但是，只有经过大量的训练和实践，人类的大脑才能够如此高效地运转。在这本书当中，我们需要对这个问题进行认真的分析，当然这个分析需要花费相当多的时间。不过，当我们学会使用这个工具之后，将能够以极快的速度来完成实际的客户评估工作。因为每天都要同别人打交道，所以我们每天都会对别人进行评估。当你看到一个人的时候，如果你的注意力非常集中，那么你就可以迅速对他产生一个明确而独特的印象。这个印象并不是一个单纯感知过程的结果。而是你对以前曾经遇到过的其他人印象的综合。你的眼睛会看到这个人，你的耳朵会听到他的声音，在握手的时候你的手会接触到他的手。但是，这些感觉印象仅仅为你“拍摄”了一张眼前这个人的照片而已。而你的大脑则需要经过一系列复杂的运转，将这张照片同脑海中已经形成的观念进行参照对比。然后把这张照片归入某一个类别，最后确定眼前的这个人属于你所遇到过的哪一类型的人，比如智慧型、招人喜欢型或者令人讨厌型以及其他数不胜数的类型。
只要稍微想一想你对别人所进行的习以为常的评估，你就会知道上面的论述是正确的。但是，也许你的大脑一直是在漫无目的地进行运转，而不是按照科学的方法进行工作。然而，倘若你对自己的大脑进行一番有针对性的训练，使它按照你希望的方式进行运转，那么，以正确的方式对他人进行评估就会变得同以错误的方式进行评估一样的容易。最终，如同你已经习惯了的漫无目的的方式一样，正确的方式也将会成为一种习惯。
当然，学习新的方法需要一定的时间。而且在刚开始运用它的时候你也会感到很不顺手。但是，一旦熟练地掌握了这个方法，你将至少能够将你的销售效率提高一倍。换言之，如果继续使用漫无目的的方法，那么，你每天将会损失相当于现在一天的工作业绩，这是一个相当昂贵的习惯。
4.大脑训练的方法及销售实践
如果能够制定出一个针对大脑的训练方法当然会对你大有好处。下面就让我们简要地论述一下这个方法的要点。首先，要训练大脑瞬间感知大量具体外在征兆的能力。其次，需要训练大脑将这些外在征兆与内在心理因素相互联系的能力。第三，要能够将所发现的客户的特点或者性格运用到销售流程当中，以便促使客户购买我们的产品，同时避免客户抵制我们的销售努力。
要坚持不懈地在实践中训练自己的大脑，直到你能够在一瞥之间或者在听到客户声音的瞬间感知各种细节为止（视觉和听觉在评估客户过程中有重要的价值）。在能够瞬间感知各种细节之后还要继续训练，因为我们还必须能够迅速地解释这些细节。通过训练，你的大脑将会越来越灵巧，最后，你将能够在看到客户的一瞬间同时完成“摄像”和分类两项工作。
第三步是将前两步获得的信息运用到现实的销售当中。同前两步相比，第三步不需要在瞬间完成。你需要在一两秒钟之内迅速感知各种外在征兆并且追溯到产生这些征兆的心理特征。但是，将获得的信息运用于你的销售工作中则需要花费相当长的时间。当你向客户介绍你的产品的时候，要接连不断地将你对客户的评估结果运用到销售过程中。这样，你时时刻刻都在不断地巩固自己的销售效果。
现在，让我们来举例说明根据外在征兆揭示出内在性格，然后再利用这些内在性格来帮助完成销售的过程。我们所举的例子来自于实际的销售经历，从这个例子中我们将会看到如何运用正确的原则来进行评估。
一个成衣推销员接受他部门领导的指示去接待一位客户——我们曾经在这一章提到过这位客户：乍一看，他的整体形象很容易让别人误认为他是一个感觉迟钝、个性随和的人。但是，这位成衣推销员又进一步做了具体的观察，并且发现了他那剪得极短的手指甲。于是，这位推销员立刻断定这个客户经常焦虑不安，而且暴躁易怒。到这里，这位推销员完成了正确进行客户评估的前两个步骤：感知到了具体的外在征兆，并且根据最重要的征兆揭示了客户内在的心理特征。然后，这位推销员开始运用他在转瞬之间获得的这个信息。
于是他开始一步一步地安抚这位客户。他以一种舒缓的、谈心式的语气和语调来同客户交流，尽量避免语气和语调上的突然变化和声音上的尖锐刺耳。同时，他的动作也显得安适从容，有助于平复客户紧张的神经。另外，他所说的话也都能够缓和而不是刺激这个焦虑不安的客户那紧绷的神经。总之，这位推销员对待他的客户就如同是一个精神病医生对待自己的病人一样。
当然，这个推销员针对这位客户的个人特征所采用的方法产生了极佳的效果。它给客户带来了良好的心境，使他的敌对情绪逐渐消失，同时接受推销员的观点的意识逐渐增强。接下来，在向客户推荐衣服的时候、在帮助客户试穿衣服的时候以及在向客户提出建议的时候，这位推销员都在继续进行着他的抚慰工作。因此，那位客户始终都没有感到紧张。
