哈罗德·杜怀特在费城举行的宴会上进行了一场非常成功的演讲。他依次谈论了围坐在餐桌旁的每个人。他还说，刚开始的时候，自己是一个很不善于讲话的人，而现在他进步多了。回忆起同学们所做过的讲演，讨论过的题目，他夸张地模仿其中一些人，逗得大家开怀大笑。
《美国杂志》的发展速度极为惊人，销售量逐年剧增，使得整个出版界为之惊叹。它的诀窍是什么呢？诀窍就在已故的西德达和他的理念上。记得刚认识西德达时，他正主持杂志的《有趣人物》专栏，我替他写过几篇文章。有一天，他坐下来和我长谈：
“人都是自私的，”他说，“他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编辑，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇用的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。另外人们也总是对旁人的生平故事感兴趣，所以我会邀请一些大富翁，谈谈他如何在房地产事业上赚进上百万的美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁们，谈一谈他们如何从低层奋斗到有权有势的地位的。”
不久，西德达当上了总编辑，当时杂志的销量还不是很好，而且人们对它的未来不抱任何希望。西德达上任后，立即按照他自己的构想开展工作。果然，在他的努力下，杂志的销售量急速上升，达到20万份、30万份甚至更多。归根结底，就是因为它的内容是一般民众所希望阅读的，没多久，月销售量就达到了100万份，而且持续地上升。西德达满足了读者们“自私”的兴趣，从而获得了事业的成功。
真诚地赞美听众
因此，在你对听众表示赞美的时候，一定要保持百分之百的真诚。如果你没有足够的真诚，或许能蒙骗过几个人的眼睛，但是永远骗不了听众。
我们都知道，听众是由单个的个体组成的，所以听众的反应也跟个人的反应一样。如果你敢公然地批评听众，必然会导致群体的不满与愤懑。如果你对他们做的值得称赞的事表示赞美，你就会赢得通往他们心灵的“护照”。但这也需要你认真地研究一下，因为如果你的赞美是一些夸张、肉麻的词句，比如“各位是我曾面对过的最有智慧的听众”，也会被大多数的听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。
引用大演讲家姜西 ·M.德普说的话：你得“告诉他们一些有关他们的事，并且是他们没想到你可能会知道的事”。举例来说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知道在俱乐部的会员里，曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。这对俱乐部里的人来说并不是什么新闻，可是他却想给大家讲一点新鲜的东西，于是他这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们感到有些奇怪：这个演讲人犯了一个错误——因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。他接着说：
“可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101898个当中的一个，不是100000或200000个当中的一个，而确实是101898当中的一个。”
你们一定感到很奇怪，他是怎样计算出来的呢？原来，国际基瓦尼组织一共有2897个俱乐部。这样的话，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的几率是1∶101898。他还说：“我有钟斯、霍普金斯数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”就这样，他得到了大家的信服与注意，他的演讲自然获得了成功。
因此，在你对听众表示赞美的时候，一定要保持百分之百的真诚。如果你没有足够的真诚，或许能蒙骗过几个人的眼睛，但是永远骗不了听众。
尽快指出你与听众之间的直接关系
在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”。这可以让听众保持一种亲身参与的感觉。
讲演时，要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请很荣幸，就照实说吧。哈罗德·麦克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样打开沟通的通道的。
“我很感激各位亲切的欢迎词，”他说，“身为大英国的首相，应邀前来贵校，的确不是简单的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，”他说，“并以能重温老家的传统为骄傲。”
这是不用怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为先驱的父亲，立刻就为自己赢得了友谊。
