同样是亚洲国家，为什么会出现不同的销售情况呢？究其原因，其实就是地域差距导致的人们消费习惯的、风俗不同，而家乐福没有根据不同地区消费群需求特点进行细分，而是照搬欧美国家经营经验，导致其在日本水土不服。
因为，日本的国家比较小，其住宅面积比较小，所以，不适合一次购买很多商品存放在家中。特别是蔬菜、鱼肉和制成品，日本人很讲究吃得新鲜，习惯随买随吃。另外，日本大部分妇女结婚后就不再工作，主要在家料理家务，照看孩子，她们有足够的时间去附近的超市选购新鲜食品。所以，日本的超市一般都设在交通流量大的车站附近或者居民比较集中的住宅区和闹市区。家乐福在日本开设超市都是在离中心城市较远的郊区，尽管其价格有优势，但日本主要以中产阶级为消费主体，他们往往把低价和低质量等同起来。所以，品种齐全、价格低廉的家乐福大卖场根本竞争不过价格细分程度较高的专卖店竞争，无法招揽顾客。而中国人主要喜欢物美价廉的东西，喜欢有足够挑选空间的超市，并且，住宅都比较大，可以储存足够多的商品。所以，家乐福在中国才这么有市场。
同样，不仅在国家和国家之间，即便在一个国家，地理上的位置不同，形成不同习惯和需求的购买群，他们对企业推出的产品样式功能、产品的价格以及销售渠道、促销方式等方面也会有不同的反应。
一般情况下，按照地理差异划分的标准，主要是根据国家或地区，城市或乡村，山区或平原，聚居人口多少，气候差别（气温、湿度、季节差异），等进行划分。这是比较常见的细分标准。
但细分市场时运用的地理标准不能笼统概括为这一个，根据地理位置不同划分应该力争划分恰当。特别是对于那些版图大、民族和宗教复杂的国家更应该进行恰当的进一步划分。一个国家就不能看成一个笼统的大市场，其内部还会可以划分成很多不同的子市场。就像中国这样幅员辽阔的国家，企业就不能根据国家和国家之间这个标准来划分，还要结合地区不同进行划分，这样才能拥有更多的市场份额。
另外，地区划分还应该根据人口分布和聚居情况不同而有所侧重。比如，加拿大国土面积是世界第二，但这个国家人口分布极为不平衡，约有三分之一的人口聚集在渥太华、多伦多和温哥华三个城市。所以，与其我们企业对整个国家进行细分，不如对这三个地区进行集中细分，主攻这三个地区的市场成功，也就占据了绝大部分市场份额了。
总之，市场细分可以根据地域不同进行划分，但具体划分标准，一定要运用得当，标准范围过大或过小都不适合企业细分市场。并且，使用地理差异进行细分的同时还要必须与其他几类标准综合分析，才能保证细分市场决策更为科学、客观。
心理特征也可以是细分标准
【科特勒如是说】
在同一群体生活中的人也可能表现出具有极大差异性的心理特性。所以，在市场细分中，也可以根据消费者的社会阶层、生活方式或性格特征来进行划分。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
世界上没有完全相同的两个人，每个人都有自己独特的个性特征：活泼好动型、深沉含蓄型、自信型、缺乏主见型、好奇型、保守型、爱显露型，默不做声型……当然，还有其他分类。我们可以就此进行细分，来研究消费者。
社会上很多知名企业就是通过对消费者进行心理特征细分，成功实现业绩提升的。比如，最著名的莫过于全聚德的“攻击型服务”，它就是把顾客分为活泼型、安静型、兴奋型、敏感型四种，然后，根据不同顾客的性格特征，为他们提供个性化的服务。活泼型和安静型来做个比较。
对于活泼型顾客，这类顾客善于交流，注意力不够集中，表情外露，容易改变主意，喜新厌旧。对于这类顾客，全聚德服务人员会做到主动和顾客交流，语言幽默，内容不重复，容易获得这类型顾客好感。点菜时，主动让顾客自己选择，如果顾客想要换菜，尽量满足他们。
而对于安静型顾客，他们比较喜欢安静的环境，注意力比较集中，很少受他人影响。稳定、克制力强、细心，点菜缓慢。为此，全聚德的服务对策是，尽量安排这类顾客比较僻静的地方，点菜时，可以向他们提供他们比较熟悉的菜品，但不要让他们感觉你在促销，顺其心意，让他们慢慢选择，不要催促。服务态度方面不要过度热情，也不能冷淡，保持好适合的距离就好。
正是这样具有针对性的个性化服务，让全聚德的名声越来越大，成为海内外皆知的老字号。
当然，心理特征分类不仅包括性格，也可以根据消费者的生活方式和价值观来进行细分。比如，美国一个著名的市场细分体系，它就是通过研究消费者价值观和生活方式系统来进行市场细分的。它把美国的成年人分成不同的群体，每个群体有不同的特性。各群体根据他们的资源水平（包括如收入、教育、能量水平和购物的热情）在垂直方向进行排列，根据自我导向水平在水平方向进行排列。
