握客户真正的购买点。
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以下这些基本动作都是顶级推销员们从不间断的基本动作，你要坚持天天练习。
一、初次见面的自我介绍。
二、产品知识介绍。
三、回答客户异议的话术。
四、电话行销话术。
五、不断拜访新的客户。
六、练习微笑给人如沐春风般的感觉。
七、养成自我暗示、静心思考的习惯。
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任何成就都不是一蹴而就的，它是不间断练习的结果。很多人也有决心去练习，但没有多长时间就放弃了，因此失败的人总比成功的人多。
3
乔·吉拉德在推销过程中频繁的使用自我暗示的做法，因为他认为自我暗示能够调动个人的潜意识，对自己进行自我确认。
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拳王穆罕默德·阿里是靠想像练习来赢得冠军的典范。在上锁的房间、在拳击场、在电视摄影机前，甚至在所有媒体的介绍中，阿里都向全部的人宣称：我是世界上最伟大的拳击手！起初，当他向大家吟诵孩子的诗歌“我要像蝴蝶般飞翔，我要像蜜蜂般螫人，我将打他五拳，他从来没有活过”时，引来许多人的嘲笑。当他登上冠军宝座后，人们停止讥笑后悟出了自我暗示对于这位举世拳王成功的重要。
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巴哈可以称得上是美国人寿保险业界的奇才了。他在加入保险业后第一年业绩超过300万美元，后来他成为年业绩超过500万美元的第一人。他20年来累计的保额业绩高达2.5亿美元，根据20年的保险推销经验，他写了一本名为《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》的畅销书。
巴哈在进行推销工作之前，总是用下列的话不断暗示自己、鼓舞自己：
今天我推销产品，将使买者受惠，对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多。
如果我没有推销，工厂就要停工。
我的推销创造了许多就业的机会，惠泽了自己和别人。
我必须跟许多人交谈。
交谈是有趣的，做有趣的事，又有钱赚，何乐而不为呢？
世界上只有懂得如何推销的人才能赚大钱。我的推销技巧愈高明，收入就愈多。
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怎样自我确认呢？自我确认就是每天对自己自言自语，告诉自己：“我是最棒的，我是最优秀的，我一定可以成功！”假如你想让自己的收入增加，你就对自己说：“我的业绩不断提升，我的收入不断增加，我会越来越富有”。假如你想让自己的情绪快乐，你就告诉自己：“我非常兴奋、快乐、幸福……”等等这方面激励自己的词语。
很多医学研究证明，当人的大脑在思考一件事情的时候，就很快会发出一种脑磁波，这时脑磁波发出来的频率可以吸引他所想到的人和想要得到的事物。
自我确认的神奇功效是已经被科学证实了的方法。你可以试试看，当你不断的在自我确认一件事情时，大脑所发出来的频率跟平常是不一样的，这就好比我们在想一个人——两、三年没见面了，突然你想他，他就打电话给你，而你不想他，就不会出现。相信很多人都有这样的经历，其实这是一样的道理。
《世界上最伟大的推销员》中那十篇脍炙人口智慧隽永的羊皮卷，让全世界商界成千上万的人受益。这些人每天早晚诵读3遍，据说持续诵读这十卷羊皮卷，1年后，你就会发生脱胎换骨般的改变。事实上，这就是自我确认的方法。
你在推销时，不妨准备些上面写有一些自我暗示语的卡片，以备随时拿出来默念。还有，改变你的生理状态，你很快就会发现自己变得乐观、自信并充满活力。
※ ※ ※
下面一些自我暗示的句子，只要你能天天练习——每天读10遍，30天后你的销售业绩一定会得到大幅度提升。
1.我喜欢我自己，我热爱我自己。
2.我是全世界最顶尖的人，我是全世界最有魅力的人！
3.我能在任何时间任何地点推销任何产品给任何人。
