培养良好的习惯
当分析人类的行为时，你会清楚地发现，每一个人都是按照习惯去支配自己的行为的。成功人士养成了好习惯，失败的人呢？当然是因为他们养成了坏习惯。
我们总称自己为理性的动物，倒不如称自己为习惯的动物更为恰当。我们生活中的每一个动作，早已变成了习惯的奴隶。比方说早上刮胡须的时候，是从右边还是从左边开始的呢？穿鞋的时候，是先穿左脚还是先穿右脚呢？由此可见，我们完全是被习惯所支配的。如果没有习惯，我们会变成整日思考、犹豫不决的人。习惯了的工作，一天内可以完成，如果是不习惯的话，则往往要花两三天才能完成，是不是很麻烦！因为习惯化而将行动变成自动化，反应速度便快了许多。
既然习惯可以加快我们的反应速度，在建立事业的时候，为什么我们不顺便养成一套方便快捷而且容易收效的工作习惯呢？一个好的工作习惯，不但使工作进行顺利，而且又省却了很多精力和脑力。习惯是工作上的一个好主人。不过我们有时也会变成习惯的奴隶。如果是好的习惯，我们做了奴隶当然无妨，不过，如果做了坏习惯的奴隶，一生的事业便不容易成功了，所以我们要自觉地培养良好的习惯。
变化是进步的一个可憎的对手。你或许经常听到过这样的表述：
（1）“我们一直按照这种模式做事。”
（2）“您会适应它的——它是我办事的风格。”
（3）“我们喜欢保持固定的程序。”
有的人的确对一成不变感到厌烦，然而他们更惧怕改变可能带来的痛苦。如果他们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦，他们的抵抗情绪很快会消失。
做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛，等着人们穿过大门来乞求买你的东西呢？别做梦了！
如果你能够按照下面几点去做，一定会有所收获。
（1）专心打电话；
（2）走出办公室；
（3）会见那些想听你介绍产品的人们；
（4）给那些难缠的客户回电话。
如果你能遵从上述所有的步骤，那么你就走向了成功之路。你就不必在生意搞砸时责怪公司。你要对自己的成功或失败负责，不管情况会是什么样，都能负起责任来。
另外，做不情愿的事情是要付出极大的努力的。你的确渴望改变，虽然今天对的自己满意仍然是需要的，但是明天你若想得到更多，就必须要承受变化带来的痛苦。
培养你的第二天性
作为一名销售人员，你要培养自己的第二天性，也就是专业销售人员的信念。
两位学到相同销售技巧的销售人员，理论上他们应该创造不相上下的业绩，但实际上，千千万万的例子告诉我们，不是这样的，多少人在课堂上学习了许多的销售知识技巧，也无法保证他能成为一位伟大的销售人员。
销售的知识与技巧是“知”的层面，“知”和“行”是处于完全不同层面的两件事。您能使一个人有步骤地增加“知”的能力，但是一个人不想“行”、不积极“行”的时候，知识与技巧的作用都无法充分发挥。
一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，问道：“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里？”他回答说：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢？他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的唯一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，战斗意志达到沸腾。”这个创造美式足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。
马拉松选手依靠平时的磨炼，使自己的意志力能战胜身体的疲惫及想要休息的渴望，胜负不在体力而在意志力，因为体力已超出了人体的体能。销售也是一样，你必须启动心灵的力量，这个力量来自你平日的锻炼与储存。
销售人员的自信心，就是销售人员在从事销售活动时，坚信自己能够取得销售成功的心理状态。
自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的重要条件。乔·吉拉德说：“信心是销售人员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”
突破自身的局限
几乎所有推销员都有过这样的经历，即恐惧令你处于害怕失去事业或者销售工作的压力之下，但一些企业的老板和销售人员却表现得很好，当他们害怕失去事业或者工作职位时，他们就会主动采取行动消除恐惧。直到这时，拒绝带来的痛苦所产生的推动作用才比其带来的不舒服的效果大，生活中的潜在损失，失去自我的羞愧，或者要有一个一般工作的想法都能够使你产生勇气和决心，你以前甚至不知道自己已经拥有这些东西。
如果你被拒绝控制的话，你就无法实现自己的梦想。如果你在工作或努力当中远离拒绝，它就会在你的下一次行动中大肆侵扰，因为拒绝从来就不会完全消失，不论你选择什么途径。你的工作效率越低，你的自尊就会下降得越低，直到你令自己相信你不擅长销售工作，或者不适合经营企业。这时你才会开始相信，由于你恐惧被拒绝，许多机会的大门都对你关闭了。
在取得成功的过程中和与最大的障碍作斗争时，人们都将遭受痛苦。对一些人来说，准备解决被拒绝问题的最大动力是防止拒绝控制他们。
成功的动力越强大，你就越容易忍受被拒绝带来的痛苦。相反的结论也是真实的，当你对所做的工作的热情越低，拒绝所带来的伤害就会越大。当客户提出抱怨的时候，如果你知道自己已经将最大的精力都投入到事业中，而且客户的抱怨是荒谬的，你就会更加容易将这种抱怨所造成的负担从身上卸下去。如果你粗心大意，心情沮丧、郁闷心烦，只花很少的时间在工作上或者不能将自己的全部能力运用出来；如果客户知道你在偷懒，你将感到非常羞愧，特别是你通常在事业中可以提供高标准的质量的时候。
当你的工作不能达到自己的真实水平时，你会更加容易受到拒绝和批评的攻击，因为你知道的确应当得到。要尽最大可能保证自己较高的投入和积极性，保持你优秀的标准，从来不失去对成功的责任。这就是如何建立足够高的“篱笆”以便将这些“拒绝”害虫拒之门外的方法。
推销员应发现自己的目标市场在于“企业对企业”的消费品或者服务，这是重复性的事业并需要建立牢固的关系。只追求成为一次性买卖的销售人员并不是一个成功推销员的最终目的（举例来说，当销售炊具的时候）。然而，好多推销员在“一锤子”买卖中做得非常好，但是对为重复性销售而建立起来的关系非常恐惧，因为他们不愿意负责。
作为推销员，真正恐惧的并不是拒绝本身，而是存在于拒绝当中深层次的内容。这个表述欺骗人的一个原因在于：更有可能的情况是，你不是恐惧所有情形中的被拒绝，而是某些特定形式的被拒绝会给你造成麻烦，其他的没有什么大不了。对告诫自己的内容要注意，如果重复这句话：“通常我不能处理好被拒绝”，你将会相信你不能处理任何种类的被拒绝。提出此类你所经历过的例子是很简单的事情。
你应当决定自己的偏好，并使之支持与你能力相配的发展，用坚实的脚步提高你对拒绝的抵抗能力——一切都是非常舒适的。
尽管存在失败的可能性，许多职业人士仍然计划要消除对恐怖症的敏感。你可以制订一个计划来推动你进行那些你认为不可能的事情。
但是，你经常可以发现一些方法可用来延迟或者禁止自己投入到你感到非常折磨人的商业活动中，即使有人激励你。
所以，你可以花费一段时间计划并学习如何实施这些活动，但不用最终完成。也许促使你成功的激励因素如此强烈，以至你会做任何能够成功的事情，即使你有拒绝恐惧症。
大多数人都是普通人，能够完成大多数事情，而且能够改变一些个人的行为，但没有什么能够比扭转恐惧症更加具有革命性意义了。如果我们注意那些最有可能改变人性，并选择最容易取得成功的职业，那么我们的境况就会好起来。
