“势”在人谋。势不在我，就要积极行动，想方设法去谋求。谋势的目的是获取利益，势在利就在。谋势要依不同的情形采取不同的策略。
导语
“势”在人谋。势不在我，就要想方设法去谋求。谋势的目的是获取利益，势在利就在。人类的一切活动都脱不开自身的利益追求，谋势活动也包括其内。说到底，人们的一切智力活动，实质上就是在谋求有利之势，实现逐利目的。
利益刺激和利益目标追求是谋势的动力。利益激发人萌发欲望冲动，形成利益关心和利益认识，继而产生对一定利益目标的持续追求，使人们在社会活动中将谋利与谋势很好地结合起来。没有谋利的刺激，就没有谋势活动的动力，谋势而谋利是人们社会活动的动力。
无论是为己谋利、为人民大众谋利、为国家谋利，都离不开谋势。
谋势当谋长远大势，要有为人民谋福利、为国家谋利益的崇高理想，以及先国家、集体、人民大众后自己的大局观。谋小势则只得眼前利益，急功近利，反而会招致祸患和失败。
谋势应积极主动，思想领先，行动随即跟上。势是坐等不来的，落后一步就会陷于被动，甚至坐失良机。
谋势应动态应变。古人云：“时移则势异，势异则情变，情变则法不同。”动态应变要求谋势运用时要顺应情况的变化而随时变通，切不可墨守成规，一成不变。谋势贵在出奇制胜。
谋势有优劣之分，优劣只是相对而言。不论追求什么样的利益，都以取得利益的大小来评价谋势的优劣。利益获取得越多，谋势更为上乘。
《孙子兵法》云：“上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。”孙子推崇“不战而屈人之兵”，不付代价而获全胜是谋势的最高境界。
利令智昏被人算计
有些人为了取得自己的最多权益，使出了并不光明正大的手段，我们要保持高度警惕，以免被人利用，引火烧身。
春申君黄歇在楚国做了22年的令尹（相当于宰相），楚考烈王因黄歇不能击退秦军，有些不信任他，君臣之间越来越疏远。
黄歇的门客朱英进言，认为根据秦楚之间的形势，秦强楚弱，楚国应迁都寿春（今安徽寿县）以避秦国锋芒。朱英同时告诫春申君，应马上回到自己的封地吴县（今江苏苏州）去，在那里兼行令尹之事，方可免祸。春申君采纳了他的意见，一方面迁都，一方面回自己的封地，果然无事。
当时楚考烈王没有儿子。春申君非常忧虑。他为楚王物色了许多善于生育的女子，可是仍然没能生出儿子来。
事情说来也巧，当时赵国有个叫李园的人，他的妹妹长得很漂亮。李园想把她献给楚王，可又听说楚王不能生育，怕时间长了要失去楚王的宠爱，就想了个诡计。他假装投到春申君黄歇的门下做家臣。不久，李园请假回家，又故意迟归。春申君问他为何迟归，李园说：“齐王派使者来聘我的妹妹。我陪使者饮酒，所以来迟了，请相君恕罪。”春申君想，被齐王求婚的女子长得肯定很娇美，就随口问道：“订婚了没有？”李园回答：“还没有。”春申君有些动心，便对李园说：“你能将她带来让我看看吗？”李园忙说：“完全可以。”
过了几天，李园便将妹妹带来拜见春申君。春申君一见，果然姿色不凡，立即将她收为侍妾，不久就怀孕了。李园和他妹妹密谋，制定下一步行动计划。一天晚上，李园的妹妹找个机会对春申君说：“楚王非常宠爱你，就是对他的兄弟也没有待你这么好。你做楚相20多年，但大王无子，若一旦去世，继位的必然是他的兄弟。新君自然会重用他所喜欢的人，这样你就不得宠了。再说，你长期掌权，对楚王的兄弟们多有得罪，他们若继位，你还会有杀身之祸呢。”这一番话，正中春申君的心病。李园的妹妹察言观色后，大胆地接着说：“我现在已经怀上了你的孩子了。因为时间还不长久，外面的人还看不出来。你将我献给楚王，大王他必定宠爱我，若有幸生的是男孩，那你的儿子就是未来的国君，整个楚国都是你的了。”
春申君利令智昏，认为这个办法很妙，就把她推荐给楚王。楚王把她召去同房，后来果真生了个儿子，被立为太子，楚王就封她为王后，并重用李园。李园的权力越来越大，后来找个理由将春申君全家灭掉，将楚国大权一手揽住。
做人要坦荡磊落，做事正大光明。如果能够保持自身的完美无缺，不过分看重自身的利益，就不会被人以利诱惑，以至于利令智昏、身败名裂。
择强而仕平步青云
到一个实力强大的组织里工作，更容易实现自己的远大抱负。成功的优势在于志向高远，起点高，基础牢固。
