马云在宁波会员见面大会上的演讲
很高兴再次来到宁波，今天（2002年6月11日）不是礼拜天，大家来这儿我非常高兴，而且想代表阿里巴巴在全球120万的会员，和500名员工向大家致以夏日的问候。这一趟是阿里巴巴在全国各地的以商会友的第六场，我们第一场是在绍兴，然后去了无锡、顺德、深圳、厦门，这个礼拜是在宁波。我们在全国开会员见面大会，每一次都会让我们感到非常的激动。我记得在无锡那一场，我们请了250名会员，那一天是下午2点钟开始，1点半下了很大的雨，我们想下午可能不会有那么多人，结果来了550多名会员。
搞一次电子商务“干帮”大会
商人需要不断地交流，电子商务要不断地沟通和交流才能发挥作用。我们正在筹划，以往我们在杭州搞“西湖论剑”。也许我们在未来的一年，或者今年或者明年搞一次电子商务“干帮”大会，“干”是实干的干，“帮”是互相帮助的帮。大家都是商人谈电子商务，而不是让IT界人谈电子商务。也不是投资者，也不是互联网人士，而是实实在在的商人来谈电子商务。在我看来，电子商务，商人觉得有用的，就是有用。如果商人觉得没有用，再好也没有用。
我看了今天的名片，都是一些企业家、厂长、经理，都是年轻人。
我今天的演讲分三块，第一块跟大家交流一下阿里巴巴的昨天和今天，给阿里巴巴作一个分析。我们公司很小，成立只有3年。这3年来我们经历了各种痛苦、折磨，我想做成一个案例跟大家分析一下。
第二块是我在全世界跑了很多的国家，跟世界一流的企业家进行过探讨，我想把这些探讨的经验跟大家分享一下。
第三块是我想和大家分享一下，什么是电子商务，今天的电子商务能给我们带来什么。
宁波的企业家一直以非常聪明、大度、具有良好的战略眼光而闻名。我前几天参加浙江省对外贸易招商洽谈会，在招商会上有人说宁波企业家特精明，香港十大企业家里面，有三个人祖籍在宁波。今天，我在这儿跟大家交流自己做企业的经验，相信你们一定会有收获。
宁波是全国电子商务水平最高的地区
衡量一个城市的电子商务水平的好坏，不能以这个城市里有多少电子商务公司来衡量，也不能以有多少IT企业来衡量。前几天我们在会上探讨，有人说，宁波的电子商务发展不是很好，说IT企业有7、8家，已经关得剩了4、5家，现在有名的、成功的不多，IT水平很差。我不这样认为。我前天早上在这里公布一个信息：宁波是现在全国各地电子商务水平最高的地区。因为一个城市电子商务水平的好坏，不应以拥有多少电子商务公司衡量，而标准应该是这个城市企业运用电子商务的指数有多高。我们认为宁波企业用电子商务的指数最高。阿里巴巴到宁波一年多了，这期间宁波地区的续签率高达95%。只有两家企业今年不能再做下去。宁波的情况在全国、全世界都罕见，所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。
我今天主要讲阿里巴巴的昨天和阿里巴巴的今天。我们曾两次被哈佛（大学）选为全球的MBA教学案例，他们会派一个人到我们公司，至少要待5天，这5天跟我们所有的经理、部分员工以及刚刚加盟的新员工和客户，都作仔细的调查。然后花两个月写这个案例，我每次拿到他们案例第一稿的时候，都觉得这不是阿里巴巴。很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样媒体的评论，对于媒体的报道我不全看，但是很多会员对阿里巴巴的评论我一定看。
阿里巴巴到底是什么？它怎么过来的？
我觉得技术，就应该是傻瓜式服务。技术应该为人服务，人不能为技术服务。阿里巴巴能够发展这么好，主要是他们CEO不懂技术。大批懂技术的人跟不懂技术的人工作，蛮开心的，我也觉得很骄傲，因为有85%的商人跟我一样不懂技术。我要求阿里巴巴技术非常简单，使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西，这个就是好东西。
大家知道我们在创办阿里巴巴网站之前是在北京的外经贸部工作，1999年我们决定回杭州创业，在离开北京的前一个礼拜，我带着六七个人上了长城一趟。去长城那一天特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返。我们一定要做成功一个事业，一个让作为中国人而感到骄傲的公司。我们在长城上找到了灵感，在长城上看到每一个砖头上都有“张三到此一游，李四到此留念”。我觉得很有意思。如果说我要建公司的话，我第一步就是从BBS开始。
回到杭州我收到一个邀请，新加坡政府请我去新加坡作一个亚洲电子商务大会的发言。我很奇怪，我也没什么名，中国大陆就请了我一个人，是不是请错了？他说往返的机票都给报销。
中国是中国，美国是美国
新加坡电子商务大会档次很高，200多人，电子商务大会发言的人80%是美国人。85%的听众是来自欧美，所有的题目都是雅虎等等，100%是美国的例子。但名字是亚洲电子商务大会。我临时换了一个主题，说中国有自己的特点，亚洲是亚洲，中国是中国，美国是美国，美国的模式在中国未必就行。那次研讨会在亚洲影响很大。
后来在经济学家杂志登了一篇文章，讲我和亚马逊的老板，美国有个人叫贝索斯，中国有个人叫马云。我们同时从1995年开始创业，他在西雅图开始，但是在美国亚马逊发展得那么好，在中国我们变成这么小，这是一个很大的区别。亚洲以什么为主？亚洲以中小型企业为主。全世界85%以上的企业都是中小型企业。比尔·盖茨只有一个，只有帮助中小型企业才是最大的希望。
中小型企业的电子商务更有希望
亚洲是最大的出口基地，我们以出口为目标，帮助中国企业出口。帮助全国中小型企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电子商务。无论是在中国黄页还是在外经贸部作客户宣传的时候，会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，在浙江一带去3次就可以了。这让我相信：中小型企业的电子商务更有希望，更好做。我从新加坡回来时就决定：电子商务要为中国中小型企业服务。这是阿里巴巴最早的想法。
把自己口袋里的钱放在桌子上
1999年2月21号，在杭州我们开了一个非常重要的会议。这个会议到今天还影响着阿里巴巴。当时18个创业人参加这个会。我们提出“东方的智慧，西方的运作，全世界的大市场”的目标，我们要创建中国人感到骄傲的公司，能够持续发展80年的公司，只要是商人就一定要用阿里巴巴。别人不会理解，我们暂时不对别人讲，我们也不见任何媒体。总而言之一点，认真踏实地创建一个公司。我们把自己口袋里的钱放在桌子上，凑了50万块。到了第6个月我们就熬不过去了，风险投资找我们时，（我们）口袋里已经没钱了。
我们没日没夜地干，就这样熬过来了。到9月份我们接到了第一笔500万美金的投资，美国的高盛（公司）牵头。当时互联网很热，很多人都想要投钱。我们对投资人说：“我们不要钱。”他们都很认真地听我说。
第一个找我的是浙江的一个企业，他说我们可不可以合作一下。我给你100万，明年你给我110万，我说你比银行还黑。9月28号拿到钱，9月30号我碰到了日本软银的CEO孙正义，大家谈得很好，当时我们就拍板，融了2000万美金。我只跟他解释了6分钟他就听懂了什么是阿里巴巴。
我们第一次见媒体是1999年的8月份，美国《商业周刊》杂志不知通过什么途径，找到了阿里巴巴。他们要去采访，我们是拒绝采访的，后来他们通过外交部，再通过浙江省外办，一定要让我们接受采访。我们当时没有电话也没有传真，只有一个在美国的E-mail地址，我们不想告诉别人我们是中国公司，那样在全球化拓展过程中，大家会认定你是三流企业。
