不要过分地批评别人
如果你我有心让某人仇恨一辈子，只要放开顾忌，毫不保留地予以严厉批评，保证可以奏效，哪怕你的批评完全正确，对方仍是会恨你入骨。
1932年5月7日，纽约街头出现了一场触目惊心、史无前例的激烈枪战。双枪大盗克罗里——一个烟酒不沾的杀人凶犯——在经过数周的逃窜之后，终于在西米大道他女友的寓所里，遭到警方的围捕。
150名警员和侦探，包围在他顶楼的藏身之处。他们在屋顶穿洞，要用催泪弹把这位“杀警察者”克罗里熏出来。然后，他们把机关枪架在附近的建筑物上，进行了一个多小时的枪战，纽约一个最优美的住宅区，不断地响着呼呼的手枪声和哒哒的机枪声。克罗里伏在一张堆满杂物的椅子上，不断地朝警方开火。一万名惊恐的群众，看着这场枪战。在纽约的人行道上，从来没有发生过这类事情。
克罗里落网之后，纽约市警局局长墨诺尼对外声称，克罗里是纽约有史以来最凶恶、顽劣的一名人犯，“任何一点芝麻绿豆小事，”这位局长表示，“都可能引起他的残酷杀机。”
但是“双枪手”克罗里对自己有什么看法呢？我们知道他的想法。因为当警方向他的藏身之处开火的时候，他写了一封《致有关人士》的信。他在写这封信的时候，鲜血从他的伤口涌出，在信纸上留下一道红色的血迹。在信中，克罗里说：“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心。”
在他被捕捉前，克罗里在长岛郊区的一条小路上，公然停车与女友作出猥亵的举动。一名警察上前制止，并要求出示驾驶执照……
克罗里掏出他的手枪，一言不发地朝那位警员连发几枪。当那位垂死的警员倒下去的时候，克罗里从汽车里跳出来，又朝那不能动弹的尸体开了一枪。而这就是自称“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心”的凶手。
当克罗里被判死刑，送上电椅的那一刹那，他是否会说：“这是报应，谁叫我杀了人？”
不！事实上他并没这么说，他说的是：“这太不公平了！我杀人完全是出于自卫啊！”
直到死前，“双枪杀手”克罗里都不曾责怪过自己做过任何事。
这是匪徒中一种不寻常的态度吗？如果你这样想的话，听听这段话：
“我穷一生精力，带给人们喜悦、享乐，帮人们度过欢乐时光，所得到的却是诅咒、辱骂，和一连串残酷的追捕。”
这话是全美一号公敌、芝加哥黑社会头子卡波耐所说的，自始至终，他一样是拒不承认自己有罪，他一直自认是一个造福社会的大善人，而且是个受到曲解、误会的慈善家。
苏尔兹，纽约最恶名昭彰的匪徒之一，当他在纽瓦克被枪手击倒之前，也是如此。在一次报纸访问中，他说他是一名大众恩人。他相信自己真的是一名恩人。
在这一方面，我跟辛辛监狱的监狱长刘易斯通过几次很有意思的信件，他说：“在辛辛的罪犯，似乎没有一个自认是坏人。他们和你我一样是人。因此他们辩护，他们解释。他们会告诉我们为什么要撬开保险箱，为什么随时要扣动扳机。他们中的大部分人，都有意以一种不论是错误的或合逻辑的推理，来为他们反社会的行为辩论，因此气势昂然地坚持他们根本不应该被下狱。”
如果说连这些恶行昭彰的犯人，都还一心纹饰自己的过错，那么你我平常接触到的一些平凡人，又会有何种反应呢？
过分地批评是无益的，它会伤害一个人宝贵的自尊，伤害他的自重感，并激起他强烈的反抗。由批评引起的愤恨，只会降低对方的信心和情感，同时批评的事情也得不到任何改善。
过世的约翰·华纳梅克尔一度承认：“我30年前就学到，责怪别人是愚蠢的行为。我不责怪上帝对智慧分配不均，因为要克服我自己的缺陷，都已经很困难了。”
华纳梅克尔年纪轻轻就已领悟了这层道理，我个人却是花了三分之一世纪的时间才了解，不论是犯了多严重的错误，100个人中间，至少有99个不会反躬自责，虚心认错。
世界著名心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。
人类也是如此。
严苛的批评是无益的，它只会迫使被批评者采取防卫的行动，使他刻意地为自己的行为寻找合理的解释，批评是危险的，因为它会直接伤害到一个人的自尊，引起他的反叛意识。
心理学家席莱曾说：“我们极希望获得他人的赞扬，同样的，我们也极为害怕他人的指责。”
批评所引起的愤恨，经常会降低员工、家人以及朋友的信心和情感，而所指责的状况仍然没有得到改善。
江士顿是一家工程公司的安全协调员，他的职责之一是监督在工地的员工戴上安全帽。他说他一碰到没有戴安全帽的人，就严肃地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子的不愉快，而经常在他离去以后，又把安全帽摘了下来。
于是，他决定采取另一种方式。后来他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴上不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的工人多了起来，而且不会造成愤恨或情绪上的不满。
德军有一条军纪规定：遇到有不满的事情，绝对不准当场发作，一定得忍过一晚上，等心情平静下来之后，再提出讨论。我相信这样一个规定，在一般社会中也适用，唯有如此，才可能让那些唠叨的父母、聒噪的妻子、挑剔的雇主和一些找碴的人平静下来，别再为这社会制造更多的事端。
有关批评无益的证明，历史上几乎是随处可见。举个最明显的例子，当年西奥多·罗斯福总统和塔夫脱总统之间的争执，不仅造成了共和党内部的分裂，最后终将总统宝座拱手让给了民主党的威尔逊，因而改变了整个历史。
其经过情形是这样的：
当西奥多·罗斯福于1908年步出白宫的时候，他使塔夫脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，大发雷霆。
他斥责塔夫脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着大选结果，塔夫脱和共和党只得到两州的选票——维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。
西奥多·罗斯福责怪塔夫脱，但塔夫脱总统有没有责怪他自己呢？当然没有。眼中带着泪水，塔夫脱说：“我看不出我怎么做，才能和我以前所做的，有所不一样。”
该怪谁呢？西奥多·罗斯福或塔夫脱？坦白说，我不知道，而且我也不管。我现在要指出的一点是，西奥多·罗斯福批评塔夫脱，固然是振振有辞，但塔夫脱是否承认有错呢？当然不！虽然是声泪俱下，他还是坚持表示：“在现实条件下，我实在想不出我还能用其他法子来把国事治理得更好。”
人性的弱点就是：做错事的人只会责怪他人，而不会责怪自己。我们都是如此。我们必须承认一个事实，我们所要批评、诅咒的人，不论其是否有错，都将会执意强辩，为自己的行径寻找借口，甚至恶言反扑。
拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。还记得这个案子吗？报界为这件事抨击了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振。在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发生过这一类的事情。
那桩丑闻的实情是这样的：
哈定总统入主白宫时，其内阁成员之一的内政部长亚伯特·霍尔，曾负责处理艾克山和狄波特这两处油田，这两处油田原系准备供日后海军使用，后来临时变更计划，可以授权民营石油公司开采租用，亚伯特为了十万贿款，竟然未经招标，即将之租予自己的友人艾德华·杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢？他给了霍尔部长他所谓的10万美元“贷款”。然后，霍尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些竞争者，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶走。他们冲进了法院，揭发了10万美元茶壶盖油田舞弊案。结果闹得满城风雨，毁了哈定总统的执政，激起全国的公愤，要弄垮共和党，而且使霍尔落入铁窗。
