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第26章 做个会赚钱的富爸爸——为孩子的成长创造良好的教育环境(3)

绝望之下,斯坦拿了几本到大学的书店,但是书店不想要他的书。不过,他们同意他留下几十本作为代销。当斯坦过了几个星期回来时,他的书全卖光了,这让所有人都感到意外。该书成了抢手货,如今该书的各种版本已经售出100多万册。时间已经过去25年,而支票还在不断寄来。那个秘书的愚蠢错误演变成了一个百万美元的天赐良机。顺便说一句,斯坦的书名叫做《摩门教徒读物》。

现在,该书已经有了6卷的语录和故事,书中全部是鼓舞和温暖人心的话。你也可以将你的经历、激情、爱好转变成一本源源不断的现金流。你的肚子里就有一本书,而且这本书是有市场的。你可以运用同一种信息来生产大量的产品,收入是你的结果。你只需要一次,它就会不断给你回报,有时会长达几十年。

你有没有发现几乎所有论述成功之道的图书都是从一次惨败开始的。作者讲述的是他或她曾经非常肥胖、贫穷、丑陋、郁闷、孤独、吸毒成瘾或者半死不活,然后由于某种奇迹、意志力或者新获得的知识,竟然能够扭转败局,取得了巨大成功。许多作者如今都从事图书、讲习班、新闻稿件、磁带、录像、演讲、咨询和信息商务广告等工作,他们将自己的“转败为胜”的故事变成了财富。

1951年,在爱尔兰韦克斯福德郡的一次狩猎聚会上,英国吉尼斯啤酒公司的执行董事休·比佛爵士,没有命中一只金,他抱怨说,这是世界上飞得最快的鸟了。可是他的同伴不同意,与他发生了争执。比佛被激怒了,他想从书中找到支持自己的论据,可是他惊奇地发现,没有一本书对鸟的速度作过这种详述。1954年,就松鸡是否比金快又展开了一场争论。休爵士意识到,人们在酒吧里常常会遇到这样的问题,如果有一本书能为这类争论提供答案的话,既能帮人们找到吹牛的依据,又助了酒兴,又能卖出更多的酒,酒吧老板会受益无穷。

于是,他决定由自己的公司出版一本记录这种“世界之最”的书。

1955年8月27日,第一本《吉尼斯世界纪录大全》出版了。这部仅有198页的小册子,在当年圣诞节前即荣登英国畅销书榜首,因为还没有哪家公司能收集、认证并提供如此丰富、权威的有关世界纪录的资讯。这本书共有12个项目,包括运动、科学、商业、建筑、自然界等,其中1/4是有关运动的内容。没想到这本《吉尼斯世界纪录大全》不胫而走,名声远远超出了吉尼斯黑啤酒。次年,出版了第一个美语版,不久又出版了法文版、德文版和日文版。

《吉尼斯世界纪录大全》以猎奇取胜,十分迎合西方读者的口味,并形成了一种“吉尼斯运动”。国外有许多人在千方百计创造各种离奇的纪录,以使自己的名字列入书中。这本书本身也列入了世界之最。在英国图书馆里,被人偷走最多的一本书就是《吉尼斯世界纪录大全》。

《吉尼斯世界纪录大全》英文版现已在70多个国家发行,并且有22个非英语版本。目前,全球累计销量超过9500万册。

2、销售技巧

是不是你有质优价廉的产品,你就一定能赚到大钱?这不一定,除非你是个推销高手,否则,再好的产品,你也赚不到钱。作为一名教师,我认为一个学生书读得好不好并不是最要紧的。一个学生即使在学校里什么也没学到,但只要他学会了销售,他就学会了做人,他也就有了生存的本领,考不上大学又有什么关系呢?他照样会赚钱,他照样能养活自己。相反,有一些成绩优秀的大学生毕业后找不到工作,或者即使找到了工作,也不一定会挣钱,这种例子不是很多吗?

有了好的产品,这只是推销成功的第一步。下一步,你还要把产品卖出去。卖得越多,挣的钱也就越多。怎样提高销售水平?