把他们带到居民区，他们很怀疑。门一打开，二三十个人，在四居室的房间里面，干什么的都有。他们感觉阿里巴巴这时候有2万会员了，名气很大的，应该是很大的公司。最后我们拒绝发表这篇文章。
1999年之前，阿里巴巴就是这样。到1999年香港阿里巴巴成立的时候，有一个中东土耳其的记者说，马先生，阿里巴巴应该属于土耳其的，怎么跑到中国来了？这句话，至少有二十几个国家说过，“阿里巴巴属于我们的。怎么属于中国呢？”我们当时把总部定在香港，因为我们想这是中国人创办的公司，我们希望办一个中国人创办的、让全世界骄傲的公司。香港是特别国际化的，我们在美国设了研究基地，在伦敦设的分公司，然后在杭州建立我们中国的基地。
1999年、2000年阿里巴巴的战略很明确，迅速进入全球化，成为全球化的电子商务市场。我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。我们的口号是避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。这几年很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999年、2000年、2001年全面的战略有关，我们迅速地打入海外。现在很多企业说，我们很快进入全球化了。但是全球化绝对不意味着请外国打工仔或者你在海外建一个厂就是全球化。我们在全球化的战略上做过很多事。
我第一次在德国作演讲时阿里巴巴的会员有4万多，1000人的会场里面只有3个听众。第二次再去德国，里面坐得满满的。还有从英国飞过来的会员，一起进行交流。
我们怕国外企业，他们同样怕我们
中国进入WTO，国内所有的企业几乎都在问这个问题，我们该怎么办？国外企业管理比我们好，钱比我们多，（我们）怎么能打赢？去年我跑了20多个国家，参加了50场研讨会，所有的研讨会都谈到了这个问题。我们怕国外企业，他们同样也怕我们。去年我参加的研讨会，题目竟然是“中国是威胁”。
我第一次到伦敦，我的公关经理告诉我们下午6：15分，BBC电视台要采访，他是录播，不是直播的。请你准备一下这5个题目，我从来不准备。我说没关系我不看，下午3点BBC又发来一个传真，请马先生一定要仔细地看。6点进了BBC，还是拿出那5个题目，一定要我仔细准备，那我就准备一下。等到上了演播台，主持人说现在是BBC总部全球直播。有3亿人看哪！把镜头切过来问我问题，跟我准备的那5个问题一点儿关系都没有。他问：你是中国的公司，如果你在英国创公司，你会成功吗？你想当百万富翁吗？你认为你可以当百万富翁吗？你当得了百万富翁吗？一下就把我问蒙了。我当时很紧张，但脸上还是微笑地跟他讲。结束之后我说，我们会证明我们会活下去，而且活得还很不错。后来BBC又对我采访了几次，其中有一次他们是派了报道组到国内，一个是采访当时的上海市市长徐匡迪，另一个是采访我，是BBC最热门的节目，叫“热点谈话”，节目播出有25分钟。
在互联网最艰难的时候，阿里巴巴回到中国，把总部从上海撤回了杭州，实实在在地做事，放弃国内其他的市场，非常非常艰难。至今为止阿里巴巴第一次裁员，我跟会员很郑重地说，在2000年，把一些美国的工程师灭了，如果我们晚半年，可能公司也没了。不是我们聪明，而是没有办法。我们在中国实施“回到中国”策略的时候，我们对外没有说。我们一直说我们阿里巴巴一直开拓海外市场，结果有一些竞争对手跟我们去打海外市场，去了就关门了，没能回来。
是什么让阿里巴巴活下来？是什么让阿里巴巴走到现在？我们把回来做的第一件大事比做毛泽东经过长征，来到了延安。一是要做延安整风运动，二是建立抗日军政大学，三是南泥湾开荒。
整风是因为变化
我们整风是因为互联网发生了巨大的变化。每一个人对互联网的看法不一样，对阿里巴巴的看法也不一样。如果说有50个傻瓜为你工作的时候，是一件很开心的事情。困难的是每个人都认为自己聪明。当时阿里巴巴在美国有很多的知名企业管理者到我们公司做副总裁，各有己见，50个人方向不一致肯定会不行的。所以当年我觉得，这是最大的痛。那时候简直像动物园一样，有些人特别能说，有些人不爱讲话。所以我们公司这样，我们觉得整风运动最重要是确定阿里巴巴的共同目标，确定我们的价值观。
我问在座的企业，你们企业所有的员工是不是有共同的目标？在今年春节的时候，90%的杭州企业没有一个告诉我企业有一个共同的目标。阿里巴巴的目标在1999年提出，“要做80年的企业，要成为世界十大网站之一，只要是商人就一定要用阿里巴巴。”这是我们的目标。全公司所有的员工，如果你不认同这个目标，请你离开，如果你认为不可能实现，你也离开。
克林顿说：“是使命感”
两个月之前，我到纽约参加世界经济论坛，我听世界500强CEO谈得最多的是使命和价值观。中国企业很少谈使命和价值观，如果你谈他们认为你太虚了，不跟你谈。今天我们企业缺乏的正是这些，所以我们企业会老不会大。那天早上克林顿夫妇请我们吃早餐，克林顿讲到一点，说美国在很多方面是领导者，有时领导者不知道该往哪儿走，没有什么引导他们，他们没有榜样可以效仿。这个时候，是什么让你作出决定，克林顿说：“是使命感。”
阿里巴巴认为天下没有难做的生意就是我们的使命感。现在名气最大的企业是GE，是通用电气。他们100年前最早是做电灯泡，他们的使命是让全天下亮起来，这使GE成为全球最大的电器公司。另外一家公司是迪斯尼乐园，他们的使命是让全天下的人开心起来。这样的使命使得迪斯尼拍的电影都是喜剧片。
阿里巴巴作这个决定的时候，使命是让天下没有难做的生意。所有制造出来的软件都是要帮助我们客户生意做得更简单。
阿里巴巴最值钱的东西
还有就是价值观，公司要有一个统一的价值观。我们员工来自11个国家和地区，有着不同的文化。是价值观让我们可以团结在一起，奋斗到明天。我们请来的CEO总裁，他53岁了，老传统企业的经理人，非常出色，他在GE工作了16年。我们总结了9条精神，是它让我们一起奋斗了4年。我们告诉所有的员工，要坚持这9条，第一条就是团队精神，第二条是教学相长，然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重，这九个价值观是阿里巴巴最值钱的东西。
我们在2000年制定了共同的使命、共同的目标、共同的价值观。新员工只有经过学习才能加入阿里巴巴。今天想跟大家讲，使命、价值观、目标是任何一个企业，任何一个组织机构一定要有的东西。如果没有这三样东西，你走不长，走不远，长不大。
90%的中国企业家不认同我这个观点
我作过这样的调查，90%的企业家不认同我这个观点。我见过的所有世界500强的企业，都讲这个。讲来讲去就是这两点：价值和使命。宋朝的梁山好汉108将，如果他们没有（共同的）价值观，在梁山上打起来还真麻烦。他们有一个共同的价值观就是江湖义气，无论发生什么事都是兄弟。这样的价值观让他们团结在一起。108将的使命就是替天行道。但是他们没有一个共同的目标，导致后来宋江认为我应该投降；李逵认为我们打打杀杀挺好的；还有些认为，衙门不抓我们就很好了，到后来崩溃掉。所以一定要重视目标、使命和价值观。这是阿里巴巴2001年做的整风运动。
第二是干部队伍的培养。干部队伍的培养，我想跟所有的企业分享一下，如何培养干部？阿里巴巴怎么做？怎么渡过这个难关？
靠游击队不行
如果阿里巴巴想成为全球十大网站之一，靠游击队不行。毛泽东靠游击队是不可能打下全国的。最后是三大战役决定的胜利还要有一大批将领才能带动起来。所有企业都会担心，我真怕他走掉，如果这个人走掉了，业务就没有了。你天天都让这个人很开心，结果成了恶性循环，公司垮掉。有时候经理比总经理还大，因为他掌握了很多业务。所以，当干部之前你一定要给他学习。中国很多的干部，第一种是义气干部，上面的领导压下来，都是他顶着，下面的企业，我帮你们扛着；还有一种是劳模干部，这人平时干10个小时，然后你让他当了经理，他觉得领导喜欢我当经理，本来干10个小时，后来干12个小时。再一种是专家当经理，因为这个人刀法非常好，所以你让他当经理，这肯定不行。本来4个人工作很快乐，突然他当官了，很得意。他应该意识到另外三个人中一定有人的心态出问题了。你会发现很多经理一上台之后，把老员工全换成一批新员工。