该系统的关键点是构成水平维度的三个自我导向。原则导向的消费者根据信念系统的指导作出购买决定，他们对他人看法并不关心；地位导向的消费者根据他们同辈人的看法做决定；行动或自我导向的个体通过购买产品来影响他们周围的世界。
系统顶层被称为实现者，他们是那些拥有丰富资源的成功的消费者。这个群体关心社会问题并对变化持开放的态度。
自我实现者：对生活感到满意、爱思考并且安逸。他们倾向于实践并看重功能性。
成就者：以职业为导向，并且更喜欢对冒险或自我发现有预见性。
体验者：年轻而冲动，并且喜爱反传统的和冒险体验。
另外四个群体所拥有的资源比较少：
信仰者：有强烈的原则并喜爱那些有信用的品牌。
奋斗者：和成功者相似，但拥有的资源较少。他们非常关心他人的肯定。
制造者：是行动导向的，并倾向于把精力花在自给自足上。人们经常会发现他们在维护自己的汽车、罐装他们自己种的蔬菜，或建造自己的房子。
挣扎者：处于社会阶层的底层。他们最关心的是满足眼前的需要，没有什么能力去获得任何超出生存所需的基本物品以外的东西。
最后，科特勒还建议企业按照社会阶层进行心理细分，不同社会阶层的人生活经历、接受的环境大不相同，这也就导致他们的世界观、价值观、兴趣爱好等方面有着千差万别。所以，根据不同社会阶层来进行市场细分，也是很恰当的细分依据。
总之，心理特征决定着人的外在行动，企业抓住了消费者的心理，也就抓住了这个顾客。所以，不妨使用这种方式做一些市场细分。
消费者行为细分同样重要
【科特勒如是说】
在行为细分中，根据消费者对某件产品的了解程度、态度、使用情况或反应，把他们划分为不同的群体。很多营销人员都深信，时机、利益、使用状况、忠诚状况、购买者准备阶段和态度等行为变量是建立细分市场非常重要的出发点。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
正如科特勒所说的那样，行为变量同样是市场细分很重要的出发点，增加了这一标准，企业能够更好地进行市场细分。
通常情况下，按照消费者进入市场的程度，可以把某种产品的消费者划分为潜在购买者、初次购买者、经常购买者等不同群体。按照消费数量来细分，可以市场分为少量用户、中量用户、大量用户。按照消费者对品牌的偏好，可以分为无品牌偏好者、几种品牌忠诚者、单一品牌忠诚者等。企业可以根据这些标准进一步合理划分，更容易赢得消费者。
企业在拓展市场、扩大市场份额的时候，往往会把更多精力放在发展新顾客上，但发展新的顾客和保留已有的顾客相比花费将更大。此外，根据国外调查资料显示，新顾客的期望值普遍高于老顾客。这使发展新顾客的成功率大受影响。不可否认，新顾客代表新的市场，不能忽视，但我们必须找到一个平衡点，而这个支点需要每家企业不断地摸索。除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。
张先生遇到过这样的事情，他为中国香港上海汇丰银行VISA信用卡的会员已经2年了。某天，他收到银行的月结単，并自动为他再续期了1年。恰好此时，他得知他的一位同亊最近成功申请了汇丰银行VISA信用卡会员，并且成为新会员后获得了以88港元的优惠价换取一款做工精美的收音机地灯。张先生非常喜欢这个产品，就询问银行信用卡中心，是否他也能享受到同等优惠。然而，中心的工作人员却告诉他，那个优惠只针对新客户的，如果想要获得这个优惠，需要再申请一张汇丰Master信用卡。
如果我们遇到像张先生这样的情况，我们听到这样的回复，心中会怎样呢？相信绝大多数人会感觉很不舒服，甚至有的人会因此退出汇丰银行所有业务。
每个企业对于各自的顾客群都有这样那样的划分，各客户因而享受不同的客户政策。但企业必须清楚地认识到一点，即每个顾客都是我们的衣食父母，不管他们为公司所做的贡献是大或小，我们应该避免出现客户歧视政策，所以，不要轻言放弃客户。并且，我们还要意识到，企业的竞争对手可能会利用顾客不满情绪，逐步蚕食其忠诚度，扩大不良影响。
另外，有的客户买的产品多，如批发产品。有的顾客就买得少，如闲散客户。针对不同客户群，我们应该采用更有针对性的服务。对于大型批发商，可以表现得慷慨大方一些，和他们建立良好的合作关系，处处为他们提供方便，讲诚信，不做坑蒙拐骗的事情，企业一定会积累一批大宗批货的商人。当然，对那些零散客人也不能态度冷淡，因为很可能其中也有未来的大客户。应该以诚相待，服务周到细致，给人留下好印象，为品牌增光。
