当你在尽力推销你的产品时，千万不可忽视客户的“额外”要求。当客户需要与销售无关时，最令其气愤的是遭到冷遇。你必须对这笔业务进行跟踪，随时提供帮助，以向客户证明购买你的产品或服务绝对是正确的选择。在客户的请求也还合理的情况下，请给予其你力所能及的帮助。反过来，客户也会“授之以桃，报之以订单”。如果你的电话营销没有任何进展，也应在规定的时间给客户回个电话。这将提醒客户你如约而至，没有食言，起码使客户产生好感。
也许这时候客户就会采取行动，行动是指一种达成交易的形式。为了获取卖方许诺的那些优惠，买方必会发电传，拟订订单或交订金。无论怎样做，只要是签销售合同的必要手续，就必须完成。
成功的推介有一个公式，那就是：产品/服务+用途=好处。
在开口推销之前，先使准客户产生好感。赢得推销最好的方法就是先赢得准客户的心。如果发现自己与准客户有共同点，便能建立起商业情谊。推销员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求推销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许会对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。这样有利于客户对你建立信心。也许你的产品有很强的可推性，但千万不要喋喋不休地介绍你的产品，记住，人们喜欢谈论自己。让一个人开始谈起自已，可以给你大好良机去发掘共同点、建立好感，并增加你完成推销的机会。交谈时请记住这些重要的客观事实：
（1）多数决定都是在情感战胜理智的情形下作出的；
（2）人们跟着感觉走；
（3）聪明人让对方畅所欲言。
推销员搞清什么能使客户感兴趣并从中获得利益，进而确定他们的需求与希望是很有必要的。每类客户的需求与希望都会有所不同。客户的需求是最基本的条件，这些需求必须得到满足，使客户能以一种最愉快的方式来从事自己的职业。想满足客户的需求，商品宣传是必不可少的。推销就担负着将商品介绍给客户的职责，客户有时会很容易被这种宣传所吸引。在商品宣传中千万不要忘记在销售产品或服务时强调它所能为客户带来的好处，这是每个客户都感兴趣的。
电话营销的策略
留心捕捉购买信号
使用电话有许多的便利，但也有它的局限性。因为电话剥夺了关键的沟通工具（你的眼睛），你只能用语言来沟通，所以必须弄明白客户的意见。记住，因为你看不到对方的脸，所以你必须仔细倾听、从声音中捕捉信号。倾听是连接你和客户的无声纽带。
准客户的心情、口音，以及个性，在几分钟的电话上都可以表露无遗；推销员应当仔细地听他的口音，这是知道准客户可能是哪里人的一大线索。这可是个很好的话题，如果你曾经去那儿游览过，或者你也来自同一个地方，那将缩近你与准客户间的距离。在倾听中，你应细听准客户的心情。如果他很明显地无礼或急躁，你只要说：“我听得出来你很忙（或不是很顺利）。我们另订个比较合适的时间，我再打过来给你好吗？”这比继续喋喋不休的效果要好得多。我们都见过只顾自己说而从不留心听的人。对这样的人，我们唯恐避之不及。假设你这样对待客户，他们会作出同样的反应。那么你的介绍将没有任何用处。出色的沟通技巧从倾听开始，而倾听绝不是简单的听，它包括以下几个阶段：
（1）全神贯注，浑然忘我；
（2）评估；
（3）理解；
（4）（消化）吸收；
（5）反馈。
另一个重要之处就是将身体语言带入电话交谈中，如“噢”、“哼”或“我明白”之类。成功的电话营销人员必须能倾听客户真实的或想象的需求，能理解并加强电话沟通。
在整个推介中，你应留心听购买信号。它们可能在你向客户作完自我介绍之后，或在你的电话推介过程之中出现，或许它们根本不会出现。尽管这样，你还是必须一直认真倾听。
必要时紧追不舍
“你每失败一次，你就被迫向成功更接近一步。等失败的次数多了，你所累积的知识就可以让你拥有绝佳的条件去追求成功。而这跟信心有着很大的关系。”著名的推销员吉·比德一向认为——他已经输掉所有，而且这种情况发生过不只一次——但他仍然相信自己会取得大大的成功，只是时间早晚的问题。
挽救一份已被取消的订单的最佳方法是尽可能了解清楚取消订单的真正原因，然后再与对方谈判。将订单取消总是件不愉快的事，之所以会发生这种事，其主要原因有三个。
（1）客户从别处得到了更优惠的条件。客户一般是不会向你透露这些的。如果真是这样的话，你就很难再想出办法予以补救了。
（2）一般公司都有这样的规定，如果公司下的订单所提出的条件不能满足就取消订单。这就需要你与对方进行深入的沟通以谈妥双方都能接受的条件。
