当我坐到弗朗西斯科车子的副驾驶位子上时，发现后面座位上已经坐了3个人。其中两位在刚才的会议上见过，但是中间还有一位女士，也许是他的同事，也有可能是其他什么人，总之我不认识。
到达餐厅时，已经有5个人在那里等候，看起来好像是弗朗西斯科的朋友，这样算起来吃午饭的人共10个人。
喝完一杯冰镇的白葡萄酒后，我开始用英语和大家寒暄，但是除弗朗西斯科以外，其他人都听不懂英语。尽管如此，他们还是用西班牙语客套地回应。至于他们说了什么，我当然也不知道。
上的菜全部都跟海虾有关，“煮海虾”“烤海虾”“橄榄油拌海虾”。我听不懂西班牙语，只能喝酒、剥虾、蘸汁，然后再把它塞到嘴里，同时对着大家微笑。当3个人以上一起吃饭时，不能只和主要人物说话，要照顾到每个人，并且说话时要看着对方的眼睛。当你看着某个人的眼睛说话时，哪怕这个话题跟他无关，他也会和你产生共鸣，觉得自己就处于这个话题之中。
西班牙人似乎都深谙此道，你会感觉他们每个人都在发言。虽然我不懂西班牙语，但还是有人会把目光投向我，并给我斟满酒。在欧洲的高级餐厅，按照规矩，应该由服务员来斟酒。但是在西班牙可不管这些，如果想喝你就尽管喝，自斟自饮也没关系，这就是西班牙式的规则。当我给对方斟酒时，大家也会报以微笑。
在日本的接待礼仪中，对待自己的上司要比对待客人更加细心。但是在欧美，大家一起用餐时，就不存在上下级的关系，当然最低限度的礼仪还是要遵守的。东道主的作用就是使大家能够像朋友一样聊天，并且要把话题照顾到每一个人。
西班牙也一样，那次午餐的东道主是弗朗西斯科。最开始，他还能照顾到我，给我做翻译，但是渐渐地他就陷入其他人的话题中，把翻译一事完全忘了。没办法，我只好傻傻地看着他们，喝着自己的酒。
2点多开始的饭局，到了3点半还没有结束的意思，那些西班牙人聊得越来越起劲。弗朗西斯科甚至脱了上衣，只穿着一件衬衣和一条背带裤，高声谈笑。
在日本人中，我绝对不算不会喝酒的人。但是，在早上喝了一杯白兰地，午餐又喝了一瓶多白葡萄酒之后，我感觉酒精在我全身流淌，微微有点醉了。
下午5点，酒宴终于结束了。我不知道这应该算是迟到的午餐，还是早到的晚餐。我完全醉了，我眼前浮现出洗完澡后，躺回床上的景象。
“今天应该没什么事了，具体的事情也许会留到明天再谈。”
弗朗西斯科用轻快的语调打破了我的遐想：“马克先生，我们这就回公司，继续上午的议题。”
还没等我开口回答，弗朗西斯科就继续向我介绍他们刚才在酒桌上聊的内容。他们都是同行，刚才在酒桌上聊了一些西班牙市场的情况。他和上司在吃饭时交换了意见，决定同意就具体条件和我展开谈判。他还说刚才一起吃饭的那些人对我们公司也很感兴趣。西班牙人就是这样，一顿饭的时间就可以成为朋友。
接下来的谈判，我根本无法集中注意力，谈判一直持续到晚上8点，然后弗朗西斯科送我回酒店。而此时的我，生理极限已经达到了顶点。在临别之际，弗朗西斯科对我说：“那么，我过会儿来接你！”“好的，明天还是7：30吧……”弗朗西斯科听完我的话，笑着对我说：“过会儿10：30我来接你，我们一起去吃晚餐。”我木然地立在那里，看着弗朗西斯科开车调头离去。利用这段时间，我好好泡了个澡，希望藉此可以醒醒酒。弗朗西斯科再来接我时，已经快11点了，比预定时间晚了大约20分钟。在这一时间举行商务晚宴，在日本根本是不可能的。