4.凡事立即行动。
5.凡事我决定要做就一定能嬴，而且也一定会嬴。
6.我是负责任的。
7.我每天都有新的进步。
8.今天是多么美好灿烂辉煌高效率的一天，处处充满爱、智慧、希望、机遇与力量。
9.我是全世界最有自信、最有毅力、最有说服力的人。
10.我每天都神采飞扬。
11.我拥有成功的习惯。
12.我的收入每年以十倍以上速度增长。
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以上这些自我确认的话，只要输入到我们的潜意识当中，就会立刻奏效。当你复习这些自我确认语时，这些语句就在你的脑海中倍增100万次以上，而且永久不忘！每天不停地暗示自己，你就会朝着暗示的方向发展。
4
乔·吉拉德认为，顶尖销售员之所以顶尖，不是因为他懂得比别人多，而是做得比别人多。他们都是能在短时间内采取大量行动的人。
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享有世界第一名的潜能训练大师安东尼·罗宾每小时的演讲费高达几万美金。他之所以演讲的非常成功，不是因为他很有天赋，而是因为他练习的次数非常多。他在帮助吉姆·罗恩推广课程时，每一天演讲竟能达到三场以上，而他的同事一星期才演讲三场——他一天的经验就相当于他同事一周的经验，他做4天就等于他同事做一个月演讲的经验。他做一个月演讲就相当于他同事做半年甚至一年的经验。安东尼·罗宾之所以能成为全世界第一名的演说家，就是以最短的时间采取大量行动的结果。
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每个人都渴望成功，但为什么成功者总是少数。因为多数人只是想想而已，很少去行动，而成功者却是想到就去做，并能够付出大量的行动。千万不要总坐在那里空想，即使你把将来的目标和憧憬想得再好，那也只不过是梦想而已，只有付诸大量的行动，才有可能很快达成你的理想。
同理，推销的过程重要的不在于有多少人你拜访过，重要的是有多少人对你说YES，很多推销员之所以没有取得很好的业绩，就是因为他接受的拒绝不够多，他失败的次数不够多，当然成功的几率也不是很大。
顶尖的推销高手，都是通过不断的行动积累大量的人脉关系，通过长年累月的耕耘和付出，才结出了累累硕果。
现在就下定决心，付诸大量的行动来改变你的现状，改善你的生活品质，你将来到底要成为什么样的人？做一番什么样的宏伟事业？过一种什么样的不平凡的生活？开什么样高档的车，交一些什么样的优秀朋友？这些你一定要清清楚楚。
不停地朝着一个目标，那就是成功的秘诀！这也就是我们常强调的知道目标，找出好的方法，起身去做。
5 比别人早1小时起床
顶尖的推销员都是提前行动的楷模。当然，早起的推销员不一定会做得比别人好，可是由于他们的时间比别人充裕，就可以拜访更多的客户，做更多的事情，总结更多的经验，取得最快的成长。
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乔·甘道夫是有史以来第一位能在一年之内就销售超过十亿美元的寿险推销员，他每天早上清晨两点起床，到晚上10点才回家。他的妻子许诺说：“当甘道夫死后，我一定要在他的墓碑上铭刻：‘当其他人睡觉时，他仍醒着’”。
甘道夫开始做保险时，每天早上五点三十分准时到办公室。有一天早晨，他突然发现他车上的挡风玻璃上夹着一张卡片。这张卡片是一位与他在同一栋办公楼工作的律师留下的，卡片上写着：“到我的办公室来找我。”他还以为自己占用了律师的停车位，便去找这位律师。律师说：“年轻人，我要为我公司的每一位员工推荐向你购买保险。因为你是这栋大楼里惟一一个比我早到办公室的人。”这位律师还把甘道夫介绍给他早餐俱乐部的会员，他们都是当地显赫的人物，都是一些需要大额人寿保险的有钱人。
甘道夫在一次接受媒体采访时说：“我百分之九十的保单都是在上午9点之前完成的。”难怪在甘道夫的客户中，有很多人都对他说：“你是唯一能在早上六点钟出现的推销员，这就是我们向你购买保险的原因。”