NBA篮球打得好，是因为板凳上还坐着12个人
我训练干部管理团队，在问题发生之前就要处理掉，你做的工作，不能是为今天而做。你作的任何决定是公司3-6个月之后发生的事情。如果没有人能取代你，你永远不会升职。只有下面有人超过你，你才是一个领导。我不用你去打，要下面人去打。出去6个月你还找不到替代的人，说明你招人有问题。6个月你找不到人说明你不会用人。领导是把人身上最好的东西发掘出来。你要找这个人的优点，找到的优点连这个人自己都不知道，这是你厉害之处。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度自己都不可想象，为什么我跑这么快？因为有老虎追你。每个人都有潜力，关键是领导找出这个潜力。我是怎么想到这一招的，我看美国NBA打篮球，为什么越打越好，是因为板凳上坐了12个人，下面的人很想上去，都认为自己打得也不差。场上面的人压力很大。这样你会有一套制度，要用制度保证你的公司，不要用人去保证。所以在培养干部队伍方面，我们成立了学习制度。
1999年阿里巴巴希望有8万会员，当时我们提出这个口号的时候，还只有3000会员。但是那一年我们做到8.9万会员。2000年阿里巴巴提出要做25万会员，我们做到了50万会员。2001年我们希望100万会员，但2001年互联网不景气，好像是不可能实现的。但在2001年12月27号，真的实现了。我们当月实现了收支平衡，现在阿里巴巴的营业额都在增长，越做越好。
很多人认为，现在互联网讨论最多的是投资者和管理者之间的矛盾，我们不这么认为。只有管理者去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。投资者给你钱的时候，你记住有一天一定要还他。这是做人的品质。有一点我们感到骄傲，刚刚创业的时候，我们几乎不打出租车。有一次我们必须打车，一辆桑塔纳过来，所有人头都转过去了，一看夏利过来，马上把手招过去。因为桑塔纳比夏利（每公里）贵一块多钱。我们今天所花的钱都是投资者的钱，如果有一天花自己的钱的时候，才可以大胆地花。所以这两年，我们以小气感到骄傲。
零预算与口碑相传
自2000年我们在国内外的广告预算为零。尽管零预算，但是我们会员已达到120万，越做越大。就是口碑相传。前两天有一个研讨会，有人说宁波市场不好，我说宁波市场非常好，（我们）在宁波赚了很多钱。从2001年12月，我们公司进入非常良好的状态，整个收支平衡。现在非常奇怪，你越有钱人越愿意投资你。我们现在看互联网很难拿到风险投资，但我们很容易就能得到投资。我们现在钱很多，但是我们用的很少。我们还要不断地在海外发动很大的市场战略。
现在，我们的干部也成熟了起来。员工扩大到了500名。现在互联网是在裁员发展，我们是扩大发展。我们的目标是全年的发展中赚一块钱，也就是说，如果我们整年投资800万美金，我们要赚八百万零一块。事实上，到现在为止，我们的确运转非常良好，员工从前年100多名，到去年200多名，到今年500多名，我们还要不断地招。
把钱投在员工身上
有人问为什么阿里巴巴还要招员工？我们认为员工是公司最好的财富。有共同价值观和企业文化的员工是最大的财富。今天银行利息是2个百分点，如果把这个钱投在员工身上，让他们得到培训，那么员工创造的财富将远远不止2个百分点。我们去年在广告上没有花钱，但在培训上花了几百万。我们觉得这是最大的回报。阿里巴巴现在到了120万会员，而且连续两次被哈佛评为全球最佳案例，连续两次被福布斯评为最佳B2B网站。在网络电子商务领域，我们的会员数跃居全世界第一位。
世界互联网的五个典型
我在哥伦比亚大学听一个教授讲：当前世界互联网的5个典型企业，跨媒体多平台以AOL为典型，B2C以亚马逊为典型，C2C以eBay为典型，门户以雅虎为典型，B2B今天以阿里巴巴为典型。亚洲走出一个为亚洲企业服务的电子商务典型，并为世界IT界所认同。
天外有天，人外有人
我们最近跑了一些地方，特别是我在中央电视台《对话》里面看到中国的知名企业家讲了这句话，让我觉得很不以为然。他说我这个企业很难管理，哪怕通用前任CEO杰克·韦尔奇在我这里管理，最多只能待3天。第一，杰克韦尔奇不会待3天。第二，他来了一定会改变你的企业。可怕的不是距离，而是不知道有距离。我在网站上也讲过这句话，我先讲一个例子，我有一个朋友，在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事：武当山下面有一个小伙子非常厉害，他把所有的人都打败了。他认为天下无敌，可以就跑到北京，找到北京散打集训队教练，说我要跟你的队员打一场。教练说你不要打，可是越不让他打他越要打。最后说让他打一下吧，5分钟不到就被打下来了，教练跟他说，小伙子你每天练2个小时，把每天练半个小时的人打败了。我这些队员每天练10个小时，你怎么可能跟他们打？而且我们队员还没有真打。天外有天，人外有人。
企业之间有很大的区别。因为去年我们已经步入了收支平衡，会员达到了100万。到了这个地步，不知道往哪儿走了。我跟TCL李冬生和日本索尼的老总在香港开了一个会议。交流过程中，让我大为折服。做CEO做到这种地步很厉害，他们把管理看成道。非常清晰的管理理念，我不知道怎么去体会，后来参加在纽约的世界经济论坛，我跟波音的老总，比尔·盖茨——微软的总裁交流，吃了饭。让我大为折服，那是没办法比的。有些东西是你没有跑过，你觉得自己来不得，一比你才发现自己和他们的距离很大。
波音老总讲公司发展战略说明，我们每一个企业都会问自己一个问题，我这个决定到底错还是对？在座的也是这样。这个时候往往缺少一个东西，就是公司的发展战略。如果没有明确的发展战略，是不行的。他说他当波音CEO的时候，波音公司的重心都放在民用航空上面，没有放在军事航空上面。如果发生军事危机，波音一定会发生很大的危机。而“9·1 1”事件之后，波音没有很大的灾难，我没有感谢“9·1 1”事件的意思，但这就是战略的提升。我想跟大家讲，这个距离是很远的，我们中国企业家距离很远。我上个月参加北京世界经济论坛，北京分会。可能有人在网上看见我和北大教授吵了一架。他把中国的MBA说得天花乱坠，我说在中国MBA根本就没有用。
不要先学做事，要先学做人
那天我是有感而发的，我那时刚从纽约回来一个礼拜，就赶到北京，参加北京世界经济论坛和北京中国企业家论坛会，我从来没那么丢脸，那次丢脸真是一塌糊涂。我们那次会议，台上四五个人在讲，下面有一半的人在听。另外一半不是打电话，就是抽烟的、聊天的，上面谈上面的，下面谈下面的。我觉得特别尴尬，为什么中国企业会出现这样的问题。有一个国家的部长请了12个中国企业家进行交流座谈，这个部长讲话只有15分钟，这15分钟内你知道发生了什么事，我们大半的企业家都在打电话。部长的脸是特别尴尬，我看了都不知道该怎么说。这不是文化的差异，是礼貌、尊重。如果中国企业是这样的话，谁还跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意。我说MBA不要先学做事，要先学做人。这样才能改变我们自己。
