一线的销售，重点不在媒体版面、频道、销售价格、政策等方面的宏观策划，而在于每次销售拜访（电话、面谈、邮件、传真等）的策划。具体来说，有三个方面：
（1）策划拜访目标。查阅客户的档案和以前的拜访记录，哪些情况是了解的，如果要让客户对我们的媒体产品感兴趣，还需要了解哪些信息？现在我们的拜访对象可以提供这些信息吗？最理想的状况如何？最差的情况呢？
（2）策划一个提问清单。针对已经了解的情况哪些需要确认？对不了解的情况需要如何提问？问哪些问题？
（3）策划一个应对方案。客户可能会问哪些问题？如果客户问到我们媒体的不足之处，如何应对？
看一个拜访策划的实例。
思考
销售人员在办事处和总部拜访的目的各是什么？各是如何确定的？在拜访总部前为什么销售人员要做一个方案？
广告销售实战10-1
苏果超市成立于1996年7月，2006年苏果的品牌价值评估达25.43亿元，荣获“2006中国500最具价值品牌”称号，同时，苏果超市又被商务部确定为全国重点扶持的15个大型流通企业集团。在南京，苏果超市占据着超市业态50%以上的市场份额，是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业，所以并未做过电视广告的宣传，只是在报纸有过少量一些广告投放。其产品近期重点攻入安徽省市场，以省会城市合肥为首战，收回各门店的经营权自主发展。
2008年5月1日，在奥运圣火即将进入安徽省的时候，传闻家乐福反对中国奥运，瞬间在国内掀起了一阵抵制家乐福的风暴，在合肥市的家乐福更是门庭冷落，遭遇各个社会阶层民众的一致抵制和抗议。
第二天，抵制家乐福的消息更是占据了各大网站的头条。某广告公司敏锐地感觉到，家乐福的事件很可能会刺激到其他一些商业类客户，并立即下达任务，分配到每个人，快速联系合肥市的所有商超，利用家乐福被抵制的事件引导商业型客户在民众心中树立本土商业的形象，激发客户的潜在需求。销售人员小王联系的是苏果超市和另外两家超市。
经过初期的电话沟通，小王争取到了与办事处工作人员面谈的机会。小王通过自己的观察和与苏果营业员的聊天，基本判断出苏果在此次家乐福事件中受益很大，销量有明显的上升，人流量加大，很多附近的百姓以前去家乐福，现在都情愿走远一点的路来苏果购物。对苏果了解得越多，他的信心就越足。负责安徽省媒介传播的经理姓李，小王向李经理了解了公司在安徽省市场的大体计划和情况，也将他所代理的电视频道的定位等基本情况跟客户做了简单介绍，并得知该超市在安徽省的经营状况一般，而宣传主要靠店内的DM杂志。经过沟通和介绍，客户了解了小王公司所代理频道的地面覆盖宣传优势，但是媒体的价格却让对方望而却步。对方也很直接地告诉小王，超市属于微利行业，苏果全年在安徽省的媒介预算只有5万元，而且全部由总部支付，所以在安徽省台进行媒介投放的可能性很渺茫。小王有些失望，但还是决定试探一下他们对于家乐福事件的看法，询问其是否认为是一个机会，并因此加大投入。但也许是分公司决策权太小，李经理虽然认可这是一个机会，但依然没有任何进一步动作的打算，建议小王去总部谈谈。在了解了所有情况后，小王决定结束本次拜访转而做总部的工作。
回到办公室，公司的另一个好消息让小王对苏果的合作可能性再次加分——奥运圣火传递即将在安徽电视台公共频道进行全程直播。本来小王只能期待利用火炬传递让苏果在频道做一个品牌广告片，可是苏果作为商业集团是否会接受这种方式还是未知数，但直播的特殊形式，无疑对客户来说是一种难得的好机会，加大了合作的砝码。小王用了一下午的时间，把方案制作好，并电话联系上了苏果公司总部的媒介宣传负责人，进行了简单的沟通。果然不出所料，总部那边说：得知家乐福事件对苏果是个很大刺激，他们确实也想趁机做点动作，将安徽省消费者的目光转移到本土超市上来。很快，小王把圣火传递方案以邮件的形式发到了总部媒介负责人的邮箱。
最后，经过沟通，合作顺利。
在拜访办事处之前，销售人员通过市场分析和在营业厅的观察和访谈，了解到家乐福事件对苏果超市是一次很好的商业机会，由此把此次拜访的目标确定为：了解投放意愿、预算和决策流程。拜访总部前，销售人员知道奥运圣火的直播活动对客户是一个难得的机会，并且通过电话了解到总部对家乐福事件很重视，投放意愿强烈，加之时间紧迫，就做了一个活动投放方案。
小结
策划建立在市场分析与客户需求的预测和了解基础上。科学的策划可以有效提高拜访的效率。