李斯青年时曾为郡中小吏，主管乡文书事宜。常常在厕所中见到老鼠辛辛苦苦地觅食，但得到的仍是污秽不堪的可怜的一点点食物，饥寒交迫，且又常受人和狗的惊扰，惶惶不可终日。再看粮仓中的老鼠，吃的是人囤积的好粮谷，住的是“高屋大厦”，而且没有人、狗的干扰，饱食终日，无忧无虑。他由此得出结论：人或贤达富贵或贫贱不肖，如同老鼠一样，关键在于所处的环境不同啊！由此，他产生了择地而处、择主而仕的思想，这对他的一生取向，可谓具有决定性的意义。
后来，他投到当时大儒家荀卿名下，学习帝王之术。学成之后，他看到楚王胸无大志，不足与为谋；又看到六国相继日渐衰弱，无从建立号令天下之奇功。只有秦国，经历了秦孝公以来的六世，特别是秦昭王以后，已经奠定了雄踞于七国之首、可对诸侯国颐指气使、发号施令的政治、军事、经济基础，可望代替已名存实亡的周室而一统天下。于是李斯对荀卿说：“我听说，得到了时机不得怠惰，而应及时把握住，当今各诸侯倾力相争，游说能者参与政事。而秦王想吞并诸侯，一统天下，成就帝王大业，这是智谋之士奔走效力、建功成名的大好时机。处于卑贱的地位而不思有所作为、改变这种境遇的人，与禽兽无异。人的耻辱莫大于卑贱，悲哀莫甚于穷困。永久地处于卑贱地位、困苦的境地，却表示非议世俗、厌恶功利，自托于无为，这决不是士人的真实思想。所以，我将西行入秦，去为秦王出谋划策，建功立业。”
公元前250年，秦孝文王去世，太子子楚继位，是为秦庄襄王。吕不韦当上了丞相，被封为文信侯。秦王政继位时年龄小，大权握在太后赵姬与丞相吕不韦手中。吕不韦仗恃自己与太后及秦王政的特殊关系，以秦王的“仲父”自居，横行于朝中、宫中。李斯投到吕不韦门下，并为讨得吕不韦的赏识，一直勤勉谨慎，殚精竭虑，终于受到吕的青睐，被任为郎中，从此参与政事，涉足于政治核心。
后来，李斯终于有机会与秦王会面。这是李斯的幸运，一开始就碰上这样一个支持自己的国君。于是，他软硬兼施，远交近攻，以武力为后盾，用金钱开路、执“连横”计劝诱六国中止同别国的“合纵”。不消几年，战果累累，李斯也借此被秦王任命为“客卿”，进到了秦国领导集团的核心。
好单位能够提供更多的发展机遇。身在其中，才华能及早展现，功名能提前到来，事业能做得更大。人贵志存高远，择强而仕。
欲成大事首先立威
有权无威的人，虽有职务权力，但命令和服从并不是总是一致的，并不总是令行禁止。要想做大事，不仅要谋权，更要会立威。
汉朝末年，孙坚起兵诛董卓，军队行至南阳，兵员众多，有几万人，下军书给南阳太守张咨，请拨军粮。
张咨说：“孙坚为邻近太守，也有2000石呀！与我官位相等，不应该调粮食给他。”因此不肯拨出粮食。
孙坚前去拜见，张咨不肯接见，孙坚说：“我方才起兵，就遭到这样的羞辱，以后如何展现威严。”于是诈称得紧急病症，全军为之震惊恐慌，赶紧诏巫觋告祭山川，并派亲信人去告诉张咨，说愿意把军队交给张咨。
张咨贪图孙坚的军队，立刻率兵骑500人，带着牛肉和美酒，亲到孙坚营中探视。孙坚起初躺着见张咨，没多久，就起身设酒饮宴张咨。等喝醉时，长沙主簿进来说：“先前经过南阳，见道路没有修治，军粮、军需也没有准备，请把张咨收押起来。”
张咨听到此事，心中很害怕，想要逃走，但是四周重兵陈列，防守坚固，无法冲出。
又一会，主簿入内说：“南阳太守耽搁了义兵行动，不能马上讨伐贼寇，请按军法处置。”
左右的人立即捆绑张咨在军门外斩首，南阳一郡因此震惊，从此要求什么有什么，所过各县，都陈列出很好的粮食，以等待孙坚军队取用。很多才智之士，都称赞孙坚能运用兵法。兵法是立国的根本，所以孙坚后来能开创东吴基业。
欲率众成事，作为领导，首先就必须树立起自己的权威，有威方能使政令畅通，有威方能成事。
积才得势步步高升
领导人大都求贤若渴，遇到有真才实学、品德高尚的人，欣然提拔委以重任。做人要德才兼备。
前秦时期，苻融在冀州时，对崔玄伯十分敬重，奉为上宾，处处以礼相待，授任他为阳平公侍郎、冀州从事，主管征东记室。在外，他总管处理日常事务；入内，则是苻融的宾客好友。每日政务繁多，玄伯处理得井井有条，且处事果断，从不拖泥带水。虽战争频仍，兵荒马乱，玄伯仍专心致志刻苦攻读，也不在意家中财产多寡，妻子跟随他不免常遭受饥寒折磨。