所以那天有感而发。后来去了哈佛大学、斯坦福、麻省理工、还有印度大学，他们都骂我。我觉得MBA不是没有用，我觉得就是有很多的东西你们应该学过。我收过很多的E—mail，是MBA学生来的信，说我骂他们是因为我爱他们。做任何的企业，其实要做三件事。企业家做人也是做三件事情。这是我跟金庸探讨《笑傲江湖》的时候，我们探讨出来的一些观点。何为笑，何为傲？什么人能笑，什么人能傲？你做企业家你想笑，你想笑得透彻，有眼光，有胸怀的人才能笑得爽朗透彻。你想傲你一定要有实力，人家一个巴掌过去，滚出五米之外，你再傲也没有用。所以要想笑傲江湖，要做到眼光的犀利、胸怀的开阔。我认为眼光是读万卷书不如行万里路，多看，多跟高手交流。你会觉得距离蛮远的，这样你眼界就会打开。很多企业家是这样，我是某某城市排行第一的，你到外面看一下，差得很远的。
距离不可怕，可怕的是你不知道距离
我非常敬佩邓小平，改革开放是非常有眼光的。他去欧洲、去美国一看是这样的，中国和他们差距这么远，他才知道差距。我们在座每一个企业家都要了解，距离不可怕，可怕的是你不知道距离。跟克林顿吃早饭那一天，中国那些部长名字他都能说出来，中东的一些部长名字也都能说出来，你会感觉他是实实在在的人，他是平凡的人，所以他伟大。要不断地去走，不断去跑，不断去看。
胸怀是靠冤枉撑大的
胸怀非常重要的，一个人有眼光没胸怀是很倒霉的，三国演义的周瑜就是眼光很厉害，胸怀很小，所以被诸葛亮气死了。宰相肚里面能撑船，说明宰相怨气太多了。像周总理，每天肯定抱怨的人很多，他不可能每天跟人解释，只能干，用胸怀跟人解释。每个人的胸怀是靠冤枉撑大的。
实力是失败堆积起来的
再就是实力，我觉得实力是失败堆积起来的，一点点的失败是一个人的实力、企业的实力积聚。如果我年纪大，我希望跟我孙子吹牛的话，说是你爷爷做成这么大的事情，一点儿都不牛。孙子说，刚好是互联网大潮来了有人给你投资。当我讲当年有这个事情出来，犯了很严重的错误，他会很崇拜地看着我，真的，这个我倒不一定吃得消。一个人最后的成功是因为有太多惨痛的经历。
成功必定是团队带来的
我一直倡导在中国企业要讲究团队精神，阿里巴巴的今天马云你做得非常不错。我是我们公司的说客，我是光说不练的人。我们的团队我觉得非常骄傲，公司是4个“O”的团队，我把我们公司做的事情跟大家分享。
COO关明生是我们的总裁，在GE、BTR等全球500强公司做了25年的经理人，英国籍香港人。我们的CFO蔡崇信，是欧洲InvestAB公司做投资的，他是法学博士，加拿大籍台湾人。我们的CTO吴炯，是雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人。我是中国国籍，杭州户口。我们4个人各守一方，现在合作得非常好。合作都是团队做出来的。如果别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄，如果自己把自己当英雄必然要走下坡路。
中国最好的团队是唐僧西天取经的团队
中国人认为最好的团队是刘、关、张、诸、赵团队。关公武功那么高，又那么忠诚。刘备和张飞也有各自的任务，碰到诸葛亮，还有赵子龙，这样的团队是千年等一回，很难找。我认为中国最好的团队就是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不要跟他说，我就是要取经。这样的领导没有什么魅力，也没有什么能力。悟空武功高强，品德也不错，但唯一遗憾是脾气暴躁，单位有这样的人。猪八戒是狡滑，没有他生活少了很多的情趣。沙和尚更多了，你不要跟我讲人、价值观，“这是我的工作。”半小时干完了活就睡觉去了。这样的人单位里面有很多很多。就是这样4个人，千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队。这样的企业才会成功。
今天的阿里巴巴，我们不希望用精英团队。如果只是精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。这就是团队精神。我们每个人都欣赏团队，这样才行。
电子商务就是一个工具
接下来我讲，什么是电子商务，这两年电子商务被说得越来越神奇。说实在我不太愿意参加IT的论坛。人家一说马云是IT的业内人士我就慌了，阿里巴巴不是一家IT企业，阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户，把客户变成电子商务公司。如果明天发现有一样东西比互联网更好，我们就会用那种方法。我们不要成为高科技公司，那是为了拿优惠政策，跟客户讲的时候你越低越好。你跟客户说你是高科技，客户会崇拜地看着你，但不会买你的产品。高科技太远了。我们讲高科技是说给别人听的，你自己都相信了，那就麻烦了。所以我们说我们不是高科技，不是IT企业，我们是商务服务公司。互联网不是什么高深的东西，互联网是一个工具，电子商务也是一个工具。
这两年做工具的人，把自己的榔头说得天花乱坠，把真正买榔头的人弄糊涂了，所以很多的工厂停下来都去生产榔头了。说我们公司给你一个电子商务的解决方案，电子商务不是解决方案。电子商务只是一个工具，你拿回去之后，拿这个工具，自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务。电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别，它只不过是把传真、电话、网络、电脑、电视、报纸、媒体结合在一起的工具。用起来还是不错的。所以我想跟大家讲，我们不要把电子商务看得太神秘，宁波有多少企业在做？很多企业在做，用电子商务作物流、配送等等，说得天花乱坠。今天电子商务有三个流：信息流、资金流、物流。今天电子商务只能做信息流。如果有人告诉你我能帮你做信息流，而且还能做资金流还有物流，我觉得他是在说谎，现在没有一家公司能够把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而且很多东西没有具备，没有准备好。比如资金流，谁做得最好？银行做得最好。
阿里巴巴不做资金流，2001年12月份我到达沃斯参加一次会议，在会议上我看到一个客户，有一个企业家跟我说，他是欧洲人，他说：“阿里巴巴做得真不错，我就用阿里巴巴。我的卖家就是在阿里巴巴找的，但是你别告诉我你要做网上交易，他说不会在网上交易的。我现在可以把我的资金汇到任何一个账号，24小时内一定能够收到，我为什么要在网上付钱。”我觉得很有道理。我作了一个调查，99%的阿里巴巴会员告诉我，愿意在网上支付的金额在5000美元之下。
电子商务不是救命稻草
美国东海岸的羊和西海岸的羊有很大区别，羊种是一模一样的，东海岸的羊心脏功能很好，体格发达；西海岸的羊心脏很肥大。原因是什么呢？东海岸有狼，羊经常跑，西海岸没有狼，羊寿命不是很长。同样的羊看见狼的时候，瘦的羊就跑掉了。这怕什么，狼过来的时候我自然会跑，我现在身体状况很好。狼过来的时候自然先吃掉你。大型的企业一定会被那些国外企业消灭掉，小企业掉头快，逃跑很快。宁波的企业，温州企业这两年发展快，因为我们小，船小掉头快，形势不对马上就跑。这个不是赌博，是投资，曾经有一个企业跟我们说，我们不做电子商务不会死，做了电子商务让我们企业死掉了。他说我们就怕这个，我说这种情况并不多，不能把所有钱压在那儿。所有的商业投资要看有没有效果，有效果投一点，没有效果，作为一个投资，不要多投，它不是救命稻草。公司要成长，有很多事情要做，不光是电子商务。电子商务能够帮你带来的就是找到国内、国外的买家，至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题，所以我觉得把电子商务作为投资，就像学外语一样，你如果不学，等到要用的时候，已经来不及了。
嘴上说网络不一定好用，但是付钱比谁都快