前世界首富约翰·保罗盖蒂也曾经说：“早起——用心工作——富有。”最成功的人，往往都是最用心和努力工作的人，他们因为早起而快乐。
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被日本人尊称为“推销之神”的原一平，在人寿保险界连续15年保持着全国业绩第一的纪录。原一平65岁时应邀作公开演讲，当有人问起他推销成功的秘诀时，他当场脱掉鞋袜请提问者摸他的脚底板。提问者不禁为他脚底厚厚的老茧惊讶地尖叫起来，原一平解释说：“这就是我成功的秘诀！”
原一平成功的秘诀又何能一“勤”字了得。几十年来，原一平凭借他那双勤奋的双脚，马不停蹄地访问、推销。他平均每个月要发出1000张以上名片，每天要访问15位以上客户，寒来暑往，从不间断。如果没有访问完毕他就不罢休，50年来，他积累的客户已达2.8万个。
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正如乔·吉拉德告诉我们的：一勤天下无难事。只要你比别人做更多的事情，服务更多的客户，你就一定会创造出超人的业绩。
6 无条件地做好售后服务
乔·吉拉德认为，维系一个老客户比得到一个新客户付出的代价容易得多。很多推销员宁愿醉心于追逐那种“追到新客户的兴奋”，也不愿意在他们已有的客户群身上花费更多的时间。你一定要维系好你已现有的客户，你更要扩大和他们的生意额。
要维系和发展任何关系都要付出相应的努力。你不可能依靠你的产品永远保持客户的忠诚度。如今，能与你的产品相竞争的产品实在太多了，如果你要想在竞争中立于不败之地，只能向你的客户提供一些别人不能提供的东西——特色服务。你当前的客户是你今后生意的最好来源。乔·吉拉德是通过以下方法培养顾客忠诚度的：
※ ※ ※
将现有私交关系的客户分出优先次序。把你最忠诚的十个客户的电话号码存入你电话的单键拨号功能内，以便你在空闲的时候问候一下。这样做你会不断提醒自己随时和他们保持联系，因为他们是你的关键客户。这样，你只需按上一个键，就可以打个电话问候一下，了解他们有什么新业务，看看你能不能提供更进一步的服务。
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时时刻刻惦记着你的客户。如果你看到在报纸、杂志上有他们非常感兴趣的东西（包括关于业内新闻或客户感兴趣的体育和业余爱好方面的东西），随时给他们邮寄过去。
※ ※ ※
每隔三个月、六个月或十二个月（或任何其他周期）向他们寄封信，发布最新的产品开发信息，完成客户满意度调查。很多有点儿意见的客户可能从来也没向你提起过这些意见——但他们已经决定不再购买你的产品了。可是，如果你能征求一下他们的看法，他们就会很高兴地告诉你，在这种情况下，他们还会给你解决这些问题的机会。抽出一些时间，给你的客户打电话和他们沟通一下，“有什么我们该做而没有做好的吗？”或者每隔几个月给现在的客户寄去一张关于你的产品或服务的调查反馈表。这种调查表有两个作用：它给了你一个解决某些问题的机会，同时对于客户来说它又可以被用作一个销售工具。一个来自满意客户的调查表会打消一个目标客户的顾虑，使得目标客户完全相信你的服务和所提供的产品。
※ ※ ※
树立一个问题解决者的好名声。问题的出现对你来说不是歹运，相反却是个机会。美国办公室和消费者事务协会所做的一项研究表明：抱怨之后得到满意的响应的客户有百分之七十最终都会成为该公司最忠实的客户。
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了解你客户的业务范围，想尽办法帮助他们。你可以站在某个角度上帮助你的客户提些提高知名度或营销促销活动的建议。不论你帮助客户做了些什么，这些都会对你在今后的推销活动中有所帮助。
在任何有可能的方面帮助你的客户——不管和你的销售有没有关系。
7
从长远来看，顾客与推销员之间的合作关系正是通过推销员每天所做的微不足道的点滴小事建立起来的。人们在成交之后总是希望对方不要忘了自己，你要与顾客保持经常性的通信联络——制定一项写信计划就可以确保他们不会把你淡忘。每个月都要给你所有的顾客每人寄出一封信，最好是手写，这更能表达你对客户的关怀和尊敬。你越是关怀、尊敬你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。