（3）双方谈得不投机，买方订单中所提条件未被履行，或者是卖方无法控制局面，也可能是卖方在说服对方或向对方宣传时做得不够。
要获得长期合作的最佳方法是不断向客户宣传自己的产品，就算对方接二连三地向你订货，也要这样做。
在你发表你的结束语时应当包括两个重点：
概括所达成的协议，请务必确定好金额的支付日期；
感谢你的客户，向听者致谢。
有时候一次电话并不能起到多大的作用，这就需要继续跟进。对供应商而言，通过跟进电话可以加强与客户之间的联系。
商业利润得靠贸易不断循环而获得。要得到效益就要买卖双方保持良好的合作关系。交货后的跟进电话就是保持这种友好合作关系的好方法。
跟进电话有六个步骤：
（1）自我介绍；
（2）提醒客户双方在上一次进行的业务交往；
（3）对产品进行补充宣传；
（4）看看对方有什么反应；
（5）说服对方；
（6）就继续交易达成协议。
像所有商业关系电话一样，跟进电话应事先有所准备，即在打电话的同时，提出报价单，催促对方迅速与自己达成交易。有些买主愿意买你的货，但实际上他们并未作出任何行动，其主要原因有三个：
（1）惰性；
（2）工作太忙；
（3）对方希望与你讨价还价。
与客户增进感情
许多推销员都要掌握一定与客户增进感情的技巧，其实最好的技巧根本不是技巧，而是交情，是一种温暖的、开放的、人性化的关系。
除了接订单之外，还应该与客户保持经常性的联系。
与新客户打交道时，要遵循这样一项原则：开门见山地与客户谈生意，不要东拉西扯，说些不着边际的话。但随着双方开始熟络起来，这项原则是可以改变的。这时，客户就不是一名客户了，他同时是你的朋友。要与客户公司里面的人建立起联系通常不是件轻而易举的事。你为了要从对方那里争得一笔广告生意，或者要赢得一份计算机维修合同，不论是什么，首先你得让对方接听你的电话。
这种方式确实有助增进双方的友谊。当然，这种友谊还是建立在互惠互利的原则之上。双方关系的发展，一要靠你的言谈举止，二是要靠你对客户利益所表现出来的关心。
推销电话任何时候都有意义。凭着努力，事后打电话可以带来更多生意，或者对同客户建立密切的贸易关系有所帮助。
周转快、价格低的商品很快会售清，买方和卖方的接触相当频繁。问一问客户对送去的货是否满意能促使客户继续买你的货。
成交后，通过电话收账。现在你打电话是因为对方买了你的产品或服务却没付款，请集中商谈你何时能得到这笔欠款。事实上，收账主要的目标有两个：
（1）将到期的应收账款收回；
（2）让客户对公司感到满意。
你必须确保产品和服务能按时发出或提供，贷款能及时收回。你最大的兴趣与愿望就是确保客户及时付款，有时还包括督促那些在付款中有失职行为的客户。你的电话将给客户带来压力，他的反应可能是批评、抱怨产品、服务或工作程序。这时候要调查客户反映的事实。特别重要的是，必须记住这可能是你公司引起的问题。认真倾听客户的讲话，如果不是自己公司的错，对方会提供制定付款计划所需的资料。
你可以告诉客户另外约定一个日子，专门来处理投诉和抱怨问题。不要敌视，也不要太友好，应该直接、诚恳、坚定。推销员应采取坚定而非对立的态度，务必以自信的口吻和慎重的态度对待客户。下意识地将包袱丢给对方，从对方的答复里，你将可以决定下一步的对策，这样就巧妙地将责任转到客户身上。如果客户没有或不愿约定，那就说明他的反对程度已经削弱；如果客户的投诉合情合理，可另行处理，但不要因此而受影响转移目标。有时表露一点同情心能使客户觉得你真心实意打算帮忙，你应该判断对方推迟付款的理由是否可靠、正当，努力与客户共同寻找双方都能接受的解决方案。
（1）将电话内容维持在商务范畴。你可以而且应该态度友善，但不要太套近乎。要知道这是公事，应该本着公事公办的原则处理。最佳的方式就是沉着、有理有节。
（2）态度积极。善解人意、礼貌谦恭和坚定客观是你必备的素质，粗俗、威胁和侮辱对方绝不可取，这只会使对方产生敌意。
（3）做你自己。不要模仿别人，心态要保持平和，说话简洁，语速平缓。
作为推销员在推销过程中要制定明确的付款时间表，写清货款何时、通过何种方式转到公司账上。当然，这个付款时间表必须得到双方的认可。
电话联系肯定是有效的。假如这种联系得不到结果，那必然是某个环节出了问题，一定要对所有的电话内容进行检查，找出错误出在哪里。
千万不要奢望马上成功，支票要从那么细小的话孔里挤过来也不是很容易的事。推销员应注意：电话沟通时要带着敬意，不管什么时候都不能让情况失控，永远要有目的，并且绝对不可以没有约定下次见面或联络时间就挂断电话。
电话处理异议与正确的电话沟通方式
