第二步，贝欧曼公司在对内部市场管理结构进行收缩调整的同时，对中间商也展开全面清理。具体措施是：对于拖欠货款达到一定额度，而且销售回款能力差、财务信誉度低的经销商，取消其经销权，查收已有的货物调往邻近市场销售，所拖欠货款限期偿还或告知将诉诸法律，使其在当地商界信誉扫地，无人敢与之合作。对于有一定欠款，但市场开发能力强，在当地有一定规模和影响力的经销商，公司与之确定一个清欠时间，并规定只有在还清前期欠款的基础上，才可享受现行回报更加丰厚的销售政策，以利相诱，既稳定了此类经销商，同时也回收了拖欠的货款。
第三步，出台《营销分公司经销商管理规定》，以便于公司总部及各区域分公司及时、全面、动态地掌握各级各类经销商情况，保持经销商管理的连续性，对每一笔业务进行事前、事中、事后跟踪管理，有效避免销售损失，同时为公司后续产品挂网销售提供良好的网络平台。
《规定》中首先界定了经销商档案的内容：包括一份合同、三份资料。这三份资料是：《经销商基本情况表》：主要描述经销商的实力、资信状况、网络情况等基础情况；《经销商月度评价表》，主要记载公司与经销商月度业务往来的实际情况；《经销商销售状况分析表》，主要用于分析营销分公司的分销网络状况，便于及时调整。
此外，《规定》中对于“应收账款”、“销量异动”、“价格异常”、“分品种销售”、“信用评定”等方面做了详细规定：
应收账款：公司规定，原则上当月所供货物应全部回款，如当月货款未能全部收回的销售分公司，应制定催款计划，及时催收货款。同时，总部将对该分公司减少发货或不发货，使供货量与回款量保持一定的平衡。
销量异动：公司测算出单个经销商销量与市场整体销量大体同比例波动的正常值。一旦经销商要货与计划销量相差较大时，可能存在异常情况，分公司必须立即调查，弄清该经销商的业务增长是属于正常的业务壮大还是有向外窜货迹象，其业务下跌是由于窜货流入其经销区域还是正常的业务衰退。对于经销商正常的业务变动，分公司应有相应的对策并及时调整对其的供货计划；对于不正常的变动，分公司将及时控制对其的货物发放。
价格异常：价格直接关系到产销双方的利益和公司产品的生命力。因此，公司必须对产品售价负责，在验收供货价格的同时应高度关注经销商的批发价。如果发现批发价低于合同要求，则应及时主动与之沟通，晓以利弊，争取其理解与支持，督促其履行合同，提升价位。同时，分公司对其控制货物供应数量与节奏。
信用评定：公司将经销商的信用度分等级进行管理。对于信用等级连续两个月为C的经销商，将控制对其发货，对其经营资格进行全方位调查。若调查不合格，在确保货款回收的前提下，与其终止业务往来。
贝欧曼公司在把握自身销售网络的同时出台的《营销分公司经销商档案管理规定》从销售管理体系上解决了货款回收难的问题，保障了货款的安全回收，使回款不再是贝欧曼公司的难题。
巧手点金
尽管许多企业制定了许多目标管理、绩效管理、回款管理等制度，但是，月月下来，很多一线销售人员还是不能如期完成销售任务或者回款任务。这究竟是为什么？是制度的空洞性太大，还是销售人员的执行力不足呢？主要问题在于企业依靠制度管理约束销售人员，而销售人员自我管理能力和客户管理能力并非依靠那些规章制度就能达成效果的。
公司对销售人员有着这样或样的管理制度或者指标约束，然而企业或者销售人员对于客户的管理呢？许多销售人员对客户根本没有什么目标管理，只是下达本月销售任务或者回款任务给客户，缺少系统的执行步骤或者跟踪计划。
销售人员常说：我们每个月也给客户做了回款计划或销售目标，可就是不能实现，客户根本没有把我们的计划或任务放在心上，于是到了月底不由自主就大打折扣。正是因为这样，所以销售人员才一定要注意：公司的回款计划或者销售任务往往都是供方单方面的意愿或目标，也根本不和客户沟通在执行过程中有哪些困难，通过什么方式可以弥补，导致制订的回款计划根本不具备可行性。也有的销售人员借口自己太忙，没有时间对客户进行月度销售任务分解，更不可能了解每个客户执行的困难或优势。
想一想，一个客户往往经销的不止一个厂家的产品，客户不可能自觉主动地去找一个个厂家进行谈判月度销售计划或回款计划。客户只能根据销售人员的销售计划，结合自己的现实情况进行安排，这时候哪个厂家计划地精细、分配地合理、配合地紧密，哪个厂家的回款优势就相对占据有力地位。
作为一个销售人员一定要清楚，销售执行步骤或者措施是根据销售计划而拟定的，其中最为关键的部分就是缩小现实状况和目标任务之间差距，这必须因客户、区域实际销售能力而异。