※ ※ ※
乔·吉拉德每个月都要给他所有的顾客每人寄出一封信，没有人知道里面是什么内容，因为他用的信封的颜色和大小经常变化。他不会让这些信看起来像平常我们收到的那些邮寄来的广告宣传品一样，还未拆开就被扔进垃圾袋里。他会随信附上一张卡片，卡片的表面一律写上“我爱你”。在卡片的里面，他每月都要换新的内容。比如，一月是“乔·吉拉德祝您新年快乐！”；二月是“情人节快乐！”；三月是“圣巴特里克节快乐！”……如此这般一直写到感恩节和圣诞节。
在每月的一号和十五号，乔·吉拉德从来不发出这封信，因为这两天正是大多数人需要缴纳各种日常费用的日子。他希望他所有的顾客收到他的信时都能有一份好的心情。
一位男士下班回家后通常所做的第一件事，一般是亲吻一下他的妻子，然后就会问到两个问题，第一个问题是：“今天孩子们怎么样？”；第二个问题就是：“今天有我的信件吗？”。当拆开乔·吉拉德信件的那一刻，他的孩子们就会尖叫起来：“爸爸，您又收到了一封乔·吉拉德先生寄来的信！”这样一来，一封来信让顾客全家人都参与了进来，他们就会非常喜欢这些卡片。
乔·吉拉德每年都会以非常愉快的方式，让自己的名字在客户家中出现12次。在他推销生涯的后期，他每月平均都要寄出14000张卡片，也就是说每一年光卡片乔·吉拉德就要寄出168000张。他这样做，只想告诉他的顾客一句话——乔·吉拉德真的很喜欢他们。乔·吉拉德每年所有交易的百分之六十五均来自那些老主顾的再度合作，这些信件极大地保证了他的信誉和人脉关系。
※ ※ ※
我们当然没有办法了解到小小的一张卡片对某个人能产生多大的影响，因为这些行为本身并不能马上为你带来多大变化。当你立刻给顾客回电话表示良好祝愿时，当你及时把顾客所要求的产品资料提供给他时，当你给一位新顾客寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？毕竟，没有人会因为自己收到一张节日的祝福卡就会立即跑去与你成交几千美元的生意。但是，只要你相信，你就能创造奇迹！相信这些细微的、用心周到的细节能够长期坚持下去，一定会感动你的顾客，给你以后的生意带来明显的变化。
8 把简单的事情重复做
“把简单的事情重复做”这是保险教父弗兰克·贝格从公司总裁处获得的教诲，这一信念使他成为美国百万圆桌会议的会员！
“推销保险时其实只有一件事，那就是走出门去拜访你周围的人。假如一个人每天勤快地拜访5～6个客户，把他知道的保险知识都告诉这些人，那么他在金融保险行业的前途一定光明”。每天去拜访一定数量的客户，把你的专业知识告诉他们。这些事情人人都可以轻而易举的做到，可越是简单的事情，很多人越不能坚持到底。
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在一位世界第一名的保险推销员的退休大会上，参加大会的保险界的5000多位精英纷纷向这位德高望重的老前辈询问推销保险的秘诀，他微笑表示不必多说。
这时，会场的灯光渐渐暗了下来，接着从会场后面出现了四名彪形大汉。他们把一铁架（铁架下垂着一只大铁球）抬到讲台上，当时，现场的人都丈二和尚摸不着头脑。
这位保险推销大师走上讲台，从口袋中拿出一个小铁锤，朝铁球敲了一下，铁球没有动。隔了五秒，他又敲了一下，铁球还是没动。于是他每隔五秒就敲一下，持续不停，但是铁球还是没有动。渐渐地台下的人开始一片混乱，陆续有人离场而去，但推销大师还是只顾敲铁球。人愈走愈少，几千人的会场只剩下几百人。
终于，大铁球开始慢慢晃动起来，四十分钟过后，不停摇晃的铁球，就算任何人的努力也停不下来。
最后这位保险推销大师，给仅剩下来的几百人分享他一生的成功经验说：“成功就是把简单的事情重复地去做。如果你能以坚韧不拔的毅力每天进步一点点，那么当成功来临的时候，你挡都挡不住。”
简单的动作重复去做，简单的话术反复练习，这就是推销员的工作，也是推销成功的秘诀。
※ ※ ※