魏太祖征讨慕容宝，驻扎在常山，崔玄伯弃城远奔海滨。太祖早就听说玄伯有奇才贤德，爱才心切，马上命人轻骑追赶，请回军中大营，立刻召见。与崔玄伯纵论天下大事，果然满腹经纶，应对如流，心中大喜，任命他为黄门侍郎，伴驾左右，协助处理机要大事，为朝廷制定法令礼俗。
太祖驾临邺地，召玄伯询问旧事，玄伯熟知历史，一一从容应对，有问必答，太祖非常满意。此后，任命玄伯为史部尚书。大业初创，百业待兴，玄伯受命，督促各有关机构设置官职爵位，制定朝廷礼仪，颁定法令律条，明确各种规章制度，最后交由玄伯审查裁定，一旦确立，就作为今后长久的规范。
此时的玄伯，位权重名望高，可以说是要风得风，要雨得雨。人逢得势，最易忘乎所以，日渐奢侈，为所欲为，以致招致祸灾。但玄伯一向清醒，自律很严，不随同流俗。官越做越大，仍一如既往，洁身自好，俭朴清廉，从无分外之举。玄伯淡泊利禄，自己不经营产业，家徒四壁，清贫如洗。出门不乘车马，朝夕步行上下朝。老母70高龄，每日也是粗茶淡饭，太祖久有耳闻，曾派人秘密察访，果然不错，因而对他更加器重，优厚赏赐。也有人讥笑玄伯这样清苦未免过分，他听后都泰然处之，不因别人的议论以至嘲讽而改变初衷，反倒格外小心谨慎，清廉一贯。
太祖驾崩，太宗尚未继位，此时清河王拓跋绍听说朝中人心不稳，觉得有机可乘，使拿出大批钱财布帛馈赏朝臣，收买人心，只有玄伯知道他居心叵测，坚决不肯接受。太宗登朝，因玄伯拒受拓跋绍财物，有忠臣的节操，非常敬重，屈尊登门看望，特别赏赐丝帛200匹，这令曾接受过拓跋馈赠的重臣长孙蒿等人愧疚不已。
腹有雄才，方能得人赏识；得势之后，谦谨奉身，低眉做人，公正清廉，方能上为领导所信，下为同事所敬。在平日里要有意识地提高自己的思想、道德修养。
拿人手短吃人嘴软
有极少数人会送一些小恩小惠来换取自己更大的不正当利益。如果接受了别人的好处，就会在原则问题上不能客观公正而又明智地坚持自己的立场，必然会犯错误。
清代著名书画家“扬州八怪”的代表人物郑板桥擅长画竹、兰、石、菊，字写得也棒。当时，慕名上门来求他字画的人不少。不过，郑板桥恃才傲物，鄙视权贵，一些达官显贵想索求书画，哪怕推着装满银子的车来，也被拒之门外。
有位大富豪新盖了幢别墅，豪华富丽，但就是缺少点斯文气息。于是他想让郑板桥给他画两幅画来个高雅脱俗。登门求了多次，都被郑板桥借口推辞了。
一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅。于是，循声而来，发现琴声出自一座宅院。院门虚掩，郑板桥推门而入，跟前的情景让他大感惊讶：庭院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位老者鹤发童颜，银髻飘逸，正在拂琴而鸣。哎呀，这不分明是一幅图吗？
老者看见他，立即戛然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思，老者却毫不在意，热情让他入座，两人谈诗论琴，颇为投机。谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来了。一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就粘在上面，老者刚说个“请”字，他连故作推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地狂喝酒，猛吃肉。
风扫残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，说声“拜拜”就走吧！于是提议给老人家画几幅字画以作纪念。
老者找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑啦，这才告辞离去。
第二天，这几幅画就挂在大富豪别墅的客厅里，大富豪还请来宾客，共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的，但一看到画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。
消息传开后，郑板桥简直不相信自己的耳朵。他又沿着那天散步的路线去寻找，发现那原来是座无人居住的宅院，这才意识到，自己贪吃狗肉，竟然落入人家的圈套，上当啦。
