例4：韩信攻打赵国，驻军井陉。他挑选出两千轻骑兵，每人举着一面红色的汉军旗帜，从小路上山，窥视赵军动静，并且叮嘱说：“赵军看到我军逃走，一定会倾巢出动来追击我军，你们就快速地冲入赵军的营地，把赵国的旗帜拔掉，换上我们汉军的旗帜。”韩信派遣一万人马，开出营寨之后，背向着河水排开了阵势。天亮之后，韩信建起旗帜和战鼓，率领人马开出井陉口，于是赵军打开营门前来迎击汉军，双方对峙交战了很久。韩信诈败，抛弃军旗和战鼓，退到水边，排在水边的军队，打开阵势，把他们迎人阵中，然后又回身与赵军对战。赵军果然倾巢而出，争相掠夺汉军抛弃的军旗战鼓，追逐韩信等人。韩信等人已经与水边的队伍会合，军士们个个奋勇争先，拼命作战，勇不可挡。韩信先派出去的两千骑兵，正等候赵军倾巢出动去追逐战利品，看到赵军空巢而出，即冲入赵军营垒，把赵军的旗帜全部拔去，竖立起两千面汉军的旗帜。赵军此时无法击败韩信的军队，想收兵回营，却看到营帐上全是汉军的红色旗帜，于是大为惶恐，以为汉军已经俘获了赵王和他们的将军了。于是赵军大乱，士兵们纷纷逃跑。赵将虽然竭力制止，连杀好多人，但仍然不能阻止他们。因此汉军乘机攻击，大破赵军，活捉了不少赵国将领和士兵。诸将把敌人的首级和俘虏等呈现给韩信，然后向韩信道贺。有人问他：“兵法上说，排兵布阵，右边应背着山陵，左边应面向河泽，可是这一次将军你却背水为阵，竟然打了胜仗，这是什么战术呢？”韩信回答说：“兵法上不是说把军队置之死地，然后才可以绝处逢生；把士兵放置在危险的境地后才能获得胜利吗？况且我没有训练有素的将士，就像带着市井农夫们去打仗！在这样的情势之下，如果不把军队安排在‘死地’，人人各自为战，是无法取胜的。如果把这些将士都放在有可能逃生的地形，他们早就逃跑了，哪里还能够使用他们呢？”后来，汉高相刘邦劫夺并统领五路诸侯的兵马攻入彭城。项羽得知后，便率领军队离开齐国，回师攻伐汉军，与汉军在淮水河边大战，大破汉军，杀死很多汉兵，汉军士兵尸体沉入淮水河，河水都被堵塞了。
荀悦又评论说：“攻打赵国的战役，韩信把军队布置在抵水河边，可是赵军却不能战胜汉军，这是为什么呢？彭城战役的汉王率军战斗在河边，士兵也退入水中，楚军反而大获全胜，这又是为什么呢？因为，赵军开出老巢，看到有前进的可能便前进，遇到困难便后退，胸中有后顾之忧，没有必死的决心。韩信率领的孤军立于水上，人人都下定了不胜必死的信心，没有了活的希望，这便是韩信之所以胜利的原因。汉王攻入楚国都城彭城，饮酒大会宾客，士兵们也都贪图安乐，缺乏斗志。楚军有强大的威势却丧失了自己的国都，项羽率领他们从外面攻打回来，兵士们人人都带着慷慨激昂的斗志去挽救从前的失败，奔赴国难，以自己的性命来拼一死战，这便是汉军失败的原因。况且韩信选调精兵去抵御赵军，而赵国却派抱有后顾之心的士兵去与韩信对垒；项羽派精兵去攻伐汉军，而汉王却用松懈懒惰的士兵对付项羽。这就是同类事情由于当事者内心的情态不同而导致了不同的结果。”
所以说，权谋是不可能预先设置周全的，机变也是不可能预先谋划出来的，只有随机应变，才是计策的关键啊！
例5：刘邦在汉中的时候，韩信说：“现在你的士兵都是山东人，他们都盼望能东归故乡，趁着这股锐不可当的气势，率军东进便可以夺天下。”
