第十三章4先强后弱的红鲱鱼策略
生意场上，为了有效地实现交易，就要在适当的时间、适当的地点把适当的信息顺利传达给适当的顾客。这种能力来源于气场运用的智慧。先强后弱，以退为进的红鲱鱼策略是其中颇为有效和常见的一种。
现代社会的生活节奏越来越快，对工作效率的要求也越来越高，在生意场上，并不是每一个环节都有充裕的时间让你实施先交朋友再做生意的和谐步骤，尤其是到了销售终端环节的时候，买家和卖家的接触时间在很多情况下都是很短的。在较短的时间里，交易双方很难进行有效的信息共鸣和气场互动，那么怎样才能使生意变得更加顺畅呢？这就涉及气场沟通上的技巧，如商家常用的红鲱鱼策略。
红鲱鱼是一种公关技巧，简单来讲，就是借转移焦点与注意力来达到控制对方思路的目的。红鲱鱼被看做转移焦点的代名词有几种不同的起源。其中比较广泛的一种看法认为，当初反打猎人士为了混淆猎犬的嗅觉，便在猎场中四处放置烟熏过的鲱鱼，借此转移猎犬的注意力，从而增加猎物的生存机会。这一策略运用到生意场上，用来指控制消费者思路的一种策略。
著名推销员贺伊拉说过一句很有意思的话，他说：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的吱吱声，这会令他的脑海中马上浮现牛排在铁板上香味四溢的画面。这是对他最直接、最有效的刺激。”这就告诉我们，要想成功吸引客户，有时不妨设个圈套，让他尽快与你成交。
约翰尼正在推销A和B两栋房子，实际上他想卖出A房子，可他和客户交谈时却说A房子已经在前两天被人看中了，并建议客户先看看B房子。作为客户，他必然会两栋房子都看，约翰尼的话会在客户心中留下深刻的印象，产生了一种“A房子被人看中，肯定比B房子好”的遗憾。
等过了几天，约翰尼再兴高采烈地找到客户，告诉他：“你现在可以买A房子，你真是幸运，以前订A房子的客户由于钱紧，只好先不买房了，于是我就把这栋房子留给了你。”
客户当然很高兴自己能有机会买到A房子，因此，A房子的交易很快就达成了。
在这个例子中，约翰尼牢牢掌握了客户的心理，通过设圈套把客户的注意力吸引到A房子上，又给他一个A房子已被订购的遗憾，刺激起他对A房子更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了A房子。之所以能出现这么圆满的结果，其实是因为约翰尼充分运用了气场定律的智慧。
首先，约翰尼自知和客户之间要形成同频信息，并达到气场共振会很难，因为客户会本能地提防营销员。约翰尼为了使信息能量传达得更顺畅，就先虚构一个客户，已经买下A房。这个虚拟客户尽管是卖方意愿的体现，但在与真实客户之间显然会具有更多的同频信息，也就更容易消减客户的负面能量，产生正向的气场互动。同时，作为客户，他本能地追求与虚拟的客户处在平等的选择权上，约翰尼预设虚拟客户先看中A房的信息，同时也就意味着剥夺了真正的客户选择A房的权利，这样就造成真正客户与虚拟客户气场较量上的不平衡，等他知道有一个可以平衡他与虚拟客户气场的机会，他就会显得很主动。约翰尼就成功地把买方市场转化为卖方市场，把“我要卖”变成了“你要买”，销售自然手到擒来。
在生意场上，有时候为了吸引客户，促使与客户之间顺利交易，不妨先强后弱，以退为进。只要调整好自己的气场，运用好气场的规律，就能在适当的时间把适当的信息顺利地传达给对方，顺利实现自己的预期目标，让自己成为生意场上的佼佼者。