打个比方：客户承诺能够回款20万元，而自己给客户下达的目标任务却是30万元，这其中距目标任务的差距就有10万元。那么，如何增加这10万销售回款，便是销售人员工作重点，是通过促销活动增加销量，还是通过增加网点提高回款，销售人员心中必须要有个清晰的规划。缩小目标差距的常用办法有：做好回款潜力分析，坚定客户信心；对客户进行激励，刺激回款；在基层促销宣传，增加销量；为客户开发网点，增加销售；加强客户员工培训，提高效率，增加销售。以上每种措施运用后都可能增加回款，综合运用这些方法就能使回款增加，渐渐消除目标差距，任务就容易实现了。
面对公司制订的销售回款，客户根本无法做出承诺，或者承诺根本就是玩笑话，这是因为销售人员的销售计划仅仅就是一个计划，根本无法引起客户重视，或者你的销售计划缺少支撑计划的方案，在客户眼中你的销售计划或回款计划就是一纸空文或者是天方夜谭，仅仅当成闹剧听听罢了。
人一般是在两种情况下才容易承诺别人：一是很容易办到的事情，二是根本不可能实现的事情。而多数情况下人是不愿轻易许诺的，承诺本身就是一种心理负担和压力。所以，面对回款计划的时候，客户根本不愿意做出承诺，或者承诺的口是心非，都意味着销售人员回款计划是势必落空的，是毫无意义的。面对这种情况，销售人员应该怎么办呢？显然，销售人员要根据客户的回款计划，制定可行性的支撑方案才行。比如说，有的客户回款比较困难，找出的理由是下游分销商进货不力，销货不多。这时，销售人员回款计划的支撑方案就是制定产品促销策略，刺激下游打款进货。
许多销售人员在客户做出承诺之后，就以为自己拿到了军令状，殊不知客户在承诺了你的同时也承诺了别的销售人员，或者承诺根本就是一种应付的手段。所以客户回款能否到位就离不开承诺后的跟踪。
对待客户的承诺是要跟踪的，跟踪的松紧决定回款的多少，信誉良好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点。不要担心客户的厌烦，催款本来就不是什么好事情。有些客户还喜欢采取部分兑现承诺的方法对待销售人员，你催一次，他办一点；你不跟进他就好像没事一般，根本不提回款的事情。有些客户的资金总是有限的，给谁呢？这就看催款的频率和力度了，谁催的勤，谁可能先得，可能得更多些，销售人员要充分把握和利用客户的心理。
在回款过程中，客户总喜欢提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的。许多销售人员经受不了这种考验，轻易接受客户种种理由，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如，有的客户经常用产品质量问题、售后问题、活动支持问题来要挟销售人员，若不解决这些问题，就中止合作，使销售人员感觉是厂方问题影响了客户的销售，降低了催款的自信心；还有的客户喜欢用货款刚被竞争对手的业务员拿走、下游客户欠款较多、最近资金紧张等理由拖延付款。
其实，欠账还钱，天经地义。一定要提高对客户的要求，强调这是企业发展的需要，也是自己做好业务的需要，同时也是双方良性合作的需要。有了这样的态度，就可使客户养成定时、定量回款的习惯。销售人员在开始和客户产生业务往来的时候就要形成这种习惯。毕竟留给客户的第一印象很关键，突然改变，总会让人不易接受。
思维创新
有的销售人员为了让客户进货或者回款，要么虚构一些优惠政策或措施；要么直截了当地把任务和政策全盘托出；要么就是仅仅把销售回款的任务告知客户，回款就看客户的自觉性了。
这三种回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失败。第一种方式容易伤害客户，客户不会接二连三地吃亏上当。第二种方式任务容易被打折，销售人员拿到的回款和计划的回款容易产生出入。第三种方式的弊病在于：除非一些核心忠实客户能够主动回款，其他客户可能会有些难度。
销售人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下功夫，才能让回款变成一项轻松的工作。比如说，我们知道客户都有打折扣的回款习惯，如果预计客户可以回款10万元，在与客户谈时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。