千万不要相信我们很多的小企业家对电子商务的看法，中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验。我小时候读书不好，是因为很多同学都玩，我也玩，天天玩，他们说玩有好处，然后我就玩。结果我发现考不过他们，后来到人家家里才发现，他们在家里是认真学习的，我在家里还玩。这个例子要告诉大家，我们中国的中小型企业，电子商务做得非常好，但是他们不会告诉你们。我很高兴，刚才我们有一个客户跟我们分享经验，这种企业非常的少，我们有的客户在网站卖雨伞，他也在网站上卖雨伞，这个雨伞非常好卖。他说，不要让我作采访，不要让我分享经验，这种事情我不会干的，分享经验是不行的，我这样做，大家都卖雨伞怎么办？这种情形我非常理解，江浙企业非常有意思，嘴上说网络不一定好用，但是付钱比谁都快，他怕别人追上来。
有时候要相信自己，用自己的眼光去看待电子商务才是很有意思的。不管是用我们的网站，还是用别人的网站，只要是网站，大胆走出第一步，这一步下去，你肯定会尝到甜头。但是也不要奢望今天上网3天内就有效果。
有的企业告诉我，我们早就电子商务了，我说你们怎么电子商务法？他说我们租了很多网站，花了很多钱，我说你们网站的名字呢？“名字我不记得了，小赵，名字是什么？”小赵也不知道，这个也要查查看。这个也叫电子商务？做一个网页的目的，就是电子商务买了一套软件，做了一个网站只是刚刚开始。买了一个工具，买了一个扳头回来，往家里面一放，就做好了，这是不现实的。
对客户也要“271”战略
刚刚提出电子商务是一个过程，是以商务为目的，电子是一个工具，一个手段，去经营你的企业和业务，而不是说买一套网站就可以了。我们现在实行内部“271”战略，20%是优秀员工，70%是不错的员工，10%是必须淘汰掉的员工。我们对客户也要“271”战略，有10%的客户每年一定要淘汰掉的。比如说我是医生，你是病人，你来看病。我开了一个药方，他药买回去，往家里面一放不吃药，我也没有办法。
我经常在企业跟员工交流一个故事，这是我对企业的了解。杭州有一个很有名的饭店，在杭州、上海、南京、北京开的饭店很多都需要提前甚至是一个礼拜预定座位。6年前我到这个饭店去，这个饭店还没有几张桌子，我点好菜后在那儿等，过了5分钟，经理来了说，“先生，你的菜再重新点吧。”我说怎么了？他说，“你的菜点错了，你点了4个汤1个菜。你回去的时候，一定说饭店不好，菜不好，实际上是你菜点得不好，我们有很多好菜，应该点4个菜1个汤。”我觉得这个饭店很有意思，为客人着想，不会像人家看见有客人来，就说龙虾怎么样，甲鱼也不错。他会对你讲没必要这么样，两个人这样就行了，不够再点。你感觉他是为客户着想，客户成功了，他才会成功。如果客户不成功，就是你不成功。
客户永远是对的，但是大部分时间他们是错的
有的时候我们公司奉行“客户永远是对的”，但是大部分时间他们是错的，他们不知道你们在干什么，你们是企业家明白自己在干什么。他们永远是对的，但是有时候不对，电子商务这个东西要配合，而阿里巴巴是一个商务服务公司，帮助大家在网上促成合作。所以我对电子商务的交易就是这么一句话，它是一个工具，不是炸弹，拿这个工具用一下，它帮你就是把你的产品推到全国甚至全世界；它能帮你在网站收集其他人的情报；它能帮你加强内部的管理和调节。
我今天就讲到这儿，大家有什么问题可以提问，共同交流一下。
马云广州论坛：你骄傲因你很独特
2006年3月21日，马云在阿里巴巴网商论坛广州站的主题讲演我记得前面几年都是我在讲，现在我终于可以不讲了，因为是我们的客户在讲这些经验。前段时间我去了两天日本，三天美国，前天刚回来。我想一开始我并不要说太多的东西，只是想和大家进行互动。我今天在这里，我不是什么电子商务专家，我只是很普通的一个人。我觉得很惭愧。一般人说你建立了阿里巴巴、淘宝，许多媒体朋友宣传了阿里巴巴。我说：首先不要相信媒体。记得在飞机上我看到有杂志在评论我，我觉得我并不像他们所说的那样聪明。我并不聪明，我讨厌高科技的东西。我为什么不做大学老师来做阿里巴巴，我想证明一点：如果马云能成功，那么大家都能成功。我小学不是重点小学，中学普通糟糕，大学也很普通。我发现大学里前三名的人到了社会上往往不会成功，而十名左右的人在社会上非常成功。我一般是在十名到十五名。我是我们家唯一考进大学的而且是专科生。我算我们家最聪明的，但在外面根本不能算。这世界上每个人都是很成功的，只要你不断去努力。
我有个问题大家：男人每次要射出多少精子，才能让女人成功受孕？大概只有7000-8000万分之一才能生存下来。人活在世界上只有70年到80年，每个人的结果一样，但过程不一样。你有7000万分之一的机会，说明你很了不起。
阿里巴巴的商业模式帮助客户赚钱
这几年我走得比较顺。我相信骗子是很少的。第一：你上当是因为你贪婪。我和自己说，我自己做得很功利，别人在骗我的时候我能感觉出来，但我就是不说而已。我建立诚信通的基本原则是95%的人是诚信的。我建立诚信通是因为几年前我参加了达沃斯世界经济论坛。
有一个银行家发现孟加拉国许多人要贷款的金额都在2000美金以下，之前许多人认为不可行。结果他做了，他发现97%的人都可以把钱汇过来。所以这证明了小企业借人家的钱都想着还，大企业反而少还钱，比例才百分之四十几。
还有一次我去美国，一个街道全是玻璃房子，我问主人为什么你们的房子是玻璃的，不怕人家来砸吗？他们笑而不答。许多机会是与众不同的时候产生的。大家认为对的时候你要停下来好好想想，大家认为不对的，你也要拿出来和大家分享。
几年之前人家以为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们一定能赚钱。
前些日子在亚布力会议上，有人说只有具备了许多条件才能成功。往往来说，一个人的成功是说不出来的，能分析出来的人往往是在大学里写书的人。真正的实干家往往是边做边干。北方企业家说：我要做什么，我能做什么？而南方企业家则说：我该怎么做？
今天我要告诉大家的一个问题，就是任何一个企业家面对的问题都很多很多，第一天你想做什么？等到你想到说，我就想做这个事情，就很独特了。这个世界可能比你更想做这件事情的人并不多。
今年阿里巴巴不上市，其实我们无论从营业、从收入、从效益各方面我们已经具备非常强劲的势头，我们也许是中国互联网当中最赚钱的势头之一。但是我不想上市，为什么？我最主要的原因我还远远没有做到我想做什么的时候。因为上市的时候，是投资者要你做什么，现在呢，就是我想做什么就做什么。我觉得要突破，我必须这样去做。比如说“支付宝”的问题，你们想怎么赚钱，我说我没有想过。
最喜欢去各种论坛，喜欢看失败经验
有人问过我，马云，你已经有了460万会员，你还想要多少会员？每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。所以你要想想，什么事情你应该做，什么事情你不应该做。有许多东西是相通的。
我现在觉得：天下没有CEO的学校。我觉得CEO的最好的学校是各种论坛。我觉得我是中国现在参加最多论坛的CEO。我经常在各种MBA论坛上反对MBA。我觉得有意思，他们会反对我，然后给了我就是反击的思考。
刚开始的时候没有什么战略。就是让你的公司活下去，把你的员工养好，你应该这样想：你想做什么？在做的过程中挑最容易的最快乐的事情做。其实创业很简单，就像在黑暗中走路，顺着亮光走总能走出来。企业到了10年以后才去讲战略战术。
我研究过许多企业的失败，我不喜欢看成功经验，我喜欢看失败经验。许多人说，马云的领导使阿里巴巴活下来，这是不对的。我没那么聪明。但是前面的总结我们一定要做。
21世纪什么最重要——人才
