★反馈原则
有一位意大利的爱国志士马志尼在100年前曾经说过：“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”
也许你已经完成了整个推销程序，到了顾客即将签署的时候了。到了这个时候，这个顾客可以说是已经被你说服了。但是，在此仍然想提醒你的，就是一次真正的销售是永远不会真正结束的。
当你获得一张签了字的订货单，这不过是表示你完成了推销的初步工作而已。从此以后，你公司中处理这笔交易的人员不论是你自己，还是一位助理推销员，还是一位修理师，还要开始一个冗长的连续性的推销，他们需要的时间不会比你和这一顾客谈生意时所需的时间少。只要你的货品的质量稍微差一点，或者当时服务稍不周到，顾客就可能会中止与你的交易。换句话说，推销并不是仅仅收到订货单就算了事，就可以不管你的顾客与货品日后的情况了。要记住，在推销完毕之后，你所需要发挥的工作精神，比在推销完毕之前还要多哩？
如果你认为这是矛盾的话，那么让我们提出一两件假定的事例来研究一下。譬如说，现在有一位推销罐头食品的推销员，他是一家食品公司或其经纪人所雇用的，他现在去访问一些零售商。你常可以看到，一般人对于经纪人的推销员都是看不起的，他们都认为这些“特殊的推销员”是些只会“收取订货单的人”。
在许多场合，这种轻视还是说得过去的。过去有许多推销员确实像机器人似的，每天出去时手中总是拿着一本订货簿，见了人总是用一句推销上的口头禅：“钟先生，今天您要多少箱？”但是一位真正想“为顾客而工作”的推销员却不是这样。他会认真地去分析这位钟先生和他那商店的情况，他还会去研究其附近地区的情形，从而了解该地区的情形，从而了解该地区一般家庭的状况。因为他知道，如果当地一般家庭只能买0.35元一瓶的汽水，那么向他推销0.45元一瓶的汽水是没有用的。此外，他还应进一步研究附近居民的籍贯及来源，如果其中上海人比较多，那么在这个地区销售上海风味的食品，就会适销对路。这个消息可向钟先生提出来，同时向他推销这些食品。
这位推销员还向钟先生及其店员讲解有关其产品的推销要点，比如，他会给他们指点如何才能使他们的店面更能吸引顾客。因此，他已成为一位真正为顾客钟先生服务的推销员了。做了这样一位推销员，他自然会充分地体会到，除非他卖给钟先生的货品，钟先生能转卖出去，否则他所能收到的定单是不会多的，只会一天一天地少下去。
这位“特殊的推销员”有时被误认为一位“压力很大的人物”，因为通常所贩卖的都是些大家不大需要的货品；但经过他一番讲解以后，大家却都会需要了。这不正是由于他对人的影响力特别大吗，但其影响力之所以大的原因，却不仅仅是由于他在推销时所做的工作，更重要的，是在于他在推销以后，能继续为顾客服务。
定单固然已经签订了，但这还不能说顾客已完全决定买了，可能只决定了一半，也可能只决定了3／4。他们对于所签购的货物仍然可能产生怀疑，因为他们还没有完全认识到货品优点之所在。这时推销员就要不断地继续前往访谈，使他们能渐渐地全部了解。
★成交之后才是销售的开始
很多销售员都认为成交是销售的终端，以为成交了就等于划上了一个圆满的句号，就万事大吉了。其实不然，世界知名的销售员都不把成交看成是销售的终点站，原一平有句名言：“成交之后才是销售的开始。”
让我们来看看乔·吉拉德成交之后做的事情。
销售成功之后，吉拉德需要做的事情就是，将客户及其与买车子有关的一切情报，全部都记进卡片里面。同时，他对买过车子的人寄出一张感谢卡。他认为这是理所当然的事。但是很多销售员并没有这样做。所以，吉拉德为买主寄出感谢卡，买主对感谢卡感到十分新奇，从而印象特别深刻。
不仅如此，吉拉德在成交后依然站在客户的一边，他说：“一旦新车子出了严重的问题，客户找上门来要求修理，有关修理部门的工作人员如果知道这辆车子是我卖的，那么，他们就应该立刻通知我。我会马上赶到，设法安抚客户，让他先消消气，我会告诉他，我一定让人把修理工作做好，他一定会对车子的每一个小地方都觉得特别满意，这也是我的工作。没有成功的维修服务，也就没有成功的销售员。如果客户仍觉得有严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的车子能够正常运行。我会帮助客户要求进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去对付那些汽车修理技工，一起去对付汽车经销商，一起去对付汽车制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
吉拉德将客户当做是长期的投资，绝不卖一部车子后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的意念，希望他日客户为他辗转介绍亲朋好友来车行买车，或客户的子女已成年者，而将车子卖给其子女。卖车之后，总希望让客户感到买到了一部好车子，而且能永生不忘。客户的亲戚朋友想买车时，首先便会考虑到找他，这就是他贩卖的最终目标。
车子卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，开门见山便问“以前买的车子情况如何？”通常白天电话打到客户家里，来接电话的多半是客户的太太，她大多会回答：“车子情况很好。”他再问“有任何问题没有”？顺便向对方示意，在保修期内该将车子仔细检查一遍，并提醒她在这期间送到这里检修是免费的。
他也常常对客户的太太说：“假使车子振动厉害或有任何问题的话，请送到这儿来修理，请您也提醒您先生一下。”
吉拉德说：“我不希望只销售给他这一辆车子，我特别爱惜我的客户，我希望他以后所买的每一辆车子都是由我销售出去的。”
■林雪鸿小姐是名苦干实干型的销售员，经常热诚替客户做服务，不在乎是否立即有回报。
她这种精神今天终于有了收获，一位准客户保单到期后，向她买了一张更大的保单，年缴保费50多万元。这位客户是个生意人，很难看出他到底多有钱，10年前买了一张保单，年缴保费才4万多元。
因为经常出国需要买海外旅行平安险，原来的销售员帮他办旅行平安险时，总是嘴里抱怨：“卖旅行平安险是不够工钱的。”
林雪鸿拜访之后，这位客户转而向林雪鸿买旅行平安险，林雪鸿只是热心的跑腿，没有任何不满之言。
从此，林雪鸿和他建立了很好的关系，而前一名销售员因为少了服务的机会，就慢慢疏远了。■
这个事例印证了一件事情，客户的眼睛是雪亮的，销售员是否有服务热诚，客户看在眼里，只是不说。时机一到，热诚的销售员就得到应有的回报。
有些销售员虽然也努力地在做服务，但是嘴里喜欢唠叨，把服务的苦劳都抵消了，得不偿失。
★最好的销售就是服务
许多销售员将商品售出后便不闻不问。须知，没有售后服务的销售，在客户眼里是没有信用的销售；没有售后服务的商品，是没有保障的商品；而不能提供售后服务的企业和销售员，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚。
无论多么好的商品，如果服务不完善，客户便无法得到真正的满意，甚至当服务方面有缺陷时，会引起客户的不满，从而丧失商品自身的信誉。
许多公司称销售员为“处理机械修理工作的人员”，机械工为客户所做的每一次服务，都可以说是一种销售行为。
商品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少，但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去担任，并使用自己公司所制造经销的，或介绍的最好的零件与材料。