另一种方法，就是提到听众中的人的名字。有一次，在讲演前的宴会上，我坐在主讲人的隔壁。我很奇怪他对每一个人都非常好奇，不停地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士芳名叫什么，直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇——他非常巧妙地把方才了解的名字使用在自己的讲演里，我看到那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐，这个简单的技巧也已经为讲演者赢得了听众温暖的友情了。
再看看通用动力公司总裁小法兰克·裴斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的讲演：
“从很多方面来讲，今晚都是让我感到愉快而且有意义的一晚，”他说，“首先，我的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、我家人以及我们整个听众的一种激励和启示……其次，路易·史特劳斯和鲍伯·史帝文斯二人对宗教的热诚，已从他们对公共事业的热忱表露无遗。能坐在他们二位中间，又是我莫大的快乐……”
不过有一点需要小心：如果使用比较奇特的名字，而这些名字是询问得知的，必须确定它们正确无误；必须确实了解自己使用这些名字的原因；而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还得有节制。
其他也还有一个方法，让听众始终保持高度的注意力。在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”。这可以让听众保持一种亲身参与的感觉。在前面就已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，是不能忽视这一点的。我摘录了题为“硫酸”的讲演中的数段，来作为一个实例。
“我们大多都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体。比如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。发现新油井之后，我们也会说它的产量是几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位。这种液体就是硫酸。
“硫酸和我们的生活联系紧密。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古时候那样骑马或驾驶马车，因为提炼汽油和制造汽车时，需要使用到硫酸。不管是你办公室的电灯，还是餐桌的灯光，或是在夜晚指引你上床的小灯，如果没有硫酸，就不会出现。
“你早上起床后，打开水龙头放水洗澡。那镍质的水龙头，在制造的过程中，也少不了要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制成的……在你还没有和你的毛巾打交道前，毛巾就已经和硫酸打过交道了。你那仿赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。还有，你的刮胡刀当初在经过锻炼后，也一定曾经浸在硫酸中处理过。
“你穿上内衣，套上外套，扣好纽扣。布匹的漂白和染色没有硫酸也不能完成；制造纽扣的人可能感到，要制成你的纽扣，少了它也是不行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，当我们把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。
“接着你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子刚好不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的，也要在硫酸中浸过。
“制成你的面包或卷饼的小麦，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦和糖浆，糖浆也少不了它……
“如此，在一整天的时间里，在每一生活的层面，它都会影响到你。不管你走到哪儿，都无法逃过它的影子。没有了它，我们不但打不了仗，也不能建设和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又是最基本的需要的硫酸，真的不应该被大家完全忽视……但是很不幸，事实上大家真的是忽视了它。”
这是我们在纽约的一个训练班的一个学员所讲的。他巧妙地使用“你”，把听众融入到具体的情景中，保持了听众的注意力。不过，也有些时候使用“你”是很危险的，它可能不是在你和听众间建立桥梁，恐怕反而造成分裂。比如当你似乎以智者的身份居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”了。
美国医药协会的健康教育组组长，W.W.包尔博士，常在广播电台和电视上的讲演中是这样的。“我们都想知道怎样去选个好医生，是不是？”他总是用这样的口吻说，“那我们既然想从医生那里获得好的服务，我们是不是应该知道怎样做个好病人呢？”
演讲的目的要适合听众和场合
