★麦穗哲理
“麦穗哲理”，讲的是古希腊哲学家苏格拉底的三个弟子曾向他求教，怎样才能找到理想的伴侣。苏格拉底没有直接回答，却带徒弟们来到一片麦田，让他们在麦田的行进过程中，每人选摘一支最大的麦穗，不能走回头路，且只能摘一支。一个弟子刚走几步便摘了自认为是最大的麦穗，结果发现后面还有更大的；第二个弟子一直是左顾右盼，东挑西拣，一直到了终点才发现，前面的几个大麦穗已经错过了。第三个弟子吸取前两位的教训，当他走了1/3路程时，即分出大、中、小三类麦穗，再走1/3时验证是否正确，等到最后1/3时，他选择了属于大类中的一支麦穗。
“麦穗哲理”告诉人们，选择目标与机会不能盲目轻率、也不能犹豫不决，要在调查研究的基础上果断出手，这样即使不能选择到最佳的目标或机会，但离最佳的目标或机会一定也不会太远。
在推销工作中也是如此，很多推销员害怕顾客的拒绝，在磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求，但遗憾的是，很多推销员无法清晰地辨认出真正的成交信号，于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。
在销售场合中，推销员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。推销员在出示产品之外还必须做更多的努力，在这个时候有些推销员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，推销员就容易丧失信心。但是如果推销员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要推销员有较高的察言观色的能力。
成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户在产生了购买欲望以后往往不会直接说出来，而是不自觉地表露心迹。这类信号主要有：
1.语言信号
询问使用方法和售后服务。如果客户询问了使用方法和售后服务，推销员就可以认为他在假设成交。这个时候是成交的关键时刻，推销员需要谨慎把握。有些推销员在应对了客户关于产品功能和价格的询问以后，便觉得客户过于烦琐，对客户这类问题爱答不理，结果没有捕捉到这类信号。
询问交货期、交货手续和支付方式。询问到这类问题，就表明客户已经准备成交。在回答这类问题中一定要注意的问题就是交货期的决定权最好交给客户，如“您什么时候方便，我们把货给您送过来？。”交货手续要尽量简单，即使很复杂的交货手续，推销员也应该尽量简单地将其表现出来。支付方式上必须简单灵活，让客户能够迅速理解和欣然接受。
询问保养方法和使用注意事项。这类问题也说明了客户已经假设成交，推销员可以用假设成交法来对客户作出令其满意的回答。在回答过程中尽量不要涉及到先前未曾提及的产品缺陷，因为未曾提及的产品缺陷总是让客户感到非常震惊，客户会想：他怎么开始不告诉我，注意事项也不宜过多，过多的注意事项使客户觉得问题过于烦琐。
询问价格和新旧产品比较。询问产品价格是客户比较关心的问题，当推销员向客户报价时，客户会对价格提出质疑，自然会涉及到新旧产品的比较。在回答这类问题时，千万不要在客户未对价格表示不满时，自行降价。因为对于很多客户来说，他们根本就没有降价的意识，而推销员的自行降价使这种意识迅速产生。
询问竞争对手的产品和交货条件。推销员在说明竞争对手的产品时，不要采取贬低和不屑的态度。因为推销员并没有完全得到客户的信任，对竞争对手产品的贬低和不屑只会让客户觉得该推销员推销的产品不过如此，要不也不会对竞争对手的产品存在如此之深的芥蒂。
交货条件也是必须尽量简单，过于烦琐的交货条件很难让人接受。
询问市场评价。市场评价的好坏是促成客户是否购买的重要因素。客户通过询问市场评价，试图得到其他客户对该产品的看法，以决定是否购买。推销员当然不能也不会说市场评价不好，但是也不应该说市场评价相当地好，除非有数据支持。因为，每一个母亲都认为自己的儿子是最优秀的，但听母亲话的人可不会如此认为。
2.动作信号
客户频频点头。当客户频频点头，不管是礼貌地点头还是赞赏地点头，这都是成交的大好时机，推销员可以把握这个时机迅速向客户提出成交要求。一般来说，客户频频点头却不成交的情况是很少见的。
端详样品和细看说明书。这两个行为都说明客户对产品确实已经产生兴趣，样品和说明书都是产品的重要组成部分。当客户对产品产生兴趣时，推销员就可以向客户积极地解释，以求迅速达成交易。
向推销员方向前倾和用手触及定单。这两个行为说明客户已经有成交的意向，并且在积极地获取进一步的沟通。此时推销员不应该再长篇大论，而应该长话短说，迅速达成交易。
3.表情信号
当推销员和客户开始打交道之前，推销员所行事的全部依据就是对方的表情。客户的全部心理活动都可以通过其脸部的表情表现出来，精明的推销员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方是否对自己的话语有所反应，并积极主动地采取措施达成交易。
客户舒展的表情往往表示客户已经接受了推销员的信息，而且有初步成交的意向。
客户眼神变得集中、脸部变得严肃都表明客户已经开始考虑成交。推销员可以利用这样的机会，迅速达成交易。
★捕捉客户的成交信号
在销售活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的销售员告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，销售员只要细心观察便会发现。
所以，销售员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是销售员成功的一项重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀，这个秘诀是一种自由心证的感应，想要明确说明并不容易，但可以从对方的反应与实际的状况看出一丝端倪。
要如何才能把握客户的购买讯号呢？首先必须要了解客户对商品的反应如何，一般的客户对产品认同与否的反应大致可区分为眼神、姿势、口气、语言方式这几项，分述如下：
1.眼神专注
最能够直接透露购买讯息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当销售员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
2.动作积极
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地翻看与探询，则是已经浮现购买讯号。
3.姿态反映心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈。要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。
反之，若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的讯息也更加明显。
4.口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
5.语言购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，销售员也最易于察觉。通常表现为：关心送货时间或怎样送货；询问付款事宜，包括押金、资金或折扣。
口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。
例如：“一次订购多少才能得到优惠呢”、“离我们最近的售后服务中心在哪里”、“有朋友说它性能非常可靠，真是这样吗”、“您的产品真是太漂亮了”、“这倒满适合我们的，能试用一下吗”等等。
当客户为了细节而不断询问销售员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果销售员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，订单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮销售员的信心，此时销售员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入销售之中，才能继续运用先前所努力的成果。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
上面所列的种种表现，仅仅供销售员参考与启发。一名优秀的销售员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。客户会通过一些购买信号来表达他想成交的信息。因此销售员应密切注意和捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，使自己的销售活动获得成功。
推销金钥匙：在推销活动中，成交时机的到来往往是有迹象的，常常会伴随着许多特征变化和相关信号。抓住这些信号及时做出对策，就能够准确快速地成交。
