一样，你猜错了，再猜猜看！对，就是“埃格·汤姆森钢铁厂”的。
当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。
卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司争生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的这笔订单，于是双方你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店碰头了，卡耐基说：“晚上好，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”
“你这句话是什么意思？”普尔门问。
于是卡耐基把他心中想了很久的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司将如何命名呢？”
卡耐基立即说：“哦！那当然是普尔门皇宫卧车公司。”
于是，可以想象，普尔门的脸上立刻神采飞扬。“到我房里来，”他说，“我们来详细谈谈。”那次谈话改写了美国工业史的一页。
安德鲁·卡耐基这种记住并重视他的朋友及同行名字的良好习惯，正是他成为商界领袖的秘诀之一。他能叫出许多他的下属的名字来，而且这也是令他引以为豪的事。他还非常得意地说，当他亲自主管公司的时候，从来没有发生过罢工的事件。
得克萨斯州商业股份有限公司董事长班顿拉夫认为，公司越大，人们之间的感情就会越冷漠。他相信唯一能够使公司变得温暖一些的办法，就是记住别人的名字。
加利福尼亚州的洛克帕罗是一位环球航空公司的空中小姐，她经常练习记住机舱中旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们的名字，这使得顾客感到非常亲切，她本人也备受赞许，有的顾客会当面表扬她，也有的顾客会向公司反映。有一位顾客曾写信给航空公司的经理说：“我好长时间没有搭乘你们公司的飞机了。但从现在开始，我一定要等你们公司的飞机才乘坐。你们让我觉得你们的航空公司好像专属化了，而这对我有非常重要的意义。”
异曲同工的是，音乐大师彼德鲁斯基也曾运用同样的方法，使他专车上的黑人厨师感到自己受到了尊重，因为彼德鲁斯基总是称他为“古柏先生”。彼德鲁斯基曾15次到全美国旅行，为全国各地众多的热烈听众演奏表演。每一次他都占着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就替他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，彼德鲁斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。彼德鲁斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。
人们对自己的名字是如此的重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁而且腰缠万贯的R.T.巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而无比失望，以至于愿意给他外孙C.H.西礼2.5万美元，如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。
200年来，贵族和企业家都在出钱资助着艺术家、音乐家和作家，希望他们的作品能够献给他们。
图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都是那些担心他们的名字会被历史遗忘的人所捐赠的。纽约公共图书馆拥有亚斯都家族和李诸克斯家族的藏书。大都会博物馆保存了本杰明·亚特曼和J.P.摩根的名字。几乎每一座教学楼，都装上了彩色玻璃窗，用来纪念捐赠者。
大多数人之所以不记得别人的姓名，只是因为他们不想花时间和精力去用心记别人的姓名。他们总是为自己寻找各种各样的借口：他们太忙了。
但是他们大概不会比富兰克林·罗斯福更忙，然而罗斯福却舍得花时间去记那些他曾经接触过的机械师的名字。
例如，克莱斯勒汽车公司曾为罗斯福先生特制了一辆汽车。张伯伦和一位机械师把这辆汽车送到了白宫。我这里有一封张伯伦先生的来信，信中讲了他当时的经历：“我教罗斯福总统如何驾驶一辆配置了许多不寻常零件的汽车，但他也教给我许多关于为人处世方面的知识。”
“当我被召到白宫的时候，”张伯伦先生写道，“总统非常高兴，他直呼我的名字，使我感到非常欣慰。令我印象尤其深刻的，是他确实对我所说明的事项很注意而且很感兴趣。这辆汽车采用特殊的设计，非常完美，可以完全用手来操纵。一群人围在汽车四周参观。他说：“我认为这辆汽车真是太棒了。只要按下这开关，就可以开动它，可以毫不费力地驾驶它。我想这车实在是太好了——我不知道它是怎么会动起来的。我真希望自己能有时间拆开来，看看它是如何工作的。’
