虽然对方先发言会对自己有利，但并不是所有的人都喜欢先开口说话，例如越南、泰国等东南亚国家的人，就不喜欢先发言。如果遇到不爱发言的对手，你可以用提问的方式，慢慢诱导他们发言。当然这很考验一个人的能力，如果提问不当，可能会让对方产生不必要的警戒心。
最开始不要直接提问，最好先谈谈今天谈判的主要内容，然后就一些不太重要的疑问进行核实，一步步诱导对方发言。
你也可以先问一些跟工作无关的问题，例如：“今天来的时候路上堵车吗？如果对方是乘飞机来的，你可以问：“飞行旅途愉快吗？”这是一个非常好的话题，那些为了生意频繁往来于世界各国的商人，大多都对这个话题有自己独到的见解。
提问之后，千万不要只做倾听者，要根据对方谈话的内容适时作出反应。
接下来的谈判环节才是真正考验你提问水平的时候。虽然几乎没有人会对别人的提问不应答，但当谈到工作话题时，一般都不会进展得很顺利。这时就需要你引用一些其他人的意见或者常识，让对方放松警戒。
这种提问用新闻记者常用的访谈方式就可以，即“5W1H+YES/NO”。
5W1H是指：“What（对象）、When（时间）、Where（地点）、Why（目的）、Who（人员）、How（方法）”，6个问题轮着问一遍，解决问题的方法也就基本上找到了。
在提问时，要明白自己究竟想从对方那里获得什么。如果提的问题没有针对性，对方的回答就会很模糊。5W1H提问法很好地解决了以上这些问题。如果再配合一些直接让对方回答YES/NO的问题，那么你的提问简直就可以说是完美了。
此外，在谈判中，欧美人大多瞧不起亚洲人，这时就需要采用一些让他们刮目相看的提问技巧。
要做个好听众，并不时对对方的谈话作出回应很重要。这样一来，对方会觉得你对他们提出的条件毫无异义，从而产生协议很快就达成的幻觉，于是继续毫无保留地说出自己的观点。
当对方由于轻敌将想法全盘托出之后，你再提一些比较尖锐的问题。因为刚才对方已将想法全盘托出，所以他们在回答你的问题时，只能换一种方式重复之间的内容。这时，你只需轻描淡写地问他：“你的回答和刚才的陈述有什么不同吗？”打他个措手不及，让他觉得你是个厉害角色。
无论是提问还是阐释自己的观点，如果能站起来辅助一些肢体动作。对方就会觉得你跟一般的日本人不同，从而增加语言的说服力，让对方对你心服口服。
切勿以牙还牙，以眼还眼
当被对方激怒时，任何人都可能会做出以牙还牙，以眼还眼的举动。因为一旦人激动起来，很难控制住情绪。
可能有人会觉得争吵是私底下的事，在工作场合，谁还会去争吵啊？
但是，现实情况恰恰与此相反，长时间的唇枪舌战之后，双方都会变得非常疲劳，这时候往往很难控制自己的情绪。此外，欧美人比亚洲人更加敏感，他们会因为某一小细节变得非常激动。在谈判时，他们发火、拍桌子是家常便饭，而且一旦他们激动起来，说话也会带着火药味，充满攻击性。
我年轻的时候，每次碰见这种情况，都会不能自控，跟对方针锋相对，甚至将谈判的事情抛到脑后。但是随着经验的积累，我慢慢觉得容易发火的对手其实也是可爱的。此外，那些老辣的谈判专家还会用故意发火的方式来压制对方。
亚洲人，尤其是日本人，通常都不会使用这种方法来谈判，反而遇到对方发火的情况，会乱了方寸，战战兢兢地去做些不必要的辩解，甚至将那些对自己不利的条件照单全收，虽然在对方的压制下勉强签订了合同，但心中还是难免会留下疙瘩。
要想在谈判中获得双赢，就必须学会在对方情绪激动时，保持平静。
“君子报仇十年不晚”，没有必要急着以牙还牙。当对方情绪激动时，要学会理性的对待。
说话之前一定要深思熟虑，因为一旦说出口，就很难再收回。尤其是在谈判中，有些话只要一说出口，就很难再更改，最恐怖的是接下来所有的谈判可能都会围绕着你不经意的发言展开。
在国外谈判时，因为不能用母语进行交流，可能会表达地不流畅，但这并不是坏事，当你考虑该如何遣词用句时，其实也给自己留下了足够的思考时间。
如果我感觉自己情绪有点激动，就会让自己刻意保持沉默，以免说一些蠢话。
我会提醒自己：“想想以前的教训吧，情绪激动时说出的话没有一次取得好结果，而且如果让他人看到自己激动的样子，那会作何感想？情绪激动是小孩子的特权，我又不是小孩儿，所以不能激动。”在心里默念这3句话后，多数时候我都能平静下来。心平气和之后，我便能更加客观地思考：“也许对方当时的坚持有他的道理。”
适时改变谈判气氛
谈判中经常会遇到气氛紧张、商谈不畅、激烈争吵的情况。如果出现这样的情况，为了协议能顺利达成，就要适时改变谈判的气氛，让谈判朝着便于沟通的方向发展。
在正式的谈判中，虽然不适合讲笑话或者开玩笑，但是可以准备一些好玩的小故事或者适合的话题，以备缓和谈判气氛之用。
接下来跟大家分享一下我在土耳其的经历。这次经历让我深刻地体会到改变谈判气氛的重要性。
