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第4章 营销分析一

“天生我材必有用”——李白

不管多么平庸的人,都会有自己的长处;而不管看起来多么优秀的人,依然有需要向别人学习的必要。有些人的长处,是天生的,而有些人,可能是后天培养的。问题不在于有没有,只在什么时候才会被挖掘出来。保持住自己的优势,相信自己,总有一天会闪光。

陈辞心在作分析阐述的同时,也在观察眼前陈总和肖总的反应。即便是她这个步入社会不就,心思单纯的人,也可以看得出来,二人眼里流露出来的赞赏。

她已经很久没有从外人的眼中,看到这种眼神。曾几何时,她也是老师的骄傲,是同学眼中的榜样,只是,在某段时间中,她迷失了…这种被人赞赏的感觉,她很熟悉,也很怀念,也很珍惜。

但此时的陈辞心,没有时间去怀念,她需要一口气做完她的分析,提出可靠的执行大纲。

“简单归纳,目标客户主要集中为有身份并且收入稳定的政企管理层。那么很简单,我们接下来需要分析的,就是这一类人的消费习惯,按我们市场营销的概念,叫消费者行为分析。”陈辞心打算进入下一个进程。

她停顿了一下,以为对方两个人会提出一些问题,但她失望了,这两个人并没有中途提问题的习惯。

“这类人有几个很明显的消费习惯,我们可以抓住。首先,出于工作和事业的需要,他们大部分人会很注重官方政策性文件或者有引导性的官方新闻,对吗?”

“没错,这一点我们两个很认同,我们有切身的体会。”是陈建军开口回答的,他现在对眼前这个姑娘的思维很感兴趣。虽然在他的想法中,陈辞心的分析缺乏必要的依据,推论过程很粗糙,但逻辑思维很严密,并且,他的经验告诉他,对方分析的很正确。而肖敬贤并没有发表意见的打算。

“那么,什么媒介是传递政策性和引导性新闻的最常用的媒介?报纸!电视台!就是这两个新闻媒介。现在,我们开始分析报纸,是什么类型、什么机构出的报纸是这一类人会习惯性的关注的?新华日报、人民日报这种全国性,带有很强的政治色彩的报纸,自然是我们首选的营销媒介。但是这些报纸都是针对全国性的,如果我们采用这类报纸进行营销,首先投入成本会非常高,超出我们的预算;其次,不够精准,我们针对的是南京市场,而不是全国市场。所以,我们在报纸这一块,必须做出妥协,选用本地的报纸,并且是有官方性质的。。。南京当地的报纸行业我并不了解,但是,全国城市大同小异,无非就是南京日报、南京晚报之类的。。。我相信,只要我们稍微找几个南京本地人询问一下,就能知道答案。”在陈辞心分析中,报纸这个媒介已经出现了选择。

“是南京日报和扬子晚报…”肖敬贤补充了一句,并向陈辞心点了点头,算是一种鼓励。

“嗯,谢谢肖总提醒。”

“你继续吧。”肖敬贤没有挥了挥手,表示无关紧要。

“然后我们分析电视媒介。传统电视新闻行业,在这几年的网络媒体崛起的过程中,遭受了很大的冲击,几大互联网门户网站,已经让地方电视台的生存状况非常严峻。也就是说,电视台的影响力已经逐步下降,但是,中央电视台,尤其是中央一套,特别是新闻联播,在目标客户中,依然非常有影响力,这是一直以来国内最具有权威性和及时性的新闻媒介。但是,如果我们选择中央电视台作为宣传媒介并不合适,理由跟选择全国新报纸同样。那么同理,选择地方电视台?”陈辞心再次提问了。

“地方电视台?先不说效果,单说现在看地方电视台的人,出了大妈大爷们,几个人还会看呐。”依然是陈建军给出了答案。

“没错,地方电视台先不说营销成本,单说受众人群就很小。尤其是目标客户群体,他们的工作大多是处理管理方面的事务,以及交际。能抽空出来看全国新闻联播,已经很难得,要让他们看地方电视台,那台为难他们了…所以,电视台这个新闻媒介,我们完全可以排除。”陈辞心再次给出了自己的论断。

在肖敬贤的心中,此时他自己也分不清陈辞心的论断是武断还是果断,但他不得不承认,即便是自己,也找不出反对的理由,虽然对方没有数据支撑。

“其次,我们再来分析,目标客户群体,除了接触电视台、报纸,这两种媒介,还有哪些是他们会主动去接触的新闻媒介?”陈辞心不打算让两人先消化,她相信,以这两人的阅历,并不难理解。

“其它的应该没有了吧,能看看报纸电视就不错了。”陈建军似乎已经习惯于回答陈辞心提出的引导性问题了。

“不,还有,杂志,而且几乎作为政企管理层都会看,必不可少的,就是杂志…”陈辞心停下了发言,站起来,拿起办公桌上方的杂志——《男人装》和《中国服饰》,在两人眼前晃了一晃,随即放下,问道,“陈总,肖总,我能问一问这里为什么会有这两本杂志?是无缘无故出现的吗,还是有看这个杂志的习惯?”

