有的时候，有决定权的人重要，真正执行的人更重要。这就需要我们去努力说服这两类人，比如我们向某家医院推销一种药品，我们需要找到这家医院的药剂师，因为只有他才是有决定权的人，他有权进货。同时，我们还要去努力说服医院或药房的销售员，虽然他们对于是否进货没有决定权，但他是真正的执行者，他可以帮助你把产品卖出去。我们以治胃酸药来作例子：架子上有许多不同牌子的产品，竞争很激烈，如果你能说服这位药品销售员，当有顾客进来买药的时候，他便会拼命向顾客介绍你的药。事实上，很多不同品牌的同类产品之间，其实并没有太大的差异。你想要这家医院多销售你的药，你就需要去说服售药员。
一个善做准备的人，是距成功最近的人。
——拿破仑·希尔
4．选择最正确的说服方法
能否顺利说服对方，在于你运用了怎样的说服方法。对于不同的人，我们要用不同的说服方式和方法，并运用一定的技巧，这样才会达到预期的效果和目的，从而不断地提升自己的生活和事业的品质。
见什么人说什么话
只要你的方法正确，所有的人都可以说服。有这样一个故事：
有一位理发师技术不错，服务态度也很好，尤其善于言辞。当顾客有意见时，只要他一解释，情况就会变化，所以他的店里常常是顾客盈门。
他有次带了一个徒弟，这徒弟性格憨厚，也很勤劳，但就是不爱说话，遇到一些顾客的问题往往不会解决。
徒弟学艺结束后，就开始接待顾客了。一次，一位顾客理完发后，仔细照了照镜子。看了看自己的头发，还是不太满意，便说道：“这头发留得太长了吧！”
徒弟一听，脸就红了，不知说什么好。
这时，师傅赶忙走了过来，笑着对顾客说：“先生，您留长点好，显得您很含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份与气质。短了，倒难看哩！”
顾客听了，也笑了，连连说：“对，讲得有道理。”
另一位客人在理完发后，也照了镜子，他噘着嘴问徒弟道：“你怎么把我的头发剪得这么短呢？”
徒弟很委屈，长了有意见，短了也有意见，叫我怎么好呢？他一下就愣在了那里，一句话也说不出来。
师傅又赶忙过来，满脸堆笑地解释说：“先生，短一点更显得您精神。您这短发很有特点，让人一看就觉得特别干练、精明。”顾客一听，连连点头，满意而去。
又一位顾客理完发后，一边交钱，一边说：“小伙子，你这理发的时间也太长了啊！”徒弟听完，也没有说话。
师傅在一旁听得很清楚，他忙解释说：“先生在头顶上花点功夫是值得的。您没听说过吗？‘进门苍头秀士，出门白面书生’呀！”
顾客一听，哈哈大笑起来，高高兴兴地走了。
又有一次，一位顾客理发之后，很严肃地对那徒弟说：“你动作倒很利索，可十几分钟就理完了，为什么不做得细致一点呢？”
听着人家的责难，徒弟只好涨红着脸，无言以对。
师傅都看在了眼里，他微笑着解释说：“时间就是金钱呀，这顶上功夫速战速决，不正为您节省了些时间么！他是看您太忙了啊！”
顾客一听，也没再说什么了。
事后，徒弟向师傅请教。师傅笑着说：“年轻人，这服务行业不仅要练技术，还要练说话啊！一句话可以说得使人跳，也可以说得使人笑，这方面你要多注意啊！”
选择说服方法应遵循的原则
为实现目标而可能采取的方法有很多。你的想像力有多么丰富，就有多少种方法供你选择。但为了尽快地实现说服目标，我们需要选择一个最正确的方法。以下这些原则就是我们在选择说服方法时必须遵循的。
①方法与目标相互依存。
举例来说，你知道在大海的某个孤岛上藏有一笔财宝，你想得到这些财宝，但你不知道该如何才能到达那个孤岛。也就是说，你有了目标——得到财宝，但你不知如何去实现这个目标——没有获得财宝的方法。你的目标又有何用？一个缺乏正确方法的目标是毫无价值的。
当然，没有目标的方法也是徒劳无功。比如说，你准备好了行李，你要去远方，有很多的交通工具可以选择，你可以选择乘飞机、坐火车、或是骑自行车，但你却不清楚自己要往哪里去。这个例子听起来荒谬，却极好地说明了什么是没有目标的方法。缺乏目标，所有的方法都不起作用！
目标与方法相互依存，你对目标的明确程度必然跟你采取的方法的明智程度有着必然联系。此外，你对听众需求与兴趣的熟知程度也会影响你对方法的选择。一旦你决定了正确的方法，它就会像一个救生圈或一副降落伞那样为你提供保障。
②用对方熟悉的语言。
说服这件事情，仔细研究起来，是非常复杂的。有时，我们可能因为用错一个字眼，无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中。各个阶层，各种宗教，各种信仰的人，都各有一套说话的习惯，各有一套习惯的用语。说服高手对这方面的知识都相当看重的。要和别人建立更深入的关系，最好能善于把握对方惯用的语言。
③说服方法因人而异。
俗话说：“见什么人说什么话”，在说服别人时应因人而异，否则就很难得到预期的效果。在一般情况下，运用“因人而异”要考虑以下几个方面：
根据年龄的差异：对年轻人，应采用煽动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。
