其一，先承认对方的立场是正确的，也就是说，先与对方肩并肩地站在一条战线上来看问题，其目的是达到彼此心理相容、缓冲“拒绝”情绪。其二，把对方拒绝的理由，分解成若干个相互关联的小问题，并向对方提问，用以动摇他原来的立场。其三，待顾客答话后，我们再婉转而清楚地说明自己的看法，并指出顾客的利益所在。目的是把顾客接受我们的商品，变成一件理所当然的事，而进一步促使对方下定决心。其四，鼓励顾客再提出不同的意见。其五，在此基础上，赶紧促成交易。
这里有一个例子，推销员向顾客推销煤气炉。
顾客：“240元钱一只，太贵了。”（拒绝）
推销员：“240元也许是贵了一点儿，您的意思是说，这炉子点火不方便，火力又不大，煤气浪费多，恐怕用不长，是不是？”（首先承认对方的立场，然后把对方的抽象的立场转换成具体的有关商品本身的性能问题，因为这些是可以检验的。同时，商品的价格高低，只有与商品的性能联系在一起，才有个客观的标准。否则，何以为贵，何以为贱呢？）顾客：“……点火还算方便，但我看它煤气会消耗很多。”（请注意，顾客的拒绝已从“价钱太贵”，缩小到“煤气消耗太多”。）推销员：“任何一个用煤气炉的人都希望能用最少的气，办最多的事，因此，您的担心完全有道理。但是，这种煤气炉在设计上已充分考虑到顾客的要求。您看，这个开关能随意调节煤气流量，可大可小，变化自如：这个喷嘴构造特殊，使火苗大小平均；特别是喷嘴周围还装了一个燃料节省器，以防热量外泄和被风吹灭。因此，我看这种炉比起您府上所用的旧式煤气炉来，要节约许多煤气。您也是这样想的吗？”（针对对方“煤气消耗多”这一疑虑，用事实作了澄清，说得清楚、婉转。）顾客：“……”
推销员：“您看还有没有其他的顾虑？”（这一句问话千万少不得，一个优秀的推销员不怕顾客开口发问，最怕对方不置可否。）顾客：“……”
推销员用连攻法，终于促成这笔交易。
如果有人要问：“万一这么做还不能使对方接受的话，怎么办呢？”我们的回答是：“继续反复使用上面的方法，不达目的决不罢休。”这就是“连攻法”的奥秘。
实际上，我们所讲的二择一法、连攻法，不过是在推销的过程中最常用的两种方法。现实生活中的推销术多得不胜枚举。但是，无论什么方法，都不是教条，都仅供参考，关键在于“运用之妙，存乎于心”。
具体应用哪种方法，完全没有任何限制，只要能促成交易就行。不论应用任何方法进行促成，有两点应注意：第一，一定要使顾客得到真正的满足：
第二，把这次促成当做下一次或另一个促成的开始。
为了使顾客得到真正的满足，我们在促成交易后有两件事不可掉以轻心：
一是我们应该用巧妙的方法，祝贺顾客作了一次明智的选择，并再一次指导顾客怎样正确保管和使用产品，重复交货条件的细节和其他一些注意事项。
这样便防止顾客产生后悔的情绪。二是如果我们是访问推销，在促成之后，或者在签订了有关的合同之后，我们不应马上离开。因为如果我们匆忙离开，就会给人留下一种夺路而逃的印象，使顾客心里忐忑不安。他会不由自主地问自己：“我们这样做对吗？是不是上了他的当了？”常常发生这样的情况：
推销员刚一接到订单，顾客马上要求撤销订单。在顾客对合同后悔的情况下，促使顾客履行合同是一件极其困难的事。因此，我们不仅要知道如何正确地开始谈话，而且还要知道如何圆满地结束谈话，不但要寻找最好的时机去拜访客户，还要掌握火候在适当的时候离去。
把斧头推销给总统
把一把斧头推销给总统，你能做到吗？有一位推销员确实做到了。一个顶尖的推销员最优秀的素质就是要有强烈的成交欲望，不论你干什么，都要有强大的欲望！
美国有家商学院布鲁金斯学会，该学会创建于1927年，是世界上最权威、最有影响力的推销员组织。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。完成任务的学员将获得一只刻有“最伟大的推销员”的金靴子。克林顿当政期间，学会出了这么一道题：请把一条三角裤推销给总统。8年间，无数学员为此绞尽脑汁，却无功而返。克林顿卸任后，学会把题目改成：把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国小布什总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员垂头丧气，个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样徒劳无功。因为布什总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他亲自购买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定赶上你去推销的时候。
2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，把一把斧头成功地推销给了小布什总统，获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员登上如此高的门槛。
把斧头推销给总统，这是一件很难的事。在布什总统刚刚上任的时候，乔治·赫伯特经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。
我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园。那里美丽的风景给我留下了难忘的印象，但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”
布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是一次几乎不可能的销售实现了，一个空置了许多年的天才销售奖项终于有了得主。为此，布鲁金斯学会开了一个表彰大会：“这个人不会因为某一目标不能实现而放弃，不会因某件事难办而失去自信！”会上，主持人意味深长地看着参加会议的所有来宾，然后指了指身边其貌不扬、有些腼腆的乔治说：
“你们好好地瞧瞧他吧，有没有发现乔治有什么特别之处？难道他比你们聪明100倍吗？不，至少根据我的观察，他完全不是。我可以实话告诉你们，有关测验显示他比你们都要平庸。”接着主持人又说，“那么，是乔治工作努力的程度比你们多100倍吗？事实上，他所花费的工夫比你们大多数人要少得多。”这时候，全场鸦雀无声，人们完全被这一席话震住了。
“是乔治和布什家族有什么渊源吗？是因为乔治教育背景显赫吗？”全场一片寂然，等待着一个石破天惊的答案。“其实他与你们一样平凡，那么乔治的销售魔力是什么呢？我的结论是，乔治与你们的不同之处在于乔治的思想比你们的思想大100倍。”
门店销售应注意的细节
门店销售是所有销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用。产品销售就看这临门一脚了，可以说门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。很多人都有这样的习惯，当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时，就会自觉不自觉地打心里喜欢某个门店或不喜欢某个门店，甚至他还会将这种感觉传染给同行的伙伴们，这是个潜意识行为，这是为何呢？这主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下的印象。
一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围，并对导购员迎接服务进行评分。
经过专家统计，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了。如果第一印象不满意，那么消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。由此可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要。
用肯定的语气来取代否定的语气
我们时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可待地说：“先生／小姐，欢迎光临，请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。什么叫“随便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。