亚伯特当时所受到的惩罚，可以说是美国政坛罕见的案例，但他是否就因此承认有错，表示忏悔呢？事后胡佛总统曾在一次公开演讲中表明，哈定总统之死，乃是因为被自己的亲信朋友出卖，懊恼焦虑所至。然而当亚伯特·霍尔之妻听到这话之后，竟然从椅子上跳起来辩解道：“什么！哈定被霍尔出卖了？不可能！我先生从没有出卖过任何人。满屋子的黄金，都不能使我先生起歹念。他才是被出卖而带上刑场，钉上十字架的人。”
你看，人性表现出来了，做错事的人只会责怪他人，而不会责怪自己。我们都是如此。
因此当你我明天很想批评他人的时候，不要忘了卡波耐、“双枪手”克罗里，以及亚伯特·霍尔。我们要知道，批评就像家鸽，它们总会回来的。我们必须承认一个事实，我们所要批评、诅咒的人，不论其是否有错，都将会执意强辩，为自己的行径寻找借口，甚至恶言反扑。或者，像文雅的塔夫脱那样，他会说：“在现实条件下，我实在想不出我还能用其他法子，来把国事治理得更好。”
严苛的指责、批评，到头来只能换来恶意的对立，根本无济于事。你想帮别人有所改进，不如从先改变自己开始，或许还能省下招人嫌恶的怨气。不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。
1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里，有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说太短的床上。床的上方，挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。
当林肯奄奄一息地躺着时，当时的陆军部长史坦顿看在眼里，无限感慨地说：“躺在床上的，是人类有史以来最完美伟大的一位领导者。”
林肯为人处世的成功秘诀是什么？我对林肯的一生研究了10年，而且用了整整3年的时间，写作了一本名为《人性的光辉》的书。我相信我已经尽了一切的可能，对林肯的个性和家庭生活，做了详细和透彻的研究。对林肯跟别人的相处之道，我更做过特别的研究。
林肯年轻时候喜欢批评别人，他不但勇于批评，而且还经常撰文嘲弄他人，并散发给行人，引起当事者极度的憎恶，甚至有人因此而恨他一生。
林肯在伊州春田镇做律师的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手，或许这种事少做一次就好了。
1842年秋天，他撰文批评了一位自大虚荣的爱尔兰籍政客，并引起街谈巷议，事情因此一发不可收拾，那位政客不甘受辱，于是设法查出作者真实姓名，并立即找到林肯住处，要求与他决斗。对方给他选择武器的自由。因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑。决斗的那一天，他和对方在密西西比的一个沙堆碰头，准备决斗至死为止。但是，在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗。
这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面，他学到了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。从那时候起，他没有为任何事批评过任何人。
南北战争时，波特马克战争节节失利，林肯连续撤换了五位将领，却仍然无法挽回颓势，举国上下，无不苛责这些将领平庸无能，但林肯却“不对他人指责只对大家祝福”，一声也不吭。他喜欢引用的句子之一是“不要批评别人，别人才不会批评你”。
每当林肯太太与其他人苛责南方人时，林肯总是会说：“不必批评人家，同样的处境下，换了我们，做法一定也会跟他们一样。”
盖茨堡之役发生在1863年7月的最初三天，在7月4日晚上，李将军开始向南撤退的时候，黑云密布，大雨倾盆。当他带着挫败之军退到波多梅克时，发现面临一条高涨而无法通过的河流，而身后又是一支胜利的北军。李将军被困住了，他无法逃脱。林肯看出这是一个天赐良机，一个消灭李将军的军队立即结束战争的机会。因此，林肯满怀希望地命令格兰特不要召开军事会议，而立即攻击李将军。林肯用电话下令，又派出一名特使去见格兰特，要他立即采取行动。
而格兰特将军怎样做呢？他的做法，正好跟所接到的命令相反。他违反林肯的命令，召开了一次军事会议。他迟疑不决，一再拖延。他打电话来，举出各种借口，他一口拒绝攻击李将军。最后，河水退去，李将军带着他的军队从波多梅克逃脱了。
林肯得到消息，当即气急败坏地说道：“这是为什么？上帝！这是为什么？敌人根本已是瓮中之鳖，任何人追杀过去，都能手到擒来！就算我自己带军追去，也必定能当庭挥鞭惩戒敌帅！为什么我手下的将军，会如此坐视我的命令不顾呢！”
在痛苦、失望之余，林肯坐下来，写给格兰特一封信。别忘了，林肯这段时期用字总非常保守和克制。因此，他在1863年所写的这封信，算是最严厉不过了。
我亲爱的将军：
我相信你一定不了解此次让李将军逃窜成功，对整个战情将会有多大的影响。他本来在我们的轻易掌握之中，当时假如对他一拥而上的话，加上我们最近的一些其他胜利，就可把战事结束了。结果现在呢，战事可能会无限期地持续下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的话，又怎么能在渡河之后，在你只剩下少部分的兵士时，去进攻他呢？我无法期望你可以改变情势，若要期望你可以的话，也是一种不合理的期望。你的良机已经失去了，因此我感到无限的悲痛。
各位想想：这封信要让格兰特将军看到了，他会有何反应。
事实上他并没看到这封信，因为林肯根本没寄出那封信，这还是林肯死后由其手边资料中掘出之轶事。
我的猜想——这只是一个猜想，是写完这封信以后，林肯看看窗外，对他自己说：“等一下。或许我不应该如此匆忙。我坐在这静静的白宫里，命令格兰特去出击，是举手之劳的事。但假如我当时是在盖茨堡，假如我在上星期，也跟格兰特一样，见到遍地血腥，假如我听到伤兵的悲号哀吟，也许我也不会如此急着去进攻了。也许我的性格跟格兰特一样地柔弱，我的做法可能就会跟他的相同了。无论怎么样，现在木已成舟了。如果我发出这封信，固然可发泄我的不快，但是却会使格兰特为自己辩护。这将会使他责备我，这将会造成恶果，破坏了他身为指挥官的效力，而且也许迫使他辞职不干。”
于是，他决定还是把信搁在一边，没把它寄出去，因为他有过深刻的经验，知道严苛的指责、批评，到头来只能换来恶意的对立，根本无济于事。
西奥多·罗斯福总统说，他任总统时，若遇到棘手的问题，他常往后一靠，抬头看看挂在他白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像，问他自己：“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做？他将怎样解决这个问题？”
下一回，如果我们也碰上这些问题，何妨也学学西奥多·罗斯福总统的秘诀，掏出一张5元纸钞，对着钞票上的林肯像虚心求教一番？