一旦接受了人家的好处，就不那么好意思开口拒绝人家的请求来。大是大非面前，要头脑清醒，坚持原则。不要接受突然而至的无端好处。
釜底抽薪扩张兼并
竞争对手之间总是盘算着如何打败对方，将其兼并以扩张自己的势力。釜底抽薪就是很厉害的一招，它足以绝断对方的生路。
清朝末年，清政府要求各地商会认报京票。在福州，元昌盛钱庄的老板卢俊辉坐在会首的位置上，理应率先认报，以身作则，带动其余，但他不愿吃亏。通常情况下，第一个报数者起点不能低，否则其余难以出口，故吃亏显而易见。卢俊辉忽然发现胡雪岩在人群中，于是，他对胡雪岩拱手，要求胡雪岩认报20万京票。
胡雪岩哭笑不得，福州的阜康分号不足10万存银，怎能认报20万？到时不能兑现，必罹欺诳朝廷大罪，胡雪岩已处危难之际也只好应承，但心头难解一结呀！
胡雪岩决定让元昌盛彻底垮台，然后将其兼并，以便使阜康钱庄在福州站稳脚跟。
于是胡雪岩巧妙利用元昌盛伙计赵德贵打听对手内情，几天后，对手的情况胡雪岩了如指掌。卢俊辉执掌钱庄大权后，大量开出银票以获厚利。元昌盛现有存银50万两，却开出近百万两银票，空头银票多出40万，这是十分危险的经营方式。倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现，元昌盛立刻就要倒闭破产。
胡雪岩立即行动，调集头寸，收购元昌盛银票，一切有条不紊，暗中进行。而卢俊辉尚蒙在鼓中，全然无知觉。
没过两天，元昌盛柜上，忽然来了一批主顾，手持银票，要求提现银，一天之中，顾客提走20万库银。卢俊辉听伙计报告，以为偶然现象，并不在意。谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至，纷纷挥舞手中银票提现。没等卢俊辉反应过来，库银已提取一空。挤兑现象在元昌盛这家老钱庄门前发生了！
元昌盛门前闹哄哄一片，不能兑现的顾客骂声不绝，义愤填膺。卢俊辉叫伙计关了店门，缩头乌龟一般不敢露面。眼看事情将要闹大，官府已派人来钱庄弹压，声言庄主若不拿出银子平息民愤，将按律治罪，抄家拍卖。意味着老板流放，妻儿拍卖为奴，家破人亡。
卢俊辉思前想后，唯有把店门抵押给他人，钱庄易主，才可免祸。但同行钱庄老板谁也不愿多事，只隔岸观火，作壁上观。这当口，胡雪岩翩然而至，他同卢俊辉谈妥，以接收元昌盛银票为条件，接管钱庄铺面。并当场向顾客宣布：凡元昌盛银票，均可以到阜康分号兑现，决不拖欠分毫。持银票的顾客大多系胡雪岩有意安排而来，听他此说，一哄而散。一场风波，顿时云开雾散。
胡雪岩则名正言顺，将阜康分号搬进元昌盛旧址。胡雪岩的势力又扩张了一倍。
兼并之策，胡雪岩应用得几近经典。现代企业商家在实施兼并策略时，不仅要讲究手段和技巧，更要注重商德。这样才能兼并有德，德下生智，智下生勇，足以驰骋商海。
顺藤摸瓜跟踪出击
情报是企业的耳目，信息是发展的前提。缺少了信息、情报的基础，市场就会变得难以捉摸，管理就会变成盲人瞎马。掌握了情报就掌握了企业发展的主动权。
有一天，光大实业公司董事长王光英在阅读报纸的时候，从有关资料中获悉了这样一条既引人注目而又模糊不清的信息：有一批二手汽车要出售。但由于信息的来源很模糊，所以出售的汽车的型号、数量、价格、产地都没有讲清楚。如何弄清楚这一消息的全部情况，继而决定是否采取行动是当前的重要问题。
王光英首先同这家报社联系证实了这条消息。为了能进一步完整准确地把握这条信息，他马上派公司业务人员对这一信息线索进行跟踪，采取顺藤摸瓜的战术，逐渐掌握了有关的情况。
几天后，他便收到了关于这一信息的最新报告：在南美智利，一家铜矿最近倒闭。矿主在此之前，已订购了美国道奇牌、德国奔驰牌各类型大吨位载重车、翻斗车共计1500辆，而且全部是清一色的新车。为了偿还债务，矿主决定将这批车折价拍卖。他同时还获悉：香港、智利和世界其他许多地方也得到了这一信息。
他当即决定发动一场闪电战，快速组建一支由业务人员和技术人员参加的采购小分队，并大胆地赋予他们临时处置权。采购小分队受命后，火速赶到南美智利，对一辆辆汽车认真地进行现场验货，在证实了质量令人满意之后，又经过一番紧张的斗智斗勇，反复的议价磋商，最后终于达成协议：由智利铜矿主以原价的38%低价全部卖给中国光大实业公司。王光英成功地利用一条信息为公司赚回了7000万美元。