如果别人问你：“吃饭走路容不容易？”你肯定嗤之以鼻：“这还用问？”其实推销不也如此吗？
“其实做推销也很简单，就是不断地拜访、拜访、再拜访。”乔·吉拉德如是说。
9
对于我们推销的产品，我们应该是一个行家，而不是门外汉。你是否有这样的经历，到百货公司去买电器产品时，同一产品总有三四种不同的品牌，价格也不一样。对一个还没有决定要买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求，但是几乎有半数的销售人员不能明确地回答这个问题，甚至有些销售人员对产品的使用方法完全不知道。
怎样做行家，可以从精通商品知识着手。对推销员来说，商品知识所涵盖的范围比较广泛，它是指推销一件商品所需要的各种知识。推销员的商品知识懂得越多，工作起来就越有信心，他在说服过程中也就越有主动权。乔·吉拉德把推销员需要掌握的商品知识归纳为下列十个方面。
※ ※ ※
1.商品名称
一位专业推销人员所负责推销的商品从几种到数十种，甚至会更多，这些商品的正式名称、普通名称、简称、俗称等都必须统统记住。
※ ※ ※
2.商品内容
熟知你所负责推销的商品，同时还必须了解与该商品有关的知识，这样才能回答客户所提出的各种问题。以制造业为例，凡是商品的规格、型号、构造、成分、功能、用途、修理方法、保存方法、使用年限、有效安全期限以及注意事项等等，都要牢记。
※ ※ ※
3.使用方法
要熟练地掌握所推销的商品的使用方法。无论什么商品都有说明书里没有涵盖的注意事项或使用要领，关于这方面的知识，作为一名专业推销员是必须知道并牢记的。
※ ※ ※
4.商品特征
你所负责的商品如果比同行的好，就更要清楚这一点，并把它们作为推销时的利器；反之，如果它比同行的差，也要特别认识到差别在什么地方，并事先研究出对策以应付用户就此问题所提出的质疑。
※ ※ ※
5.售后服务
一位推销员若不履行用户事先签订的服务承诺，就会遇到麻烦。有关售后服务，公司都有一定的规定，要正确无误地向用户送达。要做到这一点，则必须熟记有关规定。
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6.交货期、交货方式
如果合约到期却交不了货，给客户造成麻烦，他定会追究公司和推销员的责任。尤其是当对方要求在短时间内供货而生产进度跟不上时，更容易遇到这种情况。因此，推销员平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，不要签订明知交不了货的合同。
交货方式有直接从仓库交货、火车托运、船运和空运等不同方式。根据订货量的大小不同，其运送方式也不同，要清楚在何种情况下使用何种运货方式，并能清楚运费。
※ ※ ※
7.价格、付款方式
要搞清楚公司规定的标准销售价和允许的降价幅度，同时也要清楚标准价和降价的关系。
※ ※ ※
8.研究同行竞争者的商品
无论哪一种商品都会有不少直接竞争对手，要想取得竞争的胜利，必须透彻地研究对手的商品。其方法包括查阅本公司所搜集的对方的有关资料，听取上司以及有经验同事的意见。此外，自己还要亲自接触对手的产品，并和本公司的同类产品进行比较，找出其长处和短处。一般至少要了解自己产品的三个优点及对方产品的三个缺点。不仅要研究商品本身，还要研究售后服务、价格、付款方式、产品目录或说明书等。
※ ※ ※
9.材料来源、生产过程
公司所使用的原材料是国产的还是进口的？客户可能会问起这方面的问题，推销员为了妥善回答必须好好地学习。有的客户可能会问到产品的生产过程，因此推销员也应该知道有关这方面的知识。
※ ※ ※
10.相关商品
凡是本公司生产或经营的商品，即使不属于你负责推销的也应该略知一二。此外，总公司的推销员对子公司生产或经营的商品也应该了解。如果客户向你问起这方面的内容，你说“我不知道”，那就出丑了。
凡是和以上十点有关的知识如果都了如指掌的话，你的商品知识就基本达到要求了。
10有效的TDPPR公式
乔·吉拉德认为：推销员需要多次拜访的销售案，会有四种结局：客户同意购买；客户没有兴趣；客户请你保持联络但相见不可期；客户同意进行销售的下一步骤。