马克·吐温经常会大发脾气，写的信火气之大足以把信纸烧焦。有一次他写信给把他激怒了的人：“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你拿到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他用命令的口气写道：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”
写这些可以刺痛别人的信，很让马克·吐温感到痛快。这样他的气也就消了，但很奇怪的是，这些信也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。
你是否想帮着去改变你某个朋友，使他们在这方面有所改进？很好！我绝对赞成！但何不从先改变自己开始呢？站在一个较自私的角度来看，改进自己，总比帮别人改进要划算得多，而且，或许还能省下招人嫌恶的怨气呢！
白朗宁说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己全部的缺点，或许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评他人。
但要先把自己弄得十全十美。“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”
如果你我有心让某人仇恨一辈子，只要放开顾忌，毫不保留地予以严厉批评，保证可以奏效，哪怕你的批评完全正确，对方仍是会恨你入骨。要知道，人是一种充满感情、偏见和虚荣的动物。
当我还很年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写作一篇有关作家们的杂志文章，我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这几个星期之后，我曾收到一封来信，信末写着：“口述信，未读过。”
我觉得好极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌，但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：“口述信，未读过。”
他根本就不回我的信，只把信退还给我，而在尾端草草地写下：“你的礼貌真是没有礼貌。”没错，我是做错了，或许我是咎由自取。但，身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻，当我在十年之后读到里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着——我羞耻地承认——他那次对我的伤害。
如果你我有心让某人仇恨一辈子，只要放开顾忌，毫不保留地予以严厉批评，保证可以奏效，哪怕你的批评完全正确，对方仍是会恨你入骨。
与人相交，定要切记人本身并不是一个逻辑、理性的动物，而是一种充满感情、偏见和虚荣的动物。
刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——他是使英国文学丰富的最佳作家之一，永远放弃了小说写作；批评使得英国诗人汤姆斯·查特登走向自杀。
富兰克林年轻时虽然不善交际，后来却变得精通与人应对之术，最后甚至奉派出使法国，他的成功秘诀，正是在于他“从不道人短”，而且“勇于颂扬他人的所有优点”。
卡莱尔说：“一个伟大的人，以他对待小人物的方式，来表达他的伟大。”
包布·胡佛是一位著名的试飞员，经常在航空展览中表演飞行。一次他在圣地亚哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中300米的高度，两具引擎突然熄火。凭借熟练的技术，他驾驶着飞机着了陆，飞机严重损坏，所幸没有人受伤。在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所料到的，他所驾驶的第二次世界大战时代的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。
回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过，当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。因为他的错误造成了一架飞机的损失，差一点还使得三个人丢了生命。
你能想象胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心、事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是胡佛并没有责骂那位机械师，甚至于没有批评他。相反的，他用手臂抱住那位机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F51飞机。”
即使再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，则都是笨人。倒是要学会体谅、宽容，才是品格高尚、自制能力甚强的人才有可能做到。
父母普遍会动不动就批评他们的孩子。你一定以为我会说“不可以批评”，但是我不想这样说。我只是说：“在你批评孩子之前，请你读一读美国新闻报道的典型文章之一《不体贴的父亲》。”这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中，在作者同意后，我们按照《读者文摘》的节要版，把这篇文章刊印在下面。
《不体贴的父亲》是一篇小品文，因一时内心的感觉而写出来的，虽然它通俗而短小，却打动了很多读者的心弦，以致成为人们最喜欢并一再转载的文章。
自从《不体贴的父亲》第一次被刊载出来后，这篇短文的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也有着差不多相同的情形。我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂，以及在演讲台上宣读这篇文章。它还在无数的集会和节目中广播。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候一篇短小的文章却出奇地透达人心，这篇小文章确实也产生了同样的效果。”
让我们来欣赏此文吧！
不体贴的父亲
听着，我儿，在你睡着的时候我要说一些话。你躺在床上，小手掌枕在你面颊之下，金黄色的卷发湿湿地粘在你微汗的前额。我刚刚悄悄地一个人走进你的房间。几分钟之前我在书房里看报纸的时候，一阵懊悔的浪潮淹没了我，使我喘不过气来。带着愧疚的心，我走到你的床边。
我想到了许多的事情。孩子，我对你太凶暴了。在你穿衣服去上学的时候我责骂你，因为你只用毛巾在脸上抹了一下。你没有擦干净你的鞋子我又对你大发脾气。你把你的东西丢在地板上我又对你大声吼叫。
吃早饭的时候，我又找到了你的错处。你把东西撒在桌上，你吃东西狼吞虎咽，你把手肘放在桌子上，你在面包上涂的牛油太多。在你出去玩而我去赶火车的时候，你转过身来向我挥手，大声地说：“再见，爸爸！”而我则蹙起眉头对你说：“挺起胸来！”
晚上，一切又重新开始。我在路上就看到你跪在地上玩弹珠，你的长袜子上破了好几个洞，我在你朋友面前押着你回家，让你受到羞辱。“袜子要花钱买的，如果你自己花钱买你就会多注意一点了！”你想，我儿，做父亲的居然说这种话！
你还记得吗？过了一会儿，我在书房里看报，你怯怯地走了进来，眼睛里带着委屈的样子。我从报纸上面看到了你，对你的打扰颇感不愉快。你在门口犹豫着。“你要做什么？”我凶凶地说。
你没有说话，但是突然跑过来，抱住我的颈子亲吻我，带着永远也不能使之萎缩的爱，用你的小手臂又紧抱了我一下。然后你走开了，脚步快速地轻踏楼梯上楼去了。