在《学习成功》这本书里,我一共介绍了十多种富有创意的推销方式,大家如果干兴趣可以去看看。在这里,我想给大家举几个简单的例子。

安徽有一个小县城,以养牛为主业,他们也想出了一个推销自己的绝招,邀请名人牛群到该县担任副县长,主管牛经济,推广牛文化。

一个美国保险营销员为了在保险业立住脚跟,他采取了一个与众不同的销售方法——他在自己肩上放了一只猴子,然后走出了门去卖保险。他的成功率高得惊人。大家都喜欢这个带猴子的有意思的人。随着关于他这位毛绒绒的朋友的友好谈话,买卖保险自然也就很不经意地完成了。

1982年广州交易会上,湛江一家家电公司送展的光管支架,尽管质量不错,但由于知名度很低,开始几天很少有人问津。该公司急中生智,使出一个妙招,连续三天在洽谈处挂出不同内容的牌子:第一天写着“第一季度订货完毕”;第二天换成“第二季度订货已满”;第三天改为“请订购近两年的货”。此举很灵验,一时间,该公司的展台处人头攒动,客户们争先恐后前来订货,不仅很快把今后两年的货全部订完,而且还赢得了港商的光顾,把原与日本厂商做的大宗生意转了过来。从此,该公司的光管支架名声大振,销路大开,逐渐畅销海内外。

美国一家图书印刷公司的策划者,将1000美钞夹在一本刚出版的新书《心事有谁知》中,然后刊登这样一条广告:“本公司一位技术工人不慎将一张千元美钞,夹在书中忘了拿出来,这位技术工人心急如焚,发现它的人,请您做好事还给他,我们将奉送500美元作为报酬,并登报致谢。“广告发出后,该公司印的十几万册书,几天便销售一空。该公司仅花了1000美元便赚回一大笔钱,之后这个公司又登一个致谢广告,结果使公司信誉大增。

3、服务

金钱的种子是服务。只要你愿意为社会为他人真心地去服务,就能挣钱。一个夏日的下午,我开车外出旅行,由于汽车需要加油,我便停在一个十分普通、但生意繁忙的小加油站前。

4分钟后,我了解到为什么这个加油站如此受欢迎。他们替我的车加满油后,又检查护盖下的引擎,清洁挡风玻璃,一个服务员来到我的车前对我说:“先生,对不起,今天风沙很大,让我替你擦擦挡风玻璃。”

他干净利落地清理了我的挡风玻璃。100个加油站中,难得有一家拥有这种服务。这个小小的、特别的服务,不仅为我夜间行车提供了方便,还使我对这个加油站念念不忘。于是,在接下来的3个月中,我8次经过这个加油站,每次都自然而然地在这个加油站前停下来。每次获得的服务,都比我想象的更多。更有趣的是,每一次我停在那儿时,都有其他车等着加油。总之,我大约在这个加油站购买了100升的汽油。

而我在旅途中光顾别的加油站时,服务员大抵这么想:“这是外地的过路车,不大可能来第二次。这一锤子买卖,何必提供额外的服务呢?”

但是,那个加油站的服务员不这么想。他们将服务摆在第一位,这种由衷地付出,给他们带来繁忙的业务,相比之下,别的加油站冷清得可怜。他们的油,是不是比别人的好,我没有调查过,但我相信,在服务方面他们是有竞争力的。

同行业竞争,差距往往在于服务质量。显然,良好的社会服务使企业获利。加油站服务员替第一次光顾的“外地车”清洁挡风玻璃时,已播下了金钱的种子。把服务摆在第一位,钱自然好赚。

王永庆15岁小学毕业后,到一家小米店做学徒。第二年,他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争,王永庆颇费了一番心思。

当时大米加工技术比较落后,出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等,买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼,每次卖米前都把米中的杂物拣干净,这一额外的服务深受顾客欢迎。

王永庆卖米多是送米上门,他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了,就送米上门;等到顾客发薪的日子,再上门收取米款。

他给顾客送米时,并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米,他就将旧米倒出来,将米缸刷干净,然后将新米倒进去,将旧米放在上层。这样,米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动,铁了心专买他的米。

就这样,他的生意越来越好。从这家小米店起步,王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大“。后来,他谈到开米店的经历时,不无感慨地说:“虽然当时谈不上什么管理知识,但是为了服务顾客做好生意,就认为有必要掌握顾客需要,没有想到,由此追求实际需要的一点小小构想,竟能作为起步的基础,逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。“

这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米,为什么王永庆能将生意做到这种境界呢?关键在于他用了心!用心去研究顾客,研究顾客的心理,研究顾客的需要,研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品,而是将顾客的需求变成自己的服务项目,与产品一同给予顾客。

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