虽然这些客户的用量很小，但是他们的数目很大，把这些小客户集中起来也会带来很大的收入。
通常情况下是产品需求量越大的地方，竞争也就越激烈。当大多数人意识到某些需求可观而蜂拥而上时，不妨换一个角度去想一想，去挖掘那些别人不在意的小客户。他们的用量小，但竞争也小。最重要的是，这种销售经营缺口一旦打开，也能带来很大的效益。
一个刚毕业的大学生，没有创业的本钱，只好先打工。开始找了好多工作都感到不满意，最后选择在一家洗涤公司做了推销员。
这个大学生很细心，他拿到产品后首先做了一个试验，验证了这种新产品的实际效果，增强了自己在推销过程中的说服力。刚开始的时候，他和许多推销员一样，都是挨家挨户地上门推销。他做得很努力，但是由于居民住户的用量都很小，加上推销这类产品的人又多，所以销售成绩并不理想。
他有些失望，也很沮丧。但是为了生活，他必须硬着头皮坚持下去。他对自己的销售计划进行了调整，把目标定位在市内各大中型饭店和宾馆。这样的客户需求量肯定会大一些，只要能联系到一家就可以了。他拿着地图和自己的名片，一家一家地去联系。没想到连跑了几十家，结果还是一无所获。后来他知道，这些规模很大的饭店和宾馆都有固定的供应商，后来的很难在这里打开局面。
他分析了一下，既然这条路走不通那就要尝试另外一条路。于是他放弃城内，到郊区去寻找客户。
在效区的一家小饭店门口，他正好碰见老板在发脾气。原因是老板嫌洗碗工用洗涤精用得太快了。洗碗工也觉得很委屈：“每次都洗不干净，我只有加大用量。”老板也无可奈何了：“现在什么产品的质量都不能保证，连这小小的洗涤精也不例外！”
看到这种情况，他知道自己的机会来了。他连忙走上去对老板说：“老板，既然之前用的不满意，不妨看一下我的产品，保管你会非常满意。”老板还是有些怀疑，这个大学生并没有多说，而是直接将一瓶递给他。老板看了看说：“这也没什么特别的，我看也不会太好用。”
这时，大学生拿出名片向老板说明自己是推销员，这是公司刚上市的新产品，具有去污能力强，能快速分解油污分子的特点，还能彻底清除蔬菜瓜果中的农药，最适合饭店使用。他一边介绍一边让服务员试用，效果真的很不错，用水一冲就干净了，而且还有一股淡淡的清香。接着他又将极少的洗涤精滴在油黑的灶台上，然后再用抹布一擦，立即就变干净了。这位小饭馆老板当场就订了几十瓶，并让大学生长期向他供货。
有了第一家就有第二家，后来他再接再厉，在附近又发展了30多家这样的客户，每个月的收入都是同事中最多的。过了两年，他已经是当地很有名的代理商了，专门代理洗涤卫生类用品。自己做生意当老板赚的自然就更多了，而这一切都始于当初他对小客户的挖掘。
很多成功者的成就都是这样得来的。刚创业时自己的实力很弱，无法与那些大公司竞争抢占市场，所以就只能去找那些大公司“不屑”挖掘的小客户。虽然这些客户的用量很小，但是他们的数目很大，把这些小客户集中起来也会带来很大的收入。