我的孩子，你离开以后不久，报纸从我手中滑到了地板上，一阵使我难过的强烈的恐惧涌上了我的心头。习惯真是害我不浅。吹毛求疵和申斥——这是我对你作为一名小男孩的苛求。这不是我不爱你，而是对你的期望太高了，我以我自己年龄的标准来衡量你。
而你的本性中却有着那么多真、善、美，你的幼小的心灵犹如照亮群山的晨曦——你跑进来亲吻我祝我晚安这种自发的冲动显示这一切。今天晚上其他一切都显得不重要了。我亲爱的孩子，我在黑暗中走到你的床边，跪在这儿，心里充满着愧疚。
这只是个没有太大效用的赎罪，我知道假如在你醒着的时候告诉你这一切，你也不会明白。但是从明天起，我要做一名真正的父亲。我要做你的好朋友，当你受苦难的时候我也受苦难，你高兴的时候我也高兴。我会把不耐烦的话忍住，我会像在一个典礼中一样不停地严肃地说：“他只是一个男孩——一个小男孩！”
我想我从前是把你当作成人来看，但是我儿，我现在看你，蜷缩着疲倦地睡在小床上，我看到你仍然是一名婴孩。你在你母亲怀里，头靠在双肩上，还只是昨天的事。我以前要求得太多了，太多了。
即使再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，则都是笨人。
倒是要学会体谅、宽容，才是非得品格高尚、自制能力甚强的人才有可能做到。
“伟人表现其伟大的方式，”卡里尔说：“是在于他们对小人物的宽容与体谅。”
所以，我们何妨试着多去谅解别人，而别再去批评他人，唯有如此，我们才能从中受益，恻隐之心亦将由此而生。
正如詹森博士所说的：“先生，上帝它自己不到世界末日都不审判世人。”
记住第一个技巧：
宽容和体谅别人，不要随意批评别人。
真诚地赞赏他人
我们往往不惜一切，去供给我们的子女、友人、劳工身体所需的养分，但都从未注意到他们的自尊，一样需要细心的灌溉、滋养。适度的赞美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。
你可曾想过天底下只有一种方法，能支配他人去做某事？那就是让他心甘情愿地去做，让他拥有去做某事的强烈欲望！
除此之外，绝无他法。
你可以用枪威逼他人，要他乖乖交出手表；可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话，直到你不在跟前；也可用体罚或恐吓的办法使小孩听从于你。但是，这些粗陋的办法只能造成一种极为不良的反应。
我要支配你做任何事，先决条件是要能提供你所需的一切。
你需要的究竟是哪些呢？
人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便能将他人掌握在手中。
按照弗洛伊德的说法，一个人做事的动机不外乎是两点：性冲动和渴望伟大。
美国学识最渊博的哲学家之一约翰·杜威则有另一种说法，他认为，人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。请记住这句话——“希望具有重要性”，这一点非常重要。
你需要的是什么？或许并不很多，但有些基本需求是你我无法否认的，任何一个正常人，都免不了要追求以下这些：
（1）健康的生命；
（2）食物；
（3）睡眠；
（4）金钱和金钱可以买来的东西；
（5）未来生活的保障；
（6）性满足；
（7）子女的富足安定；
（8）受重视感。
上述的这些欲望，一般说来都不难满足，但除此之外，仍有一种超越七情六欲之外，却又举足轻重的欲望，往往却很难得到满足。它就是弗洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。
林肯有一次在写信时，开门见山就说：“任何人都喜欢受人奉承。”威廉·詹姆斯也说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”
这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便能将他人掌握在手中。这种“希望具有重要性”的感觉，也是人类与禽兽最大的区别。
关于这一段，我小时候有过一段很有趣的故事：
我幼时是在密苏里老家的农庄里长大的，那时父亲饲有不少种猪和白牛，而且经常都参加当时中西部举办的牲口展览和竞赛。有一次我们得了首奖，父亲还特意把奖带别在一块白色软洋布上，见人便拿出来炫耀一番。
但那几头猪却对这份奖。显得一点儿也不似老爸那么兴奋，仿佛那跟它们一点关系也没有。父亲却十分珍惜，因为那使他有“深具重要性”的感受。
人类祖先若非一直都拥有这样的欲望，今天的人类文明史，很可能整个改观了。没有了它，我们人类跟动物何异之有？
就是这种渴望，促使一位未受教育、极度贫苦的杂货店员，去研究他在一只装满杂物的大木桶底下找出的那本曾花费他5角钱所买得的法律书。你或许已经听说过这位杂货店员是谁，他的名字叫林肯。
同样的冲动，使得狄更斯写下了脍炙人口的不朽巨著；使得克里斯多福·瑞恩写下了动人的交响乐章；就是这种渴望使洛克菲勒聚积了耗之不尽的财富；也是这种渴望，让你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子。
当然，也是这种渴望，会使你急于赶上潮流，穿最新款的衣服、开最新式的跑车，或是吹嘘你儿女的卓越成就。甚至使得一些年轻人铤而走险，干起盗匪的勾当。“今天的青少年犯，”前纽约市警局长墨洛尼曾说：“多半带着强烈的自我意识，往往被捕之后最开心的事，就是要求一些三流记者，将他们描写成马路英雄，只要能登上报纸，与报上常见的那些名人如罗斯福、爱因斯坦、林肯等分占少许篇幅，就可以了，至于会不会上电椅、被处重刑，那就管不了这许多了！”
人类天性中最深切的冲动，那是“成为重要人物的欲望”。它就是每个人的本质理想，而成为重要人物的欲望就是希望被别人重视的欲望。
假使你告诉我，你是如何满足这种“具有重要性”的需要的，我就能告诉你，你是怎样的一个人。因为那决定了你的人格，是对你最具有意义的事。
每当洛克菲勒捐钱在非洲某个落后地区建立一家医院，去救助成千上万他根本都未见过的人，他就会得到那种有价值、有重要性的满足感。
另一个人名叫狄林杰，他让自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成为抢劫银行的匪徒和杀手。在美国联邦调查局追缉他的时候，他逃到密苏里州一处农舍，对着惊惶的农民说道：“我是狄林杰！”似乎对身为第一号社会公敌的身份感到自豪，“我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄林杰！”
由此可见，由于满足的方式不同，就足以发展成两种截然不同的人格，狄林杰与洛克菲勒之所以不同，也正是这个原因。
历史上的这类例子不胜枚举。就连乔治·华盛顿也喜欢人家称呼他“美国总统阁下”；哥伦布要求女王赐予“舰队总司令”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝接受没有注明“女皇陛下”的信函；林肯总统也曾有一次在白宫对格兰特将军夫人当庭咆哮：“好大胆子！我没叫你进来，你竟然贸然出现在我面前！”
1928年，好几个百万富翁资助拜尔德将军到南极大陆探险，因为他们明白，那些封冻的山岭将会用他们的名字命名。法国文豪雨果，又何尝不是处心积虑地想把巴黎市改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚也千方百计为自己的家族获得一枚象征荣誉的徽章。
也有一些人是藉着柔弱、无助，博取他人同情，来满足自己的被重视感。我们以麦金利夫人为例子，美国第25届总统威廉·麦金利的夫人，经常要求丈夫不理国家大事，只留在房里陪她，抚慰她入睡。甚至连拔牙，都硬要丈夫陪着，有一回因为他半途离开与另一内阁要员谈话，而大发雷霆。
