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第21章 开明营销的前提

只有在理想的状况下,即产品优良而有价值的前提下,才能谈到开明的推销员和开明的顾客。如果产品质量低劣,Y理论管理反而对企业有害。只有在环境良好,每个人都信任产品、认同产品并引以为傲的时候,Y理论才能发挥作用。相反,如果产品不佳,必须用欺骗隐瞒的方式推销,只有X理论型经理人、顾客和推销员才能适应。如果X理论可行,就表示对产品以及顾客的理性态度(假设他没有能力挑选最好的产品,容易受骗上当)不信任。

事实上,当我们了解顾客的理性程度后,就能明白必须采取哪一种管理原则才能成功。低度理性的顾客适用X理论,高度理性的顾客则适用Y理论。

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