我们刚才讨论到企业的可持续发展。一个企业很重要的是人。21世纪什么最重要？我觉得是人才。许多人认为专家很重要，认为中层管理很重要，但是他们忘了把士气传给普通的员工。对于普通员工更重要的是：我要买车，我要买房，我要结婚、生子。
我们家保姆，我给她1200，杭州市场800元。她做得很开心，因为她觉得得到了尊重。你对广大员工增加一些尊重，那么士气也会大增。所谓士气，是大部分员工得到满足。所以要让自己的员工得到满足，然后提升企业文化，你的企业就有希望了。
尊重你的竞争对手
现在是竞争：我们广东有大批制造业。许多公司珍惜每个员工，发现他们，挖掘他们的潜力，我相信这样的企业非常不一样。你这个企业不断地挑战竞争。
我们说竞争是什么？关于竞争我有很多自己的看法，因为大家知道只有我们淘宝在跟eBay竞争，我一直认为竞争是一个甜点心，你不能把竞争当主菜去做。往往是竞争越多，你的市场可以做得越大。但是如果你今天想办法灭掉竞争对手的话，最后你是一个职业杀手，你最后甚至都不知道自己在干什么。一个优秀的竞争者可以让你学到很多东西。你要尊重竞争对手，只有这样你才可以提升，只有竞争才可以提升。
第二个是不要把无赖当对手。要选择好的竞争对手并且尊重他们。在商场上最大的同盟军是你的客户，把客户服务好了，你就会成功，决定成功的是客户而不是竞争对手。我跟你们讲这个故事：中国银行什么事都给你做好，你觉得它欠了你很多东西；但是汇丰银行，它什么也没为你做，你觉得你欠了它很多。我觉得服务的最高境界就是没有服务。
阿里巴巴的核心竞争力
阿里巴巴客户都能够自律，你能够帮助他的是，真正遇到赔偿问题的时候。核心竞争企业的核心竞争力是什么？阿里巴巴的核心竞争力是我们的人有多少文化。网站不是我们的核心竞争力，阿里巴巴竞争力真正做到只有我们心中的5%都不到。
2005年底阿里巴巴把所有的商人聚集起来作一个交流。今后我们要把MEET AT ALIBABA变成WORK AT ALIBABA。未来5年我们有点儿电子商务的味道了。所以现在很多企业学习阿里巴巴的模式，就是阿里巴巴有工地，这个工地上有前景。但是我们真正的成功是10年以后，现在我们可以探讨一下商业模式。
全世界最好的商业模式是什么模式？有很多人说是银行，但我认为是收税模式。收税，你不管怎么弄，反正收你税。听说美国最厉害的公司，跟美国的GDP比简直是一点点。国家的模式就是全了，我想请问有没有可能建一个国家，几乎是不可能的。你说我在沙漠去划一批地去那建一个国家，不可能。
国家是怎么形成的，就是河边的人坐在那里买卖交流，交流之后，生意越做越大，就闹矛盾，然后就有人说我来做法官，法院不行，就有了警察。最后有制度，就是约法三章，就是一个法律出来。国家就是法律，就是警察、军队的集合，这整套制度下来就是国家。
今天在互联网上就是一个国家，在30年以后，人类的交易都会在网络上进行。比尔·盖茨说过，他们20年后，会把电脑普及到每一个家庭。事实上也一样，电子商务未来要发展的是到每一个人都要在电子商务上进行交易。而今天我们感觉到虚拟的活动都可以出来了。
我手上的这一串珠子是从淘宝上买来的。我觉得质量很好，用了一年之后，我准备卖掉。在网站上面对于今天我们这样的人，其实你要说说服我去网站上买东西，我觉得很难。要说我太太到网站上买，也不可能，她说我去外面买。可是最近她却买上瘾了。
网上交流时有一个先生跟我讲，他五十几岁，他说马云我真想不通，我在淘宝上开了一个店，卖同样的商品。然后有两小姑娘也开了一个店，我怎么也搞不过她们俩。这中间有诀窍，我仔细分析了一下，我说你这个老先生，就是名字一点都不浪漫，那个头像也不可爱。回答问题也很生硬，不如小姑娘们来得活泼生动。
我喜欢唐僧团队
我刚才讲一个企业的人才，人才就是员工，员工是最重要的，还有就是干部，干部是永远让CEO、让老总最头痛的问题。我已经讲过很多遍，广东今天有很多的老总过来，干部就是一个团体，你需要什么样的团体？
1995年开始创业的时候有一个年轻人跟我一起创业，他刚刚大学毕业，我觉得我是总经理，他是副总经理。我总觉得大家一起创业，什么都是平等的。最后发现，什么东西他已经不说是你的指令，是他觉得自己要做，这个东西我觉得很有启发。对的就告诉他，如果说你前面松一下，后面的路就跑到很远的地方去了。所以关系的问题要重视。
我比较喜欢唐僧团队，而不喜欢刘备团队。因为刘备团队太完美，千年难得一见。而唐僧团队是非常普通的。
唐僧有很强的使命感，他西天取经，谁都改变不了，不该做的事情，他不会去做的，唐僧是一个好领导。孙悟空这种人他很有可能就变成“野狗”。公司里面最爱的是这些人，最讨厌的也是这些人。其实猪八戒很重要，他是这个团队的润滑剂，你别看他很反动，但是他特幽默，公司没有笑脸是很痛苦的公司。
其实管理者，我喜欢用鼻子闻公司的，走进去之后我就知道这个团体有问题，而且我知道这个团体是因为什么原因而产生的问题。一个CEO，应该非常敏感，一个公司的团队里面的人气非常重要。这4个人如果没有一个猪八戒，我都不知道这本小说该怎么写下去。像我们阿里巴巴的LOGO是什么，是一张笑脸。我希望每一个员工都是笑脸，他跟你现时面试的时候，就是笑眯眯的。广东人讲风水，我是很信风水的。这张脸是很重要的，不喜欢笑的人很难当领导，很难当员工的。然后领导也看他不爽，下面人也看他不爽。
一个善于沟通的人，所有人都会喜欢，所以有时候公司需要一个主仆猪八戒，他老是跟领导走。他好色之类的我不管，是人都差不多的。
这个沙和尚我觉得是一个好员工，沙和尚这样的员工在你的公司会踏踏实实地做。他要你讲伟大目标，就是按照公司的模式来。
前一段时间，我看到一篇帖子，说工薪阶层买房子越来越贵了。我没有回答这个问题，但是我们后来私下里探讨这个问题。只有你自己是工薪阶层的时候才会这样想。认为你自己是工薪阶层的时候，你永远是工薪阶层，你应该认为我自己不是工薪阶层，我应该更努力。而5点钟下班8点钟还在办公室，这些人永远不会是工薪阶层。
前两天有人问我，可口可乐和百事可乐，这两家打了那么长时间，主要是心态问题。可口可乐认为我不是老二，而百事要争第一。心态不一样，做法也不一样。所以在团队里面，每一个人想法都不一样。这四个人我都欣赏：唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚。你招这个人的时候，你就要为他的后期想法想好。千万不要招了这个人，你所有的都依靠他。
培训干部队伍
干部一定要培训的，干部如果不培训，他们不会成长。我认为：阿里巴巴如果成长，两批人一定要成长，这两批人不成长阿里巴巴不会成长。第一批人就是阿里巴巴的员工，第二批就是阿里巴巴的客户。我们今天希望把一些管理的想法讲出来，只有今年赚100万，明年赚200万，后年赚300万，你们成长了，我们阿里巴巴才会成长。
员工的成长就是干部的成长，干部的培训也一定要作。前两年我们几乎没有做市场，80%都是口碑相传的。但是我们在员工和干部培训上面花的钱我相信比中国任何一家IT公司投入得都要多。如果你不在这儿投钱的话，就很累。
创业者成功没有体系
顺便我讲一下，阿里巴巴从去年开始，投入了巨额的广告。今年我们还会在国外投入巨额的广告。去年我们在美国的CNC上面投入了巨额的广告。我们真正把中国出口商的品牌打到海外去了。在座的阿里巴巴的客户，如果你们不赚钱，阿里巴巴也不能赚钱。
我讲一个公布内部的事，三年前公司成立诚信通的时候，很多人都埋怨，他们说2000块就是诚信吗？这是很多人被误导的想法。我说如果阿里巴巴不能变成一个诚信的网站，我宁可把公司给关了。我说3年以后做的事情，就是从1个会员到100个会员，我就不相信，阿里巴巴不能成立一个诚信通。我就一个一个地把它们做起来，然后一点点去完善这个制度。这是我心里想做，是我们这帮人真心想做的事情，所以不管周围多少人说我们不好，我不理，我只要按照我的想法去做。