人人天生渴望受重视，渴望被肯定。只有感受到被信任、被重视、被接受时，潜能才会被激发，充满了动力。有不少人选择发疯，是为寻求他们在正常生活中无从获得的受重视的感觉。
有些专家指出，人的精神异常，往往是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国因精神疾病导致的伤害，比其他疾病的总和还多。事实上，如果你已年满15岁以上，而且还是居住在纽约州里，那你在7年之内被送进精神病院的机率，将会高达5%。
精神失常的原因是什么？没有人可以回答这个大问题。但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等。
但一个令人惊骇的事实是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，假如把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。
那他们为什么还会发疯呢？
日前，我以此问题请教了一家规模不小的精神病院的住院医师，结果这位颇负盛名的心理医师却告诉我，说他也不知道何以这些人会发疯，不过他却是告诉我有不少人选择发疯，是为寻求他们在正常生活中无从获得的受重视的感觉，他还告诉了我一个故事：
“我现在有个病人，她的婚姻非常不美满。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她一切的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一道吃饭，却又要她把食物送到楼上房间让他享用。这位女士没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想象世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想象自己同一位英国贵族结了婚，所以要大家称她为史密斯夫人。
“更荒唐的是，她总以为自己每天都在生孩子，每次我去看她，她都会跟我说：‘医生！我昨晚又生了一个宝宝。’”
现实生活一度摧毁了她的梦幻之船，但是，在另一个充满阳光与神秘岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。
这是一场悲剧吗？我不知道。医师告诉我：“如果我真能扭转她的病状，我也不会去做的。因为她现在快乐多了。”
事实上，大部分疯子都比你我要过得快乐一点，他们宁可像这么疯下去，为什么不呢？在他们的奇幻意念中，他们随时都可以开一张巨额的支票给你！或是写封推荐函，介绍你去见见上帝，这么重要、这么有身价的情况下，谁还会愿意返回冷酷的现实中来呢？
在我一生中，所接触的绝不乏各地权贵要人。我发现不论他们权势多高，几乎清一色都是在赞美鼓舞之下，才更肯全力以赴，没有人愿意在接受批评的情况下进行自我要求。
查理·史瓦布是全美少数年收入超过百万美元的商人之一。1921年，安德鲁·卡内基慧眼独具，提名史瓦布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁时，史瓦布刚38岁。（史瓦布后来离开了“美国钢铁公司”，接管当时陷入困境的“贝氏拉罕钢铁公司”，经过他的重新部署，果然使这家钢铁公司变为全美获利最大的公司之一。）
为什么安德鲁·卡内基每年要花100万聘请史瓦布先生呢？这几乎等于每天支付3000多元。难道史瓦布先生确实是个了不起的天才？还是史瓦布先生对钢铁生产比他人知道得多？也不是，史瓦布先生曾亲口告诉过我，说他手下有太多太多比他更聪慧能干的人。
史瓦布说，他之所以获得高薪，主要是因为他善于处理人事、管理人事。我问他怎样做到这一点，他跟我讲了下面这段话，这段话应该铭刻到铜板上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。只要我们还活着，这段话就会改变你我的生活面貌。
“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热诚与冲劲的能力，而要想鼓舞一个人善尽其才，最重要的，就是要懂得给他们赞美和鼓励。”
“来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是真诚、慷慨地赞美别人。”
这就是史瓦布成功的秘诀。但是，一般人是怎么做的呢？正好相反，如果他们不喜欢一件事，必定对下属大吼大叫；如果喜欢，就默不吭声。就像俗语所说的：“好事无人知，坏事绕房梁。”
“在我一生中，所接触的绝不乏各地权贵要人。”史瓦布又说，“我发现不论他们权势多高，几乎清一色都是在赞美鼓舞之下，才更肯全力以赴，没有人愿意在接受批评的情况下进行自我要求。”
这也是安德鲁·卡内基先生杰出成功的主要原因。史瓦布指出，卡内基经常公开称赞别人，私底下也是如此。即使是卡内基死后，都不忘在墓碑上赞美他周遭的人，在他的墓碑上，写着：“此处埋葬的，乃是一位懂得网罗英才、不吝求教的人。”
人的身体需要养分，人的自尊一样需要细心的灌溉、滋养。对别人适度地赞美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。
真诚的赞赏是约翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀。
爱德华·贝德福特是洛克菲勒的合伙人之一。有一回，爱德华·贝德福特因在南美投资失误，使公司损失了近百万美元。洛克菲勒当然可以指责贝德福特，但是他并没有这样做，他知道贝德福特已经尽力了，再说事情已经发生并且过去了。所以，洛克菲勒另找其他的事称赞贝德福特，说他节省了60%的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”
百老汇最有眼光的一位影剧巨子齐格非，素以善于发掘新人、培养艺坛新星著称。任何一个姿色平平、乍看之下并不起眼的女孩，一经他调教，送上舞台，立刻就会摇身一变，成为炙手可热的熠熠红星。他的诀窍却仍是乐于赞扬，他总有办法使那些女孩深信自己是美丽、受欢迎的。为了鼓舞合唱团的女孩子们认真献唱，他肯将她们的周薪由30元一下调至175元，在新戏开幕时，他会不远千里寄上贺函，并赠送每一位女团员玫瑰花，以示鼓舞。
在我的剪报中有一段故事，我了解不是真的，但它证明了一个真理，所以我要重述一遍：
有一位农家妇女，经过一天的辛苦之后，在她的男人面前放下一大堆草。当他恼怒地问她是否发狂了，她回答说：“啊，我如何了解你注意什么？我为你们男人做了20年的饭，在那么长的时间里，我从未听见一句话使我知道你们吃的不是草！”
莫斯科与圣彼得堡的那些养尊处优的贵族有良好的修养。上流社会有一个风俗，当他们享受过丰富的菜肴时，坚持将厨师召入食堂，接受他们的恭贺。
几年前，有人对离家出走的妇女进行过研究。你知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？——“没有人领情”。我相信，离家出走的男人大概也是一样的理由。虽然我们也经常心里感谢另一半所做的一切，却从来没有说出自己的感激之情。
有个朋友的妻子参加了一种自我训练与提高的课程，回家后，她要先生列出6种能让太太变得更加理想的事项。这位先生说道：
“这个要求真让我吃惊。坦白地说，要我举出6件事实再简单不过了，天知道，我太太可是能列出上千个希望我变得更好的事项，但是，我没有这么做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’