“额…因为工作关系,我们做的男装嘛,必然会留意行业的动态,这两本杂志算是国内服装行业比较权威的了。所以,一直以来,我都有订阅。”陈建军做了解释。

“对的,行业性的、专业性的杂志,对目标客户来说,几乎必不可少,因为跟您一样,他们需要对行业动态时时关注。因为目标客户工作时间很紧张,导致他们不可能像普工员工一样,从五花八门的网络信息中,筛选出自己需要的信息,所以,行业性杂志,使他们的不二之选。”陈辞心把客户的潜意识需求点名了。

“不错,这一点我很同意。但是…如果我们选择行业性杂志作为营销渠道,那行业太多了,这个成本太高了。”一直没有发表自己意见的肖敬贤,第一次进行了分析上的沟通。

“没错,如果是这样的营销成本,别说那么点可怜的预算,即便是十倍,也是杯水车薪….”陈辞心毫不犹豫的肯定了眼前肖总的论断。

“那你的意思是….”肖敬贤相信对方不可能无的放矢,自己提出来的观点,然后自己又否定,虽然他不确定陈辞心的分析方向。

“我只是要确定杂志媒介的可行性,并非一定要选用针对目标客户群体的杂志…”陈辞心观察了陈总和肖总的眼神,看出了疑惑,并不打算让对方猜。

“我的想法,杂志是适合的这一项营销活动的媒介,但不是针对目标客户…我们看目标客户年龄是35岁至60岁之间,家庭收入稳定偏上。那么,可以确定,目标客户基本都是已经组成了自己小家庭的,也就是有爱人的。而家庭收入稳定,那么大部分的目标客户的爱人,她们生活品质都偏高,那么她们会不会关注时尚产业——准确来说,她们是不是大多对服装有关注….而且,据我的经验判断,这一类男性主动购买服装的行为甚至可以说是偏少,大多时候,都是他们的爱人在消费行为中有较大的决定权…”其实对于这个论断,陈辞心本身也不太肯定。这只是基于她个人的生活经验——比如她的亲戚。

“没错,这跟我们的市场反馈大致相符。”陈建军一如既往得善解人意,一语对陈辞心的猜测做出有力的肯定。

“嗯…那么,我们只需要找出,在南京,相对受中年妇女欢迎的服装服饰类杂志,作为营销媒介,就可以了。”

“没错,反向思维,精准定位…哈哈,老陈,小姑娘给了我不小的惊喜和收获呀..呵呵”肖敬贤眼睛一亮,似乎对陈辞心的这个逻辑分析结论非常赞同。

“嗯。。。今天…收获最大的应该就是你了。陈小姐,你继续。”陈建军倒是看不出多少表情,一副无关紧要的态度。相对来说说,陈辞心的思维逻辑,让他赞赏,但仅仅是赞赏而已。

“基本上,传统新闻媒介,我们可以确定了,当地报纸和杂志。至于说网络媒体,因为客户的年龄层次和工作时间关系,对营销活动来说,并没有突出的优势。成本高,效益低,性价比太低了,可以排除。。。”陈辞心并非不喜欢网络媒体,但是因为目标群体的条件限制,让她本能否定了网络媒体——如果目标客户定位是在青年,她必定会着重分析和选择网络媒体。

陈建军和肖敬贤可能是第一次听到如此系统的市场营销分析,所以,两人都在认真的聆听——或者说是学习…陈辞心能够感觉到两人期待的眼神

此时的陈辞心,虽然不确定这次面试过了多久,但她觉得已经过了很长时间了,这也是她第一次经历如此漫长的面试。虽然她很想一口气分析完,结束这次面试,可是她有足够的理由,支持她先停下来——或许对面两个人会不高兴,但她还是决定先解决另外一件更重要得事情。因为——她饿了,要吃午饭了。

“陈总,肖总,我想先去吃午饭,我饿了…”

“啊…”肖敬贤一愣,他完全没有想明白这个小姑娘的思维跳跃性能够达到这种程度,配合着中央空调散出的冷气,他觉得自己有点发冷…

“额…哈哈…这是我们的失误。老肖,也到饭点了,先吃饭吧…”陈建军一边笑,一边对肖敬贤说道。然后他把3个快餐盒都打开了,看了下,他把鸭腿饭递给了肖敬贤,自己留了一个鸡腿饭,最后把剩下的一个红烧狮子头饭递给了陈辞心,还向陈辞心解释说:“这段时间太忙了,公司食堂里面的饭菜又太难吃,所以这段时间,我们都叫小江——就是人事部那个江云帮我们订快餐。我去拿的时候,他说这份红烧狮子头是按照你的口味给你订的…话说,哎…虽然双木公司现在的这些人大多不咋滴,但这小江确实可以啊,老肖,你觉得呢?”

“嗯,我接触过几次,没怎么深入聊…我部门各办事处屁事忙得我…手忙脚乱…还没有腾出时间与其它部门进行业务沟通呢…你又不是不知道。”肖敬贤拿过快餐,随即开始扒饭,跟饿虎扑食一样,看得陈辞心一愣一愣——或许这是他见过最没品的面试官了。

“你呀…有些事情急不来的…你得懂得曲中求…马总没提醒过你吗?”陈辞心发现陈总颇有深意的看了一眼肖总,似乎话里有话,她听不懂,但她觉得肖总应该听懂了。

“嗯,我明白你的意思….这会不说这个…”肖敬贤随意结束了这隐晦的话题,转向陈辞心“辞心,不用拘谨。除开工作,大家其实都可以算是朋友…不用这么拘谨。”

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