所以讲到这一点，因为我讲话没有体系，我想告诉大家，创业成功者都是没有体系的，这些体系二十三十年内会有人把它写出来的。
所以今天我们形成了一个良性循环，我们有50万专业的买家知道我们的产品，我经常坐在飞机上，和边上的人聊天我递给他阿里巴巴的名片。许多企业以前把阿里巴巴作为一个广交会的辅助工具，就是到广州来之前，去网站上查一查。现在阿里巴巴慢慢跟国际接轨了。
阿里巴巴将全面启动支付宝
今天我跟广东的会员作一个交流，很快这个月底，阿里巴巴网站上面将全面使用“支付宝”——我们支付宝给你们担保，如果你被骗了我全部赔你。
众所周知必须打通网上交易环节的另外一点，就是我们大力发展淘宝，发展淘宝是阿里巴巴的战略举措。我前几天从美国回来，有人认为，全部称得上网商网站的就是eBay、阿里巴巴，也只有一个B2B在中国诞生。
大家知道每一天会员增加一万多名，而淘宝是阿里巴巴整个战略中的最重要的组成部分，因为我们相信电子商务是一个公众的平台。我们的C客户将来会成为阿里巴巴B客户最好的渠道，他们会是一个重要的战略举措。第一天我没有这么大的梦想，现在梦想越来越大了。说心里话在7年前，我没有想到做这么大，但是现在是越来越大了。
现在我们希望的是做全世界最好的C2C网站，我们希望淘宝网可以在世界做到最大的网站。所以只要我们努力，往前走，都是可以实现的。
创业者的梦想：永不放弃
创业者就是为一个梦想不要放弃，不断地努力。阿里巴巴犯了很多错误，以后还会犯很多错误，我永远接受这一点。我不是太会写的人，我已经犯了很多错误，我们希望通过“阿里学院”通过各式各样的渠道跟阿里巴巴交流。
我们从18名员工到今天的2500名员工，今年已经有很多天过去了，我们现在一天的税已经远远超过100万了。这不是奇迹，这才刚刚开始，但这里面凝聚了很多的努力，如果说马云可以，你也可以，因为这是很多人的梦想。
一个好团队，我记得三年以前，我在哈佛大学作的演讲。我讲完了之后，他说我是一个疯子，我说对不起，信不信不由你。你是这种看法我没办法。后来他到我们公司来了。他说原来我认为你是一个疯子，现在我发现你们有100个人都是疯子。如果你的团队有人说相信赚钱，一旦有人相信这个，就乱套了。第一天阿里巴巴不是想说赚多少钱。
我是老师出身的，因为我有一个很好的机会，我善待我的学生。当老师最希望的是什么？学生超过老师。我做阿里巴巴就是希望我的客户超过我，这是我最希望的事情。
我不是最好的CEO，我相信我不会是世界上最好的CEO，10年的经历可以让我去教书，我比任何一个教授都拿得出实例来。这些东西我希望我能够去做，今天我们到这儿也一样，到这儿是一个沟通和交流。
接下来我跟大家分享，告诉大家永不放弃你的梦想，一批优秀团体，完善的奖励制度，勇往直前，正确地面对竞争，是任何企业的成长。至于你能走多远，第一天的梦想很重要，阿里巴巴第一天出来就是要走80年。现在我已经有明确的目标出来，要做102年，这是告诉他们公司目标明确，所有的员工都会知道这个。就像当初我们全年赚一块钱的时候，所有员工都知道，这个一块钱我们省点儿电，就可以节省3块钱。这个时期我想活100年，下个世纪我们再活2年。在102年之前任何一个时间失败，就是我没有成功。
所以一个企业持续发展一个远大的梦想，我还是用我喜欢用的话：永不放弃，同时要坚信，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝对大部分企业死在明天晚上。大部分看不到太阳，死在沙滩上。只要坚持就能看到后天的太阳！所以对每一个人说：你今天走路就是这么走过来的。
马云创新论坛上的对话（节选）
来源：网易商业报道
2005CCTV中国经济年度人物评选创新论坛
时间：2005年12月8日
地点：北京大学中国经济研究中心
马云：
其实我很激动能够再次到北大和很多的同学进行沟通和交流。因为今年我被提名“20名经济人物”的候选人，我觉得非常荣幸，但是从另一方面来讲，我自己觉得机会应该是大家创造的，机会也应该是大家共同分享。我能够再一次入选20位经济人物候选人，说明互联网正在越来越大地影响中国经济、影响世界经济。
……
提问：
因为我也是学英语专业的，我特别想知道您当初放弃一个自己本专业的东西，跨到另外一个行业，而且完全都不懂。是什么样的勇气让您做这样一件事？您是怎么跨越过去的？怎么了解那个行业的？另外，校园的生活和商业的生活理念很多不一样，您是怎么渡过这个难关的？谢谢。
马云：
这个问题其实问得很好。很多人说马云你真有远见，1995年就看到了互联网，我说这是“瞎猫碰死老鼠”。要说老实话，那时候因为我1988年大学毕业，我答应我的校长在学校里教5年书，所以我在大学里教了6年半书，我兑现了自己的承诺。以前我不喜欢当老师，后来6年半以后我变得特别喜欢当老师。出来以后我说我去办一个公司，10年以后无论我是不是成功，当我再回学校教书的时候，我讲的话全是我自己的经历。那时只要有人给我机会，哪怕开饭馆、开理发店我都干。刚好碰到互联网，也不知道互联网是那么令人害怕的企业，我进去以后是“盲人骑瞎虎”，稀里糊涂。那些骑马的人都下来了，我们这些不会骑马的人骑在老虎上死死扛着，也就活了下来。
你的第二个问题，当老师和商业社会不一样，我认为其实是一样的，只要你倡导诚信。在大学里教书的时候，我的学生从来没有欺骗过我，我也没有欺骗过我的学生，也没有必要欺骗学生，学生欺骗我无非是为了59分变成60分。但是在商业里诚信就会像在学校里老师得到同学的尊重一样。所以，在商业社会里不管别人怎么样，我今天还是把自己当做老师，我看到我的学生，看到我的员工，看到我的客户，我还忍不住要跟他们说，我觉得真正的演讲是，也许我们讲的全是错的，但我们深信不疑，很多人讲的都是对的，但是他自己都不相信自己。
……
提问：
马云先生您好，很高兴今天能够和您面对面进行交流。其实我的问题很简单，在您刚才演讲的时候有一个细节的问题，我注意到了。您说承诺阿里巴巴公司存在102年，我就想知道“102”这个数字有什么特别的含义吗？
马云：
任何数字，如果你给你的同事给社会给所有人提出一个数字的时候都必须要明确，都必须告诉他为什么是这个数字。2001年我们提出2002年必须赚一块钱，2002年必须盈利，而盈利这个概念很难说盈利100万还是10万还是1000万，都不知道怎么说，我说我们就盈利一块钱。2002年如果我们花了800万美金，但如果我们赚了八百万零一元美金，就是特别厉害。
我鼓励我的同事，如果你赚2块钱，超过股东期望的百分之百，2块钱就是200，这样大家觉得很有信心。因为是一块钱，每一个人都会明确我可以为这个公司作贡献，我多做一些客户，我写程序少一些失败。如果为公司多创收一块钱，每一个人都可以做到。
我从哪儿学来？我参加高考学来的，有时相差一分就不能录取，多一分就进北大，少一分就进不去，所以一分是非常大的质变。2002年我们盈利了五十几万块钱，大家都很高兴，如果不提这一块钱，大家都不知道怎么赚钱。
我们最早提出来80年的企业，为什么提出80年的企业，1999年、2000年成立这个公司的时候，我们也跟任何人一样犯了无数的错误，拿了500万美金的风险投资，又拿了2000万美金，第一个想到的是把钱投在最好的技术上，请最好的人。我的脑子里就是在世界500强里请副总裁们，我请了很多副总裁，还请了很多顾问，这些人一讲，我是听得心潮澎湃，但是干起来全错。也许我水平不够，我把那时候的心态比喻成把“波音747”的引擎装在拖拉机里，一喷把拖拉机给弄散架了，是我们的水平不好，他们没有问题。