第二天早上，我起了个大早，打电话要花店送六朵红玫瑰给我太太，并且附上纸条写着：‘我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。’
傍晚回家的时候，你想谁会在门口等着我呢？对啦，我太太！她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴没照她的请求趁机批评一番。
星期天她再次去上课的时候，她把事情经过向别人讲述出来，很多太太走过来告诉我：‘这真是我听到过的最善解人意的事。’我也因此体会到赞赏的力量。”
我一度屈从时尚，绝食了6天6夜。这当然不容易做到，不过，到了第6天晚上，已不像第二天晚上那么饥饿难熬了。你我都知道，假如让家人或雇员6天不进食，我们一定有犯罪感。但是，我们却经常对家人或雇员6天、6星期，甚至60年都从不表示赞赏，这份精神鼓舞不是同食物一样重要吗？
艾佛瑞·兰特在《重逢维也纳》一剧中，曾说：“我最迫切需要的，就是能提升我自尊的养分。”
我们往往不惜一切，去供给我们的子女、友人、劳工身体所需的养分，但都从未注意到他们的自尊，一样需要细心的灌溉、滋养，适度的赞美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。
赞美是一种有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的人际心理距离，从而使我们的生活增添许多美的愉快情绪体验。在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。
在日常生活中，我们通常忽视的美德之一便是赞赏。有时候，儿女从学校带回一份好成绩单，我们忘了称赞他们；当孩子们第一次烤了一个蛋糕或做了一个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说，父母的注意和赞赏是最让他们高兴的。
下一次，你在餐馆里见到盘中漂亮的装饰，不妨告诉厨师他们做得多好；当疲惫的店员耐心地拿出货物给你看时，也别忘了称赞他们。
每位演讲者、公共发言人都知道，当他们倾其所有给听众，却得不到一丝赞赏时，他们的内心有多失望。同样的情形发生在办公室、店铺和工厂的员工，甚至我们的家人和朋友，他们也会有同样的感受，甚至加倍难受。别忘了一点，在人际交往里我们所接触的是人，他们都渴望被人赞赏。给他人以欢乐，这是合情合理的一种美德。
在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。当你下次再度来访时，会惊奇地发现它会留下多么明显的痕迹。
伤害别人不仅不能改变他们，更不能鼓舞他们。下面是一则古老的格言，我剪下来贴在镜子上，每天都看它几次：
人的生命只有一次，所以，任何能贡献出来的好与善，我们都应现在就去做。不要迟缓，不要怠慢，因为你就活这么一次。
行文至此，相信一定有不少读者已开始批评：“老套！讲神话！根本是在骗人！我早就试过了！根本就不管用嘛！”
当然，如果赞美并非发自内心，而流于一种肤浅、做作的巴结或谄媚，那对某些人来说，是不会轻易上当的。事实上，有不少人由于过分地渴望满足，而不顾一切地沉醉于这种谄媚之中，就像一个快饿死的人，随手抓到一些树根草皮，都会囫囵吞入腹中一样。
举例来说，为什么第凡尼兄弟能够深受上流社会女人的青睐，几度结婚，对方不是美艳红星，就是千万富婆，其魅力究竟何在呢？
艾德拉有一次在自由杂志上撰文表示：“第凡尼兄弟为何受女性欢迎，多年来一直是个大家所津津乐道的话题。不过都是百思不得其解。有位著名的女艺术家包娜·茹卡莉，却像是深知其中奥秘地告诉我说：‘他们比世上任何男人都更懂得恭维女人，在今天这个现实、了无趣味的时代里，恭维所能带给人的力量是不可思议的，我相信这才是他们真正的魅力所在。’”
曲意奉承、假言谄媚，有时对某些人确有奇效，但那种虚假，非发自内心的赞美，就像假钞一样，胡乱使用，早晚会给你惹来一身麻烦。
最近在墨西哥市的查布帝佩宫里，我看到了一尊欧布瑞岗的半身铜像，铜像下方，还雕着一排欧布瑞岗将军的警世之言：“不必畏惧敌人的攻击，值得畏惧的，应该是朋友的假意恭维和谄媚。”
本书扯了半天，我当然不是教各位如何去恭维谄媚他人，我是在教大家如何尝试一种新的生活形态。
乔治五世在他白金汉宫的书房的墙上，刻着六条嘉勉铭言，其中一条写着：“请助我拒绝，并永不赠予他人廉价无谓的赞美。”所谓廉价无谓的赞美，指的正是谄媚，正是假意的恭维。
人一生中，除非碰上了什么重大问题，否则，至少95%的时间，都花在想自己的事情上。只有我们肯稍歇片刻，试着去想想别人的优点，我们才有可能真正地赞美别人，而不至于口是心非，纯为外交辞令式的恭维谄媚了！
爱迪生说过：“我遇见的每一个人，或多或少是我的老师，因为我从他们身上学到了东西。”
如果爱迪生都是这个样子，那你我平凡如是，岂不更该虚怀若谷，勇于谦虚学习他人的长处吗？所以，让我们先别过分沉醉于自己表面的成就，让我们先试着去找出别人的优点，然后撇开那些虚伪夸大的恭维，给予对方最真诚、最由衷的赞美。
因此，如果你想学会待人处世，那就记住第二个技巧：
真诚地赞赏他人。
想别人所需要的
如果成功有任何秘诀的话，那就是了解对方的观点，并且具备从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。
我每年夏季都到梅恩去钓鱼。我这个人非常喜欢吃草莓和奶油，但是，我发现鱼类喜欢吃虫子。所以当我去钓鱼的时候，我不考虑我所要的东西，而是考虑鱼儿所需要的。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”
想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢？
看看李罗·乔治所做的。有人问他，如何能在别的战时领袖威尔逊、奥兰多及克莱孟梭都退位之后，他还高居权位。他回答说，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。
天底下只有一个方法可以影响别人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。当你明天要让别人去做什么事的时候要记住这个道理。
为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要！
所以，天底下只有一个方法可以影响别人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。
当你明天要让别人去做什么事的时候要记住这个道理。比如，如果你不愿意你儿子吸烟时，不要对他训话，你所要说的，不是禁止他吸烟，而是指出吸烟使他不能加入棒球队，或不能在田径竞赛中得胜。
这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。
爱默生和他的儿子有一天要使一头小牛进入牛棚，但他们犯了普通的错误，那就是只想到他们所要的：爱默生推，他儿子拉。但小牛正像他们一样：只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她想到小牛所要的，所以她将她的手指放在小牛的口中，一面使小牛啜吮她的手指，一面温和地引它走进牛棚。
从你降生之日起，你的所作所为，都是因为你有所需求。你捐助红十字会100美元是为了什么？是的，这也不是例外。
你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。