东汉光武帝刘秀率军向北行进到蓟地，听说邯郸方面的军队开到，刘秀便想要撤军南归，他召集谋士商量。耿盒说：“我们的队伍从南边来，是不可以再南归的。渔阳太守彭宠是你的老乡，上郡太守是我的父亲，调集这两郡的士兵，可达上万人马，那样，邯郸方面攻来的军队就不用担心了。”刘秀的官员们不听从这一建议，执意率兵南归，其下属也无力阻拦，于是都各自解散了。
凡是略懂兵法的人都知道，撤退并不是逃跑。撤退的形式是一样的，但结果却是有的失败，有的成功，这是为什么呢？孙子兵法说，“不要拦截向本国撤退的部队”。项羽派三员大将到秦地来阻挡汉王的归路，所以汉军回师的气势锐不可当。可是孙子兵法又说过，“诸侯在自己的领地上与敌人作战，这样的地区叫散地。”光武帝刘秀的人马从南方北上，又退回南方，这就是进入了散地，所以属下没有了斗志而最终解散。所以说撤退虽属同一事情，但是前者成功，后者却失败。
东汉末年，李催追劫汉献帝，把献帝国在曹阳。沮授劝袁绍说：“将军一家世代为朝廷重臣，有忠义的美德。现在天子流亡，宗庙毁坏。我看到各州各郡的军阀，虽然对外声称自己是义兵，实际上各有图谋，并没有忧国忧民的想法。况且将军已基本平定冀州，兵强马壮，将士听命。你向西迎接皇上的銮驾，然后把国都定在邺都，挟天子而令诸侯，招兵买马来讨伐那些不服从朝廷的叛逆，如果这样的话，还有谁能抵御你呢？假如不及时定夺，一定会有人抢先下手。夺权要抓住时机，建功要快，希望你尽早决断。”袁绍设有听从沮授的建议。后来曹操果然迎取汉献帝，袁绍因此而失败。
例6：南北朝时，梁武帝萧衍举义兵起事，杜思冲劝他前去迎取南康王，定都襄阳，以正尊号，梁武帝没有听从他的建议。张弘策说：“现在如果把南康王放弃于别人的手中，那他就可以挟天子以令诸侯，那么将军你就得前往称臣，被别人号令。这难道合适吗？”梁武帝说：“假如我们的事业不成功，就应当像兰花与艾草一起被烧掉那样，与敌人同归于尽；假如我们能够建功立业，又有谁敢不听从我们呢？难道只是平庸无能地在江南听从别人的号令，占据新野郡来聚集新来投靠归附的人吗？”萧衍不听张弘策的主意，进兵攻克了建业，从而占据长江以南的广大地区。以上所说的是当事者内心的情态、当时具体情况和事情发展的趋势三者都不相同的事件。所以说要随机应变，不能固守教条不知变通啊！
从上两例可以看出，同样是挟天子以令诸侯，有的成功，有的却失败，这是为什么呢？原因在于：天下不是哪一个人的天下，统治者如果肆无忌惮地施行残暴的统治，即使应该是他继位称帝，他也不可能保全自己；如果能使天下百姓敬仰归附，即使他是一介匹夫也可以成就帝王之业。天怒人怨之时只有改朝换代，自古以来就是这样。当年汉室衰弱，各路豪杰像老虎一样争夺天下。汉朝皇帝的地位虽然已经衰微，但汉天子在人们心中的威望还是很高的，其威信并没有因朝政衰微而改变，因此曹操尊奉天子来顺从众人的心意，利用天子来号令天下，使天下的士人都前来尽忠，成就了一番霸业。
《左传》中说：“向诸侯求援不如为王室尽力。”说的正是这个道理。南齐却不是这样的，那时天下人心思乱，四海不安，国家不宁，百姓归附有能力者，打算拥立新的君王，这时如果尊奉原来的君王，难道不是违背了天意民心吗？所以《左传》认为张弘策想恢复被上天抛弃的周天子地位是错误的，而赞同蔡墨的君臣可以易位的说法。所以说挟天子以令诸侯虽然也是同一事件，但有的成功，有的却以失败告终。
诸葛亮说：“范蠡能抛弃富贵名扬天下.虞卿舍弃相位而建功；太伯三次让位被视之为仁义，燕王因让出政权而遭致祸乱；尧舜因禅让而被尊为圣人，汉孝哀帝因授权于贤者，而被视为愚蠢；周武王推翻殷朝的统治被称作正义，王莽篡夺西汉政权而被认为是篡逆；齐桓公重用管仲而称霸，秦二世重用赵高而亡国。这都是形式相同，但结果却截然不同的例子。因此，明智的为君者应极善于随机应变，才能安邦定国，愚蠢的人不懂变通，只能招致祸乱。”