我们去的那家餐厅的生火腿和意大利肉菜饭非常可口，这次喝的是红酒。
“今天的午餐多亏有了马克先生，我们才谈了一些工作方面的事。其实西班牙人在吃饭时，很少谈工作，主要是闲聊和开玩笑。午餐对我们来说非常重要，大家一起吃饭，能够产生一体感。”
我从西班牙人那里学到的关于谈判的技巧是：通过扩大交际面，从他人身上猎获信息。
如果能够愉快的共进午餐，在猎获对方生意上的信息和见解的同时，还可以扩大自己的交际面。
大家都呼朋引伴的一起用餐，朋友会变得越来越多，生意自然也会越做越大。
在西班牙，谈判往往不会直接进入主题，对他们来讲事前的沟通非常重要。
在共进午餐时，一边喝酒，一边表达自己的观点，谈话逐渐进入佳境，合作协议自然就达成了，谈判反而会进展得更快。
我个人觉得，这种宽松舒缓的谈判方式也未尝不是一种好的方法。
“呀，明天还得麻烦马克先生和另外一些人一起吃饭啊！”
晚宴结束后，弗朗西斯科精力充沛的对我说。
我在那里的一周，每天的日程基本都是如此，让我充分体验到了西班牙人的办事风格。
阿拉伯人的谈判技巧：讨对方欢心，促进谈判成功
如果一个阿拉伯人讨厌你，那么无论你给出多么优厚的条件，他都不会买你的东西。
也许是由于阿拉伯人比较重视同族关系，他们的感情都比较丰富，也因此更容易受到感情的左右。其实无论哪个国家的人，都或多或少有类似的情况，只是阿拉伯人更典型一些罢了。所以他们一旦喜欢上对方，那么什么条件都可以答应。
下面的故事发生在沙特阿拉伯首都利雅得。
那时，和当地一家公司的谈判陷入了僵局。我回到酒店，在大厅里整理文件，想在回房间休息之前，把所有的工作都处理妥当。这家现代化都市酒店的大厅非常舒适，我精神专注的工作着。
这时，一件意想不到的事情发生了。一个身着阿拉伯白色长袍的大个子男士脚下一滑，向我所在的方向跌了过来。我忽然意识到我和他都有危险。说时迟那时快，我用自己都难以置信的力量把他撑住了。虽然他没有滑倒，可是我的文件和其他物品却散落了一地。
这个阿拉伯人不停地向我道歉，并表示感谢。他发现我的数码相机在刚才的事故中被摔坏了，拉起我的手说：“真的很抱歉，相机我会赔偿给你的。”
我拒绝了他的好意，但却被他强迫着拉上了车。
沙特阿拉伯的购物中心都是美国式的风格，建筑大多是两层，因为大部分顾客都是开车来购物的，所以一层往往是一个很大的停车场，二层才是购物中心。楼上品牌店的旁边是快餐厅，再往里走则是大超市，卖一些食品和生活必需品。
虽然已经很晚了，购物中心内还是人山人海。但是有些店面已经关门了，万幸的是当时一家相机店还在营业。
那个阿拉伯人对我说：“请随便挑，只要您喜欢就行！”我选了一台和原来一样的相机，他付完账后邀请我到他家共进晚餐。
虽然我的海外经验比较丰富，但受阿拉伯人邀请去他的私人住宅吃晚餐还是第一次。虽然心里有些不安，担心对方并非善类，但是好奇心还是压倒了一切，我一口应承了下来。基于多年海外谈判经验，我对自己看人的眼光还是很自信的。
这位阿拉伯人的住宅很豪宅，天花板很高，装饰的也非常奢华，而且配有天井，这种住宅我以前只在电视里见到过。他带我来到一间大屋子，里面竟然有一个25米的游泳池，游泳池旁边还摆放着酒吧柜台和沙发。
“我去做礼拜，请稍等我一会儿。”说完之后，他离开了房间。
20分钟后，他回到了房间，我们开始闲聊。