如果你没有要那种感觉比要你的100元来得多，你不会捐款。当然，你也许因为不好意思拒绝而捐款，或是因为一个主顾请你捐款之故。但有一件事是肯定的，你之所以捐款是因为你要些什么的缘故。
对于未来的想说服人的人最好的建议，无论在商业中、家庭中、学校中及政治中，第一都是：在他人的心中激起一种急切的需求。
亚佛斯德教授在他的《影响人类的行为》一书中说：
“行动由我们的基本欲望而发生……对于未来的想说服人的人最好的建议，无论在商业中、家庭中、学校中及政治中，第一都是：在他人的心中激起一种急切的需求。他能做到这点就可以左右逢源，否则到处碰壁！”
我的嫂嫂对她的两个儿子忧虑成病，他们就读于耶鲁大学，自己因为忙于自己的事，连家信都忽略写了，而对于他们母亲的发狂似地寄来的信，却不加任何理会。
于是我打赌100元，我能得到回信，甚至无需请求回信。我给两位侄子写了一封闲谈的信，在信中偶然地提到我附寄给他们每人一张5美元的钞票。
但我却并没有将钱装入信内。
他们很高兴回信，谢谢叔父的来信，但是……
你可自己写完这句子了。
明天你要劝说某人去做某事。在你要说话以前，停住自问：“我怎样能使他‘要’做这件事？”
这个问题可以阻止我们匆匆忙忙不小心地去见人，无结果地谈论我们的欲望。
有一次，我租用纽约某饭店的大歌舞厅，每季20晚，举行演讲。
在某一季开始的时候，我忽然接到通知，我须付比从前多三倍的租金。这消息是在入场券已经印发，通告已经公布以后，才传达到我这里的。
虽然我不愿付增加的租金，但与饭店方面谈论我所要的有什么用？他们只注意他们所要的，所以过了两天我去见经理。
“我接到你的信时我有点惊慌，”我说，“但我绝不会怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要写一封相似的信。你当经理的责任是尽量地赢利；如果你不那样行事，你就要被辞退，并且应当被辞退。现在，我们且拿一张纸来写下对你的利弊，如果你坚持要加租的话。”
然后我取一张信纸，在中间画一条竖线，一行的上端注明“利”，另一行为“弊”。
我在“利”的一行下面写着：“歌舞厅空闲”几个字。然后我接着说：“你可以自由出租舞厅，那是一个非常大的利益，因为像那样的事情，你的收入会比从出租给我演讲所能得到的要多得多。如果我租用这一季中，占用你的舞厅20晚，你一定会失掉那些有利的营业。
“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。
“第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”
在我说话的时候，我将这两种弊处写在适当标题的下面，将那张纸递交给经理，说：“我希望你仔细考虑对你利弊的两方面，然后将最后的决定告诉我。”
第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。
我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。
假如当时我像—般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”
那么情形将怎么样？辩论就要开始蒸发、沸腾和飞溅。而你知道辩论是怎么收场的。即使我说得他相信他是错的，他的自尊也要使他难于退让。
成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力，还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。
这儿有关于人际关系艺术的一个最好的建议。“如果有任何秘诀的话，”福特说，“那就是了解对方的观点，并且具备从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”
这话真是金玉良言，我愿意再以我的理解说一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”
这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90%的人在90%的时间里忽视其重要性。
要举个例吗？注意一下明早你桌上的信吧，你能看到大量违反这种常识的事例。看看这一封信吧，这是一家全国到处有办事处的大广告公司无线电部主任所写的。这信是发给全国各地无线电台主管的（我在括弧中注明我对每节的反感）。
某地，印第安那
某某博士先生：
本公司最大愿望是在无线电界，保持广告业务的主导地位。
（谁关心你的公司愿望什么？我正在为我自己的问题苦恼呢。银行正要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在啃噬草坪，交易市场昨天混乱，今天早上我误了8时一刻的班车，昨晚琼斯家里的舞会没有请我，医生告诉我我有高血压、神经性皮炎、偏头痛等毛病。接下来又遇到什么呢？我今早到办公室，打开信件，这里有一个纽约的小人，喋喋不休地说他公司要什么。扯淡！假使他觉悟到他的信给人以何种印象，他就要退出广告生意而去生产清洁卫生的消毒液了。）
本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额都名列前茅。
（你强壮，又富有，又居上，是不是？那又如何？即使你的公司有通用汽车公司、奇异电气公司，及美国陆军总部一块合并起来那样大，我也不管。如果你不是这么浅薄的话，你就可以明白，我只注意“我”是如何的大，不管你如何的大。一切关于你的伟大成功的谈论毫不重要。）
我们希望把有关无线电台的最近消息，提供给我们的客户。
（“你”希望！“你”希望！你这头蠢猪，我不在乎“你”所希望的，或任何一个他人所希望的。我直接地告诉你，我注意“我”所希望的，而你在这封不近情理的信中，甚至都没有提起一个字。）
所以你应把本公司列入优先名单，每周提供给电台消息，凡对于广告公司于消息登记时有用的每一细节。
（“优先名单”？不自量力！你替你的公司大吹，使我更觉得微小，然后你要我把你列入“优先”名单，在你要的时候，说“请”字了吗？）
即刻回信，告诉我们你们的最近“活动”，将会互惠互利。
（你这笨蛋！你寄一封普通的油印信给我，一封通告信分发各地，好似秋天的落叶一样；你还竟敢要我在考虑房产抵押、花草害虫、血压太高的时候，坐下来写一封专门的信，回答你的油印格式信——而你还要我“即刻”回答。“即刻”是什么意思？你岂不知我正和你一样辛苦吗？或者，至少我喜欢我是这样。在我们不曾离题以前，我要问你，你怎敢来吩咐我？……你说“互惠互利”。直到最后，你才开始看见我的立场，但关于如何才对我有益，你却含糊不清。）
无线电部门经理某某谨启
再启：附上《勃莱克维尔报》复印本仅供参考，也许你愿在你的电台上把它播出。
（在这则启示最后，你才提到可以帮助我解决一个问题的事。你怎么不用这个作为你的信的开头？但又有何用？哪个广告商如果犯了像你发给我的那类信件的错误，脑神经肯定是紊乱的。你不需要有关我们最近活动的信函。你所要的，是四分之一加仑的碘酒去治你的甲状腺。）
如果一个自认为可能影响别人购买商品的专家倾其一生致力于广告事业，竟然写出这样的一封信来，我们对屠夫、制面包者、编地毯者，还能期望什么呢？
这里另附一封信，是一位大货运公司总监写给我班中一位学员浮弥兰先生的。这封信对收信人会有什么影响呢？请先读这封信然后我再告诉你。
勃罗克林，纽约
致浮弥兰先生
诸位执事先生：
本公司的卸货总站，大多数送交货物的时间都在傍晚交到，极不方便。这种情形引起停滞、我们职工加班加点、卡车延迟，或货物滞留等结果。贵公司于11月10日发来货物511件，至下午4时20分同时运到。
