谈判是一个复杂的过程。如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还须有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力和处事果决等素质。
站在对方立场看问题
你如果要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人才往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。
卡耐基每季度都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。一天，当他刚开始授课时，忽然接到通知，旅馆经理要他付比原来多三倍的租金。但在他知道这个消息以前，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也都已办妥。很自然，他得去和经理交涉：怎样才能让他退让呢？
两天以后，他去找经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊，不过，这不怪你。假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润。你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估计一下，这样对你到底是有利还是不利？”
“先讲有利的一面。大礼堂不租用作讲课而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你必定可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，他们却愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入，因为实际上等于你把我赶走了，由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000元钱在报纸上登广告，你也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请你仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他怒气冲冲地跑进经理办公室，扯着嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券都印好了，而且都已寄出去，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗？300％！好大的口气！你有病吗？我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法举办。即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。设身处地替别人想想，了解别人的观点比一味地为自己的观点和对方争辩要高明得多，不管在谈生意还是在谈判的时候都是如此。
站在对方的角度上考虑问题，就要先站在对方的立场，说出对方想讲的话。如“我也觉得你过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以放弃。”那么，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抗拒反对者的新建议。
商业谈判的成功秘诀
在商业谈判上要想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，而是要求对方提出更好的条件，以下几个方面可使谈判更趋于成功。
建立信赖关系。这是谈判成功的前提，在谈判开始时，你如果对对方的处境表示理解，表示愿意共同寻找对方满意的解决方法，你就有可能获得对方的信赖。当对方信赖你时，就会相信你的话，相信你的分析，相信你提出的解决方法，甚至会觉得你是在为他着想。
不要轻易亮出底牌。对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。
以客观的态度谈判。在进行有关的谈判时，有时会因为太认真而顾虑过多，以至于把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判时就比较客观，心情轻松，态度从容，往往可以顺利实现谈判目的。以客观的态度谈判，容易达成协议。
给自己留些余地。提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住，目标定得稍高，收获就比较多。
装得小气一些。让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。
制造竞争态势。当你购买中意商品而跟卖主谈判时，你说别处也有此种商品，甚至有比这更合适的，表示你不会只在这一棵树上吊死，那么，你的购买谈判就有可能获得成功。
要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：
你为对方提供了一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。
伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以～点小小的让步，重回谈判桌。
当心快速成交。谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。
让对方措手不及而软化立场。在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒，不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。
采用“兵临城下”的大胆做法。大胆地威迫对手，看对方什么反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。
不要分散和孤立自己。当一方有好几个人参加谈判时，就要团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。如果谈判中众口纷纭，就不会有好结果；当一方势单力孤时，要注意说服别人帮助你，共同制定谈判计划与决策。
带点强势的气势。斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
运用“预算战略”。比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。
聚沙成塔，小利也是利。纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。
要有耐心。不要期望对方立刻接受你的新构想，坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。
给对方留余地。总要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。
商业谈判适用投石问路
谈判中，投石问路是一种常用的策略。常常借此来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。作为买主，由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便作出自己的抉择。
作为买主，在讨价还价时，可以提出下列问题：
“假如我们订货的数量加倍或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们自己提供技术资料呢？”。
“假如我们要求改变产品的规格呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“您对我们的产品有没有什么不满意的地方？”
“请问，提货地点在哪里？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“你能否说明一下，这种类型商品的修理方法？”
“如果我们大批订货，你们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或思想时，可以使用这类问话：
“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况和信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“我们曾做过调查，您知道我们发现了什么（故弄玄虚，想引人注意）？”
“对于那个建议，您的反应如何（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总之，每一个提问都是一颗探路的“石子”，你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问，一般是很不礼貌的。面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。
当然，并不是买方采取上述方法，就一定能使谈判成功，或得到多少便宜。如果对方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。比如：如果买主投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为你满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。
一个精明的卖方，还可以将买主投出的“石子”变为一个良机。例如，可以针对买主想知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把对方投过来的“石子”轻松地扔还给对方。
“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吗？”这种因势利导，常常使谈判成功。
化解谈判僵局的策略
谈判中有时双方对一些问题各持己见，谁也不肯让步，这时谈判就可能陷入僵局。这种对峙又毫无进展的局面，显然是双方都不愿意看到的。因此，要尽量设法避免出现僵局。但是，在僵局已经形成的情况下，应该采取什么样的对策来打破僵局呢？那就是转变话题，打破僵局。
在谈判僵局之下，你必须具有足够的耐性与拥有不急于达成协议的条件，才有可能等待对手提出新方案。日本人在谈判中表现出来的持久性耐力是举世闻名的。因此，你如果想等待对方提出新方案，必须具有长期等待的心理准备。这时，如果单纯地作出一定的让步，虽然有可能打破僵局，但这样常常会使谈判朝着不利于己的方向逆转。而且这正好暴露出你急于求成的心理，对方会利用你这种心理，迫使你作出让步。你稍作让步，对方会认为你软弱，往往得寸进尺，以谋求更多的利益。所以，面对这种情况，就只有硬碰硬，结果又出现了僵局。
转变话题是打破僵局的一个办法。在谈判中通常是大家心照不宣，谈判一旦陷入僵局，彼此都在等待对方先作让步，以便乘虚而入，因此双方开始比耐心。但是，如果双方都不肯妥协让步，这样僵持下去对大家都没有好处。
因此，以一种适当的方式来打破僵局，是此时谈判双方的一种愿望。
这种情况下，一方主动转变一下谈判话题，从侧面表示希望双方共同努力来打破僵局，对方如果真有谈判诚意，对你的言外之意当然一清二楚，一般会作出相应的反应。这样，就有可能打破僵局，使谈判能进行下去。
当然，谈判中出现僵局，从某种意义上来说，并不一定是坏事。有些经验丰富的谈判者，常常把相持不下的僵局作为一种策略。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意和实力。为打破谈判僵局，有些具体措施也可以参考。比如：更换谈判人员、改期再谈、找一个调解人；向对方多提供几个方案，使其有更多的选择余地；对商品的规格、条件做一些适当的修改；说些笑话，缓和紧张气氛，如此等等。
比尔先生因为搭乘的飞机误点，在一个暴风雨的天气中，于午夜才到达了旅馆。比尔先生的西装又皱又潮，鞋子湿了，胃不舒服，而且累得精疲力竭。他热切地渴望能马上跳上那张已经预订好的单人房内的床。但柜台职员看了比尔一眼，然后用平淡的声音缓缓地说：“是的，你已经预订了房间，但是我们现在没有房间了，这种事情偶尔会发生的。”
比尔先生先把行李放在地毯上，然后对自己说，柜台职员只是一个单纯反应、毫无思考能力的机器，他的行为就像是一个做好程序的机器人或电脑。
