把握好客户的购买心理
客户的购买心理包括：客户为什么会产生购买动机？为什么会对商品产生兴趣并且买下来？他们需要某种产品，为什么他们选择这种产品而不选择那种产品？这些问题就是客户的购买心理在起作用。在开发客户时，能对他们的心理有所了解，就能有的放矢。
客户的心理类型并非单一的，按照不同的划分标准有着不同的分类。
1． 求“实”心理
讲求实用是人们的普遍心理，尤其是在我国。首先这是因为中国老百姓的生活水平还不高，消费还是保持在中档水平，以求实用为核心。他们购买商品主要还是因为这些商品能满足其衣、食、住、行等方面的基本需要。因此，我国消费者普遍存在的购买心理首先是要求这件商品实用，能够满足他的需要，即具有实用价值。
2． 求“真”心理
追求货真价实是每一位消费者的基本需求，每一位客户都希望被诚实地对待。然而由于信息的不对称，客户对商品的品质和价格所了解的信息一定没有商家多，所以客户对商品品质真实性的要求就显得更为迫切。
3． 求“美”心理
对于不同的商品，“美”的表现也许不尽相同，但有一点是共同的，那就是看起来悦目。一件衣服的“美”体现在它的颜色、款式上；一件家具的“美”体现在它的设计和色泽上；家用电器，人们愿意选择外观漂亮的；手机，人们喜欢颜色和外观小巧的或者大方的……对美的追求是人的一种本能和普遍的需求，天性使然。
4． 求“利”心理
伴随着市场经济的发展，各种商品层出不穷，对价格的要求也渐渐成为客户继上述三大要求之后的最迫切的要求。许多商家在产品的质量和造型外观等方面无法获得竞争优势，就转向提高技术，降低成本，从产品的价格上来进行竞争，这正是从客户的求“利”心理出发而采取的竞争策略。
5． 求“新”心理
再“实”、再“真”、再“美”和价格再低的商品，一旦它们在款式等方面缺少变化，同样会让客户产生“审美疲劳”。尤其是在服装、食物或者高新技术产品上，很多客户都有追求“超前”和“时髦”的消费心理。特别是在服饰上，有些衣服虽然质量和面料与其他的衣服没有什么区别，但是新颖、奇特的设计让客户眼前一亮，从而获得他们的认同，满足了他们的求“新”心理。
6． 求“名”心理
很多客户在购买商品的时候，往往受品牌的影响，喜欢追求名牌。因为这些客户认为自己身份、地位高或者自己的经济条件好，所以他们竭力想把自己和别人区别开来，或者说，他们想通过商品这些外在的东西来显示自己的身份、地位和声望。那么购买昂贵的、让人望而却步的商品就成了他们的首选。比如开一辆宝马或者奔驰车，住一套昂贵的套房或者别墅，穿一身国际名牌，出差住五星级宾馆，吃饭选一流的饭店，喝酒必然是中国的茅台或者洋酒人头马等。
7． “跟风”心理
很多人追赶时尚是迫不得已或者说是出于一种跟风的思想，他们害怕自己在衣食住行等方面落后于他人、落后于社会的普遍水平，或者落后于自己所处的某一个小集体，所以不得已跟风或者出于强烈的妒忌心理看到某人的做法而产生一定要超过他的想法。
8． “安全”心理
“安全”心理是很多客户都有的，因为人都有自我保护的心理。“安全”心理在不同条件下会有不同的反应。人们去某些服务行业接受它们的服务，就可能会担心自身的安全。比如去餐厅吃饭，餐具是否卫生？去药店买药，药品是不是假药？买的食品或者饮料，是否过了保质期……每个人都有这样的自我保护心理，客户也不例外。
9． “隐私”心理
很多商品都涉及客户的隐私，所以客户在购买这类物品的时候，常常会避开他人的视线，比如女性买卫生用品时常躲躲闪闪，在价格方面也不会很在意；而有些男性在买一些补肾用品时，也显得很不自在，因为他们害怕别人异样的眼光，特别害怕会碰到熟人、老朋友或者女性客户。
此外，对于服务行业，比如美容、洗浴、餐饮等行业，人们还有其他的消费心理，如求舒适、求干净、求方便、求卫生、求尊重、求健康等心理。
因此，如果销售人员能够准确地把握客户的购买心理，再去接近他们，去说服他们，那么成功的概率就会比较大了。
准客户须具备的3个条件
所谓准客户，就是指有可能购买产品的客户。对销售人员来说，只有拥有足够多的准客户，才有可能实现比较理想的业绩目标。许多人之所以没有成为成功的销售人员，原因就在于没有注意到准客户的重要性，也不懂得如何去开发新的客户。
销售是一项富有开拓性的工作，它要求销售人员大胆地去迎接一切挑战，将遇到的每一个人都当做自己的准客户。如果认为这些人都不能成为自己的客户，那么销售工作迟早会步入绝境。
很久以前，有一个非常勤劳的农夫，他的勤劳感动了上帝。于是上帝托梦于他，说海边有一块比其他石头都要热的石头，它可以点石成金。于是这位农夫就来到了海边，在成千上万的石头中开始寻找那块神奇的石头。他捡起一块石头，摸一摸它的温度，觉得没有其他的石头热，于是就把这块石头扔进大海。接着，他又捡起一块，觉得还不是，就又把它扔进大海。就这样，第三块、第四块……
一天又一天，他早出晚归，将一块块石头扔进大海。他坚信自己一定能找到那块更热的石头。
一年又一年过去了，他的决心仍然没有动摇，但他扔石头的动作却成了一种习惯。终于有一天，最后一块石头被投入了大海。他仍然没有找到那块更热的石头。
故事告诉销售人员这样一个道理：我们在寻找客户的时候，不能像那个农夫那样一心想“找到更热的石头”，我们应该认真地对待我们捡起来的每一块“石头”，不论在哪里，面对的是什么人，都要有“客户就在这些人当中”的不放弃精神，也只有这样，我们才能找到那块能点石成金的“石头”。其实，准客户就在茫茫人海中。
那么，到底什么样的人才算得上是准客户呢？作为准客户，至少需具备以下三个条件。
1． 有购买力
这是最为重要的一点。在考查每个客户时一定要分析以下问题：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？比如向一个月收入只有2000元的普通工薪族推销一部奔驰车，尽管他很想买，但他能买得起吗？
2． 有购买决策权
在实际运作中，销售不成功的一个重要的影响因素就是：销售人员辛辛苦苦找到的人却没有最终的购买决定权。
3． 有现实需求
除了购买能力和决定权之外，还要看准客户是否有需求。比如一个人刚买了一台洗衣机，你再向他推销洗衣机，尽管他具备购买能力和决策权，但他没有需求，自然也就不是你要找的准客户。
只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，也可能会碰到以下状况，到时候就应该根据具体状况来采取相应的对策。
公式中的M代表购买力，A代表决策权，N代表需求。“1”代表有，“0”代表无。
（1）M1＋A1＋N1：是理想的销售对象。
（2）M1＋A1＋N0：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
（3）M1＋A0＋N1：可以接触，但应设法找到具有A的人。
（4）M0＋A1＋N1：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。
（5）M1＋A0＋N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（6）M0＋A1＋N0：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（7）M0＋A0＋N1：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
（8）M0＋N0＋N0：不是客户，应停止接触。
由此可见，潜在客户有时在欠缺某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售员，你就得培养一支稳定的准客户的队伍。要想保持这一队伍的稳定，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找M1＋A1＋N1的准客户，这样不但可以省时省力，还可以多利。
寻找准客户的3个基本方法