利用信息做生意，最重要的是具有对信息高度的敏感性，能对掌握的信息快讯做出反应和决断，从而不致使战机贻误。
借饵诱鱼请君入瓮
“非见利不起兵”，“见利则动，无利则止”。逐利并无可厚非，但不要为利所诱，上了圈套。
19世纪前半期，普鲁士已发展成为各邦国中力量最强的一个王国，俾斯麦上台后，决心担当起统一德意志的任务。俾斯麦看到，当时国际形势对普鲁士十分有利：俄国在克里米亚战争中力量遭到削弱尚未恢复元气，而普鲁士的对头奥地利由于在这次战争中没有支持俄国，相反和英法缔结同盟，致使战后奥、俄两国关系不和，在巴尔干的矛盾加剧，因此奥地利这时不可能指望得到俄国的帮助。法国当时较为强大，而英国生怕拿破仑三世独霸欧洲，于是便支持普鲁士，牵制法国。法国拿破仑三世则希望普奥之间互相交战，准备在两败俱伤后坐收渔利。俾斯麦认清了这种形势，决定利用欧洲强国之间矛盾的加剧，施展外交手腕，孤立敌人，逐步各个击破。
奥地利也是德意志各邦中力量很强的一个，明里暗里和普鲁士争夺统一的领导权。普鲁士要实现统一，第一步就是要清除奥地利这个障碍。俾斯麦为孤立奥地利，使出一个高超的外交手腕，就是首先联合奥地利。1863年末，丹麦部队开进了德意志邦联成员国荷尔斯泰因公国和北部的石勒苏益格公国。俾斯麦以此为借口，拉拢奥地利作为同盟，一方面利用其力量对丹麦作战；另一方面又可以排除普鲁士的后顾之忧。战争胜利后，普鲁士占领了石勒苏益格，把荷尔斯泰因大方地送给奥地利，奥地利人欣然受之，却没有想到这正是俾斯麦抛出的钓饵。
俾斯麦在这一个“免费馅饼”的钓饵下，竟巧妙地布下了三只鱼钩，奥地利却未发觉：
首先，联合奥地利是为了进一步孤立奥地利，一旦普鲁士转而对奥地利作战，丹麦就不会出兵援助奥地利，普鲁士也就没有后顾之忧。其次，在丹麦战场，俾斯麦摸清了奥地利军队的底细，从而为对奥作战时战胜对方打下基础。第三，把荷尔斯泰因分给奥地利，是为了制造对奥战争的借口。
和丹麦的战争刚刚结束，俾斯麦又使用“借花献佛”的外交手段，反复向法国暗示，在这次战争结束后，普鲁士将同意在欧洲划一定的领土给法国作为“赔偿”。法国当然乐得保持中立。稳住了法国后，俾斯麦又和奥地利的仇家意大利结成了攻守同盟，准备一南一北夹击奥地利。
1866年6月初，普鲁士提出，奥地利管辖的荷尔斯泰国议会单方面讨论这一地区未来的地位问题，破坏了普奥之间原有的协议。6月8日，俾斯麦下令派兵进入荷尔斯泰因。奥地利当然不能容忍，便于6月17日对普鲁士宣战。俾斯麦等的就是这一天，立即同意大利一起宣布对奥作战。
用借来的钓饵引鱼上钩，往往能使人见其饵而不见其钩，从而受其牵制，乃至自投罗网甚至趋之若鹜，自己又不必耗费一兵一卒，可谓是高明之策。
巧思妙用攀龙附凤
谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便什么大人物？如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。
有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种攀龙附凤的手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。
艾布杜到底是怎么做的呢？原来艾布杜在他的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿浪迹环宇，登门造访工商巨子和好名的富翁。
“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张玉照在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”
被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么反应呢？人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数的人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。