为消除货物迟交所引起的不良影响，我们盼望你们的合作。在以后如发送上述之大宗货物时，是否能竭力使卡车提早到达，或将一部分货物在上午送来？
这个办法，相对于你们的利益是你们的卡车的迅速放回，以及你们的货物可于收到之日即刻发出之保证。
总监某某谨启
阅读完这信以后，浮弥兰先生，徐莱加公司的推销经理，标上下列意见，递交给我：“这封信所起到的效力正与用意相反。这封信开始提到货站的困难，平时，这是我们所不注意的。接着要求我们的合作，丝毫不曾想到对我们是否存在什么不方便。于是，在最后一段，提到假如我们合作，可使我们的卡车迅速放回，保证我们的货物能在收到之日发出。”
“换句话说，我们所关注的事，在最后才提到，该信整个的效果，是引起反对精神而不是合作精神。”
我们研究能否将这信重写，加以改善。我们首先不要浪费时间叙述我们的问题，正如福特所忠告的，让我们站在对方的观点上，“使之从他的角度来看事物，同你自己的观点一样。”
这儿是一种补充的方法。也许不是最好的方法，但会不会是一种改善呢？
勃罗克林，纽约
尊敬的浮弥兰先生：
贵公司作为我们的合作伙伴已有14年。自然，对于你们的加入，我们是很感谢的，并尽力把你们应得的迅速有效的服务提供给你们。但是我们深感抱歉地说，当你们的卡车，如在11月10日那天一样，在傍晚交下大批货物，我们就无法提供这种服务了。为何呢？因为那时也有其他的顾客在交货。自然的，停滞、拥挤的现象就会立即发生，你们的卡车将在码头受阻，甚至你们的货物也会延误。
此种现象我们很不愿意。怎样避免呢？这方法就是在适当时，尽可能在该日上午将货物交到码头。此种办法可使你们的卡车继续流动，你们的货物可得到即刻处理，而我们的同仁便可于每晚提早回家，饱餐贵公司出口的鲜美的食物。
请不要认为本函是一封抱怨的信，不要以为敝公司过多干涉，建议贵公司应如何营业。此函之动机，主要是希望对你们做更有效的服务承诺。
不管你们的货物于什么时间到达，我们愿意竭力迅速地为你们服务。
打扰了！知道你们很忙，故不必回信。
总监某某谨启
能设身于他人境地、了解他人心理活动的人不必顾虑自己没有前途。永远站在别人的立场去想，并从他的观点去看事物的发展前途，它便是你一生事业的一个转折点。
许多的推销员，奔波在路上，疲乏、颓丧且报酬不足。为什么呢？因为他们心里想的都是他自己所需要的。他们不知道你我都不需买东西，如果我们要买，我们会跑出去买它。但我们一直注意解决我们的问题。而如果一位推销员能向我们指明，他的服务或货品能如何有效地帮助我们解决我们的问题，他用不着向我们推销，我们就要买。买主喜欢感觉他是自愿地买，而不是被人推销。
但很多人倾其一生光阴于售卖工作而不从买主的立场看事。
我居住在纽约中心林邱住宅区，有一天，当我正在赶去车站的途中，碰巧遇见一位房地产经纪人，他在长岛买卖房产有好长时间了。他对于林邱很熟悉，所以我询问他我的房子是用铁钢墙还是用空心瓦所造的。他说他不知道，并告诉我可打电话给林邱花园艺工会询问。这是我早已经知道的！第二天早晨我接到他一封信，他是想把我所需要的消息给我吗？不！他只需要60秒钟的时间打一个电话就可以得到答案，但他没有那样做。他再一次告诉我，我可自己打电话去询问，然后恳请我能够让他办理我的保险事务。
他不愿意帮助我，他只愿意帮助他自己。专业的人们也犯同样的错误。
几年前我前去费莱台尔费亚的一位著名鼻喉专家的诊室，在他还没有看我的扁桃腺以前，他问我的工作是什么。他不注意我的扁桃腺的病情，他注意我的钱袋的大小。他最注意的不是他能帮我多少忙，而是能从我这里得到多少钱。结果是他什么也没有得到，我走出他的诊室，轻视他品格的低下。
世界上到处都有这样的人：攫取、自私。所以不可多得的是不自私的、服务他人的人。杨欧文曾说：“能设身于他人境地、了解他人心理活动的人不必顾虑自己没有前途。”
假如通过读这本书，你学到一件事：永远站在别人的立场去想，并从他的观点去看事物的发展前途，它便是你一生事业的一个转折点。
再将亚佛斯德教授那充满智慧的忠告说一遍：“先激起对方的急切欲望，能做到这点就可收益颇丰，否则到处碰壁。”
表现自己是人性主要的需要。为什么我们不能在事业上运用这同样的心理学？当我们存在优越的意念的时候，不要使别人认为是我们的，要让他认为它是他自己的，他就会喜欢它。
我举办的训练班中有一位学员，十分担心他的孩子。这孩子体重太轻，又不好好地吃饭。他的父母采取的是一般人的方法，他们责骂：“母亲要你吃这个那个。”“父亲要你长大成人。”孩子理会这些请求吗？他不理会这些。
稍有常识的人，便不会希望一个3岁的孩子能对30岁的父亲的见解有所反应。但这却正是那位父亲所希望的。这是错误的。他最后才发觉这一点，所以他对自己说：“那孩子需要什么呢？我如何能将我所要的与他所要的结合起来？”
当他开始想到这点时，问题就好办了。他的孩子有一辆三轮脚踏车，他喜欢在勃罗克林的屋前人行道上蹦来蹦去。街上隔几个门的邻家住着一个“捣蛋鬼”，用好莱坞那边的人的口气说是一个大孩子，常将这小孩从车上拉下来，让自己骑。
自然，这小孩要哭着跑回家中告诉他的母亲，母亲跑出来，将“捣蛋鬼”揪下三轮脚踏车，再将她的小孩放上，这事几乎每天都要重复发生。
这小孩想干什么？这问题，不必要福尔摩斯回答。他的自尊和他的愤怒，驱使他报复，痛击这“捣蛋鬼”的鼻子。
当他的父亲告诉他，如果吃他母亲要他吃的东西，他将来就可以将这大孩子击败。当他的父亲向他保证这点，他就不会再有饮食的问题了。那孩子接受菠菜、白菜、咸鱼及任何物品，以便长大长壮去攻击一再欺负他的“暴徒”。
在吃饭问题解决以后，这位父亲又得解决另一个问题：那小孩有尿床的习惯。
他与他的祖母同睡，早晨祖母醒来，指指床单说：“你看，约翰，你昨晚又做了什么？”
他会说：“我没有尿床，是你尿的。”
骂他、打他、吓他、反复地强调母亲不要他尿床，但没有一样能让床不湿。所以父母反思：“怎样才能让这孩子停止尿床？”
他想要的什么？第一，他要穿像父亲的睡衣而不穿像祖母的睡袍。祖母受够了他夜中的吵闹，只要他能改良，她愿意为他买一身睡衣。第二，他要一张自己的床。祖母同意了。他的母亲带他到勃罗克林的百货商店中，特意对女售货员说：“这位小先生要买些东西。”女售货员使他感觉重要地说：“年轻人，你要买什么？”他挺了挺胸说：“我要为我自己买一张床。”
当他选了一张他母亲也喜欢的床时，她母亲给女售货员使个眼色，而这孩子就被劝买了那张床。
第二天床送到。当晚，父亲回家的时候，小孩大呼：“爸爸！爸爸！上楼来看‘我’买的‘我的床’！”
父亲遵守史考伯的指导：“诚于嘉许，宽于称道。”
这位父亲说：“你将不弄湿这张床，是不是？”
“对，对，我不会弄湿这张床。”
因为他的自尊心的关系，这孩子保持了他的信用。那是“他的”床，“他”独自买的，而且他现在穿着睡衣像一个小大人一样。他要像一个大人，现在他做到了。
还有一位父亲，他是电话工程师，是训练班的一位学员，他不能令他的3岁的女儿吃早餐食品。平常那套责骂、请求、诱惑等方法都无效。所以父母自问道：“我们如何才能使她吃早餐呢？”
这位女孩喜欢模仿她的母亲，觉得自己像个大人了。所以一天早晨，他们将她放在一把椅子上让她自己做早餐食品。正在这种受到尊重的心理起作用时，父亲踱进厨房来，而她正在搅动那早餐食品，她说：“看呵，爸爸，我在做早餐呢！”
她那天早晨吃了两碗自己做的粥，毋需劝诱，因为她对它感兴趣。她获得了一种自重感，她在做早餐中已经找到一种自我表现的方法。
威廉·温特尔有一次说：“表现自己是人性主要的需要。”为什么我们不能在事业上运用这同样的心理学？当我们存在优越的意念的时候，不要使别人认为是我们的，要让他认为它是他自己的，他就会喜欢它。
记着第三个技巧：
先激起对方的急切欲望，能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。