“当罗斯福的许多朋友和同事都在称赞这辆车时，他当着他们的面，对我说：‘张伯伦先生，我真的非常感谢你为了设计这辆车花费了大量的时间和精力。这辆车造得简直太棒了。’他对散热器、特制反光镜、时钟、特制的照明灯、椅垫的式样、驾驶座的位置、车厢内标有他姓名缩写字母的特制行李箱等，都大加赞赏。换句话说，他注意到了每个我所付出的心血的微小细节，都给予了赞赏。他还特别让罗斯福夫人、他的秘书波金女士、劳工部部长等人注意这些部件。他甚至还让他的那位年老的黑人老司机也格外小心，他说：‘乔治，你可要好好地照顾这些行李箱。’
“在他上完驾驶课程之后，总统转向我说：‘好了，张伯伦先生，我已经使联邦储备委员会等我30分钟了。我想我该回办公室去工作了。’
“我带了一位机械师去白宫。刚到白宫的时候，这位机械师曾被介绍给罗斯福总统。他是一个害羞的人，总是退缩在后面或躲在角落里。尽管他没有和总统说过一句话，而罗斯福总统也只听过他的名字一次，但是当我们离开以前，总统找到这位机械师，和他握了握手，还叫出了他的名字，对他来到华盛顿表示感谢。他的这种感谢没有丝毫造作的感觉，而是出自他的真心诚意。我能感觉到这一点。
“回到纽约几天之后，我就收到了一张由罗斯福总统亲笔签名的照片，照片上还有简短的谢辞，再次感谢我给他的帮助。作为一个国家总统，罗斯福如何有时间做这样的事，可真的让我难以理解。”
富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的使人获得好感的方法，那就是记住别人的姓名，使人觉得受到了注意与尊重——但我们中间有多少人能够这样做呢？大多数的情形是这样的：我们被介绍给一位陌生人，我们和对方谈了几分钟，可是在分手的时候，连对方的名字都不记得了。
作为一名政治家，所要学的第一堂课就是“记住选民的姓名就是政治才能。如果忘记的话，你将很有可能被湮没。”
在个人事业与商业交往中，记住别人姓名的能力同在政治领域中差不多同样重要。
法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑皇帝的侄子，曾自我炫耀地说，虽然他国务繁忙，日理万机，但是他仍然能记住他所听见过的每一个人的姓名。
他的技巧是什么呢？其实很简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说：“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个不怎么常见的名字，他就说：“怎么写法？”
在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联想在一起。
如果对方是个重要的人物，拿破仑三世就会更费心思地去记住他。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上，仔细瞧瞧，聚精会神地深深根植在他心里，然后把那张纸撕掉。这样做，他对那个人的印象就更深了，不只有眼睛的印象，还有耳朵的印象。
所有这些事都要费一定的时间，但爱默生认为，“有礼貌，是由小小的牺牲换来的。”
专心致志地倾听他人讲话
专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。至于成功的商业交往，并没有什么神秘的——没有别的东西会比这更使人开心的。
最近，我应邀参加了一次桥牌聚会。我不会打桥牌，恰好有一位美丽的女士也不会打。我们正好坐下来聊聊天。她知道在汤姆森先生从事无线电这个行业之前，我曾经担任过他的私人助理。当时，汤姆森到欧洲各地去旅行，由我来替他做即将播出的生动的旅行演讲。所以她说：“哦！卡耐基先生，我想请你为我讲述所有你到过的名胜及美景。”
当我们在沙发上坐下的时候，她说她同她丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲，”我说，“这可是一个非常有趣的地方！我总想去看看非洲，但我除了在阿尔及利亚待过24小时外，没有到过其他任何地方。告诉我，你是否到过野兽出没的乡村？是吗？多么幸运！我可真是太羡慕你了！请你告诉我你所见到的非洲的情形吧！”
结果，那次谈话持续了45分钟。那位女士不再问我到过什么地方！也不再问我看见过什么东西了。事实上，她并不是真的想听我谈论我的旅行，她所想要的不过是一个专注的倾听者，她可以借此机会来讲她所到过的地方，以扩大她的自我感。
在现实生活中，与这位女子相类似的人很少见吗？不，其实许多人都是这样的。
例如，最近我在纽约著名的出版商格利伯的宴会上遇到了一位著名的植物学家。我以前从未同植物学家交谈过，我觉得他具有极强的诱惑力。我真的坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花园等。他还告诉我许多关于廉价的马铃薯的惊人的事实。由于我自己有一个小室内花园，我经常会遇到一些问题，因此他非常热情地告诉我如何解决这些问题。
我已经说过了，我们这是在宴会中。当然在座的还有十几位其他的客人，但我违反了所有的礼节规矩，把其他人给忽略了，而在几个小时的时间里都在与这位植物学家交谈。
到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家这时转身面对主人，对我大加恭维，说我是“最富激励性的人”，最后他还说我是一个“最有意思的谈话家”。