又由于这些人有的是钱，又喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就会毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。
每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬，却往往超过上千元美金。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。
下面这个故事是美国黑人出版家约翰逊的亲身经历，读来甚至有些令人感动：
有一次，我就是用这个做法招徕真尼斯无线电公司的广告的，当时真尼斯公司的头头是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。我写信给他，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系，麦克唐纳马上回信（我断定他只是想抛开我）说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”
我不能让麦克唐纳用那官腔式的回信来避开我，我拒绝投降。
答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。我再次给他写信，问问我可否去见他，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。
“你真是个不达目的誓不罢休的年轻人，我将接见你。但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”他回信说。
于是就出现一个新问题。我们该谈什么呢？
故事是这样发展的：我翻阅美国名人录。发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经验写成书。
这是个我急需的机会。我让我们在纽约的编辑去找亨生，求他在一本他的书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。我还想起亨生的事迹是写故事的好题材，这样我就从未出版的七月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，以一篇简介亨生的文章代替它。
我刚步入麦克唐纳的办公室，他第一句话就说：“看见那边那双雪鞋没有？那是亨生给我的，我把他当作朋友。你熟悉他写的那本书吗？”
“熟悉。刚好我这儿有一本，他还特地在书上签了名。”
麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：“你出版了一份黑人杂志。依我看，这份杂志上应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。”
我表示同意他的意见，并将一本7月号的杂志递给他。他翻阅那本杂志，并点头赞许。我告诉他说，我创办这份杂志就是为了弘扬像亨生那样克服重重困难而达到最高理想的人的精神。
“你知道，我看不出我们有什么理由不在这份杂志上刊登广告。”他说。
在办事儿时可以巧妙地利用人的攀龙附凤之心。从名人中拉一位，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。
以变应变拓展势力
这是一个创新生存的竞争年代，创新是应对变化的重要法宝。紧跟变化的趋势，不断推陈出新，不失时机地开辟新的道路，壮大自己的力量，这就是生存之道。
在德国巴伐利亚的法兰克福地区，有一个名叫赫尔佐根奥拉赫的小镇，世界上最大的体育用品公司阿迪达斯就坐落在这里。这家公司拥有职工4万名，分布在世界上50多个国家和地区。
美国《华尔街日报》把阿迪达斯称为“运动场上的罗尔斯—罗伊斯”，人们也常用“哪里有世界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”来形容阿迪达斯公司在世界体育界的影响。