大约20分钟之后，销售工作就完成了。在即将离开的时候，这位客户的妻子（她同丈夫一起来购买服装）对推销员说：“以前布朗克先生需要逛完整个城市的所有店铺才能买到衣服，今天这么快就满意而归，这还是第一次。”而且，那位客户也握着推销员的手说：“以后不管什么时候需要买衣服，我都会来找你。”
客户并不知道他自己的手指甲同推销员提供的令人满意的服务之间有什么关系。但是，如果那个推销员没有注意到客户的手指甲，那么他很可能会在无意之间刺激到客户那极度敏感、紧张的神经，自然，客户和他的妻子也肯定不会在这里购买衣服了——就如同客户妻子所说的那样，来到这个商场的时候他们并没有抱太大的希望。
让我们再举一个例子。一个年轻的设计师得知城中一个新来的移民刚刚在某个居住区购买了一块地皮准备建房。为了了解什么样的房子最适合这个陌生人，这位设计师打算评估一下这位客户对金钱的态度。因此，他说服这位客户和他一起去实地勘察。到了客户购买的宅基地之后，设计师偷偷地在地上丢了一枚一美分的硬币。一两分钟之后，客户就看见了那枚硬币。这时候，设计师假装并不太关注这位客户，但事实上，他在密切地注意着客户的每一个动作、每一个表情以及语气和语调之间的任何一个细微的变化。
这位客户弯下腰捡起了那枚硬币，一边漫不经心地说了一句什么，一边将硬币装入了口袋。然后继续同设计师谈论房子的事情。当然，他并没有发现设计师正在对他进行评估。
事实上，在此之前，负责建筑服务推销的人员已经了解到了年轻设计师希望知道的情况：在购买这块地皮的时候，这位客户曾经一个劲儿地讨价还价。如果仅凭这一信息去判断客户的话，设计师很可能会误以为他是一个非常吝啬的人。但是，通过亲自的观察，设计师发现：在捡起那枚硬币并把它装入口袋的过程中，这位客户并没有表现出吝啬鬼们特有的那种沾沾自喜的神色，他对金钱的态度仅仅是一个生意人应该有的态度。一美分对他来说就是一美分，既不多也不少。
我们知道，评估客户的过程可以分为三个连续的阶段，但是销售人员需要在几秒钟之内同时完成这三个阶段的工作。第一个阶段：销售人员通过仔细观察客户的言谈举止来搜集反映客户心理活动的外在征兆；第二阶段：销售人员根据客户语言、语气和语调以及动作方面的信息和征兆推断出客户的性格特征；第三阶段：销售人员将推断的结果运用到自己的销售计划当中。上述事例中，当设计师充分了解到了客户的性格特征之后，就开始同客户讨论房子的设计方案。他提出的方案既不刻意讲究节约，也没有特别追求豪华奢侈——这是一种建立在生意人价值标准基础上的方案，而不是仅仅与费用开支相联系的方案。在竞争者当中，还有很多德高望重的老设计师，但是这个年轻的设计师却最终赢得了订单，因为他准确地评估了客户并且确定了相应的方案。当然，在这个例子当中，销售人员使用了人为的手法诱导客户表现出了自己的性格特征，但是这个例子同时也表明了进行客户评估的方法。
这里很有必要提醒一点，在上述两个例子当中，都是只提到一个客户评估的线索。于是，有的读者可能会产生一个错误的印象：只要根据一个线索就足以揭示客户的心理活动了。事实上，两个例子中的两个推销员在发现了第一个线索之后，并没有就此止步，他们都继续评估他们的客户，并且都发现了其他许多可以揭示客户性格的细节。也就是说，一个客户剪得极短的手指甲以及另一个客户所展现出来的对金钱的态度只是他们发现的最突出的线索，除此之外，他们还通过继续的评估发现了其他的线索。销售人员既不应该忽视任何可能感知到的线索，同时也不应该对任何了解到的线索进行错误的解释。
5.识别客户购买动机
客户评估过程的前两个阶段不难理解，但是要针对一个具体的客户将已知的事实运用到销售计划当中去就困难多了。我们知道，所谓感知细节和线索，只不过是具体地观察一切事物而已。另外，我们也能够很容易地根据客户的一个动作、一句话甚至一种语气和语调来推断出客户的性格特征。但有时候，销售人员会发现如何有效地利用那些得出的结论是一件困难的事情。
他们会自言自语：“我知道这个客户性情迟缓、缺乏活力，不是特别聪明，而且还经常片面地看问题，同时还自私自利，悲观厌世。但是我了解这些情况究竟有什么用呢？所有信息都说明他不会购买我的产品。我希望能够发现一些可以促使他购买我的产品的性格特征（如果他有的话）。但是我的评估结果告诉我的全部都是一些消极的东西。”