你的任务就是要让销售活动不断有进展。必须要去发展并维持动力而且一定要采取主动。一旦销售流程开始之后，你必须要让它不断地前进，否则就会停下来，而你成交的机会就会降到冰点。乔·吉拉德的TDPPR公式可以助你一臂之力。
TDPPR代表着时间（Time）、日期（Date）、地点（Place）、人员（Person）、理由（Reason）。假如你的销售经理问你：“销售进行得如何？”你就能够回答她：现阶段已进行到哪里，而且你下一次拜会的时间、日期、地点、人物，以及理由都已经安排妥当。假如你在离开客户时没有敲定这些讯息，你在销售流程中就会失去动力，而且可能连一个未来客户也没有。
要完成一桩复杂的销售案，你每次拜访都必须达成某些目标。在每次的拜访后，你都会把一些资讯带回去，以用来准备下次的拜访。你下次可能去拜访同一个人，或者拜访其他人，并获取其他的资讯，逐渐汇集完成你在最后用来向客户做建议简报的所有资料。
在每次的销售会谈之后，你应该主动这样说：“基于我们这次的讨论，我建议我们在周末以前再聚一次，那时候我就会有一些数据及比较资料让你参考，然后我们再进行下一步骤。你觉得如何？”
你把行程表或行事历拿出来翻到你建议日期的那一页，尽可能在离开前敲定下次拜访的时间、日期、地点、人物，以及理由。一旦拿到了这些资料，你要再确认一次，以免有误。
大多数的客户都相当忙碌，即使他们是你产品的最佳潜在客户，他们也不情愿太早作出承诺。你必须了解这个事实，并且尽力确定TDPPR，并保留修改的可能，以防突发事件。未来客户若知道约会在必要时可以改期的话几乎都会同意预定的日期及时间。
朋友，你能设计舞台，并以风趣、机智、有条理、且说服力十足的方式展示产品，是成功销售的重要关键。根据研究显示，即使你在其他方面表现平平，但如果你有机会站在有希望的客户面前完成一场精彩产品介绍时，你还是会成功的。
你不能对任何一个细节掉以轻心。许多销售案之所以成功，就是因为销售人员提到了一个关键重点，或采用了一项足以说服客户作出采购决定的语气。而许多销售案之所以失败，就是因为销售人员并没有做到这点。
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也许你曾听说过这么一个故事：有个人在纽约街头拦住了一位音乐家，并且问他怎样去卡内基音乐厅。这位音乐家看着他说：“老兄，只有练习，一再的练习。”要完成一场易于了解的说明会也是一样的。你必须事先规划、练习、演练、不断地检讨。在每次销售展示以前，你一定要从头到尾地把细节全部看过一遍。你走进会场时，要能胸有成竹地应对未来客户可能想到的任何问题或评论。
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未来客户基于好奇心和礼貌而和你见面是很普通的事。有时候也同意见面的理由只是因为你的专业，和你曾积极地安排会面。但是他可能在首度会面根本没兴趣去购买你的产品或服务。他很忙碌而且心里老想着别的事情。他心不在焉，和你见面只是因为这是他工作职责的一部分。他对你产品的态度可能是没有好感，或甚至是负面的。
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在美国，大部分的销售案都是这样开始的：一个积极而准备充分的销售人员和一位不太热衷的未来客户见面。但是这位专业销售人员的心理早有准备，他已经准备好要引导这位客户，一步一步地通过对产品的层层疑虑，最后终于完全相信这项产品是他最需要的东西。
※ ※ ※
建立友善关系，用问题来引导真正的需求，然后展开一场规划完整的销售简报，是让未来客户改头换面，从一个反对者变成顾客的重要关键。
这就是你所从事的行业。你要和那些对你卖什么没兴趣的人谈话，他们也不了解接受你的建议对他们会有多大的好处。你的工作就是化“敌”为友，就是把充满怀疑的顾客转换成会向你承诺购买的客户。
你的工作就是用你的个性和说服技巧来建立高品质的客户关系，迅速达成交易，并在未来能获得顾客的再度惠顾和推荐。这就是你赚钱的原因，只要全力以赴，你的前途是无限光明的。