如果你将听众带入你的演讲内容，或是把你的观点戏剧化地表现出来，这样听众的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的其中一个被讲演者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。
亲爱的朋友们，你们有没有思考过这样一个问题：用什么样的技巧才能让听众紧跟你的思路并对你的演讲产生兴趣呢？我的答案是：如果你将听众带入你的演讲内容，或是把你的观点戏剧化地表现出来，这样听众的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的其中一个被讲演者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。就像很多讲演者说的那样，讲台上的人和讲台下的人之间有一面无形的“墙”，而你需要做的就是，利用听众的参与，推倒这面“墙”。
举例来说，有个讲演者为了说明汽车在使用刹车后，还必须前进多长的距离才能够停住，他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离有什么变化。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出45尺……在这位听众演示的过程中，我注意到其他所有的听众是那样的全神贯注。那条卷尺除了能生动地展现讲演者的论点外，还成了听者与讲者之间一座沟通的桥梁。
我还要推荐给你们一些我自己常用的方法，比如提问。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答问题。帕西·H．怀宁有本书叫《如何在讲演和写作中加入幽默》，书中提供了一些怎样让听众参与演讲的建议。他建议让听众表决一些事情，邀请他们帮助解决问题。“确保自己的思想是正确的”，怀宁先生说，“正确的思想会让讲演不像背诵，它可以获得听众的反应，把听众变成企业的伙伴。”我喜欢他把听众描述为“学习的伙伴”。这是我想要告诉你们的关键，如果你能让自己的同伴或者听众参与其中，你便把合作的权利送给了他们。
我这里还有一个简单的“魔术公式”，保证你能在两三分钟之内打动你的听众，让他们接受你的建议，并采取行动。
先来看看这样的一些例子。第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在额普顿营对正要前往战场作战的士兵讲话，有一些士兵明白作战的意义，但多数人并不了解。这一点我很清楚，因为我和他们聊过。可是这位主教大人大谈什么“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”。而大多数的士兵甚至对“塞尔维亚”是什么都不清楚。幸好有宪兵在出口把守，不然，在他演讲的过程中，一定会有很多人中途逃跑。
我无意取笑这位主教，他是一位不折不扣的学者。在宗教人士面前，他很可能用自己的演讲功力先声夺人。但是他忘记了，他此时面对的听众是军人，他不了解自己的听众，也不知道自己讲演的目的，当然也就不知道该怎么做。所以他的这次演讲全军覆没，也就不难理解了。
那么，讲演的目的指的是什么呢？任何讲演，不论自己是不是了解，一般都是指下面所列的四个目的之一：
1.说服听众取得响应。
2.说明情况。
3.增强印象，使人信服。
4.给人们带来欢乐。我们以林肯总统一系列具体的演讲实例来说明吧：或许很少有人知道，林肯曾经发明过一种可将搁浅在沙滩或其他阻碍物中的船只吊起来的装置，而且还获得了专利。他把这个制造出来的器械模型放在他的律师事务所的办公室里，当朋友来看模型时，就不厌其烦地讲解它的功用制造方法。这种讲解的主要目的，就是说明情况。
他在盖茨堡发表第一次和第二次总统就职讲演，主要目的是增强听众的印象，使他们信服。他对陪审团讲话时，想赢得有利的决定；进行政治讲演，想赢得选票。这样的目的，就是取得行动响应。
而在林肯当选总统的前两年，曾经准备过一个有关发明的讲演。而这次演讲的目的很简单，他就是想给大家带来一些欢乐，可惜他在这个方面没有成功。
不过林肯绝大多数的演讲都获得了成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。也许你们要问，为什么他不能带给听众欢乐呢？原因很简单，因为他在其他方面的讲演中知道自己的目的，并且知道怎么样去达到这个目的。而另外的一些讲演者不能把自己的目标与听众的目标相结合，所以导致手忙脚乱，说话不流畅，演讲也就不可避免地失败了。例如：一个美国国会议员在旧纽约马戏场做说明性的讲演，讲美国如何备战，等等。刚开始的时候，听众耐心而礼貌地听了十分钟，十五分钟，渐渐地便开始不耐烦了，希望他的讲话快点结束。可是他不去理会这些，依旧喋喋不休地扯个没完。听众想要的是娱乐，而不是在这里接受训导。于是，有的人开始对他进行嘲讽，甚至起哄，接着，上千人吹起口哨，吼叫起来。这位议员真是很愚蠢，居然在这个时候还感觉不出观众的心情，仍然闷头继续讲。观众的不耐烦，激化成怒气，他们决定叫他安静下来。于是，观众的吼叫和愤怒淹没了他的声音——他被观众的吼叫、发嘘声轰下了舞台，简直羞辱难当。
朋友们，让我们以之为鉴吧，让自己讲演的目的适合于听众和场合。前面所说的议员如果事先斟酌一下自己要演讲的目标是否适合听众的需求，他就不会惨败了。所以，一定要事先把听众和场合分析透彻，才可以从四种目的中选出一种作为你的目的。
对听众行动请求的三条法则