根据职业的差异：运用与对方所掌握的专业知识关联较紧的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。
根据性格的差异：若对方性格直爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”，若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消等等。
根据文化程度的差异：一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。
根据兴趣爱好的差异：从对方的爱好这方面事情人手，能为下一步的劝说工作打下良好的基础。
④及时调整自己的方法。
语言是很奇妙的，同样的一种内容，可以有千百种表达的方式和方法。当我们在说服的过程中，发现对对方表现出茫然不解，或不以为然时，我们就要立刻顺风转舵，改变初衷，换一个更好的方式。我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受么？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太高了，还是把问题提得太低了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？
总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。如果这个说法没有效果，或效果不好的时候，就要换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次的谈话，就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。
找到一双适合我的鞋，然后系紧鞋带儿，这就是我跑得最快的原因。
——刘易斯
5．倾注全部热情
当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害，因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态最有效的办法就是要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用热情感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。
热情的力量
有这样一个故事：
20世纪30年代，在德国的一个小镇上，有一个犹太传教士，每天早晨按时到一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总是热情地打一声招呼：“早安！”
小镇上有一个叫米勒的年轻人，对传教士每天早晨的问候，反应很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，面对米勒的冷漠，传教士未曾改变他的热情，每天早晨依然向这个年轻人打招呼：“早安！”
几年以后，德国的纳粹党上台执政，米勒当上了纳粹的军官。传教士和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来，送往集中营。下了火车，列队前行的时候，米勒手拿指挥棒，在队列前挥舞着，叫道：“左”、“右”。指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。轮到点传教士的名字了，当他无望地抬起头来，眼睛一下子与军官的眼睛相遇了。传教士不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。”
米勒虽然板着一副冷酷的面孔，但仍禁不住说了一声：“早安！”声音低得只有他们两人才能听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。
传教士因为他那一贯的热情而挽救了自己的生命。
热情能使说服获得格外的成功
西方有一句俗话：“只有划着火柴才能去点燃蜡烛。”如果我们要说服别人就必须热情起来。当林肯结束著名的《葛底斯堡演说》时，很多人眼里都含着泪水。
一个在农村推销新式柴灶的推销员，不但详详细细地向农民解释使用新灶的好处，而且说干就干，脱掉外衣，拿出工具，挥汗如雨地给农民改灶。本来还犹犹豫豫的农民深受感动，不但当即用新灶煮饭请推销员尝个新，而且还主动帮助这位推销员向左邻右舍介绍新式炉灶的优越性。没有热情，是很难使推销奏效的。
热情能使说服获得格外的成功。因为人都是有情感的，当我们“热”起来的时候，也会传导给对方，使对方的情绪也“热”起来。美国哲学家爱默生说得好：“大凡无‘热情’而完成大业者，未曾有之。”