公司的负责人常说：现代体育运动迅速发展，体育用品的生产，必须时刻注意改进产品，更新款式，以适应顾客的需求，否则就有被挤垮的危险。
一次，阿迪达斯公司发现足球鞋的重量与运动员的体力消耗关系极大，在每场一个半小时的比赛中，平均每个运动员在球场上往返要跑一万步。如果每只鞋的重量减少100克，那么，就可以大大减少运动员的体力消耗，提高他们的拼搏能力。经过反复的研究，阿迪达斯果断地去掉了鞋上的金质鞋尖，设计出比原来轻一半的新足球鞋。这种鞋投放市场，立即受到好评，人们竞相购买。
1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，阿迪达斯又发明了可以更换底的足球鞋。在决赛的那一天，伯尔尼的万克多夫体育场一片泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，穿阿迪达斯的原西德队员却健步如飞，并首次登上世界冠军的宝座。自此以后，阿迪达斯名声大震。
尽善尽美的服务质量招来了顾客，公司从中受益不浅。阿迪达斯特别珍惜公司的声誉，许多故事在国际体坛上传为美谈。原西德足球队的明星鲁梅尼格是扁平足选手，公司就特意为他设计缝制了一双球鞋，使他能够驰骋疆场，屡立奇功。
为了取信顾客和创出牌子，阿迪达斯总是按不同国家将其商品的3%-6%拿出来作为馈赠。
尽管阿迪达斯每年的销售额达20亿马克，使美国的耐克牌和日本的虎牌难以望其项背，但阿迪达斯并没有因此而满足。阿迪达斯时刻没放松与国内普玛公司、美国耐克公司、美洲虎公司、意大利的柏仙奴和日本的虎牌公司之间的竞争，阿迪达斯的目标是逐步占领中、美、日三个主要市场，总产值突破40亿马克，为此，阿迪达斯将不断变革陈旧的经营方式，大力开发新品种，准备向与运动有关的康复、消遣、旅游及日用化妆品等新领域迈进，为今后公司的发展开拓了一条新的道路。
以万变应万变，这是应变之法的重要方法。你如果能善用这一方法，必将使你的人生其乐无穷；企业家如果巧用这一方法，将会给企业带来旺盛的生命力。
欲取先予欲擒故纵
为达到战胜对手实现某一目标，可采用欲取先予、欲擒故纵的策略。取与予，擒与纵，相反相成，前者是目的，后者是手段。只想得到，不愿给予，这是一厢情愿。
日本的“佳能”牌相机是世界名牌产品。但是，当他们走进中国改革开放的大市场时，已经慢了半拍。别的牌子的相机早已挂上了中国摄影记者的脖子。可“佳能”公司并不因此而止步，他们决不会望着中国这个巨大的市场而不流口水。怎样占领中国市场呢？他们上演了一出经过精心策划的好戏。
佳能公司没有放弃中国这个大市场和跟中国摄影家进行文化交流的机会。他们经过调查发现，中国众多的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上了解佳能相机EOS的性能，从商店的橱窗里看到它的模样，却不能去摸一摸、试一试EOS的功能究竟怎样。
佳能公司上海事务所为了使EOS与中国的消费者熟悉起来，成为“好朋友”，就想出了这一招。他们把大批佳能EOS借给上海的记者，让他们免费使用40天，同时又请维修部的专家讲解它的功用、性能。1992年夏天，上海各大报纸和许多摄影记者都用上了“佳能EOS”照相机。从EOS1到EOS1000，都配有各种款式的镜头。拿起相机发现，每个上面都贴有一张标签“佳能赞助器材”。记者们使用得相当认真，开始时小心翼翼，后来就随心所欲地拍起来……40天匆匆而过，记者们送还相机时都恋恋不舍。
不久，一些记者通知佳能公司上海事务所，他们准备购置一批EOS……
佳能公司以欲取故予的策略打开了中国的市场之门。
在激烈竞争的市场经济时代，不能仅靠技术和资金来取胜，还要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机，做到游刃有余。
转换模式谋取优势
管理是一门科学，如果方法得当，管理就会显然很轻松。如果管理很费力又不见成效，那就得考虑转换一下管理模式。
曾经有一段时间，美国通用汽车公司设在加利福尼亚州弗里蒙特的汽车装配厂，由于连年亏损而关闭。但当它与日本丰田公司合营组成新联合汽车制造有限公司以后，仅仅18个月企业面貌就发生了难以想象的巨大变化。原来这个拥有5000名员工的企业，雇员中存在的5000件左右的不满事件如今只剩下2件，原来高达20%的旷工率也大大下降了，劳动生产效率大约提高了一倍。
