我们如今生活在一个相互依存的时代，在这种现实之中，除了赢—赢这种关系模式以外，其他的模式都不是最佳选择，它们都会对长远的关系产生影响，而这种负面影响最终会让我们自己付出代价。成功人做事的习惯之一便是如此，他们期望获得一种双赢的效果，如果真是不能达到一种真正的赢—赢的结果，他们在大多数情况下宁可采取不做交易的态度。本章归纳了人际交往的6种模式，并一一解析。
成功是指最终实现了目标，但并不意味着从不失败。成功指赢得了战争，而不是赢得每一场战斗。
——埃德温·布利斯
现代社会已经脱离了那种封闭独处的生活方式与完全作坊式的经营模式。因此，不管在人际交往中还是在事业经营上，我们不可能不与人来往，谈判合作，并且这种交往最好的结果就是互利互惠。我们所处的是一个讲求双赢的时代，那种自私自利，占人便宜或者想靠欺诈等手段来谋利的人，最后只能成为输家。
有一位公司总经理因为他的手下人互不合作的现象非常烦恼。他找到一位企业管理咨询顾问说；
“我们的根本问题，就是他们太自私。他们就是不肯合作。我知道，要是他们愿意合作的话，我们的收益会大得多。你能帮我们搞出一个解决这个问题的人际关系计划吗？”
“你的问题在于人还是在于模式？”顾问专家问道。
“你亲自去看看吧”他回答说。
于是这位专家照着办了。结果他发现那里的人确实自私，他们不愿合作，不服从领导，在交谈时处处设防。他还看出那里的员工已经造成一种互不信任的气氛。不过，他向那位总经理追问了一个问题。
“让我们再看得深刻一些，”他提议说，“你的人为什么不合作？不合作对他们有什么好处？”
“不合作他们也不会得到任何好处。如果他们互相合作，好处将会大得多。”总经理说道。在他的办公室的墙上挂着一块帘布，它的后面是一张图表。图表上有一批赛马，这些马并排在一条跑道上。每一匹马的脸上都贴着他的一位经理的人头像。跑道的终点是一张美丽的百慕大旅游图，那是一张充满诗情画意的图片；蔚蓝的天空飘浮着朵朵轻云，一对情侣手拉着手漫步在白色的沙滩上。
这位经理每周一次，都要把所有人召集到他的办公室里；跟他们讲合作的问题。“让我们大家都努力合作。如果这样我们都会挣更多的钱。”然后他拉开帘布，让他们看那张图表。“现在，你们当中有谁想赢得去百慕大的旅行？”
这就好像是要这一棵花生长，却去给另一棵浇水。这就好像在说：“在士气提高之前，解雇将继续下去”。他希望合作，他希望他的人互相配合，相互通气，从而都从这种努力中得到好处。但是他却使他们互相竞争。一个经理的成功意味着另一位经理的失败。
就像在企业界、家庭和其他各种关系中的人们之间的许许多多问题一样，这个公司的问题也是不恰当的模式造成的结果。这位总经理想从一个竞争的模式中获得合作的果实。当它行不通的时候，他就想以一种技巧、一个计划、一个速效的解救办法使他的下属合作。
但是，如果你不改变根本就不可能改变结果。对态度和行为下功夫，就像是在乱砍树叶。因此，这位专家提出了一种完全不同的办法，创造个人和组织的优异成绩，这个办法就是制定提高合作价值的通报和奖励制度。
无论你们是公司的总经理，还是门卫，当你以任何一种身份从独立的状态进入相互依存的关系时，你们就是进入了领导的角色，就能够以自己的言行影响别人。在人际交往中使你能有效地发挥领导作用的习惯是考虑赢—赢。
世上最富足的商人，不一定就是工作最勤奋的商人；最受欢迎的教授，也不一定是最有学问的教授；最招人喜欢的姑娘，不一定就是最漂亮美丽的姑娘……。但所有这些成功的人都有一个共同的特性——他们都懂得如何有效地同别人打交道。我们中有些人在这方面有可贵的直觉，他们学到了这方面的技能。人们应当懂得如何去影响别人的思维方式，也许任何事情的失败，常常都可以归结为与他人打交道的失败。
在现实中，我们经常看到类似的现象：
●一位工作出色的机修工，却最先被老板解雇了。
●一位在班上成绩并不算得上最好，表现也并不怎么样的学生，毕业后却比别人找的工作更好，干得也更出色。
●一位在部门工作最辛苦的职员，却没有签订延期的合同。
当然，我们无法用几个字或一句话来解释这些现象，但有一点，这些人的个性以及他们把握别人的能力肯定与别人有所差别。有效的人际关系，应该基于一种有效的相互作用。这种相互作用，不应当失去平衡，以至于让一个软弱的人听任别人把他当作逆来顺受的羔羊加以利用，或者让一个专横的人以独裁者的性格把自己的方式强加给别人。
让我们看看卡耐基技术研究所进行的一项有趣研究吧。这项研究表明，在工作中获得成功所要求的技能，85％是基于个性，只有15％是因为技术和训练。任何人际关系，无论是私人交往，还是业务关系，如果它是以成年人的那种互利的观念来支配的话，对双方来说只会有益。你为别人提供急需的东西，人家也会满足你的需求。
赢—赢是人际关系和商务交往中的一种最佳状态了，在这种模式下，双方都本着一种寻求互利的精神和心态。这种关系也意味着双方的协议和解决办法是互利的，并且令双方都感到满意。如果双方寻求的解决办法的基本原则是赢—赢，那么各方都会对这个决定感到满意，因此都会觉得必须遵守这个行动计划。追求赢—赢交往模式者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。而现实生活中，大多数人喜欢用两分法来考虑问题：强或弱、硬球或软球、胜或败。但是，这种思维方法根本上就是错误的。它的基础是力量和地位，而不是原则。赢—赢模式基于这样一种观念：事情的好处很多，人人有份，一个人的成功不是以牺牲或排斥别人的成功为代价而取得的。
赢—赢不是一种个人技巧。它完全是一种人际交往的模式。它来自真诚的品德、成熟和充足心态。它是高度信任的关系的结果。它体现在能有效地阐明并实现期望与结果的协议之中。它在支持性的制度里才有活力。它要通过有关程序才能实现。愿生活在这一世界上的人们获得更多的赢—赢的结果。