他叫艾哈迈德，58岁。我冒昧地问他怎么会住这么豪华的房子里，即使是这样唐突的问题，他也认真的给予了回答。
时间还得追溯到30年前，当时的艾哈迈德还是一名机械修理工。因为他手艺高超，并且信用不错，所以很多人都会把活儿交给他做。时间一长，他就有了一些积蓄。但是他发现，仅靠这些赚钱是有限的，所以他决定做新的生意。他从国外购入二手机械，然后利用自己引以为傲的修理手艺将其修理成性能和新品机器差不多的“再制造机械”，然后再贩卖掉。
“‘再制造机械’在沙特非常受欢迎，销量非常好，我的公司逐步发展为一家大型企业，销售额达到38亿沙特里亚尔（约为66亿人民币）。我的公司成为利雅得的知名企业，我在利雅得也小有名气。”
晚餐在另一间奢华的房间内进行。菲律宾佣人摆上了10多道美食，有羊肉、意大利面和阿拉伯料理等。
饭间闲聊的时候，我将来利雅得进行大型谈判的事情告诉了艾哈迈德。我告诉他谈判进行得不顺利，还没有进入具体条件的商讨阶段就快要破裂了，我感到十分苦恼。不知道为什么，虽然是初次见面，但我还是向艾哈迈德倾诉了我的遭遇。
“哦，马克先生的谈判对方是阿尔法伊兹公司？他们的老板和我是旧识，明天我们一起去拜访他。”
命运真是太奇妙了，尽管我在谈判中和阿尔法伊兹公司的公司代表和管理人员多次会面，以我的身份是很难见到他们老板的。
第二天，在艾哈迈德的引荐下，我见到了阿尔法伊兹公司的老板。艾哈迈德和他是老相识，在艾哈迈德的帮助下，我们的谈判也以惊人的速度达成了协议。
我从艾哈迈德身上学到的谈判技巧是：对阿拉伯人来说，只要喜欢就足够了。只要你中他的意，他就会动用所有的门路和人脉来帮助你。
其实，绝不是只有艾哈迈德一人拥有这种性格，我接触到的很多阿拉伯人都是如此。我现在拥有的5块劳力士手表，都是阿拉伯人在谈判时送给我的，理由很简单，他们喜欢马克先生。
当然，太贵重的东西我还是会拒绝的。有一次，一位阿拉伯人想送我一辆劳斯莱斯跑车，被我非常礼貌的拒绝了。这就是阿拉伯人，只要他们对你有好感，就会愿意为你做任何事。
在谈判时，阿拉伯人还有另一个特点，他们不靠道理，仅靠感情就可以同意对方的条件。如果从一开始就博得阿拉伯人的好感，到谈判最后，哪怕不对条文上的具体细节进行确认，也没关系。对此你也许会觉得点吃惊，但是在和感情丰富的对方谈判时，努力去讨得对方的欢心比任何谈判技巧都管用。
同样的道理，如果一个阿拉伯人讨厌你，哪怕你给他再优厚的条件，他也绝不可能答应。如果遇到这样情况，无论你采取什么策略，都不可能取得成功。如果你触怒了对方，有时候甚至还会禁止你进入他们公司。
要想获得阿拉伯人的好感，就有必要知道阿拉伯人是用什么标准来评判一个人的。
即使是亲美派的阿拉伯国家，也有许多人讨厌美国人。他们给出的理由是：美国人高高在上的说话方式和态度让人讨厌。
虽然阿拉伯人初看很难接近，但是感情却很细腻，甚至可以为家人和朋友牺牲一切。时常发生的恐怖袭击事件让阿拉伯人遭到外界的误解，其实大部分阿拉伯人都很热情。也因为如此，他们才会讨厌美国人那种自以为是的优越感。
阿拉伯人不喜欢盛气凌人的对手，双方需要站在平等的立场上，彼此尊敬。在阿拉伯人的意识中，如果自己热情接待对方，对方也应该对自己回报以热情。因此，如果想在谈判中获得阿拉伯人的好感，就必须让他们看到你的诚意。