三、了解对方的心思
要说服别人，让他接受自己的主张或意见，是一门高超的艺术，而其中最重要的，是如何揣摩对方的真实意图。
孔子说，“不看对方脸色就说话，叫做瞎子。”他还说，“还没有取得对方信任，就贸然提意见，会被认为是毁谤。”荀子说，“讲话恰到好处，这是智慧，不该讲话的时候保持沉默，这也是智慧。”
由此可知，凡是要游说别人，一定要先摸清对方的态度，自古以来就是这样。
韩非子说：“游说的困难在于，要了解所要游说对象的心理，然后才可以打动他。如果用厚利去游说他，就会被认为是志节卑下，他就会用低下的待遇对待你，你必然会被疏远了。如果你用清高的名声去游说他，就会被认为是没头脑，离人情事理太远，必然不会采纳你的意见。事情因保守机密而成功，泄露了机密就失败。这倒未必是他有意识地要泄露，而是由于无意中触及了君王隐秘的事，这样就危险了。君者有了过失，你却明白无误地用大道理来深究他的过错，这样也有危险，因为君者自认为有良谋善策，要独自建功，而游说者如果知道了那个计谋，也会有危险。勉强君王做他不愿意做的事，企图制止君王正在做的事，也会有危险。如果与君王议论他的大臣，他就会认为你是在离间君臣关系，议论他身边的亲信，他就会怀疑你在出卖他的权势。称颂他所爱的人，会被认为要拿他本人做靠山。批评他所憎恶的人，则会被认为是试探他的态度。如果顺君王之意略述己见，会被认为是畏怯懦弱，不敢坦诚进言而有所保留。但如果多方面思考，放言直陈己见，则又被认为是粗鲁而傲慢。这也是不能不明白的。如果他自认为聪明，计谋高超，就不要指责他的失误，使他感到窘迫。如果他为自己的武断而自负时，就不要指责他的过错而惹他发怒。”
凡游说君王，须待旷日持久，等到恩泽感情已经亲切深厚了，讨论再深刻也不会受到猜疑，互相争论也不会受到怪罪，这时才能明白地阐述利害关系，以达到游说的目的，直接指出其是非对错，来修饰完善他本人的素养，这样游说才会成功。
荀悦也说；“臣下难以向君王进言，为什么呢？因为话一出口，便可能招来灾祸。所以说指责君王的过失，就会有冒犯尊严、违逆君命之罪，劝诫勉励君王，便会受到讽刺君上的责难。你说得对，他就会因你强过他而感到耻辱，你说的不对，他就会认为你愚蠢而看不起你。相同的意见，你比他说得早，他会认为你有意显示比他聪明而嫉恨你，而你若在他之后发表同样的看法，他又会认为你是见风使舵，没有主见。违背下级而顺从上级，会被认为是阿谀奉承，违背上级而顺从下级，又会被认为是随声附和。与大伙说一样的话，就会被看作是从俗，发表与众不同的独到之见，又会被认为是企图独占美名。话说得浅白直露，被认为浅薄而受到轻视.说得深妙宏远，则因听不懂而非难你。见解独到，众人会因你超过了他们而不赞同你。与大家见解相同，又会被认为是随众从俗，即使有用也不被承认。言语谦让不争被认为智力贫乏，言而不尽被认为是有意留一手，而你若言无不尽又被认为不自量力。说了不见成效，就会受到怨恨责难，说了之后见到成效，则又被认为本来就该如此。有利于的话必不利于下，有利于这一方面的必不利于那一方面，附和前面的就会违背后面的。这就是臣下之情难于上通君王的原因啊！孔子曾激愤地说：我想说却说不出来。就是指和君王说话的难度。”