那时我还年轻，受公司委派，前往伊斯坦布尔的特里施公司进行谈判。对方派出的代表是总经理及其助理，而我则是只身一人。谈判进行到最后，双方的主张仍然难以找到交集，我当时觉得这次谈判可能要泡汤了。
就在这时，特里施公司的总裁——伊尔莫兹先生，突然闯进了谈判会场。
“真的很抱歉，刚才有个董事会，所以迟到了。”
其实伊尔莫兹根本就没必要道歉，我们都知道他本来就没计划参加这次谈判。
“我有要事对马克先生说，所以一定要见见你。”
蓄着胡子、脸色红润的伊尔莫兹似乎丝毫没有意识到当时谈判的紧张气氛。他快步来到我面前，亲切地和我握手。而我则对他保持着高度警戒，怀疑他亲自出马，是不是还会抛出更强硬的主张。
“马克先生，我到过日本，还吃过一道叫‘白鱼之舞’的料理（白鱼：学名为彼氏冰鰕虎鱼，体长约5厘米，全身透明，只有眼睛是黑色的，味道也如颜色一样口感清淡。食用时，将鱼用小网捞起，与加醋的酱油一起吸入口中吞下，这时仍能感到白鱼的跳跃）。
那些小鱼虽然体型小，生命力却很顽强，在我肚子里活蹦乱跳的游泳。第二天早上，我去厕所，发现他们全被排出来了，而且活蹦乱跳地流回大海了。哎呀，日本的厕所真是干净啊！对了，当时我们还吃了‘全鱼刺身’，把鱼切头，去尾，剔骨之后，做成生鱼片，然后再组合到一起，还跟一条活鱼一样。吃的时候，鱼嘴还在一张一合，真的是太奇怪了！我当时就想，要是把它放回水中，说不定还能游走呢！日本真不愧是‘武士之国’啊，什么好玩的东西都有。”
阿尔莫兹像超级玛丽游戏里的马里奥大叔一样，一刻没停地说了30分钟。他越说越兴奋，现场的紧张气氛也渐渐缓和了下来。阿尔莫兹接连讲了好几个小故事，逗得我们都大笑不止。
“马克先生，今晚有空吗？晚上8点我去酒店接你，我们一起共进晚餐怎么样？”
阿尔莫兹说完之后就走出了会议室。他特意打断谈判，想对我说的“要事”原来就是想邀请我共进晚餐。
多亏了阿尔莫兹，谈判气氛缓和了下来，最终我们非常顺利地达成了协议。当然，那晚和阿尔莫兹先生的晚餐也十分愉快。
人的性格各异，即使我们无法做得像阿尔莫兹先生一样高明，但至少也要知道一些小幽默或者有趣的故事，必要时用来缓解气氛。
也许有读者会说：“我不会讲故事。”没有关系，还有一个可以起到异曲同工效果的方法，即气氛紧张时，先休息10分钟。
当谈判进入白热化，双方都剑拔弩张时，先短暂休息一会儿，可以缓和场内气氛。哪怕只休息10分钟，大家不妨一试。
当双方的讨论找不到交集，并且谈判朝着对自己不利的方向发展时，也可以选择休息10分钟。休息之后，人的情绪会平稳、心情也会变得舒畅，所以双方都可能会做出让步。
当场内的气氛异常紧张，不容许自己说出休息一会儿的要求时，可以借口去卫生间，让谈判暂停一下，对缓和气氛也会起到很大作用。不管用什么手段，让冰冻的气氛变缓和才是“王道”。
当休息10分钟依然无法改变场内气氛的时候，变换谈判场所也不失为一个好的选择。如果在一个场所无法取得进展，那就没必要继续呆在那里。如果双方都喜欢抽烟，吸烟间就是一个不错的地点。也可以到咖啡间泡杯咖啡，一边端着咖啡，一边交谈。还可以走到屋外，呼吸一下外面的新鲜空气。
此外，如果想和对方构建良好的关系，不妨把一些话题留到晚宴上继续谈。我就有不少这样的经历，当谈判陷入困境，难以取得进展时，在晚宴上再提出来，反而收到了意想不到的效果。
对金钱要锱铢必较
如果有人问我：“世上哪国人最吝啬？”我肯定会回答：“除了日本人，所有国家的人都吝啬。”虽然这是我编的笑话，但我确实是这么认为的。
可能有很多人觉得日本人吝啬，但是真实情况却并非如此。我曾问过很多谈判对手对日本人花钱方式的看法，结果他们不但不觉得日本人吝啬，反而觉得日本人花钱大手大脚。
很多日本人在谈判时会做出不必要的让步：“这次我就损失点吧，全当我送的见面礼，不过下次可没这么便宜了哦！”
如果在和外国人谈判时也这样，他们不仅不会觉得你大方，反而会觉得你不会做生意、不可靠。日本人这样做可能是想和对方长期合作，所以卖对方个人情，但是外国人可不这样认为，他们只会觉得这家公司不可信赖，绝对不能合作。
如果不了解双方在意识上的差别，就很难在跨国谈判中获得成功。
在和海外人士进行谈判时，对金钱要锱铢必较，绝不能大手大脚，这样才能和对方构筑起良好的合作关系，实现双赢。
在犹太人的意识中，节俭是美德，他们有这样两句格言：“赚钱容易，节约难。”“与其奢望那不可能属于自己的1块钱，不如抓住眼前的一毛钱。”
日本人在购物时，如果买了920日元的东西，他们掏出一张1000日元的钞票，说：“不用找了。”并且觉得这样做很酷、很大方。如果换做犹太人，他们则不会这么做，别说是80日元，哪怕是8日元，他们都会仔仔细细数一遍。