后来很多人提出办跨国公司，我们的公司是不是8个月、18个月内上市，特别浮躁，2000年大家都抢着上市。在我们公司里，第一，我们必须知道这家公司不是为了上市而成立的。所以，告诉大家，我们这家公司要做80年，如果你想做8个月、18个月想离开的话，请今天就离开我们。所以，很多人听说我们要做80年，就离开了。感谢他们的离开，才有今天阿里巴巴的存在，这没办法，这帮人离开了。
“80年”这个概念我们提出来之后，后来我们发现这个也不对，因为很多人讲提百年企业，最后去年阿里巴巴5周年的时候，我们告诉所有的同事，必须提出一个准确的目标。为什么提“102年”？我们诞生在1999年，99年，上个世纪我们活了一年，这个世纪再活100年，下个世纪如果只要活一年，102年我们就可以横跨三个世纪。这也许是我们在中国可以做的最长的横跨三个世纪的公司——102年，最好能做到。所以，我们既有运气，也有责任，也有这种快乐说我们现在已经活了6年了，还有96年，未来的路更艰难。我们不知道什么时候能倒下，但是这“102年”成为公司每个员工思考的方向。
企业因什么而生存？
马云2003年7月接受媒体采访时的谈话
一个企业为什么而生存？使命！这一点我很自信。我参加很多世界性的论坛，全球大企业的CEO讲的就是这些东西，而中国的企业都不相信。是我们一些刻骨铭心的错误，促使我们提出“价值观”、“使命感”和“共同目标”。
2000年我们在美国硅谷、在伦敦、在香港发展很快，我自己觉得管理起来力不从心。硅谷同事觉得技术是最重要的，当时硅谷的发展是互联网的顶峰，硅谷说的一定是对的。美国跨国公司500强企业的副总裁坐在香港，他们认为应该向资本市场发展，当时我们在中国听着也不知道谁对。大家乱的时候我就突然想，公司大了如何管理？当人才多的时候怎么管理？第一届“西湖论剑”之后我们提出了阿里巴巴处于高度危机状态，我就问我们当时美国公司的副总裁：我们一年不到就成为跨国公司了，员工来自13个国家，我们该怎么管理？他说马云你放心，有一天我们会好起来的。我心里不踏实，不能说有一天会好起来我们现在就不动了。这时我们的首席运营官关明生先生，他曾在通用电气公司工作了16年。我和他探讨这个问题，他说通用电气成功有个很重要的原因是它的“价值观”和“使命感”。
从2000年下半年到2001年“西湖论剑”召开我们做了三件大事：“延安整风运动”、“抗日军政大学”和“南泥湾开荒”。第一要统一思想，就像在延安小知识分子觉得这样革命是对的，农家子弟觉得那样革命是对的，什么是阿里巴巴共同的目标？要做80年持续发展的企业、成为世界十大网站之一、只要是商人都要用阿里巴巴。我们告诉员工，如果你认为我们是疯子请你离开，如果你专等上市请你离开，我们要做80年的企业。在当时环境浮躁气很严重的时候，大家心里一下子就静下来了，这时候我们有一些员工就离开了。特别是在美国，2000年底我第一次裁员。我们裁员的原因是发现我们在策略上有错误，当时我们有个很幼稚的想法，觉得英文网站应该放到美国，美国人英文比中国人好。结果在美国建站后发现犯了大错误：美国硅谷都是技术人才，我们需要的贸易人才要从纽约、旧金山空降到硅谷上班，成本越来越高。这个策略是一个美国MBA提出来的，人很聪明，当时提出来时想想真是有道理，到了一个半月我们才发现这是个错误，怎么可能从全世界空降贸易人才到硅谷上班？然后赶快关闭办事处。这是阿里巴巴第一次裁员，也是唯一一次大裁员。我们说如果想留在阿里巴巴工作，回到杭州来，同样的待遇，如果离开，我们分给多少现金、股票。这是公司决策的错误，与他们无关。从美国回来我们制定了统一的目标。
一百年以前通用电气生产电灯泡时，他们的使命是“让天下亮起来”，生产的灯越亮越好；迪斯尼乐园创建时他们的使命是“让天下的人开心起来”，他们做的都是开心的东西；我们提出的使命是“让天下没有难做的生意”，这让我们彻底地改变。以前我们生产产品“这个五年以后收钱，今天搞得复杂一点，以后再简单一些就可以收钱了”，这种想法很多企业都有。有一次在公司会上有人提出：各位，我们的使命是让天下没有难做的生意，现在这样是让生意越做越难。我们马上改！客户越用越舒服，使用客户也越来越多。
前年我去美国参加纽约大会，克林顿夫妇讲了一个关于“使命”的道理，也让我心里一下子豁然开朗。克林顿讲美国在军事、经济方面在全世界是一流的，美国的总统也是一流的，没有可以模仿的人，美国到底应该怎么走，可以模仿谁？是“使命”引导美国向前走。中国的很多互联网公司可以模仿雅虎、AOL、亚马逊、eBay，阿里巴巴模仿谁？我们只能跟着使命感走。
我们的一位高管进阿里巴巴后问我，阿里巴巴有价值观没有？我说有啊，他说写下来没有？我说没写过。他说把它写下来，想想从1995年开始是什么让我们这些人活下来的？我们总结了9条：群策群力、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。没有这9条，我们活不下来。有的公司企业文化是尔虞我诈搞办公室政治。我告诉新来的同事，谁违背这9条，立即走人没有别的话说。只有在这种环境下我们才能拥有良好的工作气氛。延安整风运动明确我们的目标，明确我们的使命，明确价值观。
2000年我们抢先走了这一步，我们的员工和别人的不一样。我们全国各地的公司墙上没有一个贴着价值观的。贴在墙上的东西就完了，做不好了。中国企业都会面临一个从少林小子到太极宗师的过程。少林小子每个都会打几下，太极宗师有章有法，有阴有阳，中国企业要从第一天起就要有练太极的想法才行。
我们现在中国企业的少林小子很多，但是到年纪大的时候就不行了，打不起来了。我这次在达沃斯和中国网通的田溯宁说，这两年我在培养员工、培训干部上花了大把的钱。有人问是公司先赚钱再培训还是先培训再赚钱？我们提出“YES”理论，既要赚钱也要培训。问要听话的员工还是要能干的员工？我说YES，他既要听话也要能干。问你们是玩虚的还是玩实的？我说YES，我们既玩虚的也玩实的。我们这样要求员工，他们的素质就会不一样。有人说：制度重要还是人重要？我们说都重要，必须同步进行。如果说公司要以赚钱为目标，那就麻烦了。我们说为赚钱而赚钱那一定会输。我们公司所有的策略、战略都基于价值观。如果我们新来的员工业绩不好，没关系，如果违背我们的价值观去骗客户，好，你就一句话也不要讲了。不要说你，我也要死了。
你去我们公司两层楼看看，每天都在培训、学习。培训分三个层面：新进员工培训、干部培训、客户培训。我们今年成立了“阿里学院”，我们对客户进行培训，客户不成长，阿里巴巴也不会成长，客户都完了，穷了，阿里巴巴也就完了。我们要求销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5块钱，你们是负责帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱，每一个销售人员都要接受这种培训。如果客户就有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。我们今年继签率非常高，70%-80%，因为老客户都成功了。以前我们有的客户不懂贸易，对方来的信也不回，我们就对这些用户进行强制性培训。所以今年用我们的服务，就要接受我们的培训，我、关总、我们的副总再忙也要给客户进行免费的培训。否则，就算你帮客户赚了钱，他有钱了，但也不会成长。
我们讲使命感、价值观和共同目标，我们的客户非常认同。我问客户，你们有目标吗？有，我们要赚100万。你的员工知道这个目标吗？不知道。那你去问问我们任何一个员工阿里巴巴的目标是什么，每一个人都知道。大家统一目标，力量才会朝一个地方用。我们的企业不是为赚钱而成立的。赚钱是商人最基本的技能，但不是唯一技能，中国企业三五年内就会有这些改变。