例1：过去宋国有个富人家，由于被连降的大雨冲坏了院墙，儿子说：“不赶快把墙垒起来，就会有盗贼进来偷窃。”他家的邻居也这样说。夜里，家中果然被盗，丢了不少东西。有钱的人家认为他家的儿子聪明，却怀疑邻居的父亲是盗贼。郑武公要讨伐胡人，却把自己的女儿嫁给胡人首领，并问群臣：“"我想打仗，你们说哪个国家该讨伐？”关其思说：“胡人可以讨伐。”郑武公便杀掉关其思，并说：“胡人，乃是兄弟般的邻邦，你却说可以讨伐，为什么？”胡人的国君听到后，认为郑国亲近自己而不再防备郑国，郑国的军队便对胡人发动突然袭击，攻取了他们的国家。
富人的邻居与关其思的话都对，导致的后果，严重的被杀，轻微的受怀疑。可见使人感到为难的并不是聪明或不聪明，而是如何使用这种聪明。
例2：卫国的一户人家娶新媳妇，新娘子上车后问仆人说：“车辕两边的骖马，是谁家的？”赶车人回答说：“是借来的。”新娘子便对仆人说，抽打那两边的骖马，不要累坏驾辕的服马。车来到丈夫家的门口，新娘子就立即催促婆母：“快灭掉灶里的火，防止发生火灾。”进入新房后，看到舂米的石臼在地中央，她就说：“马上把它移到窗子下边去，免得妨碍人走路。”她的这些话引得人们大笑。其实新娘子的三句话都很中肯，却不免遭到嘲笑，其原因就是她说的时机不当。
这也提醒我们说话一定要掌握时机。而游说者更应知道游说之难，所以必须先行试探，以了解君王的态度。
例3：齐威王的王后死了，打算册立新的王后，但还未拿定主意，便让群臣商议。薛公田婴想要符合威王心意，便借机献上十副耳环，其中有一副尤其精美，第二天暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位妃子的耳朵上，然后便建议威王册立这位妃子为王后。齐威王非常高兴，于是薛公受到重用。
这说明只要用计得当，君王的爱憎是可以试探出来的。
例4：申不害刚开始受到韩王信任的时候，还未弄清韩王的真实意图，怕所言未必能合韩王之意。所以当韩王问申不害自己与哪个国家结盟才更好的时候，申不害便回答说：“这是国家安危的大事，请允许我深思熟虑之后再回答。”于是悄悄地对赵卓、韩晁说：“你们二位都是能言善辩之士，但作为忠臣，要全为社稷着想，所说的话未必都与君王意见相同，只要尽自己的忠心就行了。”二人便分别向韩王陈述了自己的意见，申不害暗中观察哪个人的意见韩王听得高兴，然后向韩王进言，韩王果然非常满意。
这说明君王的好恶也可以用话语来试探。
例5：吴国打败了越国，越王勾践被困于会稽，勾践叹息说：“我真的要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说；“当年商汤被夏桀囚禁在夏台，周文王被商纣囚禁在羡里，晋文公重耳出逃广戎狄，齐檀公为公子时曾到莒国避难，但最后都成就了霸业。由此看来，你今天的处境，未尝不是将来转祸为福的开端！”勾践在获得吴王夫差的赦免后，决心报仇雪耻。大夫文种说：“据我观察，吴王在政治上已经非常骄横了，请你让我试探一下。”于是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王不要借粮给越国，但吴王不听，还是借给了越国粮食。伍子胥说：“大王不听我的话，今后三年之内，吴国必然成为一片废墟。”太宰伯鳖听了这话后，向吴王进谗言说：“伍子胥外貌忠厚，实际上是个残忍的人。”吴王于是杀了伍子胥。
此事说明君王的态度可以借某一事端来试探。