一个有意思的谈话家？就是我？然而，在这次交谈中，我几乎没有说什么话。如果我不改变话题的话，就算给我机会让我来说，我也说不出什么来，因为我对于植物学所了解的知识，就像对企鹅的解剖学一样知之甚少。但是请注意，我已经这样做了：我已经在认真地倾听他的谈话。我专注地倾听着，因为我真的对此产生了兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。可见，专注地倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。
“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”伍德福德在他的《相爱的人》中写道。而我却比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。
我告诉这位植物学家，我已经得到了周到的款待和指导——我确实感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有像他一样渊博的知识——我也确实希望如此。我告诉他，我希望和他一起去田野中漫游——我真的希望是这样。我还告诉他，我必须还要再见到他——我真的必须再见到他。
就因为如此，使这位植物学家觉得我是一个非常善于与人谈话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。
成功的商业会谈的秘诀是什么呢？根据伊利亚的观点——这是一位非常务实的学者，那就是“至于成功的商业交往，并没有什么神秘的——专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。没有别的东西会比这更使人开心的。”
这个道理很明显，是不是？你无须去哈佛大学读4年书也能领悟这个道理。但是你和我也都知道这种情况，即有的商人租用豪华的店面做生意，橱窗的设计很动人，他们还不惜投入巨资做广告，可是他们雇用的却大都是那些不知道做倾听者的服务员——这些服务员甚至会打断顾客的谈话，反驳他们的观点，激怒他们，有的甚至要将顾客驱出店门。
沃尔顿的经验可以作为这方面一个极好的例子。他在我班上讲了这样一个故事：他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市（这是一座富于企业精神的城市）的一家百货公司里买了一套西服。可是当他穿上这套新买的西服之后，带给他的却是失望，因为上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。
于是，沃尔顿先生将这套西服带回百货公司，找到卖西服给他的店员，告诉他有关的情况。可是他还没有把事情的经过说完，就被店员打断了。
“这种衣服我们已经卖出了好几千套。”这位店员反驳说，“你还是第一个来挑毛病的人。”他那充满火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是？好，我要给你点颜色看看。”
正在两个人激烈辩论的时候，另一个店员也加入进来。“所有的黑色衣服起初都会褪颜色的，”他说，“那是没有办法的事。这种价格的衣服就是如此，那是颜料的关系。”
“这时候，我实在是忍无可忍了，顿时气得火冒三丈。”沃尔顿先生讲述他的经过说，“第一个店员怀疑我的诚实；而第二个却暗示我买了一件便宜货。我当时就恼火了。我正要大骂他们一顿，这时售货部的经理走了过来。显然，他很懂得他的职务的重要性，是他使我的态度完全发生了改变，使我由一个怒恼的顾客变成了一位满意的顾客。
“他又是怎么做的呢？他采取了三个步骤：首先，他静静地听我从头至尾讲了一遍我遇到的事情的经过，没有插一句话。然后，当我说完的时候，那两个店员又想说他们的意见，但是这位经理站在我的立场与他们辩论。他不仅指出我的领子显然是被西服弄脏的，并且坚持说不能让顾客满意的商品，就不应该由店里出售。最后，他承认他不知道毛病出在什么地方，并坦率地对我说：‘你希望我怎样处理这套衣服？你说什么，我们都可以照办。’
“几分钟以前，我还想着让他们将那套可恶的衣服留给他们自己，但我现在回答说，我只想听听你的意见。我想知道这种情况是否是暂时的，或者有什么办法可以得到解决。
“于是，他建议我将这套衣服再穿一个星期试试。他说，‘如果到那时候你仍不满意的话，我们一定会给你拿一套你满意的。让你这样的麻烦，我们非常抱歉。’
“我满意地走出了这家商店。一个星期之后，这衣服再也没有出现过其他什么毛病，我对那家商店的信任也就完全恢复了。”
喜欢吹毛求疵的人，甚至最激烈的批评者，也往往会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前，变得软化起来——当怒火万丈的寻衅者像一条大毒蛇准备张嘴咬人的时候，这位倾听者也应当保持缄默，只是认真地倾听。
例如，纽约电话公司在几年前应付过一位曾凶言恶语咒骂接线员的顾客。他那可是真的咒骂。他简直有些歇斯底里，甚至威吓要毁掉电话线路。他不仅拒绝支付某些他认为不合理的费用，还写信给各家报纸，还多次向公众服务委员会投诉，并好几次向法院起诉这家电话公司。
最后，电话公司派了一位最富技巧的调解员去见这位桀骜不驯的顾客。这位调解员到了这位顾客家中之后，没有说什么话，只是静静地听他说话，听凭这位喜欢争辩的老先生大发牢骚，不断地说“是”，并对其表示同情。