有的销售人员在一进客户的大门时就先被自己打败了，想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。比如，有的销售人员去要款，开口就讲：“公司给我的任务压力很大，没有办法才找你，你要想一想办法帮帮我呀！”一听就是一个弱者，制造的气氛就已经置自己于败境之中，绝大多数客户是不会同情你的，单刀直入反而更有利于自己。
业务人员能力须过关，才能轻松实现回款。失败的回款很大程度上是销售人员自身造成的。有的销售人员没有做关于销售工作中的产品、促销、渠道、价格等方面基础工作，造成客户的产品滞销。有的销售人员分辨不清客户话语中的真与假，比如客户爱讲的资金紧张、产品不好、服务跟不上、马上就办款等话语，轻易相信客户。合作关系僵硬，得不到客户的认同，回款比较困难。这些都是销售人员业务能力不过关的表现。
回款是一项艰辛但非常重要的工作，销售人员要做好它，必须要严格要求自己，做好一切有利于回款的基本工作。
实战要点
如何有效地控制货款的及时收回，对现在很多企业特别是大企业来说，其实并不难，事前预警、事中控制、事后弥补，在每一个环节都能找到一大堆制度和流程。然而，不良应收账款的数字还是“噌、噌”见长。
虽然企业的ER0系统、信用额度，在财务、物流、分销上实施的过程控制也是能有效地减少回款中的问题，但是仍然免不了追讨应收账款的问题。对于销售人员来说，掌握一定的回款技巧是必须的。
首先要从源头上杜绝大量应收账款的产生。销售人员对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏账的前提。销售人员应该多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销就了事。销售员们都有这样的经验：一些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。大量应收账款也就这样产生了。
其次，销售人员对于回款拖拖拉拉、不干脆的经销商，在收款前，先打电话予以提醒。在收款日期到来前一定要提前拜访，到了约定的收款时间，销售人员上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户可能会说，“我等了你好久你没有来，我就把钱做其它用了。”登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。拜访时，首先提出收款的目的，未达目的可暂时不提交易之事。销售人员得知对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就应即刻赶去抓住机会让对方回款。
再次，不以感情本位行事，应以讨账本位面对经销商。为预防客户拖欠货款，销售人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要做没有任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的合同或收据上写着“×月以后付款”，这样的规定也容易成空头承诺。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（如合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。
回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的销售经理，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，企业要加强对销售人员的回款技能培训。
情景再现
1.情景案例
A公司是一家以生产电器开关为主的乡镇企业，在当地已经小有名气。由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定：对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，在对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。一年后，A公司的应收账款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。
问题：请分析该公司的问题所在，并提出解决建议。
2.角色模拟
客户有打折扣的回款习惯。假设你是一名销售员，你预计客户能够回款10万元，在与客户谈判时，你应该采取什么样的策略来确保能达成10万元的回款，而不是被客户打了折呢？
3.思维启蒙