最后，谁都有喜欢的产品和不喜欢的产品，所以，消费者不喜欢我们的产品，不必大惊小怪，每个人的需求太多，怎么能够一一都能让消费者获得满意呢。但是，我们也不能对消费者的不满意或者不喜欢不理不问。要知道，他们才是衡量你产品的人，他们的意见对你产品的改进弥足珍贵。要知道，畅通沟通渠道，便于企业收集各方反馈信息，有利于市场营销工作的开展。另外，我们企业提升投诉工作的服务质量，及时处理投诉，还能提高顾客的满意度，同时，也避免顾客忠诚度的下降。
所以，消费者行为细分也是一个重要环节，结合其他细分方式，企业能够获得更多的市场信息，在复杂的环境中做出恰当的分析，设计出适合企业的市场细分方法。
恰当的市场细分才有效
【科特勒如是说】
并非所有的市场细分方法都是行之有效的。比如，盐的购买者可以分为金黄头发的和浅黑头发的。但是，头发的颜色和是否购买食盐毫无关系。并且，如果所有盐的购买者每月都购买等量的食盐，并且，所有盐的质量相同，可以付相同的价格，那么，企业就不能从细分这个市场中获得任何利益。
——科特勒《营销管理》
【活学活用】
市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以，凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。但由于各类市场的特点不同，所以，市场细分能够成功有效还是需要一定条件的。
就像科特勒所说的那样，并非所有的市场细分都是行之有效的。所以，即便市场细分方式再新颖，再与众不同，也不能认为它就是行之有效的。市场细分方式能否给企业带去良好的经济效益，其是否能够获得成功，还需要我们对细分市场进行科学的评估，真正找到适合企业集中打造的目标市场。
在客车市场上，旅游团体市场是仅次于客运和公交的第三大市场，随着近些年旅游业的大发展，该客车市场也是一片火暴，车辆需求的数量和档次都上升了一个大台阶。金旅客车在旅游团体市场上的表现尤为突出。它之所以能够挤占客车销售市场，取得不错的成绩，主要是恰当地进行了市场细分。
他们在进行市场细分时，选择具有这样特点的细分市场，集中进攻的。
首先，可衡量性。主要是指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分市场变数很难衡量，如拿人的头发颜色来作为细分标准。那么，就没有办法界定市场了。
金旅客车看到政府及各个组委会的宏观调控保证了该市场的稳步发展，车辆购买及更新力度逐渐加大；另外，还有承运单位体制改革对市场经济的促进及车辆调配科学技术水平的提高，也能保证市场运作；最后是，飞速发展的中国客车工业，已经遍布各个细分市场，具有更高的可靠性和稳定性。
其次，可赢利性。细分市场的容量能够保证企业获利也是我们考虑细分市场是否有效的重要因素。该因素也决定着企业是否能够在细分市场中良性发展。
金旅客车研究发现，用于国内外重要会议，以及一些重大赛事的接待工作车辆，长期被进口客车垄断，如凯斯鲍尔、沃尔沃、现代等高档豪华客车是这个领域的主流。虽然现在，有很多国产客车开始逐渐取代原装进口客车，但车辆档次还比较高，那么，会议接待客车存在一定利润空间。锦旅客车于是推出考斯特、金凤凰、开拓者。同时，相对规范的市场应用，也保证了细分产品的市场容量稳定发展，能保证其赢利性。
最后，可进入性。所选择的细分市场必须和企业自身发展状况相匹配，这样，企业才有能力保证自己的优势得到充分发挥，并能长期保持这种优势，所以，企业一定要评估自身资源、资金、管理、业务等方面，了解自己的优势和弱势，做到知己知彼。
为了能够打入团体客车市场，金旅客车非常重视自身的品牌建设，给客户留下了一个非常务实、负责任的企业形象。
由此可见，金旅客车把团体客车做成了最有效的细分市场，并树立了良好的用户口碑和品牌形象，其在团体客车市场获得成功是必然的。
只有有效的市场细分，才能为企业的发展做出贡献。所以，企业在评估市场细分的时候，不仅要看其可衡量性、赢利性及可进入性，还要参考其是否具有相对稳定性，相对稳定性是指细分后的市场能够具有相对应的时间稳定。细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系着企业生产营销的稳定性。特别是大中型企业和一些投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。
总之，在细分市场时，不能只追求市场细分标准的个性化，还要应该注意其是否是有效的细分市场。只有恰当的市场细分，周全的评估考虑，才是更有发展潜力，更利于发展的细分市场。