和阿拉伯人成为朋友，会有助于工作的顺利开展。但是阿拉伯人还有一个习惯，就是喜欢在谈判中讨价还价，并且把杀价当成娱乐，所以你要做好接受他们要求你降价的心理准备。
韩国人的谈判技巧：在模仿中创新，实现自己的原创2002年春天，阿联酋的代理商向公司反映：“现在市场上出现了大量和C产品类似的仿制品。对方价格只有我们的一半，导致C产品的销量大幅下滑，希望贵公司能够尽快采取措施。”
据他们介绍，仿制品是由韩国一家企业生产的，并且产品名字和我们的C产品也极相似。我立刻前往迪拜，展开调查。
我来到韩国韩进公司的迪拜分公司，装作是一个与他们无任何关系的生意人，拜访了韩进公司在中东市场的负责人安先生。
我开门见山地问：“贵公司在东亚获得了成功，现在又打开了中东市场，我这次特意前来拜访，就是想了解一下贵公司畅销产品的特点……”没等我说完，安先生就连珠炮似地向我介绍起新产品的特点。
“这款产品是我们在长年研究日本C产品的基础上，取长补短，进行改良之后推出的一款新产品。弥补了C产品在技术上的所有不足，同时还凝结了韩进公司自己的研发技术。我们的CC200的价格只有日本C产品的一半，并且还将保修期从12个月延长为18个月，在市场上非常占优势。怎么样？马克先生要不要试试在日本销售这款产品？”
他没有怀疑我的来意，挺着胸膛，非常自豪地介绍着自己的产品。我提了几个刁钻的问题，想试探一下他，但是没有取得任何效果，他依然对我没有任何怀疑。也许是他们真的详细研究过C产品，他对C产品的缺点和不足了如指掌，所以先从C产品的缺点说起，然后介绍韩进公司对这些缺点和不足进行了哪部分的改良，从而减少了机器故障。他巧舌如簧，一味强调仿制品的优越性，俨然忘记了这款产品的最初设计者是谁。
CC200的名字、外形和颜色与我们的C产品极其相似，这很明显就是一件名副其实的仿制品。可是对方为什么能够那么充满自信，那么自豪的介绍呢？我真的觉得有点难以理解。
但是在听安先生介绍的过程中，我渐渐明白了！
在韩国人的大脑里是没有“仿制”这一概念的，他们对自己能够创造出比原创更好的产品而感到自豪。
如果单就仿制而言，现在的中国和过去的日本都存在单纯模仿的现象，但是能够像韩国人这样，把模仿做到极致，甚至做得比原创还好，那还真是不太容易。
在这个世界上，既然已经不存在“绝对原创”的东西，那么还不如在“原创意识”下，去改造现有的东西，这也不失为一种好方法。
即使是在谈判桌上，韩国人能将书中读到的、电影中看到的谈判技巧全盘吸收，然后形成自己的谈判风格。并且由于他们在谈判中非常自信，所以也相当具有说服力。
我从韩国人那里学到的谈判技巧是：了解敌人的优缺点，便能更好地发挥自己的长处。
深受中国儒家文化影响的韩国，和日本一样有严格的上下级关系。但是在一些小的组织中，很多韩国人却可以根据自己的意愿去开展工作，韩国人的这一特点也许正和他们国民性中的“自信”有关。
看到安先生洋洋得意、还想继续解说的架势，我赶紧站起来，打断他的话，礼貌性的握了一下手，对他说：“承蒙赐教，非常感谢”，然后离开。
安先生这时依然对我没有任何怀疑，继续在后面追问我：“马克先生，你这次是为何而来？”
这次迪拜之行，给我留下了深刻的印象。
我再说一些题外话。在东南亚人眼里，日本人总是有一种自以为是的优越感，换句话说，日本人给东南亚人留下的印象是高高在上、骄矜自满。