这样巨大的变化是怎样发生的？丰田公司派来的日方管理人员施行了什么魔法？关键是管理模式进行了转换！
通用公司弗里蒙特厂原来的负责人，采用的是标准的泰勒式科学管理模式，行政命令、严格监督、惩罚和解雇的手法以及管理者高高在上的领导作风，弄得劳资双方矛盾十分尖锐——“劳方与资方就像两个有着世仇的家族，长期进行斗争”。而日本管理人员反其道而行之，他们尊重工会、尊重工人，让工人们分组管理，各负其责，并且处处建立管理者与工人平等的气氛——经理人员与工人合用停车场、餐厅，穿同样的工作服，取消经理专用办公室，大家互相称作“同事”。这种尊重员工、平等共事、分权管理的价值观，激发出美国工人的敬业精神、对管理者的信赖和对企业的忠诚。正像新联合汽车制造有限公司人事总经理威廉·蔡尔所说：“日本人的哲学是把人作为一个重要因素，而典型的美国哲学则相反，它把工人仅仅看成是机器的延伸。”
无独有偶。美国得克萨斯州一家电视机厂经营不善，管理不当，濒临倒闭。老板于是请日本人来管，日本人接管后一连使出三招。第一招，新任总经理把员工们召集起来，不是指责他们，而是邀请他们喝咖啡，还赠送每人一台半导体收音机，并且心平气和地说：“你们看，这么脏乱的环境怎么能够搞好生产呢？”于是大家一齐动手，清扫并粉刷了厂房，使工厂面貌焕然一新。第二招，新经理主动拜访了工会负责人，希望“多多关照”，此举使工人们很快解除了戒备心理，在感情上与管理人员靠近了。第三招，工厂需要增加劳动力，他们不是去雇用年轻力壮的新人，而是把以前被该厂解雇的老工人全部招回，重新雇用。这样一来，工人们的“感激”、“报恩”之心油然而生，工作干劲十足，促使生产率直线上升。七年以后，这家由日本人管理的美国工厂，产品数量和质量都达到历史最高水平，美国《时代》周刊用了很大篇幅对其大加赞扬。
优良的企业文化蕴含着化腐朽为神奇的巨大力量，是企业在市场竞争中获得优势，夺取胜利的制胜之道。
抛砖引玉抛玉引市
一些企业不惜解囊对社会一些福利事业或文化活动予以赞助，有的甚至愿出百万千万资金。这些事情与这些赞助企业并无关联，这样的重金赞助有什么好处呢？
美国的菲利浦·莫里斯公司是一家热衷于赞助事业的有名公司，这家公司是美国500家大公司之一，是生产“世界销量第一”的“万宝路”香烟和食品、饮料的跨国公司。总部设在纽约，生意遍及五大洲，年营业额超过百亿美元，其雇员多达114000人。
菲利浦·莫里斯公司长期以来把赞助作为一种有效的推销术，它每年都制订有赞助计划，拨出大量财力和人力支持世界各国的一些文化事业活动。它所赞助的范围很广，包括美术、音乐、舞蹈、戏剧。
以生产香烟和食品的公司每年花上千万美元的巨款去赞助与本公司经营的产品毫不相干的事情，眼光短浅的人认为这是白费钱或愚蠢之举，而菲利浦·莫里斯公司董事会主席兼首席执行官哈米什·马克斯韦尔却认为：“我们作为社会的一员，除了像其他公司一样生产产品，提供劳务和就业机会，向政府纳税，为股东增加利润外，我们还懂得社会的其他需要。为此，我们准备履行和我们公司的地位相适应的义务，为社会福利做出贡献。”他还进一步解释说：“没有社会的发展，就不可能有商业的繁荣。对于一个公司来说，参与社会发展比单纯追求经济利益更为重要。作为菲利浦·莫里斯公司的人，我们一直在探索创造性思想。我们想通过我们作为法人团体的努力使这种探索方式生动、活泼一些。这样使我们的雇员们意识到他们是在一个有促进力的环境里工作，可以使他们以及我们与之打交道的其他人都以和菲利浦·莫里斯公司合作为荣。”
该公司就是通过把自己和整个社会的利益和需要联系起来，通过赞助文化事业密切了公司与社会的关系，从而扩大公司的影响和知名度，反过来促进本公司的产品销售，事实证明确实起到了这两方面的作用。如“万宝路”香烟在泰国市场原来是没有销路的，自从它赞助了“大都会环球歌剧使者”在泰国和东南亚巡回演出以后，逐渐就打开了该国的市场，真是起到了“抛砖引玉”的作用。
赞助表面上是企业出了钱，事实上赞助费是在税前支出的，企业本身所承担的只是一小部分而已。这样的“抛玉引市”是一种十分明智的为企业树立形象的推销术